蛇吞象-第29章
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成功推销需要“不轻易放弃的坚决和能与各种人都友好相处的心态”；而其中最实用的技巧就是“一直有礼貌，一直有耐心，永不作无谓的争论；并且不要忘记每次对客户都应表达诚挚而热情的感谢”。
1891年春天，29岁的小威廉·莱格利怀着独立创业的梦想，带着妻儿和口袋里仅有的32美元来到当时的新兴繁华城市芝加哥，注册了以自己姓氏为名的莱格利公司。公司的业务，自然是代理销售父亲生产的肥皂。
为鼓励零售店主多进货，小威廉·莱格利想到了用赠品促销的办法：他先用肥皂以货换货，去换回一些便宜的市场新产品；然后凡是来买肥皂的零售店主，他都免费赠送一定比例的那些新产品。这种在当时很新潮的做法，吸引了零售店主卖他的肥皂的热情：花一种商品的钱，能进两种货，值！此时顾客由于得到小的商品也都喜欢买他的产品。因此销量大增。
但是没过多久，小威廉·莱格利发现，他提供的其中一种赠品——烤面包发酵粉，反而在零售店里卖得比肥皂好。于是小威廉·莱格利灵机一动，转而经销烤面包发酵粉，而把肥皂作为赠品。
1892年初夏的一天，他突然想到用当时5美分1支的口香糖作赠品，凡买一罐烤面包发酵粉的零售店主，他就赠送2支口香糖。结果口香糖又卖得比烤面包发酵粉好！于是小威廉·莱格利再次“转型”，开始销售口香糖，而把烤面包发酵粉、肥皂等作为赠品。
机遇其实是靠自己把握的，他当初也不知道自己会选择这一行。但是他明白在做这一份工作的时候，下一个机遇可能会接踵而来，重要的是要学会去把握。而这种对机会把握的能力，放在市场经济的背景下就是能够比其他人先发现商机，并抓住商机，成功拓展自己的事业。
1892年底，小威廉·莱格利觉得自己终于看清了梦想中的创业机会：推出自己的口香糖品牌，一辈子就把它做好。目前咀嚼口香糖的人还不多，但这种产品肯定会受到越来越多人的喜欢，最终成为消遣时尚。另外，虽然全美已有十多个生产销售口香糖的企业，但整个行业仍然处于一种潜力很大的待开发状态。
当时，资金不足的小威廉·莱格利只能先去找了一家口香糖生产厂，委托它们为自己生产，然后装入自己的箭牌口香糖包装纸内。第二年，果汁味黄箭口香糖、薄荷味白箭口香糖就这样相继问世了。
然而要在新行业立住脚并不是一件容易的事。虽然整个行业还远未成气候，但当时已经存在的十多家口香糖企业，每一家都比箭牌的名气和实力大，且其中还包括几家由几个口香糖发明人创立的公司。
特别是在1899年，美国口香糖行业中的6家最大公司组合成了“口香糖联盟”的托拉斯行业垄断组织，意欲兼并或清除像箭牌这样正在艰难发展的小企业。竞争的激烈程度，使小威廉·莱格利的箭牌公司多次处于山穷水尽的破产边缘。但小威廉·莱格利决心以实干和智慧来赢得这场生死战斗。
为赢得销售商的支持，他长年不断地在全美各地艰苦跋涉，去拜访各地的批发商和零售商，并不断地去理解客户的立场并调整自己的思路以适应他们的需要。另外，他继续使用赠品作为吸引和刺激销售商买箭牌口香糖的手段，并很快扩展了赠品的范围，从灯、剃须刀到秤等几乎什么小商品都有。后来，他干脆做了一个赠品目录册，让客户自己选择。
小威廉·莱格利在销售工作中知道，其实每个人心底都有“不用付钱就能得到一点小东西”的占小便宜的心理期望，销售商也是如此——如果能提供给他们一些免费的小玩意，他们肯定更愿意经销箭牌口香糖。于是小威廉·莱格利学会了给予顾客实惠和好处来促销自己的产品。
时间是成败得失的最终检验者。由于小威廉·莱格利善于给予顾客，给顾客实惠，到10多年后的1905年左右，箭牌已成为“口香糖联盟”打不死的叛逆者，在消费者与经销商心目中拥有了一席稳定的位置。
而之后，小威廉·莱格利通过大规模广告宣传箭牌产品，并且在广告形式内容和市场促销手法上越来越有“创意”。1915年，小威廉·莱格利干了一件令人匪夷所思的事：他向全美数百万个消费者免费赠送了每人4块的箭牌口香糖，其中包括邮寄而出的全部列在当年全美电话簿上的所有150万美国人。同样在1915年，他首次想出了大规模与客户互动的有奖企业活动：发起收集箭牌口香糖纸、并在上面用旧诗填新词表达对箭牌口香糖感受的游戏，结果他收到了1400万张这样的糖纸。
1919年，他再次向全美消费者做免费赠送活动，而那时列在全美电话簿上的美国人已达到了700万人。
通过实施一系列的促销活动，箭牌的知名度和市场占有率越来越高，在小威廉·莱格利的有生之年，箭牌也从美国本土第一快速成长为世界第一的口香糖跨国企业。
《蛇吞象》 〃智〃谋天下《蛇吞象》 适时而退，懂得放弃
第六十六式 适时而退，懂得放弃
［尹明善］力帆集团董事长。1939年出生于重庆。1958年开始在劳动农场度过了20个春秋。50岁时，在出版行业挣到了第一桶金。1992年，开了一个力帆摩托车修理铺。创业永远没有迟到者，当时只有9个员工、20万元资金的私营企业，经过10年的砥砺和磨炼，发展为员工4 000人、总资产118亿元、年销售收入385亿元、出口创汇117亿美元、纳税1 136亿元的大型企业集团。
人们对敢于奋斗、勇于拼搏的精神，都能给予很高的评价，赋予很大的赞扬。但是，很多人却没有能认识到，善于放弃、敢于放弃，也是任何一位成功人士不可或缺的重要品质。
既然已知一件事情发展的有限度，那么，适时而退，善于放弃，便显示了思维的智慧。而能够断然撤出，敢于放弃，则又体现了非凡的气魄。重庆力帆集团的董事长尹明善就是一位在放弃中走向成功的。
尹明善原来是重庆出版社的一名编辑。因为，曾有过的朦胧理想，在清晰的现实面前，冲动与焦虑都很强烈，年龄紧迫感和社会变革的轰鸣声，使他在期待中始终不断地在寻找能使自己大显身手的舞台。此时，他已认定，改革开放的形势不可逆转，如果别人不能给你理想中的舞台，何不自己去创造一个舞台？
1985年底，他正式下海，创办了“重庆职业教育书社”，成为重庆市最早的民营二渠道书商。半年之后，他编辑发行的第一套书《中学生一角钱丛书》，总发行量突破千万册大关，每本能赚一分钱。书商尹明善一炮而红，而且红遍了大江南北。
如果说，少年时代的艰苦生活，显露了尹明善聪慧能干的素质；青年时期的政治磨难，衬托了他坚忍不拔的性格意志，那么，尹明善在1989年书刊发行经营尚处在红火之中，却能够断然退出，而另寻商机再择新业，则就充分展示了他那非凡独到的战略眼光与敢作敢为的大将风度。
到1989年，他已经成为重庆市最大的民营二渠道书商。因为太顺，所以，他反而开始反思：这个行业尽管在全国正烽火连天，活跃异常，但也已是一眼见底。就当时的形势而言，它注定将是一个做不大的行业。改革开放以来，民营书刊发行业虽然从无到有、从小到大，已有了很大的发展，但由于种种体制上的原因，改革的触角在书刊出版产业领域中，相对于其他产业（商业、服务业、工业等），其进程与力度却始终处于缓慢速度与滞后水平状态。致使计划经济的模式与做法，在很大程度上仍在决定着出版产业的主要运行内容；政企不分、政企一体的状况仍在很大程度上存在，并主宰着出版企业与国有新华书店系统的经营方针。因而，民营书刊企业的发展，则仍在很大程度上受到一系列限制性政策或公开或隐性的制约，而始终尚未能产生出一个像其他产业那样公平竞争的巨大的自由成长空间。
这种改革发展的不平衡性，也就必然制约民营书刊发行企业的发展。因此，改革二十多年来，虽在各行各业中都已先后涌现了一大批民企巨头，产生了一大批资产达数亿元的富商。但是在这种特殊的行业状况下，即便在尹明善退出书刊行业已有12年之际的今天，也没有出现改观的迹象！
尹明善是从中国书刊发行业界中成长涌现出的惟一的民营大企业家，惟一的一位亿万富商。但是，最终帮助他走向大企业家亿万富翁之路的，却并不是卖书的“教育书刊社”，而是生产销售摩托车的“力帆”集团。
由此可见，尹明善在12年前书刊发行业尚红红火火之际，就能意识到书刊发行业“已是一眼见底”、“它注定将是一个做不大的行业”的判断，是何等的睿智！其眼光又是何等的高远！他的放弃也是如此的容易，如此之快，以至于整整一仓库的存书没有卖掉，便干脆用大卡车将其拉到废品收购站，当废纸卖掉。尹明善的高素质本领之一，就是拿得起放得下，做事超出别人的想像，该退就退足，绝不拖泥带水，绝不磨磨蹭蹭。
不了解改革开放以来中国书刊发行行业状况的人，是难以充分认识到尹明善在1989年主动从书刊行业撤退，而重择商机举措之非凡意义的。可以说，如果没有尹明善在1989年的书业大撤退，也就肯定不会有他今天的宏大事业，也更谈不上他能跻身于《福布斯》中国巨富排行榜等一系列令人瞩目的辉煌。
从书刊发行业撤退出来后，尹明善并没有一下子就找到新的商机，但是，他却拥有了重新选择道路的充分主动权。从事书刊发行业所掘到的第一桶金，既让他的生计有了保障，也使他拥有了投身于新行业所需的启动资本。
在人生事业上，主动性撤退与被迫性败走的区别意义，就在于处于前者的人们，重新再战时，能够从容地调动与使用自己已拥有的全部优势，包括自己清醒的智慧与极佳的竞技心态，并可以从容选择最佳的下一个方向；而处在后者状态的人，则常常既无法施展自己尚存的有利因素，也往往没有了重择道路的自由，而只能让自己别无选择地听任命运的安排。
人们陷入某种逆境时，常常哀叹自己的命运不好。其实，在人的一生中，没有什么人会永远都处于绝境，相反，每个人都会不同程度的有过办事得心应手的顺利时期。只是，相当多的人都难以像尹明善那样，想到并做到人们常说的“见好就收”，从而能获得新的发展机会与空间。经常见到的情况则是：或因缺乏明智的思维，故掌握不了撤退的正确时机，从而轻易地丧失了人生的主动权；或因贪婪所致，在思维中将“花无百日红”的古训抛得无影无踪，结果导致一些即便原本很聪明的人，也常常一下子就陷进泥坑，无法自拔。
幸好，尹明善既有因勤奋学习而具有的清醒头脑，又能有他以往的艰难经历所熔铸成的谨慎作风，这样，他才能在创业的每个阶段，始终牢牢地把握住自己人生的主动权。
成功的尹明善，他的创业历程却能给人们不少有益的启示，而其中很重要的一点，就是一定要好好把握自己人生的主动权。在退出书刊发行业后，尹明善花了两年半的时间，怀揣自己浪漫的商业梦想，从从容容地南下北上，东西考察，左寻右探，去市场的每一个角落，寻找能令自己生根发芽、成长、发展的商机。
终于在1992年，他不顾家人和亲戚的反对，看准时机毅然投入到制造发动机的行列中。也许当年谁也没有想到，就是这个默默无闻的力帆成了今天大名鼎鼎的力帆集团，一个注册资本只有20万元，只做点摩托车发动机和配件的小企业，成为今天中国摩托车“重庆板块”的主力之一，产品从摩托车发动机、整车一直延伸到通机、客车、商用车。2003年，力帆集团销售收入达到了45。8亿元，发动机产销量、出口创汇、专利拥有量、产销综合值四项指标居全国同行业首位。
力帆壮大了，尹明善成功了，但是他成功的背后是大胆的放弃、勇敢的选择，如果没有这两点也就没有今天的力帆。
《蛇吞象》 全身心地投入《蛇吞象》 一丝不苟的创业精神
第九招全身心地投入
一个人如果没有办法专注；做任何事情都难以成功，只有专注才能把事业做精、做透。任何成就事业的人都不可能把精力同时集中于几件事上，当以他全部的力量和精神致力于某一事业时才能实现真正的成功。
第六十七式 一丝不苟的创业精神
［彭奈］连锁店业的创始人。1903年间，他在美国怀俄明州开设了第一家零售商店，而他做生意的信条，是耶稣训示门下弟子的一句话：“你想别人怎样待你，你应先怎样待人。”在他的经营哲学中，“货真价实”的解释并不是“物美价廉”，而是什么价钱卖什么货。彭奈还有一个与众不同的做法，就是把顾客当成自己人，不赚不应该赚的钱。因此，虽然彭奈创设的“基督教训商店”很小，但在美国零售业中，它的知名度却很高。
一丝不苟的创业精神是一个人可贵的品质，将创业精神演变为一种习惯、一种做人处事的品质；会使你在创业的过程中做出不平凡的成绩；最终成就一番宏图伟业。有条不紊和细心认真是干大事业者必备的素质，而超乎寻常的创业精神是成功的可靠保障。彭奈之所以能由一个零售店变成连锁店遍布全美的大企业，全靠他这种一丝不苟的创业精神。
彭奈幼年家境寒微，父亲是个传教士，没有留给他钱财，却留给他一大笔精神上的财富，这就是如何做人的道理。彭奈从小时候奉行的信条是：诚实、勤俭。彭奈中学毕业后，因无力继续升学而开始做小生意，由于他肯吃苦耐劳，对人诚实，几年下来赚了一点钱。1903年，他在怀俄明州开设了第一家零售店，名字叫“基督教训商店”。他把商店经营得很成功，其中很重要的因素就是他具有一丝不苟的创业精神。
彭奈的经营哲学就是货真价实。对这四个字他有自己的解释：“物美价廉”这种说法显然有欺骗顾客的意味，应该说“什么样的价钱买什么样的货”，也就是一分价钱一分货。新店员进店工作，彭奈先要对他们进行严格训练，讲明这个道理，以树立本店经营上的独特风格，加强它在顾客心目中的信誉。
比如，拿毛线来说吧，店内就有几种价格不同的品种可供顾客选择。顾客来买毛线，店员就事先要向顾客讲清楚毛线有几个品种，都是什么价格，什么质量，还要把样品拿出来，供顾客挑选。顾客听了介绍，对比了几种商品的质量，就可以确定购买哪一种更为合适。
彭奈说，如果不事先告诉顾客，顾客回去后，万一听到别人说，新出的一种东西如何如何好，他一定会有一种后悔的感觉；如果先说明了，情形就会大不相同，他一定会暗笑那位告诉他的人，买了一件不知究竟是好是坏的东西。
彭奈很善于观察和体会顾客的心理，他要求店员学会这套本领，这样才能做好生意。如果顾客到他店里来买东西，一进店门，他的外表、�
