松下幸之助创业之道 作者:江新-第35章

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营的配置是大有关系的。适应性经营，就是要考虑到这个首脑阵容的力量，以此来决定经营的规模。松下指出：“人的能力是有限的。

　　假如经营者工作多角化，那么投注于每一个事业的力量自然就会分散。事实上不只经营者的力量如此，公司的技术能力或资金能力，都会随多角化经营而分散，绝对没有办法像对单一事业那样的专注。“反过来说，过去经营三种事业的，不如集中成一种，然后将全力专注于此，并动员全公司的力量，认真、彻底地经营，使它成为国际性的公司。松下幸之助集七十余年经营经验，总结出三十条经营秘诀，并以简洁明了的语言概括，这些秘诀实在是经营者的福音和信条，经营企业的朋友们不妨一试。

　　思想对经营的种种思想和见解，松下常常在各种场合发表过。

　　后来，松下自己加以总结，概括为三十条：１．生意是为社会大众贡献的服务，因此，利润是它应得的合理报酬。

　　——生意是为社会服务而存在的，而服务的报酬就是获得利润。如果得不到利润，就表明对社会服务得不够。照理来说，只要服务完善，必定会产生利润。

　　２．不可一直盯着顾客，不可纠缠不休。

　　——要让顾客轻松自在地尽兴逛店，否则顾客会敬而远之。

　　３．地点的好坏比商店的大小更重要，商品的优劣又比地点的好坏更重要。

　　——即使是小店，但只要能提供令顾客喜爱的优良商品，就能与大商店竞争。

　　４．商品排列得井然有序，不见得生意就好，反倒是杂乱的小店常有顾客上门。

　　——不论店面如何，应该让顾客感到商品丰富，可以随意挑选。但丰富的商品种类，还是要配合当地风习和顾客阶层，而走向专门化。

　　５．把交易对象都看成自己的亲人。

　　是否能赢得顾客的支持，决定商品的兴衰。

　　——要把顾客当成自家人，将心比心，才会得到顾客的好感和支持。因此，要诚恳地去了解顾客，并正确掌握他们的各种实际情况。

　　６．销售前的奉承，不如事后服务。这是获得永久顾客的唯一途径。

　　——生意的成败，取决于能否使第一次购买的顾客成为固定的常客。

　　而要做到此，就得看是否有完美的售后服务了。

　　７．要把顾客的责备当成神佛的呵护，不论是责备什么，都应欣然接受。

　　——倾听顾客意见，听后立即付诸行动改进，这是做好生意绝对必要的条件。

　　８．不必忧虑资金短缺，该忧虑的是信用不足。

　　——即使资金充足，但没有信用，也做不成生意。这里只是强调信用比一切都重要，并不意味着资金不重要。

　　９．采购要稳定、简化，这是生意兴隆的基础。

　　——采购之前要有销售计划，而制订销售计划之前要有利润计划。

　　１０．只花一元的顾客，比花一百元的顾客，对生意兴隆更具有根本影响力。

　　——常人往往殷勤接待大主顾，对小顾客则不免怠慢。

　　其实，若能诚恳接待一位买干电池或修理小故障的顾客，他会成为你永久的主顾，不断为你引来大笔生意。

　　１１．不要强迫推销。不是卖顾客喜欢的东西而是卖对顾客有用的东西。

　　——要做顾客的采购员，为顾客考虑哪些东西对他有帮助，但也要尊重他的嗜好。

　　１２．要多周转资金。一百元的资金周转十次，就是一千元。

　　——这就是加速资金的周转率，做到资金少，生意大。

　　１３．遇到顾客前来退换货品时，态度要比出售时更和气。

　　——无论发生什么情况，都不要对顾客摆出不高兴的脸孔，这是商人的基本态度。

　　保持这种经则，必能获得美好的商誉。当然，一定要避免退货的可能。

　　１４．当着顾客的面斥责店员，或夫妻吵架，是赶走顾客的“妙方”。

　　——让顾客看到老板斥责、吵架的场面，会使他感到厌恶难受。

　　１５．出售好商品是件善事。

　　为好商品打广告更是件善事。

　　——即使顾客有潜在需要，若接收不到正确的情报，仍然无法实现他的要求。广告是把商品情报正确、快速地提供给顾客的方法。这也是企业对顾客应尽的义务。

　　１６．“如果我不从事这种销售，社会就不能圆满运转。要有这种坚定的自信和责任感。

　　——要深切体会企业对社会的使命，才能有充沛的信心做自己的生意。

　　千万不能以为自己做生意就是为了赚取佣金。

　　１７．对批发商要亲切。有正当的要求，就要不客气地提出来。

　　——要以“共存共荣”为经则，互相切磋，找出合理可行的对策来。

　　若没有批发商的合作经助，业界是无法繁荣的。

　　１８．即使赠品是一张纸，顾客也会高兴的。如果没有赠品，就赠送“笑容”。

　　——得到小小一点赠品也会高兴，这是人性的微妙。但如果长久这样千篇一律，就会失去经先的魅力，削弱销售力。

　　因此，要一直维系新鲜感，而最稳定的方法，就是微笑、再微笑。

　　１９．既然雇用店员为自己工作，就应在待遇、福利方面订立合理的制度。

　　——这是理所当然的用人基本经则。

　　２０．要不时创新、美化商品的陈列，这是吸引顾客登门的秘诀之一。

　　——这会使商品更富有魅力。现今商店应该转变“店铺”的形式，成为人群聚集的大众广场。

　　２１．浪费一张纸，也会使商品价格上涨。

　　——勤俭节约，这是自古以来商人信守的铁则之一。必要的经费要舍得花，但要避免任何无谓的浪费。

　　２２．商品卖完缺货，等于是待慢顾客，也是商店要不得的疏忽。这时应着重道歉，并说“我们会尽快补寄到府上”，要记住留下顾客的地址。

　　——这种紧跟的补救行动是理所当然的，但漠视这一点的商店特别多。平日是否就累积这种能力，会使经营成果有极大的差距。

　　２３．决不二价。减价反而会引起混乱和不愉快，有损信用。

　　——对杀价顾客就减价，对不讲价的顾客就高价出售，这种行径对顾客是极不公平的。不论是什么样的顾客，都应统一价格。

　　２４．孩子是“福神”。对携带小孩的顾客，或被使唤前来购物的小孩，要特别照顾。

　　——先在小孩身上下功夫使他钦服，是永远有效的经商手法。

　　２５．经常思考今日的损益。要养成没算出今日损益就不睡觉的习惯。

　　——当日就要结算清楚，是否真正赚钱。

　　今日的利润，今日就要切实掌握住。

　　２６．要得到顾客的信用和夸赞：“只要是这家店卖的，就是好的。——商店正如每人独特的脸孔，因为信任那张脸、喜爱那张脸，才会去亲近光临。

　　２７．推销员一定要携带一两件商品和广告说明书。

　　——有备而来的推销，才可期望有所成果，切莫空手做不着边际的推销。

　　２８．要精神饱满地工作，使店里充满生气和活力，顾客自然会聚拢过来。

　　——要让顾客推开厚重的大门才能进去，和拒之门外相差无几。商店应该制造顾客能轻松愉快进出的气氛。

　　２９．每天的新闻广告至少要看一遍。不知道顾客正热衷于什么商品，是商人的耻辱。

　　——现在已是信息化时代，顾客对商品的了解甚至比商人都多，这是商人所不能不警惕的。

　　３０．商人没有所谓的景气、不景气。无论情况如何，非赚钱不可。

　　——在任何不景气的状态中，都要靠自己求生存。不怨天尤人，凭自己的力量，专心探求突破之道，并奋勇进击。

　　松下指出，经营不是神秘莫测的魔术，也不是诡谲多变的权术。经营就是实实在在地干事情。坦诚地向员工讲明情况，坦率地提出要求，说实话，干实事经经松下在日本、甚至在其他发达国家，都被称作“经营之神”。确实，他的经历和公司的成长，太神奇了。不会写信的松下，由三名员工起家，公司发展到现在数万人规模的大公司，个人传世数百万字的讲话文稿，实在令人惊奇。正因为此，人们把他称作经营之神。

　　然而，松下则说，经营不是魔术，不是见不得人的神秘玩艺儿；也不是权术，不是靠心机诡诈所能完成的。他说：“经营绝不是魔术或权术。

　　我觉得，经营就是不欺经别人，正正当当地做事，因此而获得别人的信赖。这并不只是松下的观点和主张，而且更是他的亲身感受和成功经验。关于公司的经营状况，某一时期面临的尴尬局面，情况的转变和随之而来的调整，乃至个人的经验教训、人生体验，松下都能及时而诚实地说出来，哪怕这样做可能引起一般人所说的负面影响。也正因如此，松下获取了别人的谅解和支持，人生有得，事业有成。他说：“我做过很多事，不过我敢说，我一向都根据事实，凭良心说话。也许正因为这样，一般来说，我很少遭到反抗，即使与工会之间的问题，在紧急之时，也能获得谅解。我想，这都是由于我随时讲实话，诚实做事，才获得了大家的支持。松下的观点和体验，告诉我们一个道理，作正直之人，行诚实之事是经营者走向成功的人格保证。

　　松下经营实实在在，不怕暴露弱点，不怕揭出矛盾。他说，只要说的是实话，就不必介意别的什么了。只要话说得都很实在，即使今天说的和昨天有矛盾，也会得到别人的理解和信任。经营者必须保持实实在在的作风。喜欢玩弄权术，不是真正的经营者。

　　松下指出，不仅玩弄权术不能成为真正的经营者，想依赖知识和技术经营的人，也不能如愿以偿。松下认为，经营者不一定要具备最高的智能和技术，只要实实在在地干事，又有综合经营的能力，就足够了。这正如军队打仗，元帅并不一定要能征善战、武艺高强，这些方面该是战将具备的素质，而元帅需要的是“运筹帏幄，决胜千里”。