猎头-第6章
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四、当组织需要变革的时候，外力是非常重要的。用中国的一句古话就叫做：他山之石，可以攻玉。人在一个环境呆得久了往往会出现麻木感，我们可以称为审美疲劳。一个人再难看，你天天看他/她，也不觉得难看，至少崩想吓着你！但是外人一看，我的妈，怎么长成这样了！我们每个企业都有很多非常可笑的制度和惯例，但是我们天天看也不觉的怎么样，就算有人提出来，大家也会说多大点事啊！但是，一旦有新人来看一下就会发现不得了，马上要改。这样，矛盾产生了，问题暴露了，企业也就前进了。商鞅变法，秦国富强，但商鞅并不是秦人。企业要变革，外力相当重要，你可以请顾问公司，也可以加入新人，总之你需要加入新鲜血液。我给各位分享一个案例：我们曾经帮助一个民营制造企业寻找一个制造总监，当我们的候选人到职以后，这个企业和这个候选人都非常不适应。这个企业的老板感觉我请来的人事情怎么这么多，对我的制度这也看不惯那也看不惯，而这个候选人刚开始的感觉是这简直是掉进了火坑，居然还有这么落后的制度和管理。我们当时给双方的建议是都忍耐一下，结果忍耐了两个月的结果是每月成本节约上百万，质量水平上了几个台阶，不夸张地说这个企业的管理水平进步了十年！但是，如果没有新人加入，这一切简直是不可思议！这个企业肯定还在原来的轨道上安步当车呢！
我曾经问过一位成功人士做什么最有利润，这位先生的回答是收购，但必须是精明的收购。他认为收购可以迅速进入一个新的行业，并且获得所需要的资源。我认为他说的非常有道理，我们将他的话延伸一下，他所说的收购肯定应该包括对人的收购，而如果我们相信人是最重要的话，为什么我们不赶紧去参与对人的收购呢？
第二章 不交昂贵的“学费”高投入产出比的行业
对猎头的价格是否高昂，不同人的看法是仁者见仁，智者见智，但是基本上的看法是这是一个收费颇高的服务。关于这点，我本人不太认同。我认为收费的高低不能看单纯的单价，而应该看投入产出比。如果我们投入一百万元回报是两百万元，这个投入非常值得；相反，如果我们花了一元钱买了一根牙签，单价的确不高，但这是贵还是便宜呢？在猎头方面适当地花费一些费用虽然可能增加招聘费用，但是将大幅度降低其他诸如培训费用和差旅费用等关联费用，并大幅度提高商业效率，同时还可以省掉大量不必要的学费。所以我们认为这是一项非常超值的服务。下面，我将我的具体看法和各位分享一下：
一、猎头具有很高的高投入产出比。没有什么投入比猎头更能够立竿见影了。按照正常的收费为例，一般来说也就是年薪的25％，通常的收费在4－10万之间。但是，一个称职的经理给企业带来的效益何止百万！我们非常难于想象还有什么投入比这更有产出。尤其一个弱势企业挑战行业领导者的时候，成功运用猎头公司将事半功倍。
二、猎头是一种管理咨询，但比任何其他管理咨询更加便宜和立竿见影！随着发展，企业的管理需要不断升级和改进，内力往往容易力不从心，这就有了管理咨询的需求。一般来说国际知名公司的一个咨询项目的平均费用都在100－300万左右，国内公司的平均单项目的收费也在30－100万。而且这些项目结束后都面临一个问题：企业能否消化这些项目，是否有足够的执行力！与之比较，猎头实际上也完全可以完成管理升级的作用，目的都是在于引进新的思路并加强管理。而且猎头基本上不存在执行力的问题，猎头引入的是长期工作人员而不是“高级临时工”。而猎一个高层人员的费用也很难超过20万元，通常收费在4－10万之间。猎头可以说是最便宜、见效最快、也是最容易控制结果的管理咨询。
三、猎头可以帮助客户降低很多关联成本！传统的招聘要消耗大量的招聘广告费用和人力资源成本，并由此产生了大量的差旅费和办公费，最要命的是现在简历做假的越来越多，企业很难做有效调查。我们曾经给一个客户做过精确计算，对客户以往的招聘周期和全部关联成本做了一个统计，最后得出的结论是将招聘全部外包给我们后成本下降27％。而平均招聘周期将由过去的57天提高为23天。
四、建立正确的期望值是良好合作的基础。猎头可以帮助企业规避风险，提高效率。但是，猎头毕竟只是一种管理咨询，完成价值链的全部环节企业还是需要靠自己。也就是说，企业的期望值必须要正常。猎头可以帮助提高效率，但不是可以任意提高效率。常有客户问我们能不能一个星期内找到合适的人并让他们上班，我们都表示无能为力。猎头也可以帮助企业规避风险，但是这不意味着客户自己不需要作出判断。曾经有客户问我是否能够确保我们给物色的总经理一定完成董事会制订的目标。我问：你们的目标是什么？客户回答：还没有订出来，但肯定很有挑战。我当时感觉哭笑不得，你来经营企业，却让我来保证完成目标，而且到现在连你自己都不知道目标是什么！我真想告诉我们的客户：做人要厚道！
当然，猎头是超值服务的一个前提条件是必须选择称职和负责的猎头公司。水平太差的猎头公司连基本的工作都不能够完成也就更谈不上超值了。曾经有一个公司做过的一份统计报告，根据统计结果客户认为猎头是一种非常没有投入产出比和低效的服务。我在一个很偶然的机会和这个公司的高层进行了一个沟通并看了这份统计报告，看完以后我本人有些哭笑不得，因为这个公司曾经使用过不下4家猎头，但是都是非常不知名的公司。而且由于生意过于分散（全年的费用只有十万元，却给了三家公司，有一家公司一分钱也没有赚到），没有一家猎头公司将这个客户当作优质客户，这种情况下服务质量怎么可能好呢，在这种情况下能“便宜”得了吗？这好比你吃了一个臭鸡蛋，你就说所有的鸡蛋都是臭的，不能吃。这不是开玩笑吗？最可笑的是有些客户选择猎头公司的首要条件是“听话”和对自己吹捧，我个人是啼笑皆非，如果你花这么多钱请人来拍自己马屁，那可的确太贵了……。
第二章 不交昂贵的“学费”双向选择的双赢
不管你对猎头公司如何看待，也不管你是否喜欢猎头公司。猎头已经在企业招聘中扮演越来越重要的角色。大约七八年前，使用猎头公司的机构大多数是一些跨国企业，猎头对大多数公司来说还非常遥远。在最近这几年，这个市场以一种异乎寻常的速度在发展，越来越多的企业意识到应当选择至少一家猎头公司作为自己的战略合作伙伴。但是，企业应该选择一家什么样的猎头公司，企业又该如何与猎头公司共舞呢？
让我们首先看一下企业该从哪些方面对猎头公司进行评估：
一、职业道德。君子有所为，有所不为。猎头公司能够掌握大量的企业和候选人的机密信息，如果心术不正，对谁都是一个灾难。当面临诱惑的时候所表现出来的品质更加重要。各位可能说，好的职业道德是入门的起码条件，但是，根据我在这个行业的经验，实际上不少公司和个人还真的不具备这个起码条件。很多猎头公司甚至默许员工帮助候选人造假，而有些猎头公司连起码的简历调查都不做，甚至帮助候选人做完全搀水的简历调查。而凭借对客户的了解挖客户墙角的事情更是时有发生。我个人的建议是绝对不能雇佣这种猎头公司，
二、敬业和专业水平。我个人认为先敬业才可能专业，如果一个猎头公司的敬业水平很差，那么专业水平好不到那里去。企业可以通过和猎头公司顾问人员的交流了解到这个公司的专业水平，听一下他们对行业的分析，看一下这个公司所提供的报告的水平，而且，企业有权力了解这个公司主要人员和具体负责的顾问人员的职业履历。我们很难想象一个没有什么工作经验的专科毕业生能够给客户提供什么解决方案。企业需要雇佣的是一个可以对自己不断启发并提供增值方案的猎头公司，而不是对自己言听计从、逆来顺受的小媳妇。遗憾的是很多企业却选择了后者，美其名曰用起来顺手。
三、硬件水平和信息化水平。一流的猎头公司都会选择比较有知名度的写字楼，如果一个猎头公司办公环境很差，就算企业不介意候选人也会介意，最终将影响到推荐质量。而信息化水平的高低直接关系到这个猎头公司数据库的质量，从而影响到工作效率。信息化对猎头公司不是要不要的问题，而是怎么要的问题，生存和死亡的问题。对硬件水平和信息化水平的了解的最好办法就是到这个猎头公司的办公场所实地考察一下。如果我们都已经认可了好的销售人员应该呆在一线，那么，好的人力资源工作人员难道就应该总是呆在自己办公室里吗？到和你合作和准备合作的猎头公司办公室里面走一下，看一下他们的硬件水平顺便看一下他们在干些什么。我相信这肯定没有坏处。
四、目前客户类型和以往成功案例。这个猎头公司目前服务一些什么类型的客户，做一些什么类型的委托实际上也反映了这个公司的实力。当然，由于商业机密的原因，优秀的猎头公司往往不愿意透露这方面的细节，而浮躁的猎头公司则可能编造一些成功案例。这就更需要企业有很好的判断水平。
六、优势和劣势。任何一个公司都有自己的优势和劣势，一个猎头公司可能在北美是TOP 10，但这个猎头公司可能在广州没有任何成功案例。一个在IT领域非常强的猎头公司可能对日用消费品没有多少概念。企业要清楚这个猎头公司的优势是否是你所需要的优势，而所谓的劣势是否是一个对贵司来讲十分致命的缺陷。
七、知名度和影响力。雇佣一个高知名度和影响力的猎头公司本身就是一个企业身份的象征，而且还是质量的保证。一个有影响力的猎头公司和顾问人员将给候选人很大的信心，这对候选人是一种强烈的正面暗示。毕竟，候选人是通过猎头公司对企业进行了解的。
八、重视程度。你所合作的猎头公司是否对你重视也非常重要，如果这个猎头公司总是给你分配经验比较差的顾问人员，或者将你们的委托排在比较向后的程度，那么推荐质量和速度肯定将受到影响。当然，如果所有的猎头公司对你都不重视，那么你可能就需要自我检讨一下，看一下是否自己需要改进一下了。
最后我要提及的是，对猎头公司评估尽可能要有级别比较高的人参与，企业选用猎头公司的好坏对企业整体影响很大，因此不能简单看作是一个供应商。一个基层管理人员很难把握中间的火候，我个人不主张将猎头公司的评估和选择的权力下放。当然，这还得看企业的具体情况。
既然这是一个双向选择的年代，毫无疑问，猎头公司也在选择客户（不选择客户的猎头公司肯定有问题）。企业又该如何吸引好的猎头公司和好的顾问人员呢？或者说如何让和你合作的顾问公司将最高水准展现出来呢？我将我个人的一些看法和各位分享：
一、平等和相互尊重是基础。很多企业认为我是甲方，我出钱雇佣你，所以态度上比较傲慢。这非常容易引起猎头公司的反感。猎头作为一种管理咨询必须要推销自己的解决方案，如果客户过于傲慢，认为自己都是对的，解决方案肯定难以受到尊重。在这种条件下，合作平台将不复存在。举个例子，有些客户在取消和猎头公司定下的会议时就让秘书打个电话过来，连起码的道歉都没有，这点非常容易引起反感。拿我个人而言，我个人有个不成文的规矩，凡是和我两次失约的人，我不管他是谁，除非他主动来拜访我，我绝对不会主动和他见面。
二、选择素质和级别较高的员工和猎头公司打交道。有些企业让一些级别非常低的员工和猎头公司打交道，这些员工谈吐非常幼稚，结果是一下子就被猎头公司看低了。而且，由于用人方面比较敏感，一个底层员工很多信息掌握就有问题，话传来传去十分浪费时间不说，想进行深层探讨也不太现实。
三、给猎头公司预留合理的利润。全世界所有的咨询公司都遵循一个简单的原则Consulting for Cash（咨询换现金）！投入什么样的顾问人员，投入多少精力和能够得到多少利润息息相关。越是知名的猎头公司，资深的顾问人员越有能力选择利润丰厚的项目。对利润太差的委托，他们要么不接，要么是给你一个“简装本”的操作。
四、不要透支自己的信用。可能各位刚看了这一条认为非常好笑，但是很多企业的确在浪费猎头公司的时间，最后是害人害己。有时候这让我想起了烽火戏诸侯。如果一个企业想法忽左忽右，今天向东明天向西，这实际上就是在谋杀别人的时间。我们曾经有个客户，曾经在三个月内取消了5个职位的委托，每次他们都信誓旦旦地说这是一个意外并讲出一大堆理由，他们最终将他们的信用全部透支光了。最后，我们不得不冷冻了这个客户的委托。和他们合作不仅仅浪费我们的时间和成本，最重要的是我们也在透支我们在市场上的信誉，而这是我们的生命。
五、无缝隙沟通。沟通就是力量，我曾经提过，同一个职位每个公司的要求都不一样。但是，如果不沟通，谁又能知道呢？在招聘的过程中，瞬息万变，方向可能随时调整。如果交流是有一搭、没一搭，肯定影响招聘质量。
六、根据生意量选择合作猎头公司的数量。我的建议是：不能选择太少，但也不能选择太多。我时常遇到两种客户，一种是自豪地和我们说：我们只用一个猎头公司，和其他的不接触。另一种是：我们把这个职位放给了5家猎头，感觉还是不够，看来还需要再加！以上两种做法我都不太认同。让我们这样看一下，如果你只选择一家猎头公司（当然我是说在生意额比较大的情况下，生意额太小的话，例如每年这方面的预算不超过20万元，你也只能选择一家了），你如何来管理这个
