世界营销绝妙点子800例-第54章

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第二次电话联系

你是不是有跟踪记录？你准备好回答对方可能提出的问题了吗？

第二次访问

在第二次访问中，你有没有机会获得定单？你需改进什么？

50。在某一个特定区域我失去了销售吗？

在不同区域对比一下报价的总数和定单实现率是很有好处的。

定单的实现率就是收到询价数与获得的定单的比率。

举一个例子，在图中可能能看出一些什么（见下图）

你会发现定单的实现率从报价3000　英磅开始明显下降。

相反的，在价值30000　英磅时又开始上升，原因是什么呢？

你的调查能帮助你和你的公司制定出一些改进的建议。

也许有必要在你销售的高损失区域组织一个目标战役或者你决定在你已

获得很好定单实现率的区域进一步努力　动摇你成功率的原因是什么呢？　一

一这个区域增长的竞争压力　——有明显可对比的产品　——在这个区域具有

很高市场分布的强大对手　——自己的产品看起来太贵　——缺乏这个区域的

客户的信任——自己产品质量不过关　——客户没有从这个区域的最终用户

那收到定单

51。我怎样分析市场结构？

一个推销员常常因为他的客户没有购买他的产品，而不　能实现自己的目

标。

如果你的客户买得多，你就会增加你的销售量。

把你和高销售量分开的阻碍就是你客户的购买活动。

分析一下市场情况是很有用的，或许你能从中看出点什么？

简单画画你的市场的结构图，检查一下在你的购买群中有没　有这种障碍

的影响。如果你发现你的销售量的减少是因为你的　客户没有认购；那么你就

应成为你自己客户的销售推动器。

你从培训你客户的装配工或技术工人开始，不要只注重产品的培训，还

要培训一些销售的知识：怎样把产品推出去，如果　你成功地动员了你的客户

的雇员去销售更多的产品，那你就很　有可能扩大你的销售量。

如果你获得了你的客户的信任，他会愿意和你讨论他们销　售活动，你也

可以建议你俩怎样筹划一个销量提高的战役，通过直接邮寄，通过电话游说，

或露夭叫卖。

你必须仔细挑选你的客户，因为预备工作会用去很多时间。

你将成为客户的伙伴！

52。我怎样系统地介绍新产品？

推销活动是远远超过日常工作范围的一项复杂的工作，它包括对新产品

的介绍，特别是超过原产品范围的特定产品，以赢得新的客户或赢回失去的

客户，这些活动都需要时间。但这些时间并不是没有任何程序地随便地用。

这些活动的一个最重要的条件就是行动的联合计划，在计划里详细列明

谁做什么？什么时候做？怎么做？

在起草计划的第一个阶段，给自己一个机会去比较目标和实际数字，这

是很必要的；下面的例子就展示了一个赢得新客户的计划。这里所采取的每

一个步骤都使得保持检查你的活动过程，变得很容易。在你的推销战役中，

行动计划的缺乏是很危险的。

53。我自己对新产品的信心有多重要？

下面的图表是一个公司全体推销员所负责的10　个产品的区域。

为什么不同产品区域的销售数字有这么大的区别？地区的不同可以考

虑，同时也应考虑每个区域各自的专有特点和其它因素。

这些因素之一就是推销员对自己产品的信心。在我们的分析中，我们认

识到在任何产品组成功的推销员都是那些意识到自己产品的积极方面，并大

肆宣传的人，而那些在同一产品级不成功的推销员，都是只看到自己产品的

不足之处的人。

对一种新产品，你自己的信心是成功的一个重要因素，如果你自己没有

信心，爱挑剔的客户会发现很容易把你的论点撕碎，你呢，也会给人留下很

消极的印象。

应怎么做呢！把你的经验和你的同事的经验放在一起，列出你的新产品

的所有优点。当然你也会发现你新产品的缺点，坚定你对产品好的方面的信

心。压过你对产品悲观态度。

54。“冷访问”时我应记住的关键是什么？

你可能没有约好时间就去访问一个潜在的客户，就是所谓的“冷访问”，

一些人把它归为“门到门推销”，这个术语首先让人感到这么做很令人厌恶，

而很少会考虑到这也是推销员成功的一条途径。

检验一个推销员能力的方法是什么？

从你这买东西的客户是相信你及你的服务，他在你所提供的情况中获知

了你的产品的优点和缺点。

当你没有约好时间就去访问一位很有希望的客户时，你确实因把这次“冷

访问”和其它访问合在一起而节省了时间。另一方面，你也打乱了客户的时

间表，第一个缺点：你正在用他的时间，至少刚开始他没有看见什么可以回

报，第二个缺点；他可能已有供应者，并很满意。客户与你的竞争者的关系

可能很好。第三个缺点。他只给你几分钟的时间，如果你不能很快引起他的

兴趣的活，他就会不耐烦了。必须树立“冷访问”的两个目标。（见下图）

尽可能快地引起你客户的兴趣，因为一张图片值1000　句话，所以一些能

看到的资料特别适用于这种情况。产品的样品或部件也是推销开始的一个好

起点。可以提个建议：“20　分钟后，你就可以决定你对这个产品是不是感兴

趣。”

开始联系的目标就是从客户处获得信息，对他的情况你知道的越多，你

就越能准备好怎样适应他的需要。如果他问起了报价，你就成功了。

55。我怎么样赢回失去的客户？

赢回失去的客户通常是一个很苦的、耗费时间的过程。因为，这时，客

户对你的竞争者很满意了。在早期阶段，你的竞争者为了加强和客户的联系，

费了很大劲。客户认识到，由竞争者所做的关于技术特性和交货时间而承诺

总得不到保证。

赢回客户一个好机会就是客户和你的竞争者发生问题的时候，但是你不

得不承认一点：在发生问题之前还有一段时间。

也可以通过价格的让步买回你的客户，不过，那将丢失钱财。

我们有用另一种方法的很好的经验，客户对特定产品系列的缺点不断增

多己不满意，对你的竞争对手的态度己有转变，我们列出一些问题由推销员

和以前的客户一起填写，当和客户的时间约好时，重点不是要卖什么，而是

获得客户对每个问题的不同看法。

我们的结论是：过一阶段，客户开始有回音。那确实有原来关系的积极

方面的因素，花费一些时间是很值得的。

问题如下图：

十三　国际营销妙点子

这部内容讲的是企业如何走向国际市场，具体的步骤、操作方法。如：

日产汽车如何以小取胜，IBM　全球性销售原则，国际连锁店是如何发展的，

心脏起博器如何进攻中国市场。

1。“鸭鸭”走俏前苏联

“鸭鸭”羽绒服，以其质地优良，做工精细等特点，倍受消费者欢迎。

1989　年3　月江西共青羽绒制品厂得悉苏联总统戈尔巴乔夫将于5　月份访华，

就向有关部门提出向外国贵宾赠送“鸭鸭”的要求。当得到允许后，他们进

行了充分的准备。礼品款式采用运动式。同时还为戈尔巴乔夫夫妇设计制作

了时装型大衣。他们从苏联大使馆了解到戈尔巴乔夫的体型尺寸，请来工艺

美术馆的教师精心设计。为戈尔已乔夫夫人赖莎设计制作的大衣，用锦缎面

料、红底、黑纹、金线，显得雍容华贵。更令人惊叹的是，大衣采用对襟式，

袖口与镶边全部用白鹅腹部绒毛制成的裘皮。随之，“鸭鸭”大名很快在苏

联传播开来，苏联贸易部门也大批订货。

2。“金友”击败对手的绝招

工业园区金友公司生产的电脑“扫读机”，1986　年在美国市场的销售量

达5200　台，市场占有率为60％，将欧洲地区一并计算，占有率已超过60％，

遥遥领先各国的竞争对手，金友的这项成绩，在高科技产品市场被视为是一

项奇迹。

电脑扫读机原来是日本的佳能，理光、声宝等光学先驱所开发出来的产

品。这些公司所生产的光学产品，技术、品质均已获得国际上的肯定：但是，

唯有在电脑扫读机的产销上却败于台湾的金友公司。

主要原因即在于金友盼“专业知识与技术”，以及满足顾客的“服务能

力”。当佳能、理光、声宝生产的扫读机，面临软件与硬件无法配合的困境

时，金友早已致力于美国大电脑公司软硬件的研究。由于金友对美国大电脑

公司软硬件及周围设备的了解，所以它开发出来的扫读机能够受到他们的欢

迎，适合需要，配合使用效果较好，因此美国的电脑公司才会弃佳能、理光、

声宝而就金友。此外，金友在销售扫读机时，还采取赠送软件的策略，更大

大地使美国公司感到满意，所以，主友的价格虽然高于日本厂家产品，但仍

乐于被他们接受。

金友公司之所以能击败众多的日本公司，而在国际市场上取得举足轻重

的地位，其关键就在于他高人一等，更胜一筹的“专业知识”和“服务能力”。

这是高科技产业在未来的发展与市场竞争中，绝对不应忽视的行销观念。

3。“大贩卖店”占据台湾市场

“大量贩卖店”在日本已有相当长的历史，客观存在是一种综合家电的

连锁组织，其经营手法和特色，主要是贩卖场所的面积大，货色齐全。一方

面借大量销售的实力，取得和厂家议价的筹码，以低价进货。另一方面则为

消费者提供多样化的选择，方便顾客购货。

据资料统计，台湾家电市场的年营业额，高达6　亿元左右，未来的发展

潜力也很大，然而，台湾电业的销售组织，大多采取传统的特约经销商制，

这种经销商制，厂家虽然可获得经销商的保障，但却受限于只能提供某种厂

牌的产品，并不能满足顾客的多元化需求。

在这种情况下，在日本发展极为成功的“大量贩卖店”乘机打入台湾，

在短短一年之内，就成立了10　多家大型的家电百货商店，其增加速度之快，

已构成了对台湾家电厂商的威胁，并引起了人们的密切关注。

这种“大量贩卖店”内陈设的商品，五花八门，无奇不有，只要和“电”

能扯上关系的，几乎都卖，而且各种厂牌，各国货色来者不拒。对于消费者

的选购比较的确提供了较大方便。然而，更令厂商忧心忡忡的是，这些日商

投资的大量贩卖店，是以企业化的手法经营，由于财力雄厚，而且具有现代

化行销观念，所以，促销手法新颖灵活。据说，第一家这种店成立时，就以

廉价的日本货为主体，吸引不少人排队购买。

4。国际连锁旅馆经营术

加入国际性的连锁旅馆，挂一国际连锁旅馆的标志，引进他们的管理制

度，是台湾许多观光饭店所采取的经营方式。

加入国际性连锁旅馆的经营有许多种方式，像租赁、委托经营、挂名连

锁经营、独立经营而在宣传上联营等等。希尔顿饭店就是属于委托经营方式，

华洋公司将旅馆建好之后，整个交给希尔顿经营，本身并没有权力干涉，希

尔顿工作并不是保证一定有利润，它收取营业额的5％为固定的基本经营费

用，每年结算且有盈余，再抽取10％作为奖励金。来来饭店与喜来登的合作

是采取连锁制，即经营权归自己所有，它可以使用喜来登连锁旅馆的名称，

利用它的销售网、声誉、管理制度，喜来登则负责人员训练，并且可随时派

人来检查来来的服务，设备品质是否符合合同的规定。来来支付给喜来登的

权利金是房租收入的5％。桃园饭店和Holiday　Inn　的合作，也属于此种方

式。至于亚都饭店，则与菲律宾马尼拉大饭店、韩国乐天饭店、新加坡朝代

饭店和泰国Dusit　Thani　成立“丽志旅馆系统”，共同进行对外宣传，这是

属于独立经营而在宣传上联营的方式。

国际性连锁旅馆的魅力何在？为什么有的旅馆愿意支付高额的权利金，

甚至连锁经营权都双手奉上，它的吸引力何在？

①通过国际性连锁旅馆订房中心，可以为世界各地的旅馆安排所有连锁

旅馆的订房，这种全球性的销售网，不但方便了旅客，也提高了旅馆的订房

率。

②引进符合国际水平的经营管理理念和管理制度，不必出国，就可以观

摩学习国外的Know—How，进而提高自身的服务水平。

③分享世界性的宣传效益，广告费的支出经济又实惠。

由于参加国际性连锁旅馆有许多益处，所以台湾的大型旅馆无不竟相加

入，像喜来登在世界就有462　家连锁店，声势之大无疑给其带来了丰厚的利

润。

5。IBM　全球性销售原则

IBM　这个数10　亿的电脑巨人，代表着由多国籍企业走向超国籍企业，也

就是超越国家，允许差异存在的组织，而不只是把各国的子公司组合起来。

它是全球性的。

IBM　与销售单一产品的公司不同，前者是销售一系列复杂的产品给不同

的市场，而后者销售的是单一的产品。事实上，IBM　只有产品发展是全球性

的，至于其他，生产是地区性的，行销是国家性的。

IBM　每个国家的行销人员都遵守相同的准则，就如同IBM　每个工厂都执

行相同的标准。

6。日产汽车以“小”取胜

面对美国发达的汽车工业，日本的日产汽车无畏无惧，以艰苦卓绝、坚

韧不拔的毅力和决心，花了将近25　年的时间，终于攻下了美国市场。

美国汽车的最主要的特色在于“大”，而且车型美观流线，高速行驶时

平稳、舒适安全。然而，日本汽车设计上的特色却是“小”。这种设计上的

差异，原本是和国家的经济实力等国情有关，而与汽车的品质性能关系不大。

但是，开习惯大车的美国人怎么也看不上这种“小不点”。所以在初期，日

产汽车的行销是相当艰辛而成绩有限。

不过“能源危机”却为日本汽车带来了意想不到的机会。70　年代两次的

石油暴涨，不但造成世界性的通货膨胀，也使汽油的价格提高了5　倍多。这

时美国人才感到大车的累赘与负担。而日本的小车，不但价格便宜，而且省

油，维修费也较低廉，于是美国人纷纷舍弃美国的大车改买日本小车。1970

年时，日产汽车在美国的年销售量仅1300　辆，实在少得可怜，到了1973　年

增到15　万辆，增长速度令人咋舌。至此，日本汽车才算在美国市场站稳脚步，

取得一席之地。

紧接着，日产汽车又成功地开发了介于卡车与轿车之门的Pickup

Truck，这种专供农民和中小企业使用的客货两用车，在1980　年销售量即达

50　万辆，1982　年增加到75　万辆，以致引发美国的汽车公司也竞相投入这个

市场。

7。“龟甲万”食品公司的酱油食谱

日本的龟甲万食品公司，早期为包装容器的制造厂商，后来才投入食品

业，它的酱油即是行销全球，声誉卓著的名牌产品。

龟甲万的经营理念特别强调“创新”。但在“创新”的过程中，还十分

重视整体计划的成本。它的酱