金领之路 编著:元素-第24章
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中国姑娘，包括美国现任的劳动部部长赵小兰，刘少奇的女儿刘婷婷等等，他说：
“到HBS来读书的中国姑娘还很少啊，但几乎所有来的都是特别优秀的。那你是怎么
来的呢？”在校长的概念里，在那个年代能到哈佛来读MBA的中国人，一定都是有家
庭背景的。但一向率真的小燕也毫不隐讳，把自己如何辞职只身来到美国要学企管
的故事一五一十地说了出来。校长一听，非常好奇，便问道：“那你的学费生活费
怎么解决呢？”小燕又如实地把自己如何遇到乔治，现在如何借他的钱读书的事原
原本本地说了。校长听说了这种情况，沉吟了一会儿，便转向其它话题。当天接见
就这么结束了，小燕也没多想，只是觉得校长很和蔼可亲而且又举了那么多中国成
功女性毕业生的例子来鼓励她，她觉得颇受鼓舞。
过了一阵，小燕接到学校财务处的留言，让她去一下。不知出了何事，她如约
赶到。没想到她到财务处去的时候，那边的工作人员就告诉她，根据校长的要求，
对她的学业状况成绩了解，认为她第一年是肯定过啦，并且已经替她联系好了基金，
只要她签个字就能免除第二年的学费了。小燕当时简直不敢相信还会有这样的好事，
但幸运女神就是这么偏宠这个坦诚的女孩子。不过她是流着自豪的泪，打电话告诉
乔治的。
就这样，小燕顺利完成了哈佛的学业，马上就要面临毕业找工作的竞争了。
选择最适合自己的工作
1991年，小燕毕业那年，恰逢美国经济的大萧条时期，许多著名的大公司都在
裁员，工作机会缩减得很厉害。往年每人能得到几份工作OFFER的HBS MBA也感到了
压力。学校统一的找工作时间是在毕业前的几个月开始的。
然而幸运的小燕又一次得到了贵人相助，一名教她的哈佛著名教授William Sa
lmon对她很欣赏，主动提出可以帮她推荐，当时他先问她自己想干什么，对于HBS的
MBA而言，最热门的选择一般就在投资银行业和咨询业之间。小燕当时就回答她想去
咨询业；因为她觉得这是个快速锻炼人能力的行业，而她喜欢这种与人打交道、学
东西多、有挑战性的工作。教授问她有没有想过投资银行，因为他认为小燕的素质；
思维；应该去投资银行更合适。于是当天他就把小燕推荐到了世界最著名的投资银
行之——GOLDMAN SACH。几天后，GOLDMAN SACH给小燕寄来机票，邀请她到纽约总
部体验一下。同学们对此都羡慕得要命，这可是美国本地MBA都求之不得的机会啊2
但是小燕在目睹了解GOLDMAN SACHS 的运作方式工作内容后，便发现银行不适合自
己，环境不熟悉，能力又得不到发挥。她有自己的原则，她知道自己不感兴趣的事
是永远做不好的，这样即使进了一个好单位，本身的潜能发挥不出来又有什么用呢？
自己发挥不出来就不可能为公司带来价值。回校后，她给GOLDMAN SACH写了封认为
自己不适合银行的信。然后她把此决定告诉了教授。教授盯着她看了半天才说：
“你知道有多少人来说服我他们值得推荐……”小燕说：“你给了我比一份工作更
重要的是信心。”
小燕执着地想往咨询业发展，于是便开始和同学们一起一家家地投简历、一家
家地面试。当时小燕的首选是 MAC GROUP，这家总部靠近哈佛附近的国际咨询公司
在行业内是顶尖之一，但小燕看重的是这家也是由HBS MBA 创立的公司坚持以人为
本的原则，注重对人的培养，对于感性大于理性的小燕来说，这很重要。 MAC计划
为总部从HBS面试120人中招 6人。”共三轮面试，每轮三次。小燕过五关崭六将成
为如最后一轮的12人之一。
过后，小燕的自我感觉挺好的，干是就和朋友们一起旅游滑雪去了。回来后她
便马上检查信件，查询电话留言，看有没有她的OFFER。出乎她意料，MAC公司在留
言中说小燕没有工作经验，如果她在别的公司工作一段时间后再去应聘，他们一定
会欢迎。小燕一听就觉得不对劲，她可不是这么轻易认输的，她马上给MAC回了个电
话：“你们拒绝我的理由是不合理的。第一，你们说我没有工作经验是不对的。你
有的工作经验我没有，但我有的工作经验你也没有，你们谁有在中美合资公司工作
四年的经验呢？第二，你们要我先去别公司再来应聘也是不对的。如果决定了到哪
个公司工作就应该对公司忠诚，把别的公司当作跳板是不道德的。”当时接电话的
人说6人已定，再没有多说什么，过了几天，小燕又接到了MAC的来电，说是让她到
他们公司去一趟。小燕生来一副天不怕地不怕的脾气，虽然说了一番得罪人的话，
她还是面不改色地走进了MAC的办公室，那个人事主管问她：“你在电话里说我们全
公司所有的人都没有你所有的工作经验，对吗？”小燕干脆地一点头；“对！”
“你认为我们希望你先去别的公司再回来是不道德的，你还这么认为吗？”小燕从
来都不会为了利益说违心的话，这时候也不例外，她毫不畏惧地回答：“对！” 那
个主管透过深边眼镜凝视了她良久后，递给她一个信封说：“这是我们给你的OFFF
R，我们决定今年招7人。欢迎你到我们公司来工作。”
在MAC工作的时候，小燕干得很出色，学得也很快，找到一份适合自己的职业对
今后的发展是至关重要的。如果当初她选择了GOLDMAN SACHS，而不是MAC，她大概
也就不会在一年后和自己的丈夫——MIT（麻省理工学院）的教授一起创业，合开了
现在这家投资咨询公司JSC GROUP。95年还回国投资了两家企业，一个是支援家乡建
设的CONCORD PACIFIC公司；主要从事于草加工（该公司已被美国一家上市公司购买）；
一个是看好上海发展的申林木业，主要以独特的木门和地板取胜。
朱小燕眼下所拥有的一切恐怕是每个职业女性都梦寐以求的：有自己投资项目；
在美国有一家自己的投资咨询公司并担任多家著名公司的顾问；在缅因州有一幢数
百万美元的的海边别墅；在家里有一个三岁的漂亮女儿给予她无穷的欢乐和慰籍……
朱小燕的故事是不是会让你想起那个诚实的小男孩得到金币的童话？只是长大
后，大家都把它淡忘了。
姓名：朱小燕
英文名：Xiao Yan ZhU
出生年月日：1962年7月14日
血型：AB型
星座：巨蟹座
爱好：种植花园
自认为的个性：
最常做的运动：下海
最喜欢的电影：破案片
最难忘的书：
最动听的歌：
最敬仰的人：
小时候最想从事的职业：
未来最想做到的事：
最开心的事：喝啤酒
最尴尬的事：喝多说胡话
最讨厌的事：
最震撼的一件事：
生命中最重要的东西：爱情
别人对你最有启发性的一句话：
诚信是从商之本
日本的岛村芳雄，在做生意上可谓慧眼独具，创造出了著名的”原价销售术”。
起初，他以每条0．5元的价格从麻绳厂购进大量麻绳，而后再以原价卖给东京一带
的工厂。一年后，岛村”做赔本买卖”的消息传出后，订货单如雪片般飞来。聪明
的岛村找到供货方说：直到现在为止，你们的货我是原价销售，一分钱也不赚，如
