蛇吞象-第26章
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1902年，吉列终于开始批量生产自己研制出来的新型剃须刀。吉列从发明刮胡刀开始，到把它推向市场，前后经历了将近8年时间。可没想到，这种产品却滞销。在一年的时间里，吉列总共才销出刀架51个、刀片168个。对这样的销路，吉列一度百思不得其解。
但吉列没有就此放弃，他相信他的产品是不会被长期冷落的，多年的推销经验告诉他，坚持才是胜利！不是自己的产品不行，可能换个角度，就会打开攻势。他开始总结教训，一方面在刀片上下功夫，一方面开始利用广告攻势。
他请漫画家设计了几幅引人注目的广告漫画。一幅是一位满脸胡须的男子在与女友谈情说爱，那位小姐一手摸着自己的脸，一手指着男友茂密的胡子，一脸厌恶的表情；而那位男士则满脸尴尬，惊讶地瞪着一把吉列安全刮胡刀。另一幅漫画上几个工作繁忙的男人，带着不同的表情，在火车上、公路上，甚至蹲在厕所里刮胡子，当然，用的是吉列安全刮胡刀。吉列选择几个闹市区设立了几个大路牌，将画贴在路牌上，这比直接在路牌上画要省事、省钱。很快广告宣传使公司销路大开，销售量增长之快，出乎一般人意料之外。到1904年，这种剃刀架售出了9万把，刀片销售出1240万个，在全美国掀起了一股热潮。
经过8年的市场推销和从不间断的广告宣传，吉列的安全剃须刀终于在美国广大消费者心中占据了一席之地。人们根据其形状构成，习惯上称其为“T形剃须刀”。正当吉列信心倍增，准备进一步扩大生产规模和拓宽销售市场的时候，第一次世界大战爆发了。
美国卷入了第一次世界大战。吉列从报纸上刊登的新闻照片上，看见大胡子士兵在前线的照片，灵机一动，认为这是一个把吉列剃须刀推向全世界的大好机会。因为战争激烈，士兵不可能像平时那样，把剃须刀和磨刀的皮条、磨石背进战壕去，他们一定十分需要使用吉列公司的新式保险剃刀。于是，吉列抓住时机向政府提议，以优惠折扣，把自己公司的新产品卖给政府。政府买了大批吉列剃须刀，发给每个士兵一把。这种吉列剃须刀实在方便、安全，美军士兵的广泛应用又引起了盟军的兴趣，真可谓同盟军用同盟刀，吉列剃刀被大批送到各国盟军的战壕。几年之后，战争结束了，美军士兵早已养成了用吉列剃须刀的习惯；而大批盟军回到各自的祖国，也就把吉列剃须刀带到了世界各个角落，等于免费为吉列公司做了最大的广告，使吉列走向了世界。
1960年后，吉列推出创新产品——世界上第一种双层剃须刀。同时，采用非常有说服力的广告语：“两个刀片比一个刀片好！两个刀片比一个蓝吉列刀片要强！”新产品的个性突出销售状况越来越好。吉列公司由小到大，在剃刀竞争中所向披靡，到1962年时，吉列公司的产品已独霸美国市场。
吉列从发明小小的剃须刀开始，到把它推向市场用了8年的时间，这8年的时间对吉列而言是漫长的。他靠毅力和智慧推销自己的产品，他的刮胡刀没有半途而废。在这个小小刀片的推销上，吉列以超凡的智慧，借助战争中的美国大兵来宣传和推销他的产品，使他的剃须刀卖到了世界各地。他也因此征服了男人的世界，成为了最终的赢家。
《蛇吞象》 〃智〃谋天下《蛇吞象》 做个有心的商人
第五十九式 做个有心的商人
［吴百福］早年在台北经营针织品生意，1933年到日本大阪经商，1948年创立“日清食品”。1958年因成功研制出速食面，“日清”营业额不断攀升，1963年10月上市，吴百福本人更被誉为：“速食面之父”。目前，“日清食品”的分支机构遍及美国、中国、巴西、荷兰、印度和新加坡等地，总资产超过33亿美元。
一个人的生命是有限的，但是他的事业是无限的。一个人不可以扩大生命的长度，但可以加强生命的密度。这种生命的密度就是用心用脑，不断地研究和思考问题，从而使自己的能力、水平、素质不断地得到提高。
有心是成才和成就一番事业的一个保证。在漫长的工作和生活道路上，人都有一个不断发展的过程。要有所作为，很根本的一点，就是要做一个有心人。有心，再加上奋发进取，最后才可能成为一个成功者。只有用心用脑，不断地思考问题，不断地丰富自己，完善自己，充实自己，才能取得事业的成功。方便面大王，日本日清食品公司的创办人吴百福就是依靠有心而从事食品行业，并最终发明方便面的。
吴百福于1910年出生在我国台湾省的台南县。他双亲早逝，孑然一身依靠祖父母照顾，从小尝遍人间冷暖，养成了他坚强的独立性格。这对他后来的事业发展影响很大。
少年的吴百福，学习之余便到祖父的织布厂汲取新知识。结束学生生活后，他先是担任图书馆管理员，可是内心那股难以抑制的冒险和创业精神，终于使他在22岁那年，在当时台北市设立了东洋针织品公司，从事纺织纤维的买卖。1933年，他将业务移向日本，在大阪成立了日本商会。他的日本名叫安藤百福。当时，他一面指挥十几位员工，一面在大学的经济系就读。
1941年，战况吃紧的日本公布了“物资统制令”，纤维成为管制品的一部分。吴百福只好改行做幻灯片和机器零件。不料，因在承包军方飞机零件的过程中出了纰漏，含冤入狱。从监牢出来的时候，吴百福的所有财产就是一座空房子，那时已经是战后了，吴百福回到了日本。
当时，日本的粮食大多是由美国援助的面粉，大米很少，政府因此鼓励国民多吃面包。这对于喜欢吃大米的日本人来说是无法忍受的。多年前拘留所里的遭遇开始提醒吴百福，他决定把自己的事业中心转移到“食”上来。
能干一番事业的人一般都是有心的人，1957年的一个冬夜，经过一家拉面摊，看到穿着简陋的人群顶着寒风排长队，为吃一碗拉面竟然能这样不辞辛苦，不由使他产生极大兴趣。他相信只要制作得法，面条还是受人们欢迎的。
他决定研制一种注入开水就能立刻食用的拉面，他相信，对于工作忙碌的人们来说，这可以提供极大的方便。但是，他在做面条方面完全是个外行，面条的原料配合非常微妙，有很大的学问，经历无数次失败后吴百福终于发明了可以速食的方便面。同时他又制作了专门的铁框，在煎炸的同时让方便面呈现出规则的容易包装的形状。“二十世纪最伟大的发明之一”方便面终于问世了。
随后，吴百福委托在贸易公司工作的朋友把新商品样品送到美国试探一下反应，结果美国那边立刻回信要求再订500箱。接着吴百福在百货店尝试销售，他以“倒上开水后两分钟便可食用的拉面”作为宣传语大声向顾客说明，顾客显然是将信将疑，最后的结果是带去的方便面立马被抢购一空。
一年后，吴百福的工厂已经有24 000平方米了。时代帮助吴百福将事业推向高潮，电视机的普及和电视广告的出现，帮助吴百福的日清食品公司营业额顺利增长。
吴百福开创了新的经营领域，自然引起了新的竞争。20世纪60年代初，日本生产方便面的工厂便发展到几百家，竞争异常激烈，因而不少人便认为，这种简单的小商品，其发展已到了极限，没有多少余地了。但是，吴百福则不以为然。在他的心目中认为：商品是活的东西。活的东西就会不断生长。不断发展，问题是要下工夫。他从食用方便、卫生、价廉、营养、易保存等几个方面，查找不足，觉得大有改进、开发的余地。
尽管吴百福在日本取得了成功，但是他的方便面在欧美市场却一直不是很叫座。1970年，吴百福决定将美国作为方便面打进西方市场的突破口。美国是快餐食品的发源地，人们有食用快餐食品的习惯。快餐的基本特点就是方便，方便面条有西方食品没有的优点。只要能做到既适合美国人口味，又能给消费者方便，那么日本方便面也就能打进美国市场。基于这样的认识，吴百福决定1970年和味之素、三菱两公司合股投资，在美国开设公司生产方便面。
当时有市场调查机构说，因为欧美人吃饭不用筷子和碗，所以他们不会选择吃方便面。可是吴百福宁愿相信自己的眼睛。在周游欧美之后，吴百福还认识到：像方便面这样的低价食品，其销售对象是千百万普通美国人。因此，它既要保持东方面条的特点，又要适合美国人的饮食习惯，这必须进行入乡随俗的改革，而不能将日本的方便面原封不动地搬到美国。他尝试了陶瓷器、玻璃、纸、塑料、金属等各种材料的容器，最后决定用当时还算非常新型的素材——泡沫塑料。
后来吴百福决定缩小这种容器，这样吃面的人可以像端着喝水的杯子一样，端着面到处走动。他的这种改变帮助他很快地打开了欧美市场。
吴百福和他发明的方便面不仅成就了日清公司，更开创了一项全新的产业。2003年，全世界消费方便面652。5亿份，产值达140亿美元，折合人民币1 000亿元。
《蛇吞象》 〃智〃谋天下《蛇吞象》 靠智慧走在时代前列
第六十式 靠智慧走在时代前列
［哈莱·普洛斯特］“P＆G”（宝洁）商标闻名世界，它的洗涤用品饮誉全球。今天，任何一个对化妆品行业有粗浅了解的人都熟悉这个词，哈莱·普洛斯特就是“P＆G”中的“P”，该公司的创始人和化妆品推销的鼻祖。他是凭借创新的智慧、大胆的创意把宝洁公司发展壮大，而最终走在时代的前列的。
哈莱·普洛斯特原来是美国俄亥俄州一家小商店的售货员。由于业务关系，普洛斯特与杂货店老板盖姆时常接触。他们俩脾气相投，不久便成为无话不谈的挚友。
盛夏的一天，普洛斯特到盖姆家串门，盖姆的妻子在一边洗衣服。当时的肥皂又黑又粗，与夫人洁白细嫩的手指形成鲜明的对比。普洛斯特惊叫道：“这肥皂真令人作呕！”盖姆笑着说：“有什么大惊小怪的，哪家肥皂不是这样。如果你真怜香惜玉，为什么不造一种漂亮的肥皂呢？”于是两人当晚决定成立一个生产肥皂的公司。把他们两人名字的头一个字母，P和G作为公司名字！经过一夜的筹划，盖姆和普洛斯特决定各出一半的资金建厂，并高薪聘请了普洛斯特的哥哥威廉姆，专门研制洁白、美观的肥皂。
公司成立后第一要事是研制自己的产品。普洛斯特坚持他那天晚上得到的启发，产品一定要洁白、美观。这一设想得到一致认同。经过一年的艰苦研制，威廉姆果然不负众望，终于研制出了第一块洁白的肥皂，其功用与别的厂家的不是暗黄就是粗黑的产品不分伯仲。然而，洁白的东西本身就令人产生洁净的联想，也必定会比其他肥皂更容易被顾客接受。
但即使是好东西，如果不让众多顾客知道，一样难以售出。当过店员的普洛斯特太清楚这一点了，所以他才会全力打造产品的名声。
有了新产品，首先就要为产品起一个名字，来增强消费者的印象。起名当然要与市场销售联系在一起，就产品命名而言，普洛斯特的想法就是能强调“肥皂的纯白、洁净”，让消费者一听到名字，就会联想到肥皂。这个名字必须是很特别很有意义的！但它叫什么呢？普洛斯特和他的合伙人绞尽脑汁，提出了许多名字，但没一个能使普洛斯特有“深获我心”的感觉。
一个星期天的上午，普洛斯特到教堂做礼拜，神父朗诵“圣诗来自象牙宫，所以你的衣服沾满了沁人心脾的香气”。普洛斯特眼睛一亮：“用象牙来象征肥皂不是很合适的吗？”于是，“象牙肥皂”这块响遍世界的品牌就这样诞生了！
产品出来了，名字也有了，怎样推向市场呢？普洛斯特准备在当时发行量最大的杂志和报纸上同时宣传，并在繁华路段树路牌，这得花费一大笔钱。普洛斯特的计划遭到盖姆等人的强烈反对。反对虽有道理，然而普洛斯特更有道理，如果不做大量的广告让更多的人知道、相信、偏爱“象牙肥皂”，就不会有大批顾客购买“象牙肥皂”——他们为什么偏要买“象牙肥皂”呢？“象牙肥皂”的优点在于色白、形美，明显比别的肥皂优越，如果没有“广而告之”，又有谁知道呢？
做广告在当时来说是一个创新。当时只有几种获得专利的医药品在杂志上登广告，一般生活用品还没有人这样做。在盖姆等人的一致反对声中，他借了一笔钱，跟两家最畅销的杂志签订了广告合约。1882年4月，很多工人光着上身用象牙肥皂洗澡的广告在杂志上出现了。广告非常引人注目。并取得了很大的成功，一经面市，人们纷纷放弃传统的肥皂，抢购又白又漂亮的“象牙肥皂”，特别是那些爱美的妇女，更是喜爱之极。
尝到了广告甜头的P&G公司，在不断扩大其生产规模的同时，也展开了一场广泛的广告宣传活动。
普洛斯特在做广告上几乎达到如痴如醉的地步。他挖空心思猜测着顾客和用户的心理，想像着用怎样的画面、语言才能最有效的鼓动人们购买“象牙肥皂”。
P&G公司和它的产品“象牙肥皂”，在大量广告的宣传下，名声越来越大。
普洛斯特明白象牙肥皂的制造并没有什么复杂的技术，如果公司经营成功一定会招来众多闻风而动的竞争对手，所以必须用宣传巩固自己的地位，扩大市场占有量和影响力，造成一种对手无法与之竞争的局面。他心生一计，决心请化学专家化验象牙肥皂的成分，公开宣布，让消费者安心使用，并借助科学家的权威为“象牙肥皂”印证其优越性。
他请的专家都是著名大学的教授，如耶鲁大学、密西根大学、普林斯顿大学。普洛斯特拿到化验报告后，又灵机一动设计出一幅广告，把化验报告中的数字放了进去。这是用专家意见做促销的开始。在此之前，从未有人想到这一号召力特别强的宣传术。
普洛斯特的这一做法取得最大效果，不但牢牢巩固了自己的地位，还把竞争对手一下子远远抛在后面。普洛斯特挖空心思做的广告在成年人身上打尽主意的时候，又把眼光投向孩子们身上。这一广告的制作，除了漫画之外，还有一段对话：
男孩：“请把你的象牙肥皂包装纸给我好吗？ 我要收集15张寄给P＆G公司，他们会送我一本图画簿和一个写字垫板。”
女士：“对不起，我不能送给你，因为我的孩子也在收集这种包装纸，想寄去换东西。”
基于儿童的好奇心理，这一广告产生了极大的效果，不少主妇是在孩子们的敦促下，改用象牙肥皂的。那些图画本和写字板在经济萧条的当时，对孩子们非常有吸引力，为了得到更多的象牙肥皂包装纸，他们不断要求父母去购买象牙肥皂；还四处去寻觅被丢弃的象牙肥皂包装纸。象牙肥皂包装纸成了非常珍贵的东西，在孩子们眼中几乎跟钱币一样。这个广告手段使象牙肥皂成了非常紧俏的商品，更大大提高了其知名度。
纵观宝洁的发展史，我们可以看出它的发展和跨越，都
