通关-第18章
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双方握手问候等简单的见面程序过后，吴小丽找凳子让祝天奇坐了下来。
“祝老板生意很忙吧？”吴小丽开始和祝天奇沟通。在她看来，做直销这个行业，了解对方的需求点，进行有效的沟通显得十分重要，可以说是最重要的环节之一。一次成功的沟通可以抵达听众的心灵深处，让对方产生共鸣，让对方在很短的时间内认可并接受直销，而一次失败的沟通则可能让对方对直销产生强烈的反感，从此拒直销于千里之外。现在社会上不少人都对直销产生这样那样的抵触情绪，除了这些人本身对直销的误解外，与直销人员沟通解说的方式有着很大的关系。
“非常忙！今天上午刚开工了一个新楼盘。”祝天奇说，“下午本来市里还有个会议的，我看不是很重要的会，就叫一个副总去开，来你这了。”
“忙是好事！像你这么出色的人物，生意又做那么大，肯定是个大忙人的。”吴小丽笑着说，“很多人想忙都没得忙呢！”
“太忙了！连陪家人的时间都没有，想想心里有时候也挺内疚的。”祝天奇苦笑着。
“有所得必有所失嘛！只要家人能够理解就好了。”吴小丽开始从他家庭上找需求点。
“唉！就是不理解啊！我老婆有时候意见大得很呐！她经常说赚那么多钱干什么？说我都把家当成旅馆了！”祝天奇还是苦笑，“很多时候都不知道怎么跟她解释才好，越解释越复杂，你说做生意哪里能天天呆在家里？”
想不到大老板也有大老板的苦衷，真是家家有本难念的经。吴小丽心中感慨。
“你爱人现在和你一起做生意吗？”吴小丽问。
“没有。”祝天奇笑了笑，“她哪能做生意？我的生意她根本帮不上手。她是全职太太，整天呆在家里悠闲得很。”
“你有没有想过找点事情给她做？她整天呆在家，把注意力都集中在你身上，心情可能也不是很好。”吴小丽从祝天奇脸上的表情中洞察出了沟通的突破口。
“对！对！你说得很正确！”祝天奇不断地点着头说，“她现在就是在家闲得没事干就整天发我的牢骚，说我只顾赚钱呀，不关心她呀，她心情很烦躁很郁闷呀，还说我只是个赚钱的工具呢！”短短的一两分钟，祝天奇和吴小丽已经产生了共鸣了。
“一个女人整天呆在家里的确也挺心烦的。你以前了解过ABC公司吗？其实你可以了解一下ABC，说不定可以叫你爱人来到我们这个环境，这样她的心情可能会好一些。”吴小丽开始引入正题，“一个人的心情好坏和环境有着很大关系的，我们平时不是常说‘人逢喜事精神爽’吗？这喜事其实也可以说是一个环境。”
“我对你们公司不算很了解，只是以前偶尔有人和我说过。但是我知道这是一家很不错的直销公司，我公司里面好像还有员工在兼职做你们公司的直销。”祝天奇说。
“看来祝老板对我们公司还是有一定了解。的确，直销是一个很有市场潜力的行业。”汪治国微笑着插了一句。
“直销虽然是个不错的行业，但是我觉得很多人把直销夸大了，本来没那么容易的事情被很多人吹得很神奇，其实根本就不是那么一回事。我以前就有一个亲戚做直销做到卖房子，差点没倾家荡产。”祝天奇说。
说到这里，祝天奇就想起了他那个曾经做过直销的亲戚。
那个亲戚叫管为林，以前是做日用品代理生意的，本来生意还做得不错，在天驰市买了房子，一家人的日子过得还蛮滋润的。但是这滋润的生活随着管为林去做直销而结束了。
管为林被人拉去听了几堂直销课，就神魂颠倒起来，加入了一个叫做什么XJR的直销公司做直销，好像也是美国来的直销公司。这管为林就天天去听课，听着听着就像是着了魔发了癫一样，见到人就说什么直销好呀，XJR公司是世界一流的直销公司呀，XJR公司能让我发大财呀你们要赶快和我去做直销呀，现在正是时候呀不做你以后会后悔的呀等等，慢慢地就无心做他的老本行生意了。
这还不要紧，坏事还在后头。管为林后来受了介绍他做直销的那个人的忽悠，搞得一败涂地。那个介绍人说是为了让他在直销公司冲业绩上个什么级别，叫他拿出钱来购买XJR公司的产品。那个介绍人问他有多少存款，管为林这人也老实，就实打实说有30万。那个介绍人就叫他把钱全部拿出来买产品。他当时不愿意，说要留来周转他的日用品代理生意。那个介绍人就说你死脑筋，你还周转什么生意？这直销就是一个摆在你面前的大生意，这么大的生意你不周转你还周转其他的什么生意？你把钱放在银行也是放着，你放在银行能得到多少利息？你把钱放到直销放到XJR公司来还保险，反正货物在你手上，你买了货物又有奖金，还可以上一个级别，上了级别你的影响力就不一样了。他当时还犹豫，那个介绍人就继续游说他把钱拿出来，给他进一步分析购买产品冲业绩上级别的好处。最后他想想介绍人说的话好像也挺有道理，头脑一发热就把钱拿出来了，最后竟把所有的存款都买成了XJR公司的产品。他在XJR公司的级别倒是上去了，但是那三十几万块钱的产品堆了满满半间屋子，他家差不多都成了XJR公司的仓库。
产品买回来了，但这产品最终得卖出去才算数呀！管为林就绞尽脑汁地想着如何把这些XJR公司的产品卖出去。但是产品不是你想卖就能卖出去的！何况那些产品又不便宜，卖给谁去？管为林就到处去找亲戚朋友同学去推销那些产品，一副求爷爷告奶奶的样子。一些亲戚朋友看着他的面子就象征性地买了一些产品，祝天奇当时也买了一些产品，更多的人则对他的推销不理不睬，有的人还对他这种强买强卖的做法持鄙视的态度。折腾了大半年下来，30多万的产品没卖到个零头。管为林每天回家看见那满屋子的产品就头脑发胀，因为他知道那些东西是有保质期的，这保质期一过就成了一堆垃圾。做生意的钱都挪到这里面去了，他不心烦才怪。
管为林的日用品代理生意没钱周转，原本还挺红火的生意就慢慢地开始萎缩，最后就做不下去了。为了找到资金周转生意，管为林就到处借钱甚至用房子抵押贷款。后来人家知道他是做直销才落到这样的田地后，就一窝蜂地来找他催债。没办法，他只好把一套一百三十几个平方的房子卖掉了，一家人在外面租房子住。
管为林卖房子的时候，祝天奇也在场，他看到管为林那满屋子的XJR公司的产品，看着管为林那张憔悴的脸，心里就想：这直销怎么会搞的管为林变成这样了呢？这直销不是说是个挺好的东西吗？
后来听说管为林为了处理那些XJR公司的产品，就在街边摆了个地摊，在进货价格的基础上再打到三折才把产品处理出去了一部分。不但没赚到一分钱，而且还落得个遍体鳞伤的管为林后来就含恨放弃了直销。一朝被蛇咬，十年怕井绳，后来只要一听到“直销”这两个字，管为林就气得脸红脖子粗。从此他就到处为直销做负面广告……
“……直销本身是个好东西，但是很多人在操作的过程当中就做变了味。一些急功近利的人为了上什么所谓的级别，就盲目地大量囤货，囤了货又卖不出去，后来就只好低价打折贱卖。其实这不能说明直销本身有问题，只能说明某些做直销的人有问题。其实这和我们做传统的店铺生意是一样的，同样是开商场商店卖东西，有的人赚了大钱，有的人亏了本。但你不能因为你亏了本你就说那个生意有问题，只能说明你自己没眼光或者说没有经营管理经验……”吴小丽的话把祝天奇的思绪拉了回来。
“但是你们有些做直销的人确实也太烦人了，一天三个电话，有时候大半夜大清早的就打电话给人家，把人家烦得不行。”祝天奇说，“我以前也经常碰到这样的直销人员，感觉特别不舒服特别讨厌。”
“是有这么一些人，这些人就是我刚才所说的急功近利的那一部分人。这些人不讲究做直销的方式方法和与人相处的艺术，得到一个人的电话就死缠烂打，一打电话就直奔主题地叫别人买东西或者去听课。这些人别说你烦，就是我都烦。这些人是把直销给做歪了，给直销抹黑了。其实做直销不能靠死皮赖脸去做的，必须要保持一种平常的心态。做直销也要有做直销的姿态和风度，不能把直销做得没一点品位，让人怎么看都像推销甚至传销。”吴小丽说，“你要首先和别人交朋友，先让对方认可你的人，然后人家才认可你的产品或者生意机会。就算别人不买你的产品或者不和你做直销，但还是你的朋友呀！所以这就关系到一个人的素质和修养问题，在直销行业成功，除了需要坚持和毅力之外，个人素质也是一个很重要的因素。”吴小丽说完就朝祝天奇真诚地笑了笑。
祝天奇感觉吴小丽今天和他所说的直销跟他以前听说的直销好像不太一样，具体来说是吴小丽诠释直销的语言和方式不一样，这种方式让他比较容易认同和接受。
“直销在中国的市场可能还不是很成熟，可能做起来还有一定的难度吧？”祝天奇问道。
“是有一定的难度，但是很有市场前景。”吴小丽笑着说，“直销在中国现在还是处于萌芽状态，基本上还不成什么大气候。但是未来它会成为一种发展趋势，会成为市场经济中不可忽视的一股新生力量，成为营销行业的一匹黑马！”
“此话怎讲？”祝天奇似乎来了兴致。
“现在的直销还不被多数人认可，很多人都认为它是小生意、推销或者是骗人的东西，多数人还没看到直销的真正价值。其实任何一个新生事物刚开始都是不被多数人认可的，只有那些有眼光的人才会看懂它的价值并把握机会！”吴小丽开始发挥她台上演讲的特长。
“对！对！”祝天奇已经越听越有味了，他不断地点头认可。
“你看市场经济以来，有多少新生事物刚开始是被人认可的？先说80年代初的个体户。那时候当个体户是被人瞧不起的，多数人认为没出息的人才去当个体户。特别你要是铁饭碗辞职当个体户的话，更被人瞧不起。就说什么‘那家子完了，家里出了个个体户了’，就像是人家干了什么见不得人的勾当一样。但是还是有一些有眼光的人去当个体户。你看看现在的福布斯和胡润中国富豪排行榜，很多人都是当年的个体户！刘永好、黄光裕等等，不都是当年的个体户吗？再说，以前的原始股有多少人相信？很多人还不是说那是骗人的东西？但是就有这么一些人去买原始股，像买深发展原始股的那个老太太，后来成了股市的经典神话！当年的IT行业有多少人懂得去把握？但是后来催生了多少新一代的富豪？我记得当年家庭电脑刚刚在市场上出现那阵，连新闻媒体都有两个声音。一个声音说电脑一定会普及到每个城市家庭，将会像电视冰箱一样进入普通城市居民家庭。另一个声音却说这在中国不可能，理由是电脑的价格太贵，市民的经济水平还达不到购买要求，而且电脑也不能给城市居民带来多少实质意义上的东西。这两个声音还一度争论不休，当时觉得好像谁的话都很有道理。短短的十多年过去了，现在还需要争论这样的问题吗？现在电脑已经进入了大多数普通市民的家庭。这样的例子太多了！直销在国外刚开始也同样是不被人认可的，但是那些认可、看懂、把握、坚持直销的人后来不都成功了？机会用眼睛是看不到的，必须要用眼光才能看得到……”吴小丽一口气讲了这么多，简直就是一堂精彩的演讲。
祝天奇听得入了迷。吴小丽不断地讲，他就不断地点头。
祝天奇边听边想：我面前的这个女人太厉害了！她的嘴巴简直太厉害了！讲得我都心痒痒的。她说得确实很有道理。商机的确是要用眼光才能看得到的。在这个世界上，能够准确地把握住商机的人是不多的。
想到这里，他又想起了他在房地产行业把握商机的辉煌历史。
天驰市西城区过去是一片荒凉贫困的农村。以前那里叫做那田村。这个村远离市区，农民的房子破破烂烂，村里的道路坑坑洼洼。因此这个村的很多男青年连找对象都难。
上个世纪90年代初期，天驰市决定开发那田村，把那里当成天驰市新的政治经济文化中心。得知这个消息后，当时还在单位上班的他就东拼西凑地到处借钱又向银行贷款，在那田村规划的土地内买了几块地皮。他当时找到那些有钱的朋友想和他们一起再多买几块，但是他们都笑他是癫崽，好好的班不上做什么发财梦。最后他们当然也没有和他一起买地皮，有的朋友甚至还等着看他的笑话。
几年之后，那田村被天驰市规划为西城区，成为天驰市新的政治经济文化中心。他的那几块地皮迅速升值，价格涨了将近30倍！他转让了其中一块地皮，然后用赚得的钱注册了金碧辉煌房地产公司，自己开发剩下的几块地皮做商品房，一下子就赚了1000多万！有了这第一桶金，他就在他那群朋友当中提前富了起来。
直到他赚了钱了，他那些朋友还说他是命好，说他生来就是发财的命。其实他只是比别人的观念好，善于把握一些机会而已。
想到当年的成功，祝天奇内心又有了当年赚钱时的那种澎湃。
“祝老板，我给你讲一下我们ABC公司的奖金制度吧！”吴小丽的话打断了祝天奇的回忆。
“好！”祝天奇爽快地答应道。
听完ABC公司的奖金制度，祝天奇除了对ABC人性化的奖金制度感兴趣外，对吴小丽说的“生产消费者”这个观点非常感兴趣。
吴小丽说，我们每个人都是一个消费者，每天都在消费，而分享是人的本能。我们平时去商场购买商品时，买到好东西总是会有意无意地向身边的朋友分享。但是不管我们怎么分享，也不管我们的朋友听了我们的分享去那个商场买了多少东西，商场都不会给我们一分钱的提成。ABC就不一样，虽然你只是一个消费者，但是只要你办一张营业代表卡，不管你是否从事ABC，你把ABC的产品用好了用出感受来了，你只要介绍朋友拿你的卡去ABC公司购买产品，ABC公司就会把产品的提成一分不少地给你。有的人每个月介绍朋友买产品的收入甚至比他们上班的工资还高。这就是“生产消费者”——是消费者的同时也是生产者，一个增值的消费者。祝天奇对此很有感触，他每年去那些高档商场不知道要买多少钱的商品，也经常带朋友去买，但商场不可能给他提成。现在这个ABC就算做个消费者也值得呀！
祝天奇决定叫他太太来从事ABC直销，至少做一个“生产消费者”。
其实他叫他太太来从事ABC直销的目的并不是图她能在直销行业赚多少钱。钱他倒不是很看中，最重要的是想找个事情给她做。因为她现在在家里面整天闲着没事情干，她烦他也烦。
祝天奇回到家，兴致勃勃地把去吴小丽那里听ABC的事情说给了太太汤玉玲听，并希望她也找时间去了解一下。
“你真是个癫佬！去了解那些乱七八糟的传销！还想叫我去做，亏你想得出来！”祝天奇没想到他的热情火焰遭到了汤玉玲的一阵倾盆大雨。
“ABC公司也没有你想象的那么坏，人家是直销！全世界最大的直销公司之一！我看这直销也
