5426-利害-第5章
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他飞快想着如何应对。本来想说明任何地方都无所谓好与不好，应该一分为二看，可是这样说就显得好为人师，谁不懂一分为二呀，然而谁又愿意闲聊时听对方一分为二！好就好不好就不好，鲜明的形而上学态度反而让人感到真诚。
井上想到个故事：
《利害》 第一部分《利害》 大钱无形（2）
“比如马虎这个词。据说这个词的来历是讲有个画家画了种动物，头像老虎身子像马。看过画的人都说画错了，并且借此嘲笑做事粗心大意。后来证明我们天平县确实有这样一种动物，当地人叫它马老虎。因为交通闭塞所以很多人没见过，没见过不要轻易下结论呀，更不该去嘲笑人家！我倒是觉得那个画家可歌可泣，为了坚持自己的发现宁可遭人嘲笑上千年。”
宁昕儿暗暗感叹井上机敏，用个故事就摆脱了窘困，她轻声笑着说：
“好悲壮啊，还有什么故事再讲来听听。”
见她饶有兴致井上满心欢喜，再说个笑话：
“我们天平人喜欢吸旱烟，所以经常带根烟杆，有的烟杆很长可以当拐杖，有的烟杆很短可以别在腰上。怎么别呢？夏天插在裤带上，冬天多半就是在腰上系条带子然后把烟杆别在腰带上。
“刚刚改革开放的时候要求机关干部带头穿西装，那时穿西装表明思想解放，是干部革命化、年轻化的标志；穿中山装代表保守，是顽固不化的象征。谁也不肯承认自己顽固保守，老老少少都买件西装套上。穿上西装带来新的问题，那烟杆怎么别呢？于是即使穿上西装还是在腰上系条带子，方便别烟杆呀！”
都禁不住欢笑起来，慧如笑着说：
“你把贫下中农损透了。”
宁昕儿笑得趴在餐桌上半天止不住，慧如在一旁说：
“也不至于这么好笑呀！”
宁昕儿抬起头吊在慧如肩上，旁边先英也是忍俊不禁，感染慧如跟她们笑成一团。
井上善于观察，发现宁昕儿爱听他讲故事而且对他不反感，反而冷静下来。他小心把握着分寸，尽可能不表白自己免得对方以为他自吹自擂，也不说话过头免得对方误以为他是个夸夸其谈的浮浪男子。
宁昕儿很开心，还要听井上讲故事，井上却不讲了，要宁昕儿也讲一个才显得公平。宁昕儿怕冷场就讲一个：
“武则天最优秀的品质就是决不盲从，即使对祖宗传下的文字也敢置疑。比如她说，射和矮这两个字搞颠倒了。身体寸长表明矮而不应该是射，矢是箭头，委是使之服从，使箭头服从人的意志才是射的意思……”
满桌人都称道，于是围绕武则天展开议论，见仁见智都抒发不少感慨。直至慧如叫散席还意犹未尽，相约改日再聚。
送走客人后井上急忙返回包厢，要把剩菜打包。
服务员帮他分门别类收拾，先英突然出现。井上十分尴尬，脸都红了。先英笑笑：
“以为你丢东西了，那么慌张。”
井上自惭形秽：
“每月200块钱，不敢跟你们比，这剩菜够我们吃两天。”
先英过来帮井上打包，靠得近了两人都有点局促。不过井上没有后退，小心翼翼做出搀扶的姿势，怕腿脚不便的先英跌倒。先英感觉到了这种细心呵护，回眸一笑说：
“听大嫂不断提起个叫井上李的人，今天才幸会。”
井上一愣怔：
“未必肖慧如很在意我？”
不敢妄想就只是谦卑地说：
“肖主任很关心我。”
先英微红了脸。实际是慧如给先英认真建议过，实在不愿意嫁到桑梓堂就招赘个普通人家男子，正好信用社新来个叫井上李的人，相貌品行都不错，而且父母双亡正合适招婿上门。
康同通知井上领奖金，竟然有八千元。井上惊得发呆，这里挣钱如此容易吗？
回办公室他拿出业绩考核办法对照，却看不懂，像损失概率、预期风险损失、中长期价值评估等等术语都是一知半解，不知道统计口径和计算方法。
正好童圆圆从外面回来，井上向她请教。童圆圆问：
“你做出什么业绩了？”
“就是争取了一个客户，现在账上有一千多万存款。”
童圆圆惊得半张着嘴：
“一千多万存款？”
“不算零头，一千二百万。”
童圆圆叹息一声：
“我干一年了才组织到几百万存款，你什么能耐啊？”
“只是暂时存放，可能马上就要取走。”
童圆圆很沮丧，不想多说话。突然把那业绩考核办法退给井上，火爆爆地说：
“这鬼办法复杂得很，一时半会弄不懂它，反正他们不会多给你。你只管把这存款稳定住，不然拿到手的奖金也要退回去。”
井上迷惑不解：
“存款是人家的，想取就取走了怎么可能稳定呢？”
童圆圆有些烦了：
“赶紧去组织新的存款来填补呐，不然怎么稳定？这是预发给你的奖金，最终是按照平均存款跟你算账。”
井上满怀的欣喜立即无影无踪，反而感到更大压力。巴偏花早晚要提取这笔存款，到时候不就没有业绩了吗，又能从哪里去组织新的存款来填补？
还是应该把业绩考核办法彻底弄懂，起码弄明白怎样才能获得奖金。
他把考核公式抄写在一张白纸上：
应得奖金（含交际费用）=客户价值×10％
客户价值=（贷款额度×贷款利率＋派生存款×存款平均收益率＋中间业务收入）×中长期价值评估…与贷款相匹配的资金量×资金平均成本…与贷款相匹配的资本量×资本平均收益率…经营费用…营业税和附加…预期风险损失
这公式看得人头昏脑胀，井上把不相干的因素假定为零。如此一来单就这笔存款的价值计算可以简化为：
年度内存款日平均余额×存款平均收益率×中长期价值评估
不知道如何评估中长期价值就假设它为一，存款收益率是公开的，活期存款目前百分之三点六五。
《利害》 第一部分《利害》 大钱无形（3）
井上倒过来推算，一千二百万存款在银行存放一天井上就可以得到一百二十元奖励。
这个结果令井上备感振奋，如果能把一千二百万存款存放两个月以上，拿到手的八千块奖金就完全归自己了。
怎样才能让巴偏花的存款存放两个月以上呢？一时想不出办法来。
不过就在这么想来想去的时候他明白了，存款像公共汽车乘客，不能指望人家不下车而是要不断争取新的乘客，有上有下才能保证车上存淀一个平均量，这个平均量正是获得存款奖的基础。
回到窨蹊巷口，井上喜滋滋地去小九院子：
“找到一条发财门路，不要本钱只要肯花力气。”
小九和罗大爷都笑眯眯听他讲，为他感到高兴。
小九摆出菜碟，一盘鸡尾虾，一碗清汤黄鳝，一碟辣椒炒牛肉，还有蔬菜。井上把罗大爷抱来坐在牛皮凉席上，他也盘腿坐下。
小九给他斟上酒，不断往他碗里拈菜。看井上胃口好小九满脸欢喜，她移到井上身边也沾一口酒，呛得一通咳嗽惹得井上哈哈大笑。罗大爷还要添口饭，显然他也是胃口大开，眼里闪现出得享天伦之乐的喜悦。
慧如招呼井上去她办公室，热情洋溢地说：
“乐原纺织集团已经开户就搭起了合作桥梁，剩下的问题仅仅是争取他们的资金通过这个账户结算。”
井上仍有些茫然无绪：
“人家为什么非要来我们信用社结算？不比其他银行提供更好的条件不好意思开口。”
“当然不是去乞求，而是从现在起你去进一步发现他们的需求，只有发现了新的需求才有可能争取合作机会，尤其要注意发现潜在需求。”
道理井上也明白，只是觉得这样一来跟宁昕儿的接触就带着功利目的。他有些惶惑，不知道宁昕儿会不会讨厌这样的接触。
他找魏晋风打听，能不能先从乐原纺织集团的关联客户中发现需求，尽可能不让宁昕儿为难。
作为原料部经理魏晋风对自己的关联客户非常熟悉，他再次画出那张简单的价值链草图，指点给井上看：
“你从我们的乐原纺纱厂试一试。这里面的棉花生产基地和棉农都在外地你没法做，其他本地客户相互拖欠货款，你能把他们相互拖欠的问题解决了肯定跟你们长期合作。”
井上摘录了一些相关资料，答应回去找人商量。
他直接找慧如请教，面临这样的问题如何着手？慧如笑笑：
“搞营销没有专家，我知道怎么做还需要你们吗？去看操作手册吧，不过那只是兵书，怎么应用在于你的悟性。”
井上出去买包饼干，回到办公室沏杯浓茶，拿出头悬梁锥刺股的干劲一定要找出突破点。
将操作手册从头到尾再看一遍，这本操作手册他已经熟能成诵，但仍有许多内容不能理解。
再看一遍又有新的发现，对商业承兑汇票产生了浓厚兴趣。他一边在白纸上涂画一边想：
“银行作出的付款承诺叫银行承兑汇票，非银行作出的付款承诺叫商业承兑汇票。为什么都不肯使用商业承兑汇票？因为没有银行的承诺便认为不可靠。像乐原纺织集团这样的企业，如果做出付款承诺也不可靠吗？应该不会。”
围绕这个问题展开想，井上忽然想到：
“比如乐原纺纱厂，从棉花经销商那里购买棉花一般三个月支付一次货款，在滚动付款过程中棉花经销商的资金一直要被乐原纺纱厂占用三个月。
“如果乐原纺纱厂在占用人家资金的同时，给付一张三个月期限的商业承兑汇票，棉花经销商就可以凭这张商业承兑汇票来承天宫信用社申请贴现。
“这样的操作不增加乐原纺纱厂任何负担。而对于信用社，目前的资金成本百分之六，即使按百分之九的利率贴现也能获得百分之三的利率差。同时由于有乐原纺纱厂出具的商业承兑汇票作为履约保证，贴现风险可以得到控制。”
沿着这个思路进一步延伸，服装厂、印染厂、织布厂……包括乐原纺织集团其他关联客户，只要同在一条价值链上都可以如法炮制。
井上把这些思路进一步梳理后形成一个营销计划送慧如审阅。慧如仔细看过非常满意，兴致勃勃鼓励他：
“有可能这是给我们信用社找到了发展方向。回头我找人疏通，如果人民银行能对我们贴现过的商业承兑汇票再贴现，理论上讲可以无限扩张。以百分之三的利率差计算做一亿我们赚三百万，做十亿呢一百亿呢？赤手空拳一年净赚三亿，简直不可想像。”
井上欢欣鼓舞，立即找宁元祺介绍商业承兑汇票。
宁元祺一听就明白这对他们有利无害，不过她要跟宁昕儿商量后再答复，而且她不想全面使用只想逐步推动。
第六章 非常利害
一场瓢泼大雨后凉爽了许多。一个月前听说宁昕儿去太平洋岛国消夏避暑，现在应该回来了。
井上换上新买的大红T恤、白色免烫纯棉长裤、米黄色皮鞋，显得特别精神。高大的身躯笔直挺拔，胡子刮得干干净净浑身英气勃发。
宁昕儿也算身材修长了，但是站在井上面前就显得娇小玲珑。她依然一身柔柔软软的装束，皮肤鲜嫩目光有点矇 不经意间又会突然闪亮，总是让人觉得她任性而且难以捉摸。
以前见面她从不跟井上握手，大约是一个多月不见的原因她显得有点激动。
她主动伸出手，仰望井上开玩笑：
“叟，不远千里而来，亦将有以利吾国乎？”
井上一愣，幸好中学时就读过《孟子见梁惠王》，上前握着宁昕儿温软的手欢笑着回答：
“王，何必曰利，亦有仁义而已矣！”
宁昕儿莞尔一笑，请井上入坐。坐定后宁昕儿很悠闲地微微斜靠在沙发扶手上，似笑非笑地看着井上。井上不敢对视宁昕儿目光，仍然感到拘束。
他伸出宽大的巴掌使劲搓了两把说：
“刚才去看宁处长，她不在就来拜访宁总。”
“如果宁处长在就不用拜访宁总了？”
井上笑笑，郑重其事地说：
“来过两回你都不在，有个事宁处长说非要等你回来，她不敢做主。”
“一回来她就跟我讲了，就你那商业承兑汇票的事吗？”
《利害》 第一部分《利害》 大钱无形（4）
井上热切地表示：
“大银行能做的事我们不好意思为难你，正好这件事他们不愿意做……”
宁昕儿打断井上的话：
“对你明白讲吧，我做事的原则，如果是朋友间交往我不损害朋友，如果是生意上交往我不损害自己。损害朋友是无德，损害自己是无能。所以如果谈生意就不要讲为难不为难，只讲盈亏。”
井上一向认为自己善于谈判，他善于展示自己的强势来压住对方的弱势从而使自己处于主动地位。现在被宁昕儿先声夺人，一下子把他说得哑口无言，忽然不知道怎么应对。
宁昕儿看井上有点尴尬，温柔地笑笑转换话题：
“我对客户关系管理比较感兴趣，愿意听我的感想吗？”
井上立即表示：
“愿意听，正好这个我不熟悉。”
宁昕儿被井上一抬举微红了脸，她抿口茶，轻轻晃动类似昆剧演员的梅花指说：
“如果我们公司孤立存在它就只是个圆圈，你们银行孤立存在也只是个圆圈。圆圈就是零，单靠这个闭环系统不产生任何效益。怎样才能产生效益，让这两个圆圈部分重叠，重叠起来的这个集合面就叫客户关系，只有客户关系才能产生客户价值。
“所以我做生意，把扩大客户关系放在第一位。先是共同做大这个集合面，再考虑这个集合面怎么分配。分配时我不追求利润最大化只追求利润平均化，如果双方都追求利润最大化，这个集合面就像一个蛋糕怎么分配？可能就要争抢。都争抢起来了这个客户关系还能维持吗？连客户关系都不存在了又从哪里去获得客户价值，到头来圆圈依然是圆圈。”
这些道理井上也明白，只是不明白宁昕儿绕这么大一个弯到底要表达什么意图。
宁昕儿突然话锋一转：
“我对自己这样要求，同样希望跟我谈合作的人把扩大客户关系放在第一位。直截了当地说，就是你不必告诉我这样的合作能给我带来什么，我首先要看你们将得到多少。”
井上忍不住哈哈大笑，脱口一句：
“宁总真是会做生意。”
他不得不坦率承认，一旦把商业承兑汇票业务开展起来，承天宫信用社将获得百分之三的利率差，同时还能争取到新的客户和结算存款。
宁昕儿摇摇头：
“虽然不要我们承担风险，同时也能帮助我们的关联客户节约财务费用，但是这样的合作只是为你们创造了赢利机会，这不公平。”
