蛇吞象-第30章
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彭奈很善于观察和体会顾客的心理，他要求店员学会这套本领，这样才能做好生意。如果顾客到他店里来买东西，一进店门，他的外表、举止、言谈都会微妙地反映出他内心的变化，这些店员都应当细心观察，以更好地体会顾客的心理，然后把他们同要做的生意巧妙地联系起来，使生意做成功。
彭奈常对店员说：“如果要想做大生意，就要先在小生意上多多体会，积累经验。因为小生意是直接与顾客接触的第一线，每天接触的顾客很多，形形色色，各不一样，但仔细观察，就会从中找到顾客心理上一些共同的东西，把这些共同的东西加以提炼，用到整个商业上，做起大生意来，就一定会取得成功。就我个人的经验来说，大顾客与小顾客之间的心理差异是极其微小的。比如一个一次订10万元实物的顾客，同一个一次买1元钱货物的顾客，他们在成交额上虽然相差很大，但在心理上，对于店主的期望是一样的，这就是要求货真价实。”
彭奈经常到分公司去视察业务。他检查下面的工作，不像其他老板那样查问账目，甚至连经营情况也不过问，而是在营业最忙的时间到店里去作实地考察。他这样做的理由是：分公司的经理都是自己信任的人，有权决定自己的经营业务。而他要关心的事情，最重要的是经营方针是否正确。
一次，他到爱达华州一个分公司去视察。下午4点正是生意最忙的时候，他一到那里，没去找分公司经理，直接就到店里“逛”了起来。
他来到食品部，看到卖罐头的店员正同一位女顾客谈生意。顾客认为这里卖的罐头较贵，店员因说话没有技巧而打消了顾客的兴致，她连已经挑好的罐头也不要了，掉头就走。
“请这位女士留步”，彭奈赶上去说，“你不是要青豆罐头吗？我来给你介绍一种又便宜又好的产品。”
女顾客不好意思走开，店员虽然不认识彭奈，但看他的气度，既热情又那么在行，也就按他的要求，从货架上取下彭奈所介绍的罐头。
彭奈拿起青豆罐头说：“这种牌子是新出的，它的容量多一点，味道也不错，很适合一般家庭用。刚才我们店员拿的那一种，色泽是好一点，但多半是餐馆用，他们不在乎贵几分钱，反正羊毛出在羊身上，家庭用就不划算了。”
“是嘛，”女顾客看着罐头，插上话来，“家里用，色泽稍差一点倒也无所谓，只要不坏就行。”
“质量方面请您大可放心，您看，这上面有检验合格的标志。”
这笔生意顺利谈成了，顾客高兴地购货回去。他又很耐心地给这位员工讲起了卖货的技巧。告诉他要根据顾客的需求来推荐货物，公司的每一种产品都是好的。
彭奈虽