策略思维-第2章
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⒙芬姿埂ぬ├眨↙ouis Taylor ； MITRE 公司）、托马斯·特伦戴尔（Thomas Trendell ； ATT…Paradyne公司）、特里·沃恩（Teriy Vaughn ，麻省理工学院出版社）以及罗伯特·威利格（Robert willig ，普林斯顿大学）。斯泰西·曼德尔鲍姆（Staccy Mandelbaum）和劳拉·康·沃德（Laura Kang ward）作为手稿编辑，对我们的错漏之处非常宽容。各位每次阅读的时候，假如找不出一个错误，就该感谢她们的功劳。
我们还要感谢那些帮助我们确定本书书名的人。哈尔·瓦里安从一开始就建议我们用“策略思维”的书名。耶鲁SOM的学生们给我们提供了更多选择。我们比较中意的书名包括德博拉·哈尔彭（Deborah Halpern）的“超越球场”以及威廉·巴恩斯（William Barnes ）主笔的广告语：
“策略思维——上阵时千万别忘了它”。①
阿维纳什·迪克西特
巴里·奈尔伯夫
1990 年10月
① 当然还有其他一些相当有意思的提议，比如“策略与你”。
目录
序言 什么是策略行为？………………………………（1）
第1 部分
第1章 10个策略故事………………………………（7）
1 ．妙手传说………………………………………（8）
2 ．领先还是不领先………………………………（9）
3 ．直奔牢房………………………………（11）
4 ．我将坚持到底………………………………（13）
5 ．给猫拴个铃档………………………………（15）
6 ．楔子的尖端………………………………（17）
7 ．三思而后行………………………………（18）
8 ．多管齐下………………………………（19）
9 ．别跟笨蛋对等打赌………………………………（21）
10 ．博弈论可能危害你的健康………………………………（22）
11．未来的模样………………………………（23）
12 ．案例分析之一：红色算我赢，
黑色算你输………………………………（24）
第2 章准备接招………………………………（27）
1 ．轮到你了，查理·布朗，………………………………（27）
2 ．两种策略互动………………………………（29）
3 ．策略的第一法则………………………………（29）
4 ．决策树与博弈树………………………………（30）
5 ．更加复杂的树………………………………（35）
6 ．讨价还价………………………………（38）
7 ．战争与和平………………………………（41）
8 ．英国人玩的博弈………………………………（42）
9 ．案例分析之二：汤姆·奥斯本与
1984 年橙碗球场决赛的故事………………………………（45）
第3 章看穿对手的策略………………………………（47）
1 ．优势策略………………………………（49）
2 ．封面之战………………………………（50）
3 ．劣势策略………………………………（56）
4 ．均衡策略………………………………（62）
5 ．盛宴还是饥荒………………………………（65）
6 ．案例分析之三：莽汉软招………………………………（67）
第1 部分结语………………………………（70）
第2 部分
第4 章走出囚徒困境………………………………（75）
1 ．如何达成合作………………………………（80）
2 ．觉察作弊………………………………（81）
3 ．对作弊者的惩罚………………………………（82）
4 ．惩罚的保证………………………………（86）
5 ．惩罚方式的选择………………………………（88）
6 ．以牙还牙………………………………（89）
7 ．以牙还牙策略的一个替代选择………………………………（94）
8 ．案例分析之四：国会对联邦储备局策略行动………………………………（96）
第5 章策略行动………………………………（99）
1 ．无条件行动………………………………（101）
2 ．威胁与许诺………………………………（103）
3 ．警告与保证………………………………（105）
4 ．核阻吓………………………………（106）
5 ．时报的策略………………………………（109）
6 ．更多的策略行动………………………………（112）
7 ．杀鸡焉用牛刀？………………………………（112）
8 ．案例分析之五：波音、波音，完蛋了？………………………………（114）
第6 章可信的承诺………………………………（117）
1 ．建立可信度的八正道………………………………（119）
2 ．只有一次生命可以献给你的祖国………………………………（132）
3 ．你难以拒绝的提议………………………………（134）
4 ．案例分析之六：你会不会宁可向IBM 租一台电脑？………………………………（136）
第7 章不可预测性………………………………（138）
1 ．怎样使输赢机会相等？………………………………（140）
2 ．有人要打网球吗？………………………………（142）
3 ．为什么你应该选择正确的混合策略？………………………………（149）
4 ．为什么不能依赖对手的随机化？………………………………（149）
5 ．你的技巧变化了，你的最佳混合策略怎样变化？………………………………（150）
6 ．怎样随机行动？………………………………（151）
7 ．独一无二的情况………………………………（152）
8 ．谎言的安全措施………………………………（153）
9 ．出人意料………………………………（155）
10 ．得势不饶人………………………………（158）
11 ，案例分析之七：霸王行动………………………………（160）
第2 部分结语………………………………（163）
1 ．历史注记………………………………（163）
2 ．深入阅读………………………………（164）
3 ．我们的遗漏责任………………………………（165）
4 ．从这里开始………………………………（165）
第3 部分
第8 章边缘政策………………………………（169）
1 ．为什么选择不确定性？………………………………（171）
2 ．风险机制………………………………（174）
3 ．风险控制………………………………（176）
4 ．逃离边缘………………………………（178）
5 ．跌落边缘………………………………（178）
6 ．核边缘政策………………………………（179）
7 ．案例分析之八：大西洋上的边缘政策………………………………（181）
第9章合作与协调………………………………（183）
1 ．钟为谁而鸣？………………………………（185）
2 ．那条人迹罕至的路线………………………………（187）
3 ．第22 条军规？………………………………（190）
4 ．比超速驾驶传票还快………………………………（195）
5 ．他们为什么离开？………………………………（197）
6 ．可能高处不胜寒………………………………（200）
7 ．政治家与苹果酒………………………………（203）
8 ．股市与选美………………………………（204）
9 ．复习………………………………（206）
10 ．案例分析之九：牙医分布的
解决方案………………………………（207）
第10 章投票的策略………………………………（211）
1 ．打破平局………………………………（212）
2 ．中点的选民………………………………（215）
3 ．天真的投票………………………………（218）
4 ．法庭的秩序………………………………（219）
5 ．老于世故者………………………………（221）
6 ．历久不衰的名人………………………………（223）
7 ．爱一个可恶的敌人………………………………（226）
8 ．案例分析之十：全取或全失………………………………（230）
第11章讨价还价………………………………（233）
1 ．谈判中的锄强扶弱体系………………………………（235）
2 。 “这对你的伤害大于对我的伤害”………………………………（237）
3 ．边缘政策与罢工………………………………（238）
4 ．同时就许多事情讨价还价………………………………（240）
5 ．案例分析之十一：施比受好？………………………………（241）
6 ．附录：耐性自有回报………………………………（243）
第12章激励………………………………（245）
1 ．怎样奖赏工作表现？………………………………（246）
2 ．怎样组织一个合作项目？………………………………（249）
3 ．招标、拍卖的策略………………………………（258）
4 ，案例分析之十二：取胜的风险………………………………（261）
第13章案例分析………………………………（263）
1 ．别人的信封总是更诱人………………………………（263）
2 ．末位应该变成首位………………………………（265）
3 ．三方对决………………………………（266）
4 ．弄巧成拙的防鲨网………………………………（267）
5 ．糊涂取胜………………………………（269）
6 ．大好时节与时机选择………………………………（271）
7 ．坚持就是胜利？………………………………（272）
8 ．贵人行为理应高尚………………………………（276）
9 ．独霸天下………………………………（277）
10 ．海湾大桥………………………………（279）
11 ．公用地悲剧………………………………（279）
12 。 1 美元的价格………………………………（281）
13 ．李尔王的难题………………………………（282）
14 ．美国诉艾科亚………………………………（283）
15 ．错错得对………………………………（285）
16 ．赢得最后一步………………………………（286）
17 ．边缘政策与陪审团………………………………（288）
18 ．管闲事的自由………………………………（289）
19 ．给市长发一枚“大奖章”………………………………（291）
20 ．大洋两岸的武装………………………………（292）
21 ．慈善捐助的局限性………………………………（295）
22 ．再分配的局限性………………………………（298）
23 ．有时骗倒所有人：拉斯维加斯的老虎机………………………………（300）
注释………………………………（303）
索引………………………………（311）
附录 约翰·纳什：现代博弈论奠基人………………………………（326）
译后记………………………………（329）
序言
什么是策略行为
人们在社会当中应该怎样举止行事？1
我们将要给出的答案与道德或礼节无关。我们也不打算与哲学家、传道者或埃米莉·波斯特”*（Emily Post）一争高下。我们将要讨论的主题虽然没有道德或礼节那么宏大，却同样反映我们每一个人的生活。本书是讲述策略行为的。不管我们是否乐意，我们每一个人其实都是策略家。既然这样，当一个出色的策略家总比当一个蹩脚的策略家更好一点吧。本书的目的就是帮助你改善在开发和运用行之有效的策略方面的技巧。
*埃米莉·波斯特（1873——1960 ） ，美国礼节风尚专家，他1922 年出版的《礼节》 一书，其定其权威地位，至今畅销不衰。——译者注
工作，即便只是社交生活，也可以看做是一个永无止息的决策过程。从事什么样的工作，怎样打理一宗生意，该和谁结婚，怎样将孩子抚养成人，要不要竞选总统，等等，这些都只不过是重大决策的几个例子。上述情况存在一个共同的条件，即你不是在一个毫无干扰的真空世界里做决定。相反，你的身边全是和你一样主动的决策制定者，他们的选择与你的选择相互作用。这种互动关系将对你的思维和行动产生重要的影响。
为了解释这一点，我们不妨设想一个伐木工人的决策和一个将军的决策会有什么区别。当伐木工人考虑怎样砍伐树木的时候，他不必担心木头可能跳起来进行反击。他的工作环境是中立的，没有对抗。不过，当一名将军打算消灭敌方军队的时候，他的每一步计划都会引来抵抗，他必须设法克服这种抵抗。和这位将军一样，你必须意识到，你的商业对手、未来伴侣乃至你的孩子都是聪明而有主见的人。虽然他们的目标常常与你的目标发生冲突，但他们当中同样包含你潜在的同盟者。在你做决定的时候，必须将冲突考虑在内，同时注意发挥合作的效力。类似的互动决定就具有策略性，与之相适应的行动计划称为一个策略。本书将帮助你策略地思考，然后将这些想法付诸实践。
在社会科学当中，研究策略性决策制定过程的分支称为博弈论，原意为游戏理论。这一理论涉及的“游戏”范围很广，从象棋到孩子抚养，从网球到企业兼并，从广告到军备控制，几乎无所不包。正如匈牙利幽默大师乔治·米克斯（George Mikes）描述的那样，“许多欧洲人认为生活是一场游戏；英国人认为板球才是一场游戏”。我们则认为双方说得都不错。
玩这些游戏需要用到许多不同类型的技巧。其中一种是基本技巧，比如打篮球不能缺少的投篮能力，在法律界工作不能缺少的判例知识，乃至打扑克不能缺少的一副不动声色的面孔。策略思维则是另外一种技巧。策略思维从你的基本技巧开始，考虑的是怎样将这些基本技巧最大限度地加以发挥。比如，你了解法律，就要确定为自己的委托人辩护的策略；你了解你的橄榄球队传球或带球突破的本事有多大，而对手防御的能力又有多好，那么，你作为一个教练，就要决定本队到底是应该传球还是带球突破。有些时候，比如几个超级大国处心积虑构想一个大胆的计划，其中包含触发一场核战争的危险，那么，策略思维还意味着懂得适可而止。
我们的目标在于提高你的策略IQ 。不过，我们并不打算提供一本策略大全。我们建立了策略思维的概念和原理，假如你想将它们运用于自己面临的某一个具体情况，并且想找出正确的选择，那么你还得再做一些工作。这是因为，在一些关键方面，各种情况的具体条件都不尽相同，我们即便开出用于指导行动的通用处方，到头来很可能只是误导了你，弄巧成拙。无论遇到什么情况，你都要将我们讨论过的好的策略的原理以及其他方面结合起来，一并进行考虑。你必须综合考虑这些因素，而且，假如这些因素相互冲突，还要权衡各种不同因素的分量。我们并不能承诺我们可以解决你遇到的一切问题。实际上，博弈论这门“科学远未达到完美佳境，而策略思维在某些方面看来仍然属于一门艺术。
我们倒是可以提供一些指导，帮助你将想法变成行动。第1章举了几个例子，解释了在一系列不同的决定下策略问题是怎样出现的。我们指出了一些行之有效的策略以及一些不那么行之有效的策略，甚至提到了一些完全错误的策略。接下来的章节则把这些例子变成一个思考体系或一个思考框架。而在最后几章，我们阐述了几个涉及范围更加广泛的策略的情况，比如边缘政策、投票选举、激励机制以及讨价还价，你将看到有关原理是怎样发挥作用的。
本书运用的例子既有人们熟悉的、琐碎的或有趣的类型——通常取材于文学作品、体育比赛或者电影，也有令人畏惧的类型，比如
