激发无限的潜能-第21章
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深夜的经验，当那位朋友打哈欠时，即使你当时还不觉得累，但也会跟着打哈欠。凡是一流的销售员都懂得这个技巧，先进入顾客的内心世界，然后达成契合，最后借助这个契合束引导顾客的行为。
如果对方不可理喻时，我们该如何产生契合呢？你是不是要去摹仿他的固执呢？对于这个问题可用另外一种方法解决。固然摹仿对方的固执，你可以进入他的内心世界，不过在下一章里会教你一套打破他这种行为模式的方法，那比摹仿来得更有效。在此我得强调一下，契合不是说你得面带微笑，而是你得有回应。
这里有一个实验，请你找个人谈谈话，私下摹仿他的举止、语气、表情、呼吸。过一会儿你慢慢地改变你的动作或语气等，看看对方是不是也跟着改变了呢？如果他没有，你重新再来一遍，跟随他的行为方式，然后比上一次更慢地引导对方。如果你打算进行引导的技巧而效果不彰，那只不过表示你和他尚未达成契合，再试一次吧！
建立契合的要诀为何呢？要有弹性。你得记得，建立契合最大的障碍，就是要别人跟你的看法一致，观点相同。一流的沟通者是不会犯这种错误的，他们知道要达成目标，就得改变自己的语气、遣词用字、神情举止，以迄发现有效的方法。
如果你跟某人沟通不良，可别认为他无药可救、拒纳善言。你应改变自己的表达方式和态度，以能跟他的看法相合，否则你会无功而退的。
NLP有一
第一卷 第五十八章
个重要的原则，那就是你沟通时所传送的信息在于你表达的技巧，所以沟通的责任是在你，而不在于对方。如果你无法说服某人做某事，那是你的错，因为你并未找到一个方法把信息有效地传送出去。
不管你做什么事，一定要切记这一点。让我们看看今天教育制度最大的悲哀，那就是大部份的教师都熟悉自己所要教的课程，可是他们却不了解自己的学生。他们不知道学生吸收知识的方式，他们不知道学生储忆系统的运作，他们不知道学生心智的运用。
一流的教师知道如何伴随如何引导，他们能激发学生的共鸣，有效地传递知识。对于所有的教师，我们都期望他们能成为一流的，知道如何伴随学生，知道如何有效地传授知识，若能如此，整个教育界便会有革命性的改变。
有许多教师认为他们熟悉自己所教的，如果教学失败；那是学生没好好去学。不过信息传送的意义在于回应，不在于传送的内容。就算你学富五车，如果你不能让学生产生契合，如果你不能把自己的知识有效地传送给别人，那么你腹里的知识便毫无意义。NLP的发现者举了一个很有意思的例子，来说明何为真正的教育。有一位学工程的年轻人，他的储忆系统是偏重触觉型的。一开始他对电路图很头疼，由于图面密密麻麻，得有好的视觉感才能辨识，因而他对这种电路图深感厌烦。有一天他突发异想，把自己想像成是一个电子，在那些电路中游动，当经过某些电子元件时，就假想成自己受到影响而有相对的反应。几乎在刹那间，电路图对他产生了意义，每一张都是他漫长的冒险旅程，从此他便喜爱上电路图了，最后也如愿成为一位工程师。他的成功乃是他能善用主要的储忆系统，以帮助他的学习。被今日教育制度刷下来的孩子，大部份都有学习的能力，只不过是我们不知如何教育他们。我们未曾和他们建立契合，也未曾配合他们的学习心略。
教育十分重要，不论是在家管教孩子或是与部属共事，它都是我们生活的一部份。如果在教室里有用的技巧，相信在会议室及起居里也一定有效。
要想达成契合，你不需要教科书，不需要上课，不需要拜师，不需要学位，你只要好好利用你的双眼、双耳，好好地去嗅、去尝、去触，这将帮助你达成与他人契合。
你可以从现在开始，便训练自己如何建立契合的技巧。我们的一生不断地在传送信息和相互影响，透过契合可以表达得更有效。你可以在等飞机时摹仿别人，建立契合。你可以在工作中或家庭里，建立契合。如果你在面谈应聘工作时，你也可以借助摹仿和配合的技巧，相信主考者必能很快地喜欢上你。在你的工作中运用契合，你可以和客户建立密切的关系。如果你想成为一流的沟通者，你只要学习如何进人对方的内心世界，而现在你已拥有应有的一切知识。
另外还有一种建立契合的方法，那是决定人们选择取向的差别模式，我们称之为……第十四章卓越的特点：性格模式
“诉求得当，无利不利，诉求不当，寸步难行。微妙之处就在于诉法语是否中的。”
——萧伯纳
如果想知道人类反应的差异，有一种很好的测试方法，那就是面对一群人讲话，此时你会十分惊讶，为何众人对同一话题的反应竟如此悬殊。当你说个动人故事，有人无动于衷，有人感动欲泣；当你讲个笑话，有人捧腹大笑，有人却面无表情。见了此种情形，你不由得不信，人们是用不同的情感在听外来的话语。
为何人们对同一话题的反应，会有如此悬殊的差异？为何在看半杯水时，有人认为半满，有人认为半空呢？又为何对同一信息，有人欣喜雀跃，有人却毫无反应？萧翁说得好，如果诉求得当，便无往不利；如果诉求不当，便寸步难行。哪怕是最令人振奋的消息，最具远见的计划，最无懈可击的辩词，除非于情于理能让对方了解，否则都毫无任何意义。所以你若想在工作上和生活中精于沟通、善于说服，那就得知道如何诉求。
要想诉求中的，就得了解性格模式，如此方能掌握住对方处理事情的方式。性格模式是一个人内在储忆及行为规范的主宰方式，让我们得以决定处事的态度。所以对于许多事物，我们之所以会曲解、忽略或断章取义，全是这种意识心理使我们不时地只看见那些事物的片段。
我们人脑处理事情的方式颇像电脑，每日接收惊人数量的资料，经过整理后，使我们能够理解。然而电脑要做任何特定的工作，必得借助特定架构的程式，否则就无法运作。同理，性格模式之于人脑，犹如电脑程式之于电脑，提供某种架构，使我们得以关切、理解周遭有关的事物并付诸相对的行动。这种模式的基础，是本着我们的偏好及趋吉避凶的自然心理。如果你想与电脑沟通，就得了解它的程式；若想与人沟通，就得了解他的性格。
每个人都有一些行为模式，借以形成其个人的经验及行为。惟有认识这些心理模式，你才能与人顺利沟通，不论是推销汽车或倾吐情衷。就算我们的环境经常在变，但这种模式却始终如一地主宰我们的认知和思考。
第一种性格模式就是追求型对逃避型。人类一切的行为都是绕着追求快乐、逃避痛苦的渴求打转。例如你把手抽离点燃
第一卷 第五十九章
的火柴，乃是为了免于被灼伤；你之坐观夕阳美景，乃是因白昼渐没于黑夜时的壮丽天演能带来快乐。
至于对可多种解释的行为，此种性格的分类依然适用。例如甲之所以徒步一英里，是因为爱好运动；至于乙也这么做，是因为极其厌恶乘车，丙之所以阅读福克纳、海明威的文章，是因为欣赏他们的文采和洞察力；而丁虽也看他们的作品，目的只是不想让别人觉得他太粗俗，但并非真有兴趣。从此四人的行为上，可以看出甲、丙二人是在追求能让他们快乐的事物，而乙、丁却是在避开会令他们痛苦的事物。
这种性格模式的划分，并不是绝对极端的。固然人人都在追求与逃避某些事物，但对同一事物反应不尽相同，且都有一种强烈的倾向。例如甲倾向好动好奇，喜欢冒险，追求刺激使他快乐，可是乙却倾向谨慎小心，注意安全，因而视世界是危险之境，对于会造成威胁和伤害行为的逃避，尤过于对刺激的追求。如果你想知道别人是哪种类型的倾向，不妨可从他们想要的东西上，不管是汽车、洋房或工作，便能有脉络可寻。
当别人告诉你，他想要的以及不想要的，请问这其中含有什么信息吗？有很多。假设你是个销售人员，促销方式可采用两种，一种是尽量说它拥有的优点，一种是尽量说它没有的缺点。例如你在推销汽车时，可强调它跑得快、造型拉风，你也可以强调它耗油“不”多、保养“不”贵、碰撞“不”易出事。你到底要采用何种促销策略，那就完全得看顾客当时的想法。如果你对他的性格判断错误，那不如待在家里别出来。虽然你尝试要他“追求”买这部车，可是他却找许多理由“逃避”买这部车。
想一想，一部车子在马路上到底是前进还是后退，全看它当时所面对的方向。同样，这个道理也适用于人。譬如当你想叫孩子好好用功，你可能会这么说：“努力一点，不然你就进不了理想的大学。”或者你也会这么说：“看看佛瑞德，他就是不用功的原故，所以退了学，现在只能在加油站做个加油工，你是不是也要跟他一样呢？”你可知这么说有多大效果？那可得看孩子的了。如果他是逃避型的，也许会有效，可是他要是追求型的，倾向于追求能令他兴奋、刺激的事物，又当如何？告诉你，如果他是追求型的，你用这种逃避式的举例，对他是产生不了作用的。由于你的诉求不对，就好像孩子只懂希腊语，你却跟他讲拉丁语，说得口干唇焦，依然不见效果，不仅浪费了自己也浪费了孩子的时间。往往这类逃避型的规劝，对于那些追求型的人，产生弄巧成拙的结果，造成对方不悦或动怒。假使你想劝这型的孩子，还不如这么说：“如果你能好好用功，便能考上你想念的学校。”
第二种性格模式便是自我判定型与外界判定型。你找个人问问，看他如何得知自己表现不错。对某些人而言，他不能肯定，全看外界评语。例如主管拍拍他的背，夸他干得好；被提升了；得了一笔可观的奖金，受同事注目及赞誉等。像这类的人，就属于外界判定型的人。
对另外一些人而言，这个答案来自自我。当他们表现得不错时，自己会知道。如果你是个自我判定型的人，不管你的建筑设计得了多少奖，若自己不觉得它有特殊之处，任何外来的赞誉都不足以使你肯定自我。相反地，即使你所做的只得到主管和同仁的些许注意，但是你认为已克尽全力，这种肯定将远过他人的肯定。
假使你想说服某甲去参加一个研讨会，而你这么说：“这个研讨会棒极了，你一定得参加。我和许多朋友都去过，大家都认为收获很大，整个人生观都变了。”如果说某甲是个外界判定型的人，你可能会说动他，因为他会认为既然大家都如此说，八成是假不了的。
如果不巧某甲是个自我判定型的人呢？想借别人说的话来说服他，那可就不容易了。因为那些话对他不具任何意义，无足轻重，除非你的诉求是他已经知晓的，才有可能说动他。譬如你这么说：“你是不是还记得去年参加过的研讨会呢？你说过那次研讨会是你多年来最大的收获。现在我知道有个研讨会不逊于上次的那个，如果你参加了，必然会得着和上次相同的感受，要不要参加呢？”你想，这么说会不会有效呢？当然会有效，因为你的诉求击中他想追求的。
另外我想请你特别记住，像这两类型的人，之所以会是这种性格，是跟他们的经验有关。如果你从事某事已有十多年之久，你很可能自我判定感很强；可是你若是个新手，对于所从事的尚无确切把握，这时你不可能会有自我判定感，而是经常请教他人、经长久时间后才会形成自己的偏好和特有模式。不过就算是个惯用右手的人，也会有使用左手的时候，这个道理也适用于此两类性格之人。你不可能是一成不变的人，你可以改变，同时也能改变成功。
大部份的领导者是什么类型的呢？是自我判定呢？还是外界判定呢？要想做个强人，就得是个自我判定型的人。因为他在采取行动前，若是诸事都要征求别人意见，那会耗费太多的时间，使他成不了事。不过此类型的领导者要想干得好，就得能察纳雅言，否则就会变成一个自大狂。
不久前，在一次我主办的研讨会前有一场介绍活动。有一位仁兄及三个朋友走向我，厉声说道：“我不信你那一套。”同时极尽所能地揶揄我。很明显地，他是
第一卷 第六十章
一位自我判定型的人，因为外界判定型的人顶多是走过来，建议你该怎么做。另外，从他跟朋友的对话里，可以看出他是一位逃避型的人。因此我就对他说：“我无法说服你该做些什么，你是惟一可以说服自己的人。”我这句话一说，他竟不知所措，只能听我说。慢慢地，他不得不同意我所说的，因为在他心里知道我说的一点不假。接着我又说。“你若不参加，你是惟一能知道谁会损失的人。”我这么说似乎对我十分不利，不过我抓住了他的想法，事实也的确有效。请你注意，我可没说他不参加“他”会损失，如果我真这么说，他还真的会退出呢！相反地，我这么说：“如果你不参加，你是惟一会知道（针对他的自我判定）谁会损失的人（针对他的逃避性格）？”他回道：“不错，你说的对。”然后就签下了报名单。在我还不知道性格模式的道理之前，我或许会劝他跟那些已参加过的学员先谈一谈，然后亲自告诉他参加后的好处。像这样的措施只能对外界判定型及追求型的人有效，但对他这类型的人，就算我说得再好，他也不会有兴趣的。
第三种性格模式是自我意识型对顾他意识型。有些人的处事观点，着重于其中是否跟他有切身关系；另外一些人的处事观点，则着重于其中是否跟大家有切身关系。当然，不会有人偏向于这两个极端，否则如果你是前者，就是个自私自利的人；如果你是后者，往往就成为一个烈土。
倘使你现在正负责公司员工的招募，你会不想知道哪些应征者最合适哪些空缺吗？不久之前，有家大航空公司发现公司里95％的抱怨，来自5％的少数员工。这5％的人，自我意识甚强，经常只顾自己的看法，不理会他人。请问这种人是不是好员工呢？可以说是，也可以说不是。他们很可能有才华、工作卖劲、为人和气，但是因为摆错了位置，所以就不能施展所长。
后来这家航空公司怎么解决呢？他们把这批人给撤换掉，然后代之以顾他意识型的人。公司甄选这批新人的方式，是采用集体面试法，问他们为何想应征这份工作。大部份的应征者都以为评审的标准是根据自己在应答时的内容，殊不知评审标准是根据他在做一名听众时所持的态度。也就是当别人在台上面对大家说话时，台下的应征者谁能最专心、最留意且笑容最可掬的人，便得到最高的评分；而那些心不在焉的人就会被认为是自我意识型的人，评分很差，也不予录用。当公司雇用了这批新人之后，抱怨减少了80％。由此可见在服务业里，性格模式的认识，实在是太重要了。如果你不晓得如何激励一个员工，你将如何去评估他的表现呢？当你知道某份工作所需的技术、知识和性向，你得如何找到适合这份工作的人选呢？有太多能干的人经常在工作上屡遭挫折，全是因为这些工作不适合他们的性格所致。请记得，一个人的性格在从事某件事时，可能是一笔负债；但从事另一件事时，却可能是一笔无价的资产。
在服务业里，就像刚刚说的航空公司，很明显地是需要顾他意识型的员工。可是如果你想雇个编辑，很可能就�
