蛇吞象-第25章
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李嘉诚是香港首富，然而最初创业的成功就是靠信用和诚实而渡过难关，发展壮大起来的。1950年夏天，做过几年塑胶推销员的李嘉诚以自己多年的积蓄和向亲友筹措的五万港元在筲箕湾租了一间厂房，创办了长江塑胶厂，专门生产塑胶玩具和简单日用品。在创业最初的一段时期，李嘉诚凭着自己的商业头脑，以待人以诚，执事以信的商业准则发了几笔小财。但不久之后，一段惨淡经营期来临了。几次小小的成功，使得年轻且经验不足的李嘉诚忽略了商战中变幻莫测的特点，他过于自信了。
几次成功以后，他就急切地去扩大他那资金不足、设备简陋的塑胶企业，于是资金开始周转不灵，工厂亏损愈来愈重。过快地扩张，承接订单过多，加之简陋的设备和人手不足，极大影响了塑胶产品的质量，迫在眉睫的交货期使重视质量的李嘉诚也无暇顾及愈来愈严重的次品现象。于是，仓库开始堆满了因质量问题和交货的延误而退回来的产品，塑胶原料商开始上门催缴原料费，客户也纷纷上门寻找一切借口要求索赔。
从做生意开始就以诚实从商、稳重做人处世的李嘉诚付出的代价是很惨重的。这种代价几乎将李嘉诚置于濒临破产的境地。
这段时间，痛苦不堪的李嘉诚每天睁着布满血丝的双眼，忙着应付不断上门催还贷款的银行职员，应付不断上门威逼他还原料费的原料商，应付不断上门连打带闹要求索赔的客户，以及拖家带口上门哭哭闹闹、寻死觅活要求按时发放工资的工人们。
面对如此境况，如何才能挽救绝境中的长江塑胶厂？李嘉诚最后靠的还是“信义”二字——与客户有信，与员工有义。他召集员工大会，坦言自己在经营上的失误，衷心向留在厂里的所有员工道歉，同时还保证，一旦工厂可以渡过这段非常时期，随时欢迎被辞退的工人回来上班。之后，李嘉诚穿梭于众多银行、原料供应商及客户之间，逐一赔罪道歉，请求他们放宽还款期限，同时拼尽全力，为货品找寻客户，用蚀本价将次货出售，筹钱来购买塑胶材料和添置生产机器。到1955年，高筑的债台终于拆掉，业务渐入佳境，没过多久还开设了分厂。
1957年初的一天，李嘉诚阅读新一期的英文版《塑胶》杂志，偶然看到一小段消息，说意大利一家公司利用塑胶原料制造塑胶花，全面倾销欧美市场。这给了李嘉诚很大灵感。他敏锐地意识到，这类价廉物美的装饰品有着极大的市场潜力，而香港有大量廉价勤快的劳工正好用来从事塑胶花生产。他预测塑胶花也会在香港流行。李嘉诚抓紧时机，亲自带人赴意大利的塑胶厂去“学艺”，在引入塑胶花生产技术的同时，还特意引入外国的管理方法。返港后，他把长江塑胶厂改名为长江工业有限公司，积极扩充厂房，争取海外买家的合约。
李嘉诚虽然率领企业步出了深渊，但并非就此脱离了困境。这时，他的资金仍然十分不足，生产设备仍旧很简陋。他无法更新设备，增加厂房，招聘技工，生产规模也无法像计划的那样扩大。
在李嘉诚伤透脑筋之时，一个意想不到的机遇来到他面前。有位欧洲的批发商，来北角的长江公司看样品，他对长江公司塑胶花赞不绝口：“比意大利产的还好。我在香港跑了几家，就数你们的款式齐全，质优美观！”
他要求参观长江公司的工厂，他对能在这样简陋的工厂生产出这么漂亮的塑胶花，甚感惊奇。这位批发商快人快语：“我们早就看好香港的塑胶花，品质品种，处于世界先进水平，而价格不到欧洲产品的一半。我是打定主意订购香港的塑胶花，并且是大量订购。你们现在的规模，满足不了我的数量。李先生，我知道你的资金发生问题，我可以先行做生意，条件是你必须有实力雄厚的公司或个人担保。”
找谁担保呢？担保人不必借钱给被担保人，但必须承担一切风险。被担保人一旦无法履行合同，或者丧失偿还债务能力，风险就落到了担保人头上。但是李嘉诚找遍了所有的亲戚、朋友和银行，没有人愿意为他担保。
但是李嘉诚的内心，太想做成这笔交易了。该批发商的销售网遍及西欧、北欧，那是欧洲最主要的市场。李嘉诚未能找到担保人，还能说什么呢？他和设计师通宵达旦，连夜赶出9款样品，期望能以样品打动批发商。若他产生浓厚的兴趣，看看能否宽容一点，双方寻找变通；若不成，就送给他做纪念，争取下一次合作。
机遇既然出现，他是无论如何不会轻易放弃的。第二天，在香港一家酒店的静谧而优雅的咖啡厅里，李嘉诚和订货商对坐着。有那么几秒钟，他们都没有说话，而是沉默地品尝着咖啡。接着，李嘉诚说，很遗憾，我找不到担保人。订货商说，你很坦诚，你的真诚和信用，就是最好的担保。
两人都为这则幽默笑出声来。谈判在轻松的气氛中进行，很快签了第一份购销合同。按协议，批发商提前交付货款，基本解决了李嘉诚扩大再生产的资金问题。而且是这位批发商主动提出一次付清，可见他对李嘉诚信誉及产品质量的充分信任。
批发商叫侍者拿来两杯香槟酒，举杯说道：“我们的合作，一定会很愉快！”
这次成功使长江工业公司从此站稳了脚跟，并在香港塑胶企业内有了相当的竞争能力，也使李嘉诚清醒地认识到对一个即使是身处逆境，但决意抓住机会的人来说，不管遇到什么样的艰难险阻，只要有信心、决心和执著的诚意，机会的大门将永远为这些胸怀抱负、希望有所作为的人们而敞开。
在接下来的日子，李嘉诚领导长江工业公司迎来了香港塑胶花制造业最为辉煌的时期。欧美各国对塑胶花的需求量更大了，就连中、下等家庭也渐渐养成了插花的习惯。
李嘉诚也充分利用这段鼎盛时期，不断创新。他以高薪招聘塑胶专业人才，研制出欧美用户最感兴趣的接近天然花的喷色塑胶花、特种花、热带新奇花卉，以及具有中国传统特色的中国特种花，从而顺利地打入欧美市场。李嘉诚利用长江工业有限公司高品质的塑胶花产品，全方位地争取到了海外买家的长期合约，业务得以迅速扩展。
李嘉诚凭借良好的信用和诚实的待人方式取得了事业上的成功。他认为信誉是不可以用金钱估量的，是生存和发展的法宝。信誉是企业能否向前发展的关键。他说，“不论是在香港还是其他地方做生意，毕竟信用最重要。一时的损失将来还是可以赚回来的；但损失了信誉就什么事情也不能做了。”无论李嘉诚的事业发展到如何庞大，获得的声誉有多少，他永远不会忘记从事塑胶花生产的岁月，是塑胶花把他引入辉煌事业的大门，坚定了他实现远大抱负的信心，更使他得到磨炼，积累经验。
李嘉诚回首这段岁月时说：“虽历经坎坷，但从未彷徨。”“我深刻感受到：资金，它是企业的血液，是企业生命的源泉；信誉、诚实，也是生命，有时比自己的生命还重要！”
《蛇吞象》 欲立事先立人《蛇吞象》 合作精神，制胜之本
第五十七式 合作精神，制胜之本
［菲力·斯通］美国轮胎大王凡士通（Firestone）创业人。菲力·斯通当年从罗唐纳处购得充气橡胶轮胎的专利，但苦于没有销路。恰逢汽车业巨子福特发明T型车，遂把凡士通轮胎卖给福特，结成营销联盟。这一买卖做了长达100年，奠定了Firestone轮胎业巨子地位。
有人分析，世界上著名的富豪，他们都有一个共同的特征就是拥有良好的合作精神。现代化信息的急剧增长和更新速度的加快，决定了人们必须通过合作来获取信息，在竞争中取得优势地位。通过与别人合作，获得如实准确的财富信息，是成功不可缺少的条件。成功经营者能拥有今天的业绩，合作是一个关键的因素。菲力·斯通的亲身体验告诉我们：企业是靠大家做出来的。
菲力·斯通出生在一个农民的家里，在中学毕业后，由于他很喜欢做生意，于是父亲就把他送到斯宾塞商学院就读。在父亲的鼓励下，他很顺利地通过了商学院的课程，他不仅摸透了做生意的门径，也激发了他做生意的雄心。
毕业后，他在一家炭行做记账员，并兼职送货。干了没有多久，他发现没有多大的前途，便开始做推销员。后来因为公司垮掉了，也没有继续做下去。后来他来到了底特律这个城市。
在底特律一种包有橡胶皮的车轮子深深地吸引了他。他向朋友了解到，这种橡胶的轮子比起铁皮的轮子来说是舒服极了，而且还能快上一倍。他上车感受了一番的确是比较舒服。心中立刻有了一种异样的感觉。但是这种轮子非常的昂贵，一般的百姓是坐不起，更是买不起的。所以他深信，如果这种轮胎的价格能够降低的话，一定会受到大众的欢迎。
人生有很多重大的决定，就是在非常偶然的机会下决定的。菲力·斯通坐在那个豪华的马车上，虽然只有短短的几分钟，但却已经暗下决心，将来干制造轮胎这一行。
没有多久，他便寻找了三个人合伙，一共凑够了3 000美元在芝加哥成立了自己的公司，名字叫做“菲力·斯通——威克多橡胶公司”。由于合作得不是很顺利，没有几年公司就被卖掉了。后来菲力·斯通到俄亥俄州的亚克朗去创业。亚克朗是美国的橡胶之城，在那里创立了“菲力·斯通橡胶轮胎公司”，自己当上了老板。刚开始由于资金不足，只能小规模地经营。1903年成立了燧石轮胎橡胶公司，在公司创建的初期，只有几个人，厂房也小得可怜，是一家旧的机器店腾出来的房子。
但是在菲力·斯通惨淡经营的过程中，他遇到了一个好的帮手，使他的事业很快得到了发展，这个人是罗唐纳，他拥有一项专利，在轮胎上加上横钢条，使之与车轮内线紧密地结合，轮胎不会脱落。这项专利已经核准好几年了，但是没有人对它发生兴趣。后来菲力·斯通与罗唐纳结交，得到了罗唐纳的帮助，同打天下。在罗唐纳的帮助下，制成了一种不容易脱落而且储气量大的轮胎。
这时候，菲力·斯通又开始为了资金不足和销路打不开而犯愁了。正在他无计可施的时候，他听到了一个意外的消息，说福特汽车公司研制成功了一种价格便宜的T形汽车，准备普遍供应一般的民众使用。在底特律做推销的时候，他曾经与亨利·福特有过几次交谈。他听到这个消息后，带着几只刚刚做好的新轮胎，亲自到底特律去见亨利·福特。可能是菲力·斯通推销有术，也可能是轮胎真的好。亨利·福特带着极大的兴趣，对菲力·斯通带来的轮胎进行了试验。
做过各项试验后，各项都是达标。福特对菲力·斯通的轮胎非常满意，就是嫌价格高了点。而菲力·斯通决定不赚钱按成本价格供应。在这种情况下，福特当然说不出话来，再说出厂的新车配上这种新的轮胎一定会增加声势，所以福特就爽快地答应了。这样；菲力·斯通轮胎逐渐成为福特汽车的标准配置。
这笔生意算是谈成了。菲力·斯通的公司与福特汽车开始了长期的合作，公司生产的轮胎大量地被福特汽车采用，使得菲力·斯通公司的财源滚滚而来，菲力·斯通公司也由最初的几个人变成了几千人的大公司。
菲力·斯通拉上了这么大一个客户，自己的事业也就进入了坦途。两个人这次的见面使菲力·斯通的事业走上了一个新的起点。可以说，这次合作，使菲力·斯通的事业有了飞快的发展，使菲力·斯通成为了世界著名的轮胎大王。
福特后来回忆说：“菲力·斯通是我见过的最佳推销员，他娓娓道来，说得入情入理，使你无话可说。”可能是基于这种爱慕的心理，菲力·斯通与福特成为了很好的朋友。双方甚至还结为亲家：老福特的孙子娶了老斯通的孙女。两个公司结成营销联盟，这一买卖做了长达100年，奠定了菲力·斯通轮胎业巨子地位。
《蛇吞象》 〃智〃谋天下《蛇吞象》 用毅力和智慧征服世界
第八招〃智〃谋天下
商场犹如战争，经营就是在与竞争对手的对垒中如何以智取胜、以巧取胜、以强取胜，竞争对手就是敌人，顾客就是要占领的阵地。要想营销取胜，必须时刻地运用你的智慧，寻找出突破点，以谋取胜。
第五十八式 用毅力和智慧征服世界
［金·坎普·吉列］世界著名剃须刀品牌——美国吉列公司创始人，也是安全剃须刀的发明人。他16岁就走上了推销员的道路，他特别钟情于男人们必不可少的日用工具——剃须刀，几年后，他创立了自己的剃须刀公司。他用自己的坚强和智慧把小小的刀片，做到了最好、最安全，也最受人们欢迎。
人生的道路总会出现许多的坎坷和不平，当我们遇到困难和挫折的时候，我们要用毅力和智慧去征服它，只有这样，才能顺利地到达成功的彼岸。
美国生产的蓝吉列刮胡刀片享誉世界几十年之久，它的成功离不开吉列的毅力和智慧，如果不是吉列靠自己的毅力和智慧去推销自己的产品，也许就不会有今天的吉列剃须刀了。当然，也不可能有吉列的成功。
金·坎普·吉列出生在美国芝加哥一个小商人的家庭里。家境时好时坏。16岁那年，吉列走上了推销员之路，而且一干就是24年！到40岁时仍无任何起色。直到有一天，当他手托下巴陷入沉思的时候，那刮不干净的胡须扎了一下他的双手，同时也刺激了他的思绪：每个男人都需要刮胡子，而刮胡子就需要剃须刀。一想到剃须刀，他顿时兴奋得跳起来。联想到自己修面整容时的很多不便以后，他暗暗下定决心，一定要开发出一种“用完即扔”的剃须刀，来实现自己的发财梦想。
吉列并不是一个空想家，而是个敢想敢干的人。他立即买来锉刀、夹钳、薄钢片等工具和材料，关起门来细心地研究和构思。他想，代替刀身的薄刀片可以“用完即扔”，那么刀片必须能和刀柄分开。这样，刀片钝了可以更换，刀柄可以反复使用，剃须刀的成本也会降低，用户才不会有重复购买的心理障碍。这确实是一个成功的构想。
于是，吉列把刀柄设计成圆形，上方留有凹槽，从而能用螺丝把刀片固定。刀片用超薄型钢片制作，并夹在两块薄金属片中间，露出刀刃，使用时刀刃与脸部始终可形成固定的角度。这样，既能方便地刮掉脸部和下巴上任何部位的胡须，又不容易刮破脸。确定设计方案后，吉列请专业人员制作出样品，虽然使用效果不算太理想，但与传统剃须刀相比，无论是锋利程度还是安全性能，都有了很大的提高。
在吉列把设想变成设计后，他信心十足，四处寻找合作人。好的创意终究是有人赏识的。1901年，吉列的好友将这个设想告诉了麻省理工学院毕业的机械工程师尼克逊，尼克逊对此很感兴趣。数周后，尼克逊成为吉列的合伙人。为了筹措必需的5 000美元生产设备费用，公司的名称改为美国安全刮胡刀公司。
1902年，吉列终于开始批量生产自己研制出来的新
