俞敏洪创业人生-第12章
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赵佳彬：我觉得，站到聚光灯下，很难有人能表现得很自然。其实我年轻的时候说话也是非常快的，还喜欢跟别人争论，后来我发现这样其实是最愚蠢的，因为你跟别人争论，使别人得到了免费的教育，而你却生了一肚子气。
俞敏洪：按照你这个标准，我现在还在愚蠢的状态里，因为我的说话速度还是比较快的。你的软件主要卖给大公司和政府，其实根据我对中国的感觉，如果做事的时候不直接针对个人，而是需要面对公司和政府的话，那么公关能力就一定要强大。但是从我现在对你的观察来看，不管你的这种不急不慢的性格是怎么形成的，都没有体现出我认为跟政府打交道的时候至少表面应该体现出来的那种豪爽。请问，你在跟政府打交道的时候，能让人觉得你是一个很豪爽的人，特别想跟你合作吗？
赵佳彬：一个人的性格是很难改变的，如您刚才讲的；我的性格是不紧不慢的。但假如您是政府官员，我认为您和客户打交道的时候，诚信是第一位的。
俞敏洪：豪爽跟诚信不矛盾。
赵佳彬：所以我想说，有的人尽管看起来不豪爽，但是很诚信，而诚信才是最重要的素质，并不是豪爽。如果团队里的其他成员具有这种素质，我就会让他去做相应的工作。
俞敏洪点评
你做的其实是一个相对专业的业务，所以市场并不是很大，上市难度也比较大。但是你喜欢这个东西，这又是你的专业，同时这也是一件能够造福人类的事情，所以你就尽管做下去。但你的问题是创业经历不够，尽管你在1995年跟别人一起做过一个公司，但也只是蜻蜓点水的，后来你就一直做技术工作了，现在，因为你掌握了一部分的核心技术，所以回来创业，这会使你走得比较艰难。尽管你比在我身边工作的那些留学生们更了解中国，但是我相信，在你身上已经体现出在国外工作多年以后的那种留学生气质，比如你这种不紧不慢的个性。如果你这样的个性去跟政府领导打交道，即使你的项目非常好，想攻下来的速度也会慢得多，而且通常你跟政府领导或者客户谈话的时间只有一顿饭的时间，这一顿饭如果我们三个评委中的任何一个人去吃，都能把这个项目攻下来。因为我们知道，必须迎合中国人的某种心理状态，来为公司为社会做好事。这其实就是需要豪爽，这跟你刚才说的诚信没有任何关系。1个诚信加2个诚信等于2个诚信，甚至1个诚信加1个诚信还等于1个诚信，但是1个诚信加1个豪爽绝对不是2，至少等于11。你既然要做生意，就必须摆脱这种知识分子特性。我刚出来做生意的时候，也是不愿意跟政府打交道。但我不得不到公安局门口一蹲3天，好不容易才拉到一个警察。最后我把自己喝酒喝到送医院抢救了6个小时，活过来以后我明白了，原来我应该怎么做。所以，我不希望你跟我一样被送到医院抢救了才能明白。至于你能不能上市，坦率地说无所谓。这世界上的人并不是为了上市而存在的。我鼓励你做下去。
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正文 第7场 激情是源自于内心的一种动力
当一件事情给了你足够的时间而没有做成的话，那一定是你自己出了某种问题。
选手简介
郭志强，38岁，来自山东，硕士学历。曾经做过技术员，开过网吧，创办过代理公司。2001年创办了一家以网络数码冲印为主导业务的公司，现任该公司总经理。郭志强的创业梦想是成为数码照片网上冲印领域的先行者。
选手项目陈述
我的项目叫做“数码照片网上冲印”，也就是通过互联网来冲印照片：顾客只需要通过互联网把需要冲印的数码照片传送给冲印网站，然后，网站的冲印部门就会把照片冲印出来，最后，由物流机构来为顾客配送冲印好的照片。
数码相机的普及是拉动“数码照片网上冲印”这个市场的动力，根据统计，2006年我国的数码相机有4千万到5千万台，而且最近5年内还将继续保持每年50％的增长。
我们已经专门为“数码照片网上冲印”项目开发了简单易用的软件，包括顾客传送照片用的客户软件、处理定单的后台系统和客户管理系统。2005年我们的冲印网站开通，2006年在济南的营业额有70万，2007年开始在山东范围内推广，目前，营业额达260万，累计注册用户20万。
现场回放
俞敏洪：1996年你成立了第一家公司，2001年又开始经营一个网吧，这两次创业你都没有成功的原因是什么？
郭志强：我分别说吧。第一家公司成立的时候是90年代初，那个时候IT市场比较火，很多人都去做IT、计算机、复印机、办公自动化设备这些东西。所以，我也去做IT了，但是到了1999年的时候IT市场就不行了，我几乎就成了一个“高级搬运工”，这是当时非常通用的一个词——“高级搬运工”，因为卖一台PC机顶多能挣10块钱，比如我当时卖IBM的机器，可能卖1台机器只能挣5块钱。
俞敏洪：后来为什么去开网吧呢？
郭志强：其实是单位要求我回去的，说有一家公司想让我回去当老总，但那是一个90年代初成立的“空壳公司”，只有一间办公室、两张桌子和三四个闲人。当时我很不想做，但是一帮弟兄要吃饭，怎么办呢？刚好我一直对互联网比较感兴趣……
俞敏洪：也是跟风，你前两次创业都是看到别人做什么你就去做什么的。现在你第三次创业了，也是因为看到数码照片冲印的市场很火爆了，你才去做的吗？
郭志强：不是的，我做“数码照片冲印”主要是因为我比较想做服务行业，因为服务行业不需要去应付很多的复杂的事务，我只需要提高我的服务品质就可以了。
俞敏洪：你从开始创业到现在，已经整整10年了，可是你的公司的总收入才260万，在我看来，这并不是一个用了10年时间应该得到的数据，那你认为你没有把这个数据做得更大的根本原因是什么？是你的商业眼光不够吗，还是你个性有某种缺陷？
郭志强：我认为，可能主要的原因还是我的商业眼光不够成熟，在选择创业项目的时候容易跟风。
俞敏洪：你现在又开始做“数码照片网上冲印”了，你认为这一次你能坚持做多久？
郭志强：我想，我会做一辈子，不会再换行业了。
俞敏洪：但是，2007年的时候，你又做了一个网络技术有限公司？跟“数码照片网上冲印”有关系吗？
郭志强：实际上是有关系的，因为我打算把“数码照片网上冲印”做成是“网络技术有限公司”以后最重要的一项业务。
俞敏洪：你曾经作为下派干部到乡镇去工作过一年多，这一年多的时间里，你对中国的农村有了什么样的理解和认识？
郭志强：我是1991年至1992年到乡镇去工作的，我感觉那个年代的农民过日子比现在艰难很多，所以他们每个人致富的愿望都非常强烈，每个人都希望赶快找到一个好的项目迅速致富，但那个时候好的项目实在是太少了；他们就很容易受骗，因此我去以后主要是帮助他们去考察项目，而不是建立项目；所以说实话；我并没有能帮他们把企业做大。
俞敏洪：这给了什么启示？
郭志强：我觉得做人要踏实，要时刻把责任装在自己心里。
俞敏洪：你的外表和做事风格都很老实，这其实跟你在乡下工作过没有必然联系，但这恰恰是导致你生意做不大的一个因素。
俞敏洪点评
你的长相很憨厚，我一见你就觉得你是一个很诚恳、很憨厚的人，但是一个憨厚的人不一定能做成生意，因为能做成大生意的人，是外表和内心都很诚恳、并且还很有商业头脑的人。你很诚恳，但是你缺乏商业头脑，所以你这么长时间营业额只有260万。
你做生意有点随波逐流，看见大家都做你就去做了，这一次做“数码照片网上冲印”既然你已经做了这么多年，尽管只有260万的营业额，但我还是希望你能坚持做下去。要想坚持做下去，你必须要拥有你现在还不具备的，或者说具备但不够充分的那种商业头脑和对商业的敏锐感知，这样你才能知道如何去抓住机会，如何去运营，如何做营销和宣传。
当一件事情给了你足够的时间而没有做成的话，那一定是你自己出了某种问题。所以，你做“数码照片网上冲印”这么多年了，现在就已经不是市场还有没有机会的问题了，也不是这个社会竞争不公平的问题了，更不是资金之类问题，而一定是你自己出了某种问题。这个问题我觉得是：在你憨厚的外表下，缺乏做生意的智慧。
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正文 第7场 喜欢不能成为你进入一个行业的理由
选手简介
李璇，29岁，来自北京，本科学历。曾经做过广告客户总监，担任过市场部经理。2006年与朋友合伙创业，创办了一家珠宝电子商务网站，现任该公司总经理。李璇的目标是成为中国珠宝电子商务领域的领航者。
选手项目陈述
我参赛的项目是：珠宝网上直销模式。我们通过闪烁珠宝网站shanshuo在线销售高质量的钻石、珠宝饰品，在这种崭新的购买方式下，消费者可以在闪烁珠宝网站自由地挑选比商铺更多的产品，而无须承受销售人员的高压促销。同时，因为这种销售模式没有中间商，没有商场返点，也没有高昂的管理成本，所以闪烁珠宝网站的价格比商场低50％到70％。
不仅如此，闪烁珠宝网站还能为顾客提供专业的珠宝定制服务，顾客可以根据自己的预算和喜好来定制珠宝，而且我们的咨询师在线或电话为顾客提供建议，这就避免传统珠宝销售模式中那种顾客见不到珠宝的品质和款式的尴尬局面。
闪烁珠宝网站还拥有稳定的优质珠宝供应商，并且与国内外最权威的珠宝鉴定机构建立了紧密的合作关系。我们还选用了最有保障的物流机构作为我们的物流合作伙伴。我们的团队也是一支极具竞争力的团队，团队里的4名合伙人分管财务、采购、营销和技术。因此，从2007年5月我们闪烁珠宝网站在北京正式推广开始，至今短短的6个月时间，单月的销售额已达50万，这样的发展速度使我们坚信：市场空间是巨大的、我们的模式将是成功的。
闪烁珠宝网站的目标是2008年销售额达120万，并推广到全国，成为中国最大的珠宝电子商务网站。
我们愿使奢侈的珠宝不再奢侈，让每个人都能拥有最闪烁的珠宝，谢谢！
现场回放
俞敏洪：你怎么会进入钻石行业的？是受了什么触动吗？
李璇：因为钻石是我的个人爱好。
俞敏洪：你从小就玩钻石啊？
李璇：我家可没有那么富有。
俞敏洪：那你是什么时候才开始玩钻石的？
李璇：大概一年前吧。
俞敏洪：一年前你怎么会突然开始玩钻石？
李璇：其实我一直都对钻石很感兴趣，也经常上网看相关的东西。
俞敏洪：是因为对钻石感兴趣又得不到，就干脆自己去做钻石生意吗？
李璇：不是这意思，有句话叫：女人天生对闪光的东西感兴趣，而且我相信在座的女同胞都会认同这句话的。
俞敏洪：那你怎么不对玻璃感兴趣呢？
李璇：这个问题，就好像问我为什么不选他做我老公，而选了我老公一样。
俞敏洪：既然你说到你老公，那我再问一个额外的问题，你最喜欢什么个性的男性？
李璇：我拿一个人来举例好吗？我觉得15号选手就和我老公的个性很像。
俞敏洪：我明白了，你喜欢美男子。据我个人了解的话，做钻石生意需要的启用资金还是很多的，对不对？你的启用资金是怎么来的？
李璇：一部分是我自己的，还有一部分是我的合伙人的。
俞敏洪：一共多少钱？
李璇：目前，累计投入了400万。
俞敏洪：400万，好像买一颗钻石都不够吧。
李璇：够的，我们销售的钻石的平均价钱，基本都在5千到1万之间。
俞敏洪：钻石市场是一个很细化的市场，你怎么为你的网站提高知名度？
李璇：其实，我们现在以北京作为试点已经开始了营销和宣传，主要是针对准备结婚的人以及想拥有一颗自己的珠宝的年轻人打广告。
俞敏洪：你能不能说一句话，我听了以后马上就去买你的珠宝了？
李璇：同样钻石，价格一半。
俞敏洪：你北大毕业以后的6年时间里，一直在为别的公司工作，怎么就突然想到要自己创业了？而且我想你为别的公司工作的工资也不低，对不对？
李璇：我毕业以后先后为两家公司工作过。我从第一家公司离开是因为想出国，要上新东方，但是9·11以后出国的形势不太好，然后一个偶然的机会我到了一家广告公司，这家广告公司是我们几个老员工把它从十几个人一直发展起来的，到今天这家公司已经有一百多人了。我当时在那个公司做广告和公关，后来觉得自己其实是对互联网和营销感兴趣的，就想到企业去做市场营销，这个时候正好百合公司邀请我去，所以我就为自己选择了一个更广阔的发展空间，进了百合公司。
俞敏洪：那请你说一下，你作为公司的一个员工的时候和现在你自己创业，有什么不同的感受吗？
李璇：在以前的工作中，压力只是自己的，而现在我的压力是我要为整个企业和所有员工努力往前冲。
俞敏洪：说一句你最喜欢的人生格言吧。
李璇：不妄自菲薄，不妄自尊大。
俞敏洪点评
我很欣赏你的美丽和你的气质。刚才我问你为什么做钻石，你说是因为喜欢，但是这个世界上没有一个女人不喜欢钻石，所以，喜欢不能成为你进入一个行业的理由。就比如我很喜欢书，但是我不一定非要去开书店一样，因为我可以拥有书，同理，你也可以拥有钻石，而并不一定要开钻石店。我觉得你做钻石的原因一定是有某种更加伟大的东西在背后支撑着你，比如说可能是美丽等等。
你很有北大人的气质，有梦想，很可爱。但坦率说，做生意的时候，思路还是比较简单，比较理想化的。比如，刚才你谈到的“蓝色尼罗河”，实际上你基本都是照着“蓝色尼罗河”的模式去做的，但我觉得，你在“蓝色尼罗河”这个榜样之下，没有超越他的、或者与他相区别的东西。其实，我觉得这个生意是能够做大的，但是你能不能把它做大呢，我现在还持比较保守的态度。所以，你还要进一步去想，如何在中国做出另外一个“蓝色尼罗河”来，然后还要拿到美国或者中国上市。
你最大的问题，是人生经历不够。自己创业仅仅是一个开始，以后的各种问题你能否游刃有余地解决呢，比如企业内部矛盾、利益分配等等，这也会是一个难题。北大的人创业，开始一般都能做成，但是做大的几乎没有，我觉得现在就我跟李彦宏还不错。
