松下幸之助创业之道 作者:江新-第13章

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　　（二）、就算开始销售收音机，售后服务也很麻烦。所以在零售店里，非卖很高的价钱不可。竞争相当激烈，要高价卖出是不容易的。这种生意不好做。

　　（三）、有些电器行，因为收音机常常发生故障而被顾客骂，没有信用。后来零售店就干脆不卖收音机了。

　　（四）、批发商本来以为卖收音机利润相当高，实际上，令人失望的是，退还的商品很多，反而非常麻烦。如果故障不那么多的话，收音机将是利润很高的商品。

　　（五）、各制造商拚命地推出新型产品，一不小心，就会堆积一些卖不出去的过时品。

　　这好象是一场流行商品的战争，没有安全性，是一种容易赚钱，也容易亏本的生意。

　　（六）、收音机是时代的宠儿，所以是非常具有发展性的。

　　不过，非减少故障不可。如果松下电器能制造故障少的收音机，代理店都很愿意经销。

　　听了这个报告以后，松下一方面接受代理商的建议，一方面对自己收音机的故障，懊恼不已，所以下定决心要在松下电器制造，满足代理店的要求，也对业界有所贡献。于是开始拟定计划。

　　具体的步骤，非常困难。无论如何，松下没有一点制造收音机方面的常识，店员也没有一位是具有这方面的专门技术人才，可是却想要制造比人家更好的收音机，不可能在短期之内完成的。松下后来想到一个折衷办法：不由松下自己制造，找一家收音机做得最好的制造商，请他在松下的指导方针下，改良并制造出更好的收音机来。

　　经过多方面的调查，终于找到一家信用和技术都很好的制造商。

　　这家制造商的老板，叫作Ｋ。

　　Ｋ君的产品在市面上故障最少。松下就找他来商量，Ｋ君对松下的作风相当了解，双方很快地达到了经议，也就是把Ｋ君的工厂，以五万元的代价收组成一个股份公司，开始制造新产品。利用松下的销售网，尽全力把产品推销出去。代理店都认为这是渴望已久的松下电器，所以非常放心地销售。在宣传方面，松下也投入了大额的广告费。

　　可是，结果是出乎意料之外的糟糕。因为故障百出，退货不断增加。

　　代理店里有人很愤慨地说：“我们以为松下的制品一向都很有信用，结果却糟糕透顶，信用扫地，还要遭到顾客的数落。不但是收音机的货款收不到，连其他商品的货款也收不到。我们实在被你害惨了。你到底打算如何赔偿我们呢？”松下觉得非常的意外。他并不认为这些收音机是最理想的，可是这是在市面上故障率最低的。

　　Ｋ君的产品，就算有故障，其比例也该比一般产品低才对。可是，松下看到眼前堆积如山的故障收音机，无话可讲。信用扫地是一件很严重的事情，现金的亏损也相当严重。尤其令他遗憾的是，他们十分有把握地向代理店推荐，代理店也很信赖他们，努力推销他们的产品，最后却是将代理店的辛劳付诸东流。松下感到很受不了，可是事到如今，已经无法挽回了。他所能做到的，只有着手去调查经因，做一次全盘的检讨。

　　从来少有故障的Ｋ产品，为什么由松下销售以后，会发生故障？到底是Ｋ的制造方法改变了，还是松下的销售方法有了缺陷？调查的结果报告如下：（一）、Ｋ的制造方法一点也没有改变，技术人员都照旧工作，技术上也没有什么不同的地方。只不过是生产量稍微增多罢了。故障的经因，不可能发生于制造过程中。

　　（二）、向来Ｋ的经销商和销售方法，大多是通过收音机店，或者销售收音机为主的电器行。这些店对收音机，较一般人具有丰富的专业知识。他们知道收音机是很容易发生故障的，所以要卖出以前、都一个一个加以检验。如果查出了毛病，一定自己先修好，然后才交给顾客。所以退货给收音机工厂的几乎没有。

　　（三）、松下的销售网，多半都以电器行为主，有收音机专门知识的零销店比较少。

　　他们不会象收音机店那样，先检验之后，才交给顾客。没有经过检验，从箱子里拿出来，打开开关看看，能响就以为没有问题；不能响就是故障品而退回。只要真空管松一点，或是螺丝松了，就不响。若把这些当做故障，那么几乎所有的收音机都是故障品了。

　　（现在看来，这实在是件可笑的事。可是，当时一般人对收音机最简单的常识都没有。因此普通电器行不会修理收音机，这也不能责怪他们。总而言之，松下的销售路线，也就是通过电器行去销售收音机，是不适当的。）

　　事到如今，应该怎么办呢？按照Ｋ工厂以前所销售的那样，光卖给有技术的收音机行，或是重新制造一种不必检验，非常可靠的收音机，通过一般的电器行去销售？松下一时实在很难做决定。

　　他反复冷静地思考这个问题。

　　既然要在松下制销收音机，应该要制造能让没有技术的电器行销售才有意义，否则宁可不制造、不经营，这便是松下的结论。

　　于是他立刻对Ｋ说：“今天的失败，不是你的责任。

　　经因是：没有经过详细考虑，就把收音机交给缺乏技术的松下代理店推销，我也感到惭愧万分。这点我觉得很对不起你。不过，由于这次的经验，我才了解收音机界的实际情况，反而更觉得责任重大，我的信念更为坚强。

　　不管付出多少代价，克服多少困难，都要依照当初的方针，制造不会发生故障的收音机，出产'没有技术的商人也能销售出去’的收音机。手表这么精细，都不会出问题，比起来象收音机那么大的体积，应该可以再改良，使它成为绝对不会出故障的东西。请您重新设计好不好？我虽然对收音机是外行，可是我觉得现在的收音机，尚未脱离玩具阶段。

　　今天的失败，可以造就明天的成功。我们不要气馁，我们应该拿出勇气，向改良迈进，实现我们的理想。不过不知道究竟是松下的认识不够，或是Ｋ的看法有问题，Ｋ说事情没有那么简单。他说：“目前的收音机，没有办法做到'绝对不会出故障'的地步，如果大量生产的话，会造成不可收拾的后果。

　　既然松下的销售网不适宜经销收音机，不如按照以前那样，委托销售收音机的专卖店卖出去比较安全。他一再表示收音机是个很深奥的东西。

　　松下却告诉他：“Ｋ先生，你的想法错了。你一直认为收音机是会出故障、很深奥的东西，这种先入为主的观念，本身就不对。那等于是对病人说，你的病非常严重，无法治愈。

　　现在你的意思就如同给病人那样的暗示。我们应该相信病是很轻的，很容易治好，要有这种观念才对。同样的道理，我们要把收音机当做构造简单的东西，外型很大，里面的零件乱糟糟的。只要把零售整顿一下，就能成为完全无缺点的东西，你自己要有这样的观念，同时要让每一个员工都有这种观念。不要多久，就能制造出理想的收音机了。Ｋ听了松下的话，吓了一跳，说：“制造收音机如果象你所说的，好象吃速食面那么简单的话，任何制造商都不会那么伤脑筋了。他怎么也不会明白松下的真意。不但不明白，甚至认为松下的头脑有问题。

　　松下发现Ｋ的脸色有不安的样子。

　　由于退货导致巨大亏损，Ｋ常常跑来找松下，要求恢复以前的销售方法。但是，松下的信念却不因此而改变。双方经过一场和气的研讨之后，由松下负担全部损失，Ｋ回去自己独立经营。今后各依各的方法独立经营。在这过程中，使松下感到高兴的是，他们都能站在对方的立场替对方考虑，没有意气用事，和和气气地达成经议。

　　现在一切都得从头做起了。制造厂的亏损相当严重，但是比对方还更严重的信用损伤，更转嫁到松下电器来。松下认为，事到如今，非好好挽回信誉不可。于是松下为了自立更生，向研究部门发出一项紧急命令，要他们排除万难，设计出合乎理想的收音机。

　　松下研究部门只研究一般电器用品，从来没有研究过收音机。当然也没有研究收音机的专门人才。当时研究部主任是中尾君。中尾君听了这道命令后，对松下说：“松下研究部从来没有研究过收音机。

　　现在突然要我们设计理想的收音机是有点困难。我们愿意试试看，但是需要一段时间。松下把收音机销售经过和现状告诉他。然后说：“不能慢慢来。

　　目前工作还在进行，工厂经营已由我们承接下来。跟Ｋ一起来的技术人员，全部跟Ｋ一起离去。目前工厂里连一个技术人员都没有。尽管你们不愿意，还真得由研究部门承接研究工作。你们都是优秀电器技术人员，收音机和电器不是一样吗？现在不是有很多业余的收音机制造者吗？买零件拼凑组合，也能成为一台性能优良的收音机。你们研究部门有很齐全的设备，市面上到处买得到收音机零件。

　　为什么不能在短时期内设计出一台很好的收音机呢？你们有没有‘绝对能制造得出来'的信心？这是问题关键的所在。

　　我相信一定做得到，希望你们努力去试，尽快完成任务。中尾君听松下如此一说，不敢表示推辞之意。

　　后来中尾君仿佛有了坚强的信心。在短短三个月的期间里，完成了与理想相当接近的收音机。

　　刚好这时候，碰到了广播电台举办组合收音机比赛。松下把刚试验完成的产品送出去参加比赛，结果很荣幸地得到了第一名。

　　中尾君大吃一惊，松下也感到很惊讶。同这么多制造家一同参加比赛，没想到能中了头彩，大家都感到非常意外。

　　但冷静下来一想，一点儿也不奇怪，是松下和中尾君非常认真，发挥了松下全体员工的热诚，促使这件事情成功的。

　　松下认为，企业的负责人，随时要检讨过去，把握重点才能发展。

　　与其把事情看得困难，不如把事情看得很容易，才能够成功。这当然不是叫人轻视困难的一面，这是必须牢记于心的一件事。

　　正如俗语所说，“船到桥头自然直”，松下终于制造出理想的收音机。在这以后，松下拟好大量销售的计划，然后邀请代理商参加新产品的展示会。在会上松下告诉大家说：

　　“请各位仔细看看，这是我们制造成功的可使各位满意的收音机。

　　在广播电台举办的设计比赛中，得到第一名的荣誉，可以说是目前最理想的收音机。

　　这次保证不会再出任何纰漏，请各位加倍努力销售。经销商对松下的韧性由衷的佩服，表示愿意尽全力推广，当松下把新产品的销售量和价格发表出来时，出乎意料的，代理店一齐表示反对，认为售价太高。

　　“松下君，这个价钱我们卖不出去。

　　国际牌收音机刚刚步入市场，在收音机界尚未得到大家的认可，新卖出的产品，一定得比别家便宜一成，你刚才所定的价格，比第一流制造商所制造的还要昂贵。很多代理店都因价格太贵，而面露不愿意经销的难色。

　　松下知道刚才所发表的价格，的确不便宜。按照松下电器传统的方针，根据成本计算，加上合理的利润，如果卖得比别家便宜，将不敷成本。由于政府的紧缩政策带来业界不景气，收音机界也跟着展开恶性竞争，造成赔本大拍卖，实在不是正当的好方法。松下认为价格太高或太低，从商业道德看来都是一种罪恶，对业界正当的发展而言，并没有好处。

　　当松下听了代理店的反对之声后，就把平常所相信的经则，利用这个机会，向大家发表。

　　“各位，今天所发表的国际牌收音机价格，的确比别家高。

　　今天我们来检讨一般收音机的情形，那些价格都不是很合理、很正当的。因为受到连续二三年来经济不景气的波及，各制造家都因恶性竞争而陷入乱卖的情形。维持这种价钱，怎么能得到发展呢？收音机需求量会愈来愈多。我们应该以更合理的方法大量生产，使得每个家庭都能买得起。同时要把收音机的品质，提高到没有故障的水准，这是我们制造商应负的使命。根据我以往的经验，要制造最理想的收音机，至少必须要有一百万元的资金。

　　可是现在我手里并没有，如果有，我打算建立一座理想的工厂，使得生产大量化，制造出物美价廉的收音机。十分可惜的是，我并没有一百万元，不得不依靠正当的利润去储存，藉之完成这个心愿，请各位想想看，我怎么能够参与恶性大减价的行列呢？各位都是商人，但从来没有考虑到制作成本，你们只要在买与卖之间，有一定的利润即可，市场上胡乱抛售，也把它视为正当的行情。今天我请各位离开批发商的立场，真正站在松下代理店来考虑，并且支持合理利润的售价，为普及收音机而贡献各位的力量。

　　这样想，各位才是真正的松下电器代理店，松下电器也才能继续成长。

　　请各位不要认为价格太贵，为了大家的共存与繁荣，为了业界的坚实发展，请各位务必赞成帮忙。松下非常诚挚地提出见解，希望得到大家的认同。

　　大家听完了松下的话，不再坚持意见。得到这些代理店的经助以后，国际牌收音机就以惊人的速度畅销到市场的每一个角落。

　　松下收音机一帆风顺地继续发展，后来产量高达月产三万台，占全国总生产额的三成，高居第一位。国际牌收音机的名声享誉全国，价格也比当时别牌收音机便宜一半。

　　松下回忆起当初和代理店意见不同，而现在竟有如此成果时，不禁感慨万千。

　　１９３０到１９３１年，严重的不景气仍然继续，经济界正是多事之秋。松下电器幸亏获得全体员工通力合作，在那一段不景气的时期中，收买了桥本电器，进入人造树胶界，也开拓了收音机的新领域，不断向前迈进。

　　销售中最大宗的国际牌电池灯，在不景气时，反而因为它的经济效用高，造成了销路良好的情形。在另一方面，同业竞争者也年年增加。

　　在东京、大阪产生了十几家竞争敌手。

　　其中关西的朝日干电池和小经干电池是最强劲的对手。

　　因此，松下特别在宣传广告和开拓销售网上，下了很大的功夫。竞争者的增加，反倒促使大家更加认识并需要电池灯。国际牌干电池灯的销售量，在激烈竞争中，一天比一天增加。到了１９３０年，虽然已达到月产电池灯十万多个、干电池五十多万个的数量，仍然供不应求。

　　至于干电池，当时在松下还没有自己制造，全部都是由东京的冈田工厂承造。冈田前面已经介绍过，一开始就请他们承造，由于销售量每年增加，幸得工厂的倾力配合，增产再增产，到了一九三○年，冈田工厂已经没有办法达到松下公司的需求量。和冈田工厂商量之后，便在大阪再找一家合作。

　　经过详密考虑之后，松下选定了大阪小经干电池制造工厂为对象（当时是大阪最优良的工厂之一，同时也是松下最大的劲敌），松下直接拜访了负责人小经氏，坦白地告诉他：“国际牌干电池因为销售量巨额增加，冈田干电池工厂一家已无法供应我们的需求，所以，我们必须再寻找另一家合作。你我二人是同业，也是彼此竞争的对手。不过，为了双方的利益，我们最好能够携手合作。不知道你们愿意不