104-诸葛亮日记-第15章
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由此可见，借用技术、借用人才、借用土地、借用市场，甚至借用公司招牌，名牌产品的品牌等等，或者合作开发，或者充当销售组织，采取利益均沾、风险共担形式，是完全可以弥补自身技术条件不足，能源和原材料、劳动力和资本短缺等的不利因素，化被动为主动，在竞争中立于不败之地。
诸葛锦囊：
我的成功不仅仅在于会借，还在于善于准确找到一个合适的借力点，比如“借箭”中的鲁肃。
学会怎样耍心眼儿我的锦囊里有些什么
2 我的锦囊里有些什么
人们对我常用的锦囊很感兴趣，觉得它充满了神秘感，像刘总去东吴公司的总部所在地南徐娶亲，就是靠我授予赵云的三个锦囊，不仅粉碎了孙权周瑜的毒计，还顺利娶回了娇妻。其实锦囊里的东西绝没有人们传说的那么神秘，只不过基于对事情情势和走向的正确判断安排的行动策略。
就娶亲这件事而言，当时东吴公司的代表来到我们在江夏的临时驻地一谈起此事，孙权、周瑜葫芦里卖的什么药，我已然猜了一个八九不离十，剩下的只是怎样做好细致的准备工作了。
第一个锦囊我让赵云一到南徐马上开拆。锦囊中我告诉他到南徐后一方面让手下人大张旗鼓地置办物品，将东吴公司代表前往说媒、刘总亲来相亲的事传得尽人皆知；另一方面由赵云陪刘总拜见东吴公司的元老乔国老，借他之口将此事传到孙权的母亲吴国太耳朵里。这样做的原因是我判断对方说亲的目的是借说亲之由给刘总猛灌迷魂汤，瞅机会施个伎俩把荆州公司骗到手。至于婚姻本身，孙权一定不愿真的将妹妹许给刘总。我让赵云如此这船的目的是先把舆论造出去，让孙权成殄虎之势。同时让吴国太了解这一事实，她必不会同意把女儿的婚姻大事当作东吴公司商场施诈的工具。
第二个锦囊我让赵云在年底开拆。我预计孙权一计不成也就只好顺水推舟，让刘总和其妹成亲，但为了达到其索回荆州公司的目的，采用以奢华的生活方式麻醉刘总的斗志的办法是其最可能的选择，而以刘总的性格习惯，既陷入其中便不会轻易警醒，因此我让赵云想尽办法把刘总骗回来。
第三个锦囊我吩咐赵云在危急而走投无路之时拆开。什么情况下走投无路？只有刘总要离开对方又坚决不许之时——既不可报警，也不能硬闯。我告诉赵云的办法是让刘总以夫妻之情打动孙夫人，由她出面想办法，回来定能成行。
这三个锦囊在适当的时候起到了适当的作用，人们便以为有多么神奇。实际上，人们做事情和思考问题的过程都有其内在连续性和逻辑关系，我在对这些事情和问题进行分析时，抓住其内在规律，并综合当事人的性格特征、特定环境、人物之间的各种关系、现象，做出一个选择性的判断，所谓妙计之妙就在于我的选择和判断正确率高一些而已。
对手之间的竞争说文雅一点叫尔虞我诈，说直白一点叫耍心眼儿。周郎妙计未能安天下，以致于赔了夫人又折兵，原因在于他耍心眼儿的功夫跟我孔明相比还差那么一点火候。
我的成功心得：正确分析事情的发展走向才能耍好心眼儿
分析深刻、全面才能预测正确。我的三个锦囊就是在深刻分析、正确预测的基础上做出的预警安排，也就是把可能的因导到可能的果，把可能发生的情况尽量想得周到，早做打算，这样可使自己在竞争中立于不败之地。
领导人的预测能力十分重要。我们也可以把领导人的预测能力称之为领导预断力。预断力实际上乃是领导决断力的一个分枝。
预测能力或预断力，之所以十分重要，一个根本的原因就是：预测是为决策提供“未来信息”的。由于决策，是为下一步或明天干什么和如何干提供意见的，所以，没有预测为其提供的“未来信息”，决策是根本无法进行的。
预测，之所以成为可能，是由于主观能动性对客观反映出来的征兆性的信息，进行正确加工的结果。
古话：“月晕而风，础润而雨。”说的是这种征兆。可见，预测必搜寻事变的各种可能征兆。有了事变的征兆，再综合分析，即可预断。
相关性原理，是领导据以进行正确预测和预断的一基本原理。
考察一下商场，为什么搞家具的厂家和商家，搞家电的厂家和商家，特别关注迁新居的家庭数目和搬迁时节，特别关注新婚的青年人数和结婚时节，就是因为乔迁新居、青年结婚这两件事同家具、家电的消费量是息息相关的。
《史记》中“孙子吴起列传”记载着这样一个故事：吴起在魏国担任大将之时，与士卒同甘共苦。士卒中有个生了恶性毒疮的，吴起看到了，替他吮吸毒汁。士卒的母亲知道这件事后哭了起来。有人说：“你儿子只是一个普通士卒，将军却亲自吮吸他的毒疮，你还哭什么呢？”这位母亲说：“不是这个道理。昔年吴起将军替他父亲吮吸毒疮，他父亲就在战斗中勇往直前，结果战死于杀敌的疆场。如今吴起将军又替我儿子吮吸毒疮，殊不知道我儿子会死在哪里啊。所以，我禁不住要为他哭泣。”这位士卒的母亲，利用相关性原理，对他儿子未来的战死做出了预测。
领导人利用相关性原理进行预测和预断时应注意几点：
（1） 两类不同的事物必须确实相关，而且要明确在什么意义上是相关的。
（2） 两类事物相关，要明白是正相关还是负相关，即二者的数量与质量关系是此长彼长呢，还是此长彼消。
（3） 在预断的同时，一定要考虑其他影响因素，尤其是新发生的竞争性、干扰性因素在预测问题时的作用。
（4） 利用相关性原理时，要研究触类旁通的机理，以便为决策提供便利。领导人在预断时局态势时，由于各种主观的、客观的原因，常不可避免地会面临风险。要使所遇到的风险处于领导人的预期控制范围之中，则不可不认真地对风险做出估价与评判。
这里所说的主观的、客观的原因主要有：
（1） 领导人在决断时局发展态势时，不可能对所有影响因素“胡子眉毛一把抓”，因此势必忽略或暂时忽略一些所谓“次要因素”。然而，这些次要因素在时局今后的发展进程中很有可能发展起来，演变成为不可忽视的主要因素或重要因素。
（2） 随着时局发展，还会有一些新生因素出现，它们可能对时局发展态势产生重要影响。
（3） 由于领导者作为个人，其知识、经验、眼界、性格等的局限性，不能保证对影响时局态势的诸因素综合分析得十分准确，预断和决断得非常到位。
由于这些原因，领导人在决断时局发展态势时，必须同时预断上面决断的风险性。诸葛锦囊：
锦囊是个小玩艺儿，小玩艺儿里的纸片体现的是大学问。
学会怎样耍心眼儿与孟获的较量
3 与孟获的较量
孟获是南方一个专事造假、贩假的个体户，可千万别瞧不起个体户，现在这些制卖假货的个体户不同从前，早就鸟枪换炮了。他们用的是最新的技术、最先进的设备、最有经验的技师，生产的产品质量不至于太差，因为不交税、少交税所以售价低得很。他们所到之处我们的产品销售马上就停滞了。这些人的实力和能量也不容小觑，像孟获这样的个体户随时动用成千万甚至上亿元的资金，由于地方保护主义作祟，他们的利益也很少受到根本性的触动。
我可是动了真格的，这些人不除，我们的名牌战略便永远是空中楼阁。
但是鉴于孟获在这一类人和那一带地方的强大影响力，我不打算跟他拼死拼活地硬干，我的策略是，用计把他们收服，让他们成立单独的公司并挂靠在我们蜀汉公司名下，我们给其技术、管理的指导和质量的监督控制，同时负责品牌宣传；他们要执行公司统一的价格政策，利润双方按比例分成。当然要让这些人就范不是个简单的事情。我决定先拿下孟获，拿下孟获我的这一策略就成功了一大半。
收孟获的过程就是我依靠耍心眼儿让其心服口服，从敌视对抗到甘愿合作的过程。这就是所谓的七擒孟获。总结起来我的成功归结于我把握了这样几个跟孟获斗心眼儿的要点。
其一，展之以力使之敬。我公司在孟获造假的老窝南蛮地区展开地毯般的广告轰炸，同时主办召开了一次全国性的鞋类产品博览会（当然曹魏和东吴两大公司未参加），让孟获知道，蜀汉公司的实力比他想象的还要雄厚，使他自觉不自觉地对“蜀汉公司”这块牌子产生敬意。
其二，树之以威使之畏。我们针对当地政府展开强有力的公关攻势，承诺如果主管部门能有效遏制假冒我公司的产品和销售，我们将在这里大规模投资，给当地创造可观的税收和就业机会。他们当然求之不得。同时我也把我准备收编这些“野战部队”性质的个体户，使他的经营在我公司的整合下去上正轨，这样也赢得了暗中支持孟获等人的某些政府官员的支持。我促使他们公开表态支持我公司的投资计划和打假决心。看到我们与当地政府的亲密关系，令孟获他们感觉失去了依恃，顿生畏惧之心。
其三，施之以恩使之惭。我们派出了多个打假小分队，会同当地执法部门，查获了多家造假、卖假的个体户，而且多是人脏俱获。每查获一个我们便主动由公司相关领导出面，说服（实际是达成默契）执法部门对他们免于或减轻处罚，同时做工作促使其坚定加入“蜀汉公司”的决心，即使一时决心难下，至少让他们产生一丝感恩心理。孟获的好几个生产企业都被我们这样处理，我们也因此找了孟获前后七次。
其四，现之以能使之服。我这次带来的包括策划、公关、销售、技术、保安（打假）等各类人员几十人，个个精明强干、训练有素，加上我指挥得当，让这些散兵游勇见识了我们的综合能力，使其不能不服气。
这四条是从大处斗心眼儿，在每一项工作具体实施过程中，也免不了在细节、小处斗心眼儿，终是我们技高一筹，降服了孟获，又通过孟获的影响，使众多的造假者改邪归正投入到我们门下。我任命孟获担任“蜀汉公司南蛮地区产销联盟”的总经理，协调管理该地区加盟商户的生产经营。我们不投入一分钱，从联盟中提取销售额10％的品牌使用费，孟获另从其他商户那里提取销售额的5％，该联盟单独成立一个销售公司统一销售各商户生产的产品，销售公司由孟获管理。另外我公司还派驻了一个办事处在南蛮，负责品牌维护、质量控制和“联盟”的部分组织协调工作。
至此，这一制约我公司发展的一大顽疾被治愈了。
我的成功心得：夺气攻心解难题
遇到棘手的问题不能一条道跑到黑，而应审时度势，抓住主要矛盾，运用适当的策略。对于孟获，不管是使之敬、畏，还是使之惭、服，目的是为了攻其心。让他的思路与我们靠拢。
夺气攻心是现代激烈的商业竞争中常用的一种应变战术。我听说这样一件事，有一家百货公司大楼地下室的第一、二层，设有地下自动降价商店。这家商店陈列的每一件商品，不仅标有价格，而且还标有首次陈列的日期。所有商品都随着时间的推移而自动降价，直到一个月后降至零而赠予慈善机构为止。具体销售方式是这样的：商品自开始陈列到第十二天，按原价出售；若这件商品未能卖出，则从第十三天开始降价25％，即原价100元的商品只卖75元；再过六天仍未卖出，再降低到原价的50％；再过六天如仍未卖出，又降低到原价的25％；经过最后六天，如仍无人买，这件商品就被送往慈善机构。采用自动降价推销商品，在于抓住消费者购物的求廉心理。他认为，自动降价不但可以满足顾客的不同要求，而且对于处理滞销商品和过时商品有很大的作用，也有助于大商店内部货物的流通。
实践也证明，这一营销办法是成功的。商店里顾客总是熙熙攘攘。人们也许会问，商店实行自动降价，顾客如果都等到商品降到最低价格时再去购买，这样商店不是要赔钱吗？其实，这里也有一个心理因素，顾客们不仅会看上这里的商品价格低，而且还会产生一种担心：降了价的商品自己不买，别人就会买走。于是，往往不等到再次降价，就被人买去了。可见老板运用“夺气攻心”术的高明。
在商业广告战中，运用夺气攻心取得收效的更是不胜枚举。有一家饮食店，门前摆着一个大酒桶，写着几个醒目的大字：“不可偷看！”但是，酒桶又无盖、无遮、无栏，路过的人受好奇心的驱使，不由得停步想看个究竟。原来，桶里写着这样一句话：“我店有与众不同、清醇芳香的啤酒，一杯五元，请您享用。”这一招，引起了许多人的好奇心，纷纷走进饮食店，一饮为快。
诸葛锦囊：
变一个角度、换一个思路，耐心找到绳结处，即使乱麻一团，也终能理出头绪。
学会怎样耍心眼儿将计就计的用法
4 将计就计的用法
将计就计是耍心眼儿的较高层次，即对症下药，就其计而计之。我刚刚以将计就计的办法把我哥哥诸葛瑾送走。
今天我正与刘总商议公司与东吴公司的关系问题，人报诸葛瑾来访。我哥哥诸葛瑾现任东吴公司企管部副总监，因各为其主，我们很少来往，此番肯定是为荆州公司的问题而来，我派人安排哥哥到公司招待所住下。
果然，哥哥一见面就痛哭流涕，弄得我不知所措。他说孙总找他谈话，说他弟弟在刘总的公司任CEO，如他真心奉劝，孔明定能把荆州公司转让给东吴，如其不然，说明他诸葛瑾吃里扒外，要将他免职。哥哥哭诉道，我人已中年，身无长技，挣扎拼搏多年才熬到副总监的位置。现在妻子有病在家休养，儿子明年就要上大学，家里的房子还在月供着按揭，我一旦被辞退如何支撑这个家庭？贤弟你无论如何不能见死不救吧。
我听罢忙对哥哥说，你这是哪里话？哥哥的事就是我的事，你别着急，我跟刘总说说看——这重大的事我作不了主，得请示刘总。然后我泪眼汪汪地向刘总求情，希望刘总看在我为他鞍马劳顿半生的份上卖我一个面子，给我哥哥一条生路。起初刘总坚决不答应，经我再三厚着脸皮请求，刘总才说这样吧，孔明的面子我不能不给，诸葛瑾先生的个人前途我也要照顾，但我们自己的利益我也不能完全弃而不顾。我把邻近你们东吴公司的荆州公司的三个子公司先转给你们，具体价钱和交接事宜由诸葛瑾先生你去跟我二弟、荆州公司董事�
