重生之官路商途-第267章
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对于所有的影碟机组装厂商来说，TI、斯高柏、飞利浦（九七年，索尼机芯主要供应新科电子，对于其他影碟机厂商来说。还不是十分关键）作为影碟机上游最核心的元器件供应商。几乎就主宰着整个影碟机市场的命运，业内也习惯将这三家公司直接负责影碟机核心元器件贸易的直接负责人：TI中国公司总裁陈信生、斯高柏公司高级副总裁艾默、飞利浦元器件部中国区总裁张亚平称为VCD碟机业三巨头。
在经销商大会之前。三巨头齐聚海州，不是找科王电器，还是与爱达电子交往甚密，犹如蜜月期的情侣一般，就连与新晋标王企业科王电器地供货谈判都只是派助手去谈，这些消息是建邺晨报社的记者简志康在到海州来给科王、爱达电子做专访时无意在专访文章中提及，专访文章发表的当天，就给多家媒体转载，这些事实自然也引发业内众说纷纭的联想。
想想去年地经销商大会，也是陈信生、艾默、张亚平三人齐聚海州与爱达电子交往甚密，只不过当时没有引起足够多的重视。事情过去一年，虽然这四家公司背后有着什么交易，大家都不甚清楚，但是目光锐利的人却不难猜到，就是去年11月底的四巨头聚会，才造成现在的影碟机市场格局：TI与斯高柏平分解码板市场；市场上所能提供地系统解决方案与系统控制芯片，适用于TI解码板与飞利浦机芯系统，也适用于斯高柏解码板与飞利浦机芯系统，却将索尼、先锋等厂商所生产地机芯排除在主流市场之外；爱达电子在飞利浦上海工厂二期扩产之前，获得飞利浦上海工厂所生产的机芯地优先供应权，在影碟机市场发展受机芯供应严重限制之时，爱达电子却借助央视标王之威，没有困难的在进入九六年的第一个月就占据品牌影碟机40％的市场份额。
今年，这四家公司又在爱达电子经销商大会前夕聚在一起，他们要搞什么动作。
同是海州企业的科王电器抢过爱达电子的风头，将九七年的央视标王广告时段揽入怀中，很多财经媒体与影碟机厂商对爱达电子明年的市场前景都有看淡的预测。九六年，在失去央视标王的光环之后，市场迅速萎靡，甚至不足上一年度的三分之一。
九六年，国内对这一现象还没有进行足够深刻的反思，所以会有相当多的人预测爱达电子重蹈上届标王企业孔府家酒的旧路。
这些观点在爱达电子的经销商中也很有市场，刘明辉与那些从爱达电子跳槽到科王的高级销售主管这些天也卯足了劲游说、鼓动以前的客户投到科王电器的怀中，也有相当多的经销商信誓旦旦的与他们约好会提着现金来参加科王的经销商大会。
三巨头齐聚海州，央视标王企业科王电器只有资格与三巨头助手谈判供货合同的消息于二十二日经建邺晨报批漏之后，看淡爱达电子明年市场前景的财经媒体与业内厂商的观点在潜移默化中转变，不少媒体开始撰文揣测三巨头与爱达电子在背地里会搞什么动作。
原先，很多媒体都没有打算参加爱达电子的经销商大会，受一条消息的引诱，只计划参加科王电子经销商大会的媒体记者纷纷提前出动，涌入海州。
科王电器没有邀请业内同行参加他们的经销商大会，谢剑南知道，就算他不邀请，新科、步步高、爱多、金正、万利达等厂商也会派代表到海州来打探虚实的，所以他没有打算邀请他们；但是爱达电子邀请了。
之前，新科电子、步步高等企业，都只打算派两三名市场部的高级职工参加，但是建邺晨报的那篇专访文章出现之后，都纷纷改变主意，新科电子派出市场部专门负责影碟机市场营销的副总经理向文贵，步步高的段永平、爱多的胡志标都决定亲自赶到海州来摸摸爱达电子与科王电器的水底。
谢剑南心里也疑窦丛生，虽然科王电器这段时间的势头很符合事先的预测，但是爱达电子背地里究竟在搞什么动作？
为了企业形象的需要，科王电器的生产基地建在益隆镇的电子工业园区里，不过科王电器的总部设在府天大厦，占据府天大厦的第十层到第十二层，谢剑南站在淡蓝色的玻璃幕墙前，看着沙田东片鳞次栉比的屋面，考虑这些问题。
“剑南！”陈静抱着一只文件夹推门进来，“刘明辉他们这些天差不多跑遍华南、华中两地了，这些地方的经销商看来差不多都谈妥了，他们刚将今天走访的成果传回来，你看看……”
“放我办公桌上吧，我等会儿看。”谢剑南说道，建邺晨报的那篇专篇看起来对下游经销商的影响小一些，不过目前也只是有个合作意向而已，谢剑南总不大安心。
陈静看到谢剑南站在玻璃幕墙前，将文件夹放他办公桌上，走过去，低头看着下方的丹井巷，她也是刚刚才知道：差不多整条丹井巷都是锦湖名下的物业，那天夜里还跟张恪争执丹井巷要如何改造的事情，真是好笑。
第二篇 商途迷情 第450章 张亚平的选择
紫雨阁小说网 更新时间：2009…9…8 19：42：03 本章字数：6249
刘明辉与随他从爱达电子跳槽到科王的十名高级销售主管从十三日就离开海州到华南、华中两地拜访以前的客户，都是当地相当有实力的经销商。
爱达电子不设地区总代，所谓的“三级”代理只是根据各个地区市场规模的大小分类并收取一到五百万不等的保证金，说“三类”代理制度或许更准确一些。
爱达电子这么一搞，几乎将各地有实力的电器代理商都网罗到他们的渠道商网络里，在完整的商品流通过程中，经销商是相当重要的一环，是直接影响市场终端的一环。
这一点，谢剑南心里很清楚，刘明辉跟在张恪身边有两年多的时候，从张恪那里看到的，听到的，感受到的也是这个结论。
刘明辉与随他从爱达电子跳槽科王的十名高级销售主管，心里也很清楚自己对科王最大的价值是什么，利用他们在爱达电子积累下来的人脉，帮科王迅速建立起一个有相当通畅的、能够对各地终端市场施加影响力的渠道商网络。
只留给他们十天的时间在外面奔跑，到二十三、二十四日，爱达电子各地的经销商都会聚集到海州，以爱达电子一惯的控制人的手段，刘明辉只怕很难在爱达电子的经销商大会前接触到他想接触的人（接触陈信生、艾默两人之难，让他们心有余悸）。要是这些经销商都先跟爱达电子签妥了明年地代理合同。他们事后再多费唇舌也没有用，所以虽然会很辛苦，他还是要利用宝贵的十天时间，将他掌握的经销商都逐一拜访到。
二十三日，刘明辉先返回海州，人已经累到沾上沙发就能睡着的地步，刘明辉坐到他在府天大厦十二层西南角办公室的真皮宽扶手高背办公椅上很快就睡着了，他昨天陪上海永城交家电的老板施毅娱到凌晨两点，然而从上海直接开车回海州，只来得及在公司洗手间里洗漱一下。就到了上班时间。
梦见电话响了一阵，刘明辉即使在梦里也懒得接电话，直到感觉有人在推他，他才惊醒过来。差点从椅子上跌倒，看着他的秘书站在办公桌捂着嘴偷笑，刘明辉搓了搓脸，问她：“有什么事？”这个秘书是人事部统一招进来的，长相清秀。刘明辉也不好意思跟人家板着脸。科王除了总经理、副总，就他配备了秘书。谢剑南在这里也没有秘书，这段时间的事情忙完之后，谢剑南还要回去主持他的海泰电器地。
“董事长打电话过来找你去他办公室。”
“他有打我办公室的电话？”
“响了好一阵，你都没醒。”
原来是真听见电话铃了，潜意识里希望是梦中，只为了多睡一会儿，刘明辉不敢耽搁。将西装穿起来，跑到谢剑南在十二层东南角上的办公室去。
科王总站占据十到十二层，四五千平米的办公面积，相对来说太空旷了。高级管理者地办公室都在十二层，各个部门的办公室也很宽敞，不像爱达电子，行政财务部门的办公室混在一起，市场品管售服部门的办公室混在一起。生产部门的办公室放在生产区。研发部门放在市区。
“谢总……”刘明辉推门称呼坐在办公桌前跟陈静谈事情地谢剑南，发现谢瞻也坐在办公室一角的沙发上。感觉很别扭的又唤了一声，“谢总也在这里。”
“你凌晨开车赶回来很累吧，电话打了两回都没有把你吵醒？”谢剑南问道。
“好像有听见，感觉是做梦，就懒得接了，没想到真是电话醒了。”刘明辉解释道，秘书将自己趴桌上睡觉的事情告诉谢剑南了，也没有不好说的。
“让你回去睡一觉再到公司来，你还不乐意，”谢剑南笑了笑，站起来，请刘明辉到办公室转角处的休息区坐下，“去年，陈信生、张亚平，还有艾默都是这时候到海州来，背地里有什么故事，从市场的反应来看，他们应该有秘密协议才是。”
“据我所知主要谈两个事情，”刘明辉坐到沙发上，看到陈静帮他沏来咖啡，装作惶恐的接过，将热咖啡放玻璃几上，继续刚才地话题，“一个是飞利浦机芯的优先供货协议，当时飞利浦的产能开到最大，每月也只能生产二十五套机芯，爱达电子一下子包下十万套……还有就是与TI公司合资成立泰忒光电研究所，这些事情都是张恪亲自谈下来的，具体地事情也没听他说起过。”
九六年初苏津东、丁槐组织人手开发影碟机样机，一直到六月，张恪才正式从锦湖抽调周游、刘明辉、周一平、蒋薇将爱达电子的各个部门都组建起来，刘明辉之前很短的一段时间是属于借用性质，九六年三月份还是回锦湖策划部工作，所以对他来说，九六年初一直到六月底开始做市场，苏津东、丁槐他们只是组织人手开发样机而已，很多的事情，他都不清楚，毕竟涉及到与TI公司的那份秘密协议，不仅他不清楚，周一平、杨云他们都不清楚，蒋薇、周游也是确定要提副总裁之后才知道这些公司地机密。
“当时机芯那么紧俏，张亚平为什么会答应一下子给爱达十万套？”谢剑南看着刘明辉。
“当时张亚平更看好新科电子，不过新科选择跟索尼合作，甚至推迟产品上市地时间，恰好爱达夺下标王，张恪当时也威胁张亚平说要跟索尼合作，才争下那份优先供货协议……”
“张亚平不该这么软弱才是。”谢剑南心里还是有疑问。索尼一直到今年五月份才拿出质量稳定地机芯产品，就算爱达电子在系统控制地技术上能及时跟进，也要浪费很长的时间，张亚平不可能忽视这点，怎么可能轻视就让张恪要挟呢？
“张亚平本身很支持国内电子工业的发展，其实在夺标王之前，大概是十月初，张恪就跟飞利浦在谈优先供货方面的事情，那时候，张亚平倒没有理睬我们。就在去年十月份，爱达对张亚平做了很多工作，一直到爱达拿下标王，有些事就顺理成章了。”刘明辉解释道。
“也能说得通。”谢剑南揪着的眉头一直没有舒展开，他问刘明辉，“那这次你觉得会是怎么回事？陈信生、艾默差不多已经在海州住了大半个月，张亚平前天也到了海州。”
“张亚平也提前到了海州？”陈信生、艾默在海州的事，刘明辉知道。他不知道张亚平静也已经到了海州。
“是的，而且我们还没有接触到。”谢剑南心头压着的阴影很沉重，科王要大展手脚之际，无论是TI、斯高柏，还是飞利浦，只要稍稍做一点手脚，就足以给科王造成很恶劣的影响。
“解码板地产能弹性大，特别TI是世界最大的几个半导体芯片制造商之一。而且我们跟TI、斯高柏都签署了优先供货协议，这一块就不存在什么问题，”想想四千万的保证金，谢剑南还是觉得有些冤。莫明其妙的就给张恪在酒席上摆了一道，爱达电子去年跟飞利浦签置优先供货协议时，就根本没有提保证金一说，以当时紧俏地机芯市场行情，爱达一个月消化不了十万套机芯。转手就能白捞不少钱。当时的确有厂商直接转卖机芯发了一笔横财，“机芯就不同了。飞利浦上海工厂一、二期的产量也快接近设计产能了，也没有听说有继续扩产的意向……”
“九六年，飞利浦机芯所占市场份额接近80％，他们可能认为下一年度会遭到索尼、先锋的强烈竞争，才没有扩产地计划，跟解码板市场给两家公司垄断的局面不同，机芯里的关键部件激光读取头，先锋、索尼等多家日系厂家能生产，飞利浦不可能不考虑这一点，飞利浦如此冷淡，我们可以考虑先择索尼的机芯……”
“索尼的机芯……”谢剑南双手伸到脖后抱起头，考虑刘明辉的这项建议。
谢瞻说道：“索尼的机芯是专供新科的，我们要用索尼地机芯，系统控制编程怎么解决，控制芯片从哪里买？”
“这些东西，我们始终要做起来的，”谢剑南轻轻拍了拍大腿，“刘部长的这个想法不错，我们下午就去拜访索尼的代表，听说他们也提前过来，不过跟爱达接触没有这么亲密，想必这时候也正落寞着，我们暂时没有技术，完全可以向索尼提要求让他们支援我们。”
陈静说道：“外层应用技术应该是新科联合索尼一起开发地，新科大概不可能将外层应用技术向同行业内的企业开放吧？”科王夺得央视标王对新科电子也有直接的冲击。
“我们先跟索尼接触再说，主要是给飞利浦施加压力，看他们是装出来的冷漠，还是真不重视我们科王，总是从索尼购买机芯是最后一套方案。”谢剑南觉得暂时只能这样，机芯的供需平衡很容易给人为控制，年初地实例，也可以说是爱达电子与飞利浦地优先供货协议打破了供需平衡，才使得其他影碟机厂商在一到五月严重受限于机芯的供应而无法增加产量，惟独爱达每个月独享十万套机芯供应。要明年地影碟机市场再次受机芯的供应量限制，爱达再玩这一手，科王哪怕在市场宣传上投入再多，也不可能超越爱达。谢剑南主动拜访与索尼应邀派往海州参加爱达电子经销商大会的元器件部中国区总经理给飞利浦施加压力地举动。的确起了些作用，张亚平二十四日下午抽空到科王在电子工业园的生产基地参观了一圈，说出来的话却很伤谢剑南他们的心，张亚平看着刘明辉说：“刘部长是从爱达出来的人，两家公司在生产管理上，你能看什么异同来？”
刘明辉语塞，搪塞道：“我平时对这一块关心不够？”他在爱达电子，每回几乎都是被迫着拉去陪张恪参加生产车间，他从来就没有考虑到他们做市场的人还要对生产了解多透彻。
谢剑南说道：“苏津东、鲁庆生在生产管理上很有水平，我们科王会努力改进的。”
“谢董事长真应该将苏津东、鲁庆生两人中至少挖一个过来。”张亚平撇了撇嘴，去年爱达还是一家小厂的时候，在生产管理上的水平就不是此时地科王能比的，他又笑着说。“之前，我们在电话里沟通过，我们很期待科王下一年度能创下市场佳绩，明年，我们没有跟任何一家企业签置什么长期供应协议。所以与科王之间，也没有必要签这份协议。”
“要是索尼同意优先向科王供货呢？”谢剑南小小的逼了一步。
“你也知道索尼正加大机芯的供给，明年机芯出现紧缺地可能性比较小，那就没有必要签什么优先供货的协议了。”就算不考虑其他，张亚