果这样下去，我只有走破产一条道。厂方看了岛村开出的货单后，果然发现是原价
销售，便同意每条麻绳降价五分钱。而后岛村又来到客户中间，直言不讳地说：销
给你们的麻绳，我是一分钱也未赚，再这样下去，我只能关门。向岛村订货的客户
看到岛村的进货单，果然如他所说，于是同意每条麻绳加价五分钱。如此经营两年
之后，岛村终于成为日本赫赫有名的富商。
岛村的精明就在于他的”原价销售”，“原价销售”的真实用意是”先赔后赚”。
时下，有些企业，其中包括相当多的名牌企业，远没有岛村精明。有的企业一开始
便把利润定得高高的，为了达到预期效果，又是做广告，又是树形象，以期产生品
牌效应。结果由于货真价不实，使得消费者对此并不感兴趣。上市的商品得不到消
费者的认可，那市场有多少卖点便可想而知。
做生意就是要赚钱，凡人皆同此心，但怎样赚钱，却大有讲究。向岛村先生那
样，居然做了一年多的赔本买卖，这在一般人看来简真有点不可思议。可就是在这
“不可思议”的里面，却蕴藏着一种商机。无论是供货方还是需货方，当他们知道
了岛村的经营原委后，都会为他的赤诚所感动，后来他即便在价格上做点“手脚”，
人们也能理解，人们总不能老看着他做赔本的买卖。岛村先生先把利润让给人家，
自己苦苦经营，这样诚心谁不受感动？
岛村先生的这种 先赔后赚”，说穿了就是“欲取先予”，是一种工于心计的智
慧经营。他的这一销售理念已成为世界上许多商家的推崇目标。他山之石，可以攻
玉。愿我们的众商家能从岛村”原价销售术”的做法中受到启迪，认真研究一下“
先赔后赚”的经营之道，少些利欲熏心，多些”让利于人”，如此做来，定会有好
的效果。
曹伟明
曹伟明，法国桦树菲力柏契出版社（《ELLE》杂志）中国区董事总经理。
1980年就读于武汉大学法文系。毕业后留校，担任武汉大学管理学院讲师。19
87年赴法国高等经济商业大学修读MBA。1990年学成后在法国KPMG审计事务所工作。
1992年前往加拿大。1995年11月回到亚洲，加盟桦树菲力柏契出版社香港公司。19
98年正式出任该出版社的中国大陆及香港公司总经理。1999年提升为中国区董事总
经理，主管中国大陆事务。
我是一个农村孩子
有一种小孩，长得高大、健壮，会骂人，也会打人，他用自己的拳头成为孩子
王；还有一种小孩，个子小小的，却有一颗“大大”的脑袋；会计谋；也会安排，
他用自己的脑子成为孩子王。曹伟明就是那种用脑子成了孩子王的小孩。
他出生在江苏常熟一个农民的家庭。农村的和风细雨、蓝天绿水养育了这个聪
明的小孩。没有什么文化的父母，虽然不能教会他一种具体的求生技艺，但他们的
善良、淳朴，却在孩子心中播下了一颗最珍贵的种子。曹伟明带着这颗种子，走过
田野、乡间，来到武汉大学，又带着它飘洋过海，法国高等经济商业大学、法国KP
MG审计事务所、加拿大的大街小巷，最后终于又回到亚洲，回到中国。不同的是，
原先的小小种子如今不仅发芽、抽穗，还长成了一棵郁郁葱葱的大树，树影婆娑，
枝叶招展。
“我想我是一个比较随和、宽容的人，非常乐观。这个基础承自我的父母，他
们教会我为人处世的根本。就像一座雕塑，父母给了我一个非常好的胚心。我真的
很感激他们，也为他们感到骄傲。”
16岁的大学生
“我小时候不善言表，可我学习成绩一向很好。在父母、师长、同学的眼中，
我就是一个品学兼优的好孩子。从小学、初中一直到高中，我就这么一路无风无浪、
顺顺利利地过来了。父母对我的学习管得很少，他们几乎不给我什么压力。我呢，
也是懵懵懂懂，不知道自己究竟要什么，只是隐隐约约觉得一定要上大学，上一所
名牌大学。其实当初我要是没有上大学；也许现在就是一个乡村企业家，那就完全
是另外一种人生，另外一个故事了。”说到这里，曹伟明笑了。
“其实，我对自己的高考并不满意，我当初的目标是北大、复旦、南大，可惜
分数低了一点。而且原先想考英语系，没有想到英语才考了引分，而最好的英语学
院的录取分最起码在92分以上，那我只能填了二外的法语，这才去了武大读法语系。
当时学生高考和现在大不一样，当时的班主任权利很大。他们会干涉学生填写志愿，
看到是城市同学就在他的第一志愿里填上北大、清华，看到农村同学就填次一等的。
我那时进武汉大学，心里还挺委屈。”现在回头看看，没有那位偏心的班主任，曹
伟明的人生之路就会和现在完全不同。所以，多奇怪，人生就因着这样一个一个机
缘巧合而慢慢铺展开来。
“武大的学习，我很快就习惯了。大一、大二时，我的专业成绩始终保持在前
几位，但我远远不是学校的风头人物，我有些羞于表现自己，这也许多少和我的农
村背景有关，还未脱去没有见过大场面的怯场。”
大三时，随着知识的丰富和年龄的增大，曹伟明考虑的东西开始多了起来，诸
如以后的工作问题，出国机会等等。当时中国已经出现了经济特区；国内的政策也
非常明朗了，自称“脑子十分灵光”的曹伟明敏感地意识到，经济大发展的时代就
要到来，单读外语巳经没有出路，管理这一行将大有前途。于是，他开始修读管理
课程。大学毕业，曹伟明留了校，做起了管理学院的讲师。
那一年，他才20岁。
20岁的大学讲师
拙于表达一直是曹伟明的弱项。第一次站上讲台；曹伟明看着讲台下挤满整个
教室的学生，有的年龄是他的两倍，他的脑袋里嗡的一下，变得一片空白。足足等
了一分钟，曹伟明才缓过神来，这才开始了他生平中的第一堂课。
近两年的助教生涯，以现在的曹伟明看来，可谓碑益良多：不仅加深了他对管
理学科的了解和兴趣，更锻炼了他表达自己的习惯和信心。但20岁的曹伟明可不这
样想。曹伟明放弃法文专业进入管理学院，原本是因着学校将会送他去进修管理专
业的承诺，然而这承诺却迟迟没有兑现。对着那些浅显而又千篇一律的管理课程的
教授，曹伟明渐渐失去了耐心。一场轰轰烈烈的师生恋风波，终于让曹伟明下定决
心离开学校。
“我那时做了两手准备：一来考研，专业就是我最感兴趣的国际金融，希望可
以借着研究生毕业分配而离开学校；二来争取前往法国高等经济商业大学的进修名
额。竞争这一出国机会，我需要通过一个‘法文版的GMAT’考试。我是法文系毕业，
文科自然没有问题，数理化却成了大问题。”曹伟明摇了摇头，仿佛这段苦学硬拼
的日子历历在目。
曹伟明所在的中学没有教授函数、微积分等内容，而这部分内容又是“GMAT”
数学部分的重头戏。曹伟明没有办法，只得抱来大堆大堆的教科书、参考书，从头
开始学起。“三个月时间，天天到晚上3、4点。等到考试考完，我床底下已经堆满
了为演算数学题而用去的草稿纸，简亘可以和陈景润媲美了。”
命运不会亏待一个真正勤奋的人。曹伟明通过了研究生考试，也通过了出国进
修的资格考。再三权衡之后，1987年10月11日，曹伟明告别学校，告别祖国，飞往
法国他心目中的欧洲圣地。
我没有想过再回去展望未来
然而，究竟去法国高商干什么？曹伟明自己也不甚明了，他甚至对这所学校都
一无所知。
借着那一年的教�
