3659-硬球-第9章
按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
墓セ鳎唤瞿每夏岬显谡紊系目闪睦鑫恼拢乖谒慕】滴侍馍献鑫恼拢欧缢悼夏岬匣剂艘恢植晃酥木ⅰ５夏岬虾芮宄擞媚戏降墓愦蟮厍枰粞≡己惭纷鼍貉』锇椤＝裉欤畏治黾颐腔挂恢氯衔绻皇强夏岬险庖徊煌蚕斓木龆ǎ峥怂苫崽崆�8年成为美国总统。就像肯尼迪军团此前在争取提名的漫长战斗中已经证明的那样，不吝于向人启齿求助是所有权力游戏中的最高境界。尽管林登•；约翰逊被肯尼迪的请求震惊了，但正如他后来所说：“一个大人物向一个反对者提出了请求，那其实并不是一件难事，因为他只向下走了两级台阶就做到了，而对方却把南至巴拿马运河的所有行程都用来反对他了。”
第三部分 索取要比给予更好索取要比给予更好（4）
人们是不会介意被别人所用的；他们介意的是不被别人重视。蒂普•；奥尼尔曾经讲过一个故事，那是他第一次、也是惟一一次失败的竞选经历。1934年，当时他还是波士顿大学四年级学生，就参加了坎布里奇市议会席位的竞选。选举日那天，他凑巧遇到一位女邻居，对方说她打算投他一票，虽然他并没有向她提出这样的要求。奥尼尔听了她的表白很吃惊，他说：“我在你的街对面已经住了18年，冬天在你们家路上铲过雪，夏天为你们剪过草，我觉得已经不必再向你提这样的要求了。”对方的回答让奥尼尔终生难忘：“汤姆（奥尼尔的昵称），有件事情你应该明白：人们喜欢别人求到他。”
所以，你要求别人给与的帮助越多，你拥有的支持者就越多。那些把他们的心血和银行存款都已倾注到你的命运中去的人，是不情愿对你太挑剔而使他们的努力化为泡影的，因为他们已经付出了太多。正如马基雅弗利所说，伟大的事业就像伟大的战争：只要作出了牺牲，就需要进一步作出牺牲。
保罗•；科尔宾是长期在罗伯特•；肯尼迪身边工作的一位资深政治操盘手，他讲过一个他50年代中期为一位成功的候选人竞选威斯康星州州长募集资金的故事。
在民主党内的初选活动刚刚开始时，科尔宾找到一个非常富有的、已登记为共和党的人，他游说对方说，如果他能提供一笔资助，将对防止左翼势力控制威斯康星州的民主党起到举足轻重的作用。那位共和党人很快就寄来了一张数额巨大的支票，帮助了科尔宾的候选人在白热化的预选中以微弱优势胜出。
进入大选以后，科尔宾又去找那位赞助人。他说，很明显，威斯康星的共产党人都是一些铁了心的人，他们不达目的誓不罢休。如果他的候选人在11月的大选中失利，下一次民主党就会落到亲共分子手里。他又成功了：巨额的捐赠；接下来是巨大的胜利。
在就职典礼那天，那位赞助人走进了州长官邸。
反应敏捷的的新州长直奔主题：“我想告诉你，我们是多么感激您的帮助。”
沉默。长时间的沉默。
客人被请进了装饰一新的办公室。他终于开口了：“办公室很不错，是不是？”
州长心里着急了。这个家伙到底想要什么？公路承包合同？改变城市规划方案？还是要求官职？
又是一阵沉默。
“我不过想让你们知道，”客人大声说，“这些年来我一直在资助共和党，并且从来没有来过这个房间里面。”
“如果我们能为你做什么……，”惊讶不已的州长说道。
“不用。”
“真的不需要我们为你做什么吗？”
又是一阵沉默。
“好吧，有件事情。”
那两位政治家，州长和科尔宾，精神为之一振，听他往下说。
“你们能不能给我一个号码比较靠前的汽车牌照？”
这并不是一个稀奇古怪的故事。即使是一个最富有的捐赠人，他或多或少也是一个政治追星族。一个号码靠前的汽车牌照毕竟意味着和权势人物的某种关系；号码越小，就意味着关系越紧密。1980年，凡是资助罗纳德•；里根一万美元以上的忠诚耿耿的共和党人，都获得了“雄鹰俱乐部”的成员资格。也就是说，花一万美元你就不仅仅是一个赞助者，而是完全有资格成为核心组织的正式成员了。
一个政治家或许可以帮忙把一个选民的女儿送进名牌院校，但那个人很快就会忘掉这件事（他会记得他还有一个女儿议员没有帮忙）。但同样是这个人却永远不会忘记曾经为议员的竞选捐过款。有意思的是，赞助人和政治家在提到对方的时候，却表现出一种不对称性：给予者把接受者称为“朋友”，接受者则称呼给予者“赞助人”。
第三部分 索取要比给予更好索取要比给予更好（5）
很多人终其一生都信奉凡事不求人的原则，这种作法所拒绝的不仅是对方的直接赠予，还错过了比赠予更重要的东西，那就是从接受他人赠予中所产生的对他人的影响力。千万别忘了，在那种情况下，起作用的一条基本运算原则是：只有可以收回的帐目，才能计入到资产中。那些过去帮助过你的人，也是将来最有可能帮助你的人。从事资金募集工作的专家们最看重的就是以前各次竞选中的“资助人名册”；他们心中有一个已经过科学验证的观点，那就是，只要你提出要求，人们往往会“继续投注来坚挺过去的投注”。你的目标就是争取使你自己成为他人帐上的资产，建立你自己的“赞助人名册”。
我们就生活在一个举债的社会中，在这个社会中，公民和他们的政府一样都靠一种债务网络生活——拿出实物抵押，向银行贷款买车，等等。然而，这套适用于买房买车或者贷款上学的逻辑，在涉及非财政方面的信用时却被人们忽视了。
我们还没有开发的最大的资源不在阿拉伯沙漠之下，也不在阿拉斯加北部斜坡附近，它就存在于千百万颗无人光顾的心灵中。一个竞选总管的最大罪恶莫过于让一个潜在的志愿者得不到什么事情做，而怅然地离开竞选指挥部大楼。
让你的事业成为他人的希望所在吧！那份希望会成为他们帐上的资产，也就是你成功的机会。他们在你身上的投资越多，就越有可能一次又一次地投下去。
有些人害怕接受别人的援助，因为他们担心给自己套上绳索。然而，事实上，人们对政治候选人的援助，很少是那种处心积虑、斤斤计较的交易，要在将来为时间和财力上的付出得到某种实实在在的相称补偿。他们的援助往往会构成某种更微妙的交易：一种对行为本身的价值进行的投资。
每次我参与政治竞选工作，从国会议员到总统选举，我都会感到情不自禁地被事情本身所吸引，竞赛本身就能使我几乎如醉如痴。
人们喜欢自己能被别人所求——无论是要求他们出谋划策，还是提供援助，或者是对你给予任何形式的关注——都会使他们感到自己更有价值，感到自己的存在更真实。联系双方的纽带就这样得到了加固。正如你很难投票反对一个在你家沙发上睡过觉的家伙，你又怎么能打击那个你一直在为他出谋划策的家伙呢？曾在卡特总统手下担任美国贸易代表、布什总统时期出任驻俄罗斯大使的罗伯特•；施特劳斯，就是深谙这套招兵买马技术的一代大师。
1980年，他在助选途中穿过费城古老的百勒维…斯特拉福饭店走廊时的情景，今天仍然留在我的脑海里。他突然发现一个他并不太熟悉的人在与一个完全陌生的人谈话。如果换成一个不那么老练的人，只会简单地与那个和自己还没有什么交情的熟人打个招呼。但施特劳斯却直接和那张新面孔打起了招呼，从而通过一记“边路传中”把一股熟悉劲儿传给了另一个人：“他是不是又在和你胡说八道了？他的话我从来不信，一句都不信。”
施特劳斯对他认识的那个人微笑了一下，然后继续向前走了。就在那样偶然的一瞬间，他的收获要相当于花一个星期时间拉赞助、套关系的价值。
其中的奥妙何在？
首先，施特劳斯不拘小节的闪电式招呼会让那个陌生人惊喜地联想到，自己正在和一个全国性政界要人的朋友交谈。在那一刻以前，他竟然丝毫不知道自己的伙伴有这样优越的地位。从他亲眼目睹的这种无话不说的亲密一幕看，他的朋友不仅认识施特劳斯，说不定当年还是战友，并肩参加过什么瓜达卡纳尔战役呢！
其次，还有一个同样奇妙的效果。施特劳斯加强了与那个他认识的家伙的关系，却甚至连话都没有对他说一句，施特劳斯以前很可能见过他一次，并且可能连他的名字也想不起来了。
那个家伙就是汤姆•；多尼隆。这位在几次民主党总统竞选中扮演了关键角色的人，有一次凌晨四点半在家中被施特劳斯的电话叫醒：“快从被窝里滚出来，你这个狗娘养的小左派分子。再过几个小时我就要在电视里出现了，是在那个叫《今天》的节目里。”
对多尼隆来说，这种粗暴无理的起床号是“施特劳斯做过的最能拉近人与人之间的关系的事情”。被施特劳斯这样重要的大人物请求出谋划策，这比什么好听的话都管用。“人们，”多尼隆分析道，“最需要的就是被当作人对待。”这套澡堂语言就是施特劳斯用来和那些难对付的有钱人——偶尔还有初出道的青年——打交道的特有方式，他让他们感到，他们不只是他队伍里的一分子，而且始终是一个重要的臭小子。
华盛顿州的沃伦•；G•；马格努森是参议院历史上举止最粗鲁的人之一。他的竞选口号“他和那些大小子们对着干”，就充分地说明了他这个人。不过，也正是这个叼着烟斗的、粗暴的马格努森，在与一批臭小子玩了一整夜的牌以后，告诉富兰克林•；罗斯福总统如何用一张支票来支付总统所输的钱：装模作样掏出支票签上名字，相信没有那位赢家会去兑现。确实，为了保持这种亲密的关系，马格努森从来不去兑现。
第三部分 索取要比给予更好索取要比给予更好（6）
当然，老小子们拉关系的这套伎俩，迄今还不能被女性和少数民族群体所接受。偏见的壁垒在民主的政治制度中可能还像在商业领域一样森严。种族主义和性别主义使得这些群体的人与别人发展关系特别困难，尽管如此，这一法则还是同样适用——开口向别人求助，永远要比坐等别人施舍高明。
在卡特总统1980年竞选连任的那场令人痛心的选战中，每天早晨八点他的助手们都会在竞选总部举行一次例会——竞选总部设在华盛顿K大街上一座破旧不堪的楼房里。在一张廉价的折叠桌边和几把同样廉价的折叠椅上，围坐着竞选活动的总指挥汉密尔顿•；乔丹，来自工会和民主党全国委员会的几位工作人员，还有副总统办公室的一名代表，以及总统的撰稿人。
在这些天天到场的人中间，有一位刚当选的女议员显得特别引人注目。这样的人，尤其是来自日趋衰落的乡镇选区的人，应该是很忙的：在国会谋个好位置，了解华盛顿的内幕，还要防止后院起火，提防选区里出现挑战者，等等。所以，她每天上午都来参与这种繁重的、没有报酬的额外任务，就显得十分不同寻常了。
1981年，当我转到众议院议长办公室工作时，我才开始注意到，这个两年前才当选的女众议员，同样出现在所有涉及到民主党全国性事务的场合：每次有新的职位空缺，比如众议院的民主党高层会议需要补充秘书，或者议长需要有人代替他出席民主党全国会议，都是这位女士默默地去争取，并干净利落地完成任务。她就是——杰拉尔丁•；A•；费拉罗。
1984年，她参加了副总统候选人的角逐战，不管最终由于什么问题她没有如愿以偿，但她确实凭借自己不懈的努力赢得了那样一个史无前例的机会来为自己谋求一个位子。她之所以能一次次进入核心政治的圈子，不外乎一条简单的秘诀：她要求；她接受；她成了硬球高手。
费拉罗女士在民主党内极其有名，因为无论讨论党的什么重大问题，或者领导人的人选，都会有她在场。当有的议员指责她太突出自己的时候，蒂普•；奥尼尔议长总是用他的方式一边打着响指，一边说：“不错，她是总在突出自己，——不过我们这一行就需要这个。”
1984年，来自宾夕法尼亚州的民主党众议员威廉•；H•；格雷三世，打出了漂亮的一击政治硬球，成为有史以来第一位在众议院担任主要领导职务的黑人。在他之前，很多年来黑人议员只是在“他们自己”的领域担任要职，比如民权、非洲事务、教育以及福利，等等。至于国家的经济政策及外交政策这些主要领域的领导职务，他们从来没有人竞争过。这一格局最终被格雷打破了，他凭借出色的竞选策略而成了权势显赫的预算委员会的主席。他找到向来以立场最保守而著称的南部议员，令人信服地向他们表明了自己获胜的决心，以及请他们给与积极而公开支持的愿望。
在一个充斥着如此顽固的偏见的世界，许多机遇之门依然是对外关闭的，然而，杰拉尔丁•；费拉罗和威廉•；格雷却有勇气敲门，向世人证明并非每一扇门都是闩着的。他们让另外一些人成为手下败将。他们向我们证明了：在权力的争夺战中，最有效的手段就是要敢于向别人提出要求。
我永远不会忘记一天晚上坐在国会山众议长办公室密室里时的情景，当时参议员鲍勃•；多尔，一位在二战中失去右臂功能的人，他拿着杯子，对着咖啡壶，回过头问我是否能帮他转一下壶柄。作为政治上的对手，多尔显然是一个爱耍手腕、操纵他人的家伙。然而，每次我一想起他毫无异心地开口向我求助，就会情不自禁地对他产生一丝好感。
我还记得一次类似的经历，不过角色恰好倒了个个儿。我年轻的时候曾作为维和部队志愿人员去过斯威士兰的乡村，来往于一个个零售店之间，向人们提供一些记帐和经营方面的建议。其中有一位小店的店主，每次都不忘给我一杯热饮，因为那里气候炎热，却又没有冰箱。由于这个简单的行动，我们之间建立起了一种更紧密的关系。研究原始部落文化的专家很久以前就发现，在这些文化中，接受帮助和给予帮助是同样重要的行为。任何关系都不是靠一方来维持的。在南部非洲尘土飞扬的道路上，我无意之中恪守了一条如马基雅弗利般冷酷、又如富兰克林般友善的法则：“如果你想交一个朋友，就请他帮一个忙。”
第四部分 “与带你来的人共舞”“与带你来的人共舞”（1）
我是一个彻头彻尾的忠诚党员。我不知道我现在属于什么党派，但我是为政党而生的。
休伊•；“月鱼”•；朗
当乔治•；布什1988年接受共和党总统提名时，他作了一个令人难忘的承诺。那就是，如果民主党在国会中的领导人向他要求大幅度增加政府税收时，他会干净利落地一口拒绝；如果他们再度要求，他会再度回绝。最终表决心的时刻�
