谁比谁傻-第13章
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古城纵横幽深的胡同。付从之仰起头目送它们远去，目光掠过高耸的白塔、结冰的湖面和垂败的柳枝，再次定格在杨建平呆笑的脸上。
〃打定主意了？〃他问道。
〃试试吧！〃杨建平点着头道。
又是很长一段的沉默。付从之把双手从裤兜里抽出倒背在身后，迈动双腿继续漫步，一边眺望着湖对岸的石航一边道：〃想清楚再干，没那么简单的！〃
杨建平在他身后半步的距离内跟随，脸上恢复了轻松舒缓的笑容，道：〃您不是总说世上无难事嘛！简简单单就能干了的事怕是也轮不着我尝鲜，不是那号人那块料呀！〃
〃你觉着自己羽翼丰满可以自立门户了？〃付从之侧脸道，同时略带嘲讽地〃哼〃了一声，〃别忘了，业务和管理可是两回事，业务能力强并不意味着就具备管理者的素质——你懂财务吗？知道什么资金平衡表资产负债表银行帐现金帐乱七八糟一大堆于子事吗？〃
〃我正在读《会计学原理》……〃建平在他身后道。
〃没用的，书本上的东西没用的！〃付从之不屑地挥手打断他的话，〃要说做帐，随便抓个会计都能替你做！问题是你得懂得怎么才能合理避税——你懂吗？〃
杨建平老老实实地摇头。
〃这不结啦！〃付从之用耐心开导的语气道，〃咨询业广告业等等这业那业都属于服务业，咱们国家服务业的税收相对是挺狠的。其实这些税收的缝儿极大；很容易就避过去了，可你要是不懂如何避税，哼！等着交吧！猴年马月也起不来大事，全交税啦！〃
杨建平全心全意地听着，并且不住地点头。
〃别以为搞个公司那么容易，你不懂不会的事情还多着呢！等你以后真干起来就知道了，老板不是那么好当的！〃'付从之在一株柳树下的长椅前停步，坐下，掏出烟递给建平一支。建平用打火机替付从之点上，自己却没抽，把香烟夹在手指间若有所思地凝视。
〃……再者说了，你还这么年轻，就凭这张半生不熟的脸也难以赢得客户的信任，谁敢将大把的钞票扔到一个娃娃子里去操作？还有，你现在的名气也不响，无名小卒，靠什么去争取客户？最多混个小打小闹吃饱肚皮，真正大一点的项目，我看，几年内怕是捞不着的。〃付从之摇着头像是自言自语一般侃侃而谈。
杨建平低垂着双眼凝视着自己手中未燃的香烟，脸上是永恒的笑容，不时地点头，似乎对付从之的开导颇以为是。
但他却不吭声，只是一味地听，付从之的话音已消散了很久，他硬是一言不发而且一动不动。
付从之觉得极累：这哪儿是在谈话呀？整个一专题演讲全听他一人的！杨建平是既不表态也无异议，甚至连句话都没有！他不禁想问，可一转念，又觉不妥，硬咽了回去。
两人枯坐在长椅上，一个平眺湖面，一个呆视香烟，似乎在考验彼此的耐心，又像是一对闲人在打发时间。风摇柳枝晃荡在两人的头顶，薄冰下湖水澜澜轻拍石岸，间或有相互依偎的恋人低哺着从身后走过，脚步声齐整如一，轻缓悠长，好似一幅闲情舒逸的大写意画卷。
终于，付从之站起身道：〃咱俩别这么耗着了，你表个态，说句痛快话。〃
杨建平双眉一挑，目光直视付从之，开口说道：〃还是让我试试吧！〃
他的回答倒是蛮痛快，但却惹得付从之心里很不痛快。
他望着杨建平，表情透着明显的不快，恶声恶气地道：〃你……你怎么如此……如此……不知轻重！〃也许是觉着还不够分量，随即又加了一句：〃不知天高地厚！〃
杨建平当然是没有吭声，他的表情始终如一，目光也依旧柔缓清亮。俩人对视了片刻，建平首先移开了目光，也许是觉得跟自己的老板兼老师如此对视太过无礼，他在移开目光的时候带有一丝愧疚之色。
后来，事情过去两年多以后，杨建平在跟我们谈起这件事的时候曾说：〃……当时刚告诉他说我想自立门户的时候，心里还真有几分愧对老师栽培之意，觉得辜负了他的殷切期望，而且，一想到今后有可能在商场之上真刀真枪地彼此开练，真有点害怕呢！可他一听说我的想法，劈头盖脸地一通打击，死活告我不灵！我操我还就不信这邪！我还非他妈干一把不可了！〃
杨建平在说起这段时情绪挺激动，也许是当时喝了些酒的缘故，他的脸涨得通红，嗓门也蛮大，表情愤愤不平兼有受辱之色。郭桐堃笑着对他说：〃甭跟这儿一副饱受凌辱奋起搏杀的样子，付先生当时也没说错，你的确是还欠点儿火候，别忘了自己是什么鸟变的。〃
杨建平听了这话顿时安静下来，默想了一会儿，低声道：〃也算是给逼出来的。他要是不损损我，也许我还真没那胆子……即使干了公司，这会儿也指不定啥样呢！很可能……很可能是不如现在……〃
说完，他平静地喝了一杯酒，显出一副饱经沧桑的样子。
那天，在走出北海公园将要分手时，杨建平真诚地对付从之说：〃付老师，我向您保证，今后，如遇竞争，我一定退避三舍！〃
付从之说：〃没关系，如遇竞争，你尽管上阵。不过，我一向只喜欢跟高手过招。朱联学的覆辙你可不要重蹈哟！〃
杨建平说：〃不会的，我决不会给您带去任何麻烦。我只想赚点钱而已，没多大野心。〃
付从之说：〃好好干吧！祝你成功！〃
杨建平说：〃你多保重，注意身体。〃他似乎还想说什么，却只说了半句：〃另外，朱联学怕是……〃
付从之见他吞吞吐吐，却也明白了他的意思，说：〃这里面的事你不知道真相，不用你操心，我自有主张！〃说完，背着双手扬长而去。
杨建平在原地枯立片刻，望着付从之远去的背影摇了摇头，苦笑着转身走开，自语道：〃人无远虑，必有……他妈倒霉！〃
第十一节
争取客户要〃诱〃而不能〃拉〃。你夹着公文包，捧着策划报告贴上去，客户能给你好价钱吗？讲课与出书，已成为当今策划人最流行的〃诱〃招。
秋天过去了。白天越来越短暂，衣服越来越厚重，生意越来越难做。
紧接着冬天也过去了。白天越来越漫长，衣服越来越轻薄，但是这狗日的生意，还是越来越难做。
有人说：撼山易，撼市场难！
有人说：做生意难，做赚钱的生意更难，做赚钱而又不犯法的生意难上加难！
还有人说：难！难！难！如今连他妈的生孩子都难——难产！
越是难，付从之的生意就越是红火。
越是红火，他的名气也就越大。
名气越大，他的钱也就赚得越容易。
冬去春来，大批的民用消费品进入了销售旺季，付从之忙得不可开交晕头转向。他现在极少做长线项目，一般以两至三个月为限，市场一经启动，立刻撤退上另一个项目。一开春，他同时接手了七八个项目，都是短期合作，单是预付金就收了100多万，如果进展顺利，合同结束后大约会再收进200多万。在这七八个项目中有两个是国外品牌的产品，委托方财大气粗，合作的气氛也蛮融洽，对付从之提出的方案、设想以及实施计划赞不绝口统统〃OK〃，这使付从之颇感自豪，因为这至少也算外国人对中国策划业的一个肯定吧！做为中国策划业目前最有名气的一位大师级人物，他一直是把自己当作龙头老大来看待的，为中国的策划人争口气是他义不容辞的责任，当然他觉得更主要的责任还在于让更多的国内企业的老板、特别是那些做为国民经济支柱型产业的大企业的老板们对策划业给予更多的关注和支持，为此，整个冬季，他坚辞了一切业务委托，专门抽出时间远赴各地讲学。而各地也给予了这位名动华夏的策划大师以极高的礼遇，不少地区是由经贸委甚至是省市政府出面组织当地企业的负责人聆听专场讲座的，谓之曰〃换脑筋〃，〃更新观念〃。
整整一个冬季，他奔波于大江南北长城内外，马不停蹄地举办了上百场专题演讲，甚至连春节都是在外地过的。每到一地，他都会受到最高规格的款待，其演讲更是场场爆满掌声不断，听众踊跃大呼过瘾。整个过程虽是紧张劳顿疲惫不堪，但他始终精神饱满热情洋溢。笼罩在市场上空的惨淡愁云，被他生动幽默的话语和巧妙睿智的点子撩拨开一片晴朗的天空，不少企业甚至是照猫画虎地操练几下，竟也能收到良好的市场效益。付从之在这一年的冬闲时节，成了各地媒介争相报道的对象，所有的歌星影星球星乱七八糟的垦统统让出了报纸版面、电视时段，只有付从之，才是一颗最亮的星。
然而令我们奇怪的是，付从之所有的演讲一律是免费的，除了差旅食宿外，他分文不取。
这是为什么？如此这般的身价，如此这般的劳顿，如此这般的受欢迎，如此这般的智力大奉送，为什么分文不收呢？这其中必有奥妙。
可是，每当我们想刨根问底的时候，付从之总是含笑不答顾左右而言它。后来在一次聚酒的时候，我们把付从之灌得半醉半醒，似醉非醉，他才酒后吐真言，露了实底。
〃其实很简单……〃他含笑说，〃美国总统竞选，为什么要全国各地四处乱窜大放厥词？〃
〃拉选票啊！〃我们说。
〃我是在拉客户啊！〃他得意洋洋地道，〃一百多场报告会演讲会，得有多少听众？十多万啊！你们知道这些听众都是些什么人吗？那可都是或大或小的老板啊！我算是个名人吧？可名人在北京算个屁，有人夸张地形容说，你站在北京闹市区的写字楼上，随便往下扔一颗石子，准能打破一个名人的脑袋。名人在外地就不一样了，从北京下去个名人那动静就大啦！你们再想想，在一般人心目中，名人'名'在哪儿？其实就'名'在价钱上！你看那帮歌星影星扫帚星的，出去一趟那叫一谱大，张嘴就他妈十万二十万的叫价，也不怕被人民币砸死！我不一样，我不要钱，义务！我不要钱不等于我不值钱。现如今，全中国的策划人就我名最响，在北京讲课的时候，曾有主办单位半天就付给我五万元讲课费。这件事恰巧被一家中央级大报的记者知道了。他费了九牛二虎之力才采访到我。后来，他以智慧有价，知识值钱为题作了连续报道。一石激起千层浪，紧接着，全国各地的大小媒介一哄而上，添油加醋的一炒作，使我一夜之间成了知识有价的化身。
〃有位老教授在写给我的来信中饱含深情地说：很长一段时间社会上对教授不如歌星、影星的收入颇多议论，我作为知识分子也感到心理失衡，是你让我看到了中国知识分子的希望，看到了知识就是力量。
〃从舆论导向上看，人们对歌星影星靠张张嘴，卖卖笑轻而易举地就能赚大钱有一种逆反心理，因此，对我靠贩卖智慧赚钱是持肯定态度的。
〃但是，我没有顺竿爬，继续凭空抬高自己的讲课身价，我一反常态地喊出了普及智慧，义务讲学的口号。
〃你们不是想知道我为什么要这么做吗？告诉你们，原因有三：第一，靠讲课赚钱，并不是我的梦想，我想赚更多的钱，而靠讲课是绝不可能赚来的。第二，我虽然有过讲半天课赚五万无的身价，但大多数主办单位是付不起这个价的。如果我死守这个有价无市的身价，肯定不会有那么多单位每天排着队请我去讲课。我要是降价吧又显得自己没身价了。所以，我干脆义务。第三，你们都当过记者，你们最清楚在我们这个时代什么样的事情是好新闻、头条新闻，做好事要钱不是新闻，做好事不要钱就是好新闻，头版头条的新闻。
〃我是名人吧，我四处讲学出卖智慧是做好事吧，可我义务，名人讲课不要钱，这本身就是好新闻。所以，我每到一处都会成为当地媒介关注的焦点。这消息一传十十传百百传干，一听是免费的，邀请函铺天盖地而来，各地争先恐后地请我去讲课，尤其是那些偏远落后的地区，从来也没见过什么像模像样的名人，我去了，就是最大的名人，当地电视台甚至把他们父母官的新闻安排在我的后面。
〃我讲课不要钱，本身就是一种智慧，一个策划。〃
〃你们知道这个策划让我得到了什么？〃
〃请你们想想看，要是在一家省报的头版做一版广告得花多少钱？据说，有一家空调企业曾经在上海某报的头版做了一版广告。开价：100万！我在全中国100多家报纸和电视新闻的头版或头条出现过至少300次，要按广告费计算，一个亿打得住吗？肯定打不住。
〃别人宣传自己哪个不大把大把地往媒介扔钱？我不但不用花钱还能赚大钱。〃
〃你们能悟出来我赚大钱的手法吗？〃
说到这儿，付从之故意停顿了片刻，冲我们诡秘地一笑，然后得意地举起杯，〃来，小赵、小郭，还有小王，先喝下这杯酒，再听我细细分解，慢慢道来。〃
酒越喝越多，话也就越说越多。
话越说越多，秘密也就越泄越彻底。
付从之并没有完全喝多，因为他在向我们彻底坦露拿手绝活之前，仍然没有忘记提醒我们：〃这可是AAA级绝密，万万不可外传。〃
接下来，他开始不紧不慢地向我们传授他的赚大钱之道了。
〃要想赚钱，首先得找'点'，我做义务讲学这个局，为的就是找到赚钱的'点'。
〃搞活经济，首先得换脑筋。从中央到地方，从政府到企业，大家都急需换脑筋，大家都急需有人为他们换脑筋，我就是他们急需的那种替人换脑筋的人。因此，我下去讲课，几乎都是各地政府下发红头文件，要求当地主管经济工作的干部和企业的一把手必须来听课。能有机会跟几万十几万执掌经济大权的官员、老板们台上台下地交流，这不明摆着是一笔巨大的潜在经济效益吗？
〃关键在于转化，怎么把无形转化成有形？我从两个方面进行了巧妙的转化。
〃第一，做企业的经营顾问，就像每个企业都要聘法律顾问一样，通过义务讲学，全国各地先后有100多家企业哭着喊着要请我做顾问，最低开价五万。这个价码不是我开的，是他们上赶着开的，你不接受还不行，我就只好半推半就，将计就计了。你们算算这笔收入有多大。
〃第二，现场咨询，按小时收费。我的价格是每小时一万元。可是，我每到一处故意只安排两个半天的时间，只为两家企业咨询，由于请的人多，只能以出价高低来最终决定谁能拥有请我咨询的权力，就像中央电视台黄金时间的广告竞标一样。在广东曾经有家企业开到每小时15万的高价。你们再算算，这笔收入又有多大。
〃我要是光守着个有价无市的什么'身价'，不主动出击，不积极向企业靠拢，能有今天这番光景吗？而且，那点儿演讲费比起这些纷至沓来的业务上得了台面吗？欲擒故纵，要赚大钱就别为小钱算计。
〃你们说，我这次全国性的周游演讲本身，是不是一次精彩绝伦的策划……〃
赵强、王俊和郭桐堃听后深以为然并且大为折服。
这一年的春夏之交，付从之和他的〃1·2·3公司〃进入了全盛时期。付从之的名气和〃1·2·3〃的效益直线攀升势不可挡，他一跃成为全国性的知名人物。因为帮助几家濒临破产的大中型企业走出了市场困境并且在短时间内扭亏为盈，他甚至被一个内陆城市授予了〃荣誉市民〃的称号。〃1·2·3公司〃的营业额在第一季度就突破了去年全年的营业总额，照这个速度发展下去
