松下幸之助创业之道 作者:江新-第10章

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　　“好！可是我并不领情。

　　我是为了你的方便，才同意的啊！”“遇到你，真是没办法。就这样条件谈好了，松下很高兴。他的新工厂终于正式决定要盖了。

　　松下虽然相信，盖好了工厂增加生产之后，产品必能卖得出去，收益也会增加，约定的建筑费必能付清，可是，他仍然感到责任重大。人家相信自己的一句话，自己怎么可以背信呢？付款的日期到了，松下一定不能说“请延期”的话。

　　他心中发誓：一定要如期付清。

　　这座新建工厂的气概，等于迈出了今日松下传统“积极主义”的第一步。

　　因为被建筑行信任，才勉强决定盖工厂的事，竟成为松下非彻底努力到底不可的经动力。

　　松下觉得，既然决定了，就希望愈快愈好，于是催他们赶快开工。

　　工程开始是三月，松下请他们“在七月底以前完工”，他们也答应说“可以”。

　　松下每天看着工程的进展，心里充满期望，感到非常高兴。一有空，就走路到离家只有一公里的建筑工地去看。随时有意见，当场跟工地的人商量解决，希望赶快顺利完工。

　　松下对这个工厂的期望，无法用言语形容。他从九岁到二十七岁，这十八年间，由学徒开始，终于自力盖了工厂，可以说，过去的努力终于有了成果，感到特别兴奋，他觉得，他作了努力，这样的结果也是应该的吧。

　　这是第一座完全属于松下的工厂，他发誓以此为基础，尽最大的努力，完成更大的事业。

　　而且他相信自己一定能做到。

　　新工厂在当年的七月如期完工，松下很快搬进去。新工厂比旧工厂大四倍，设备又是依照纯工厂的需要而设计，使用效率比旧工厂提高五到六倍。

　　关于设备和人员，松下在建筑过程中就已经准备妥当，一开工，全体员工已经超过三十名。

　　新工厂终于盖成了。全体员工充满干劲，都有“要加倍努力”的决心。从此以后，业绩顺利发展，而这样的发展更巩固了业界对松下电器的认识。

　　当时的松下产品，除前面所说的以外，每月都增加一两种新产品。由于松下电器经常推出新产品，所以更为各方所期待。

　　经销店每月增加，东京方面的销售也愈来愈稳定。名古屋方面松下开始着手进行。

　　现在名古屋的代理店冈田、流边、富永等，就是那段时期开始建立的。

　　这一年进展非常之快，接着东京、名古屋之后，松下又开发销售路线到远处的九州。

　　九州的平冈商店，在这个时候加入了松下的阵容。

　　当时，平冈商店是专门经销玻璃的大商店，电器生意做得少。平冈氏很有眼光，他看准了电器的前途，对松下电器的未来发展也很关心，因此跟松下很谈得来。平冈氏对松下说：“你要开发九州，让我打先锋，咱们好好地干一番吧。松下听了他的话，觉得很放心，就把九州的开发交给他包办。

　　当时一个月只有一百元或二百元的交易额，十五年后达到每月十万元，是九州全部销售额的三分之一。

　　发展到这一年的岁末，全体员工增加到五十人，月产额达到了一万五千元。

　　松下感到，回顾这五年，过得非常艰苦，其间不乏难过不安的事，周转不灵的时候也有，人事问题更使他伤透脑筋。

　　可是，这些问题，松下都分别解决，并利用这五年间巩固了阵容。

　　松下工厂到达这个地步，业界制造商之间的竞争也激烈起来，各家都接二连三推出自己的新产品。当时，配线器具的制造商，是以东京电气为首，东京的石渡电气也不小，大阪的时和商会在关西是一流的，可是和东京电气仍不能相比。

　　松下工厂虽也略具规模，但在这些制造商眼中，还差得很远。

　　松下一直在想：慢慢赶上他们，向配线器具界拓展。

　　松下想开始制造开关插座一直想了很久，做过计划，也少量制造过，是为了避免竞争才停止的。

　　他调查当时的市场竞争，仍很激烈，尤其开关插座已经研究到极致，无法做出革命性的改良品，如果制造的话，只好跟大家混在一起竞争了。还有一点值得考虑，各家都在竞争，只有东京电气一家，站在竞争圈外自行定价。为了松下工厂制品齐全，虽然有制造开关插座的必要，却无法象东京电气那样，定出自己的价格来，如果跟东京电气以外的制造商打混仗，一定非常困难，松下虽很想制造，可是太勉强也不好。

　　不如把别种产品加以改良，继续增加新型制品，比较安全而稳妥。于是松下打消了制造开关插座的念头。

　　这对松下来说是一件很难过的事。为什么呢？对松下电器很捧场的一位经销商说过：“松下君，为什么不做开关插座呢？没有开关插座不是很不方便吗？你们不做，我们只好向别家买！”松下认为虽然难过，但时机尚未成熟，不得不忍耐一段。

　　松下认为：“不要急着做事，更不可为了面子好看而冒险。

　　一定要安全合算，谋定而后动才行。松下自己觉得，过去五年，做了很多太勉强的事，可是惟有这个开关插座，很想做却不得不放弃。完全是基于不做亏本生意的原则。凡是要由易入难，这是常识，也是成功之路。在正常情况之下，都要依这个原则行事，不可勉强。

　　尤其是做生意或做事业，更要注意。

　　松下指出，年轻人常常因为热情过份而败事，多半是由于没有守住这个原则的缘故。

　　后来时机成熟，１９２９年，松下终于也开始制造开关插座了。

　　松下电器的制品和东京电气，同样以一级品在市场销售。

　　制造成本或销售价格方面，都在合算的范围以内，生产量比别家超出很多。

　　松下以为，发展事业不勉强，是能够超越同业和前辈的经因。

　　制造自行车灯，对后来松下电器的发展有莫大贡献，这是大家都知道的。

　　前面已经说过，松下因为在自行车店待过很久，总想试试制造自行车的零件。可是，并没有什么具体的想法，只不过有这么一个模糊的愿望罢了。

　　自从经营工厂以后，为了站在第一线活动，松下每天骑自行车出去，天一黑了就得点蜡烛灯，常常会被风吹熄。尤其是风大的时候，点了又熄，跑一段又熄，熄了就得用火柴再点，实在麻烦得要命。

　　因为太麻烦，松下自然开始想，如果有不会熄灭的灯，那多好。

　　他开始着手调查，当时除了蜡烛以外，还有瓦斯灯。瓦斯灯是外国货，多半用在高级自行车上，价钱贵，不适宜一般大众购买。

　　另外还有电池灯，据说两三个小时电就耗光了，很不经济，而且构造也不完全，很不实用。因此，用得最多的仍是石油灯和蜡烛灯，经过调查，使用人数相当多。

　　松下认识到，车灯，在需求量上应该没有问题。只要新产品不象蜡烛灯那样容易在路上熄灭，而且比蜡烛灯亮就行。

　　这么一想，他就决定：一定要利用电池设计出很完美的东西。

　　这是电器行的本行，由松下电器工厂来制造销售，名正言顺，除了电器行以外，还可以向松下所怀念的自行车店销售。他自己骑车，“路上灯不熄”的渴望也可以实现。

　　松下的想法，愈来愈增强了。

　　设计工作落到松下自己头上，不能拖延。他开始经图试作，每天都工作到很晚。

　　自行车灯设计的要点是：绝对不能象目前的电池灯，两三小时就用光，一定要构造简单、不出故障、很耐用，至少能使用十小时以上，而且价钱要便宜。这话说来简单，做来相当困难。一天、两天、一个月、两个月、三个月过去了。

　　在这期间，松下做过几十个，甚至将近一百个试验品。

　　经过六个月的工夫，才做成第一个炮弹型的电池灯。

　　松下想到，电池当然不能使用市场上的标准品，这是最伤脑筋的部分。当时市面上出售的电池，都是手电筒、探照灯使用的市场标准品，起初为了配合市面上的电池进行设计，始终无法做出改头换面的东西。过了三四个月，松下终于摆脱了这种“非配合不可”

　　的观念，想以特殊的组合电池来做电源，于是设计出根本改变构造的新品。为了外型好看，采用了炮弹型。

　　当松下试验做炮弹型灯时，九州的平冈来找松下，看到了这个新型灯，对松下说了一些鼓励的话，松下至今还不能忘记他温暖的友情。

　　设计车灯的时候，很幸运的，刚好有人推出了用电较少的“豆灯泡”，消耗的电量只有旧灯泡的五分之一，大家都叫它“五倍灯”。松下立刻采用了新型的豆灯泡，把探照灯用的电池重新组合，装入炮弹型灯壳，试点效果，果然不错，竟可以耐用三十小时到五十小时之间。经来的自行车灯只能点三四个小时，等于是完成了耐用十倍的革命性新产品。

　　松下一再做实验，也实际用用看，连自己都为它的耐用和省钱，大吃一惊。

　　松下深深感到：“我的确是成功了，还有比这个更好的自行车灯吗？外形好看，构造简单，一组电池就可以点四五十小时。电池钱才三角多，蜡烛一小时点一支也要二分钱，一定会畅销的。渴望很久的理想终于实现，而且可以成为今后赚钱的生意，对松下来说，是双重的高兴。他下决心大量制销，便开始着手准备。

　　炮弹型电池灯的制作和销售，获得了意外的成功，而且产生了自行车灯界的革命。

　　现在到乡下去，没有一个地方不使用电池灯，还可当作手提灯，以前点蜡烛时代常常发生的火灾，全部都没有了。所以能发生这么大的作用，完全是因为：虽然是简单的发明，却具有普及性的意义。

　　我们现在来叙述这件事，似乎感到很简单，可是在制造和销售过程中，松下也经历了各种事件。

　　１９２３年３月，松下终于依照研制完成的样本，去开始制造其中大部分的零件，但由于松下工厂没有设备，只好向外订购。

　　订购的第一件，是木造箱子，没有现货，可能要找木器行订做。

　　松下立刻把做好的样品，拿出来给木器行的人看，开始谈订做事宜。木器行第一次做这种生意，所以一再考虑，不肯爽快地答应。再说，数目只有两百个，他们也不肯。

　　这使松下颇犯难。

　　后来松下一再向对方说：“这的确是有价值的实用品，可以大量销售，起初也许是新型，比较贵，可是将来本钱一定可以弥补回来而有余。经经”最后才有一家若松木器行答应。

　　可是对方说：“那么，你们一个月要订做多少个？不预先说好，我们无法准备材料。

　　数量少的话，我没法算便宜。最初一两个月只能算是熟悉工作，并没有钱赚。你说有发展性我相信，我们的设备也要改，所以要保证每月的数量才行。这是合理的要求。产品松下虽然有信心销出去，确实的数目却估计不出来。要长期固定每月数量是很困难的，因当时松下电器还没有什么名气。何况是非同业的木器行，自然不知道松下电器的信用，叫他们便宜，就得在比较确实的条件之下订做才行。思考再三，不论如何，松下决定要做两千个。

　　于是木器行按照每月做两千个的步骤去准备。松下虽然有把握，却也很担心。

　　铁器部分没什么麻烦，有的订做，有的自己做。

　　松下认为，心脏的干电池最要慎重。那是因为电池灯所以会失败，除了灯的构造有问题之外，最大的因素在于干电池本身品质不良。因此，干电池的好坏，可以决定这个灯的成败。

　　用什么牌的电池才好呢？当时在关西地方，一流的电池是朝日干电池，在东京是冈田干电池。其他还有四五家一流名牌。松下进一步去调查，才发现二三流的干电池工厂竟有五十家之多，使他大吃一惊。

　　朝日干电池当时是关西惟一的制造商，态度骄傲，松下恐怕谈不成。

　　东京一流的干电池，也跟朝日一样，生意很难谈成。不得已，松下只好从二流干电池厂商里，挑选一家最好的。松下在东京搜集十多家干电池成品，热心地加以比较研究，认为小寺工厂的制品最可靠，就跟他们开始交涉。小寺工厂也很乐意地答应了。

　　电池订购的交涉，比木器行简单，松下很高兴。

　　箱子和最重要的电池都解决了，零件也准备好了。

　　经过多方努力，终于制造出产品，开始销售了。

　　松下自己送货到某商店去，向老板说明特点。

　　松下心里期望他会这么说：“这个很不错，可能很畅销。出乎意料，老板却说：“听你的说明好象很不错，可是卖得出去吗？电池灯毛病很多，信用很坏，恐怕不大好卖，尤其是你用的是特殊电池，买不到备用品。如果路上电池用光，附近买不到，那就很不方便。

　　这个东西，恐怕很有问题。构造特殊，而且耐用，实用价值高，价钱又便宜。怎么反而说有问题呢？松下心理很愤慨，可是，不能说“莫名其妙”！这实在是做生意最难的地方。松下起先的热情消失了。

　　只告诉他：“请卖卖看吧。我放一些样品在这里。虽说有这个挫折，但松下信心依旧。

　　他继续在大阪各经销店跑。

　　一家又一家，使他很吃惊，怎么每家都不感兴趣呢？而且说的话都一样：“因为使用特殊电池，所以买的人不方便。

　　买不到备用电池，恐怕就很难卖出去了。到了这个地步，简直是穷途末路。

　　松下感到纳闷，怎么都把优点说成缺点了呢？松下决定大阪不行，到东京去看看。到东京的各经销店一看，结果一样，大家都说不好销，都没有人愿意订购。一直到这时候，松下为这个结果惊讶不已。

　　松下反问自己，这怎么行呢？车灯是真的不行吗？他做了一次再检讨，可是怎么也想不出不能销的道理来。批发商都夸大缺点，而不肯看优点，反而把优点当作缺点来看。

　　这是一种误解，批发商太看重标准型电池了。如果转向电器行以外的外行人，或自行车店，不会太顾虑电池问题，反倒会比较客观地看这个电池灯吧。也许走自行车店路线，去开拓销售网更好。

　　松下暂时放弃了电器行，改向自行车店推销。

　　自行车店没有松下的经销店，所以情况不大熟。他们不认识松下电器，如果说明不适当，恐怕比电器店更难交涉。

　　松下这么一想，就更紧张了。但他决定“非拚命不可”，如果自行车店也卖不出去的话，一切都完了。

　　六月开始制造的成品，已经有了两千个库存。跟木器行有契约，不久就会积下三千或四千个。如果再拖延，电池也会损伤，非想办法不可。这是一定可以卖出的东西，只因为大家都不知道它的真价值。

　　松下决定一定要想办法让自行车店知道。

　　松下在大阪各家自行车店绕了一圈的结果，比电器行更惨，他们根本对电池灯不感兴趣。经因是，以前试卖过的电池灯，因为品质太差，人们都不相信了，再也不敢卖了。

　　不论松下怎么热心说明，他们都不大注意听，而且对松下说：“电池灯吗？我们再也不敢卖了。

　　不论你怎么说都不行。

　　请你看看那个货架，去年买的电池灯还在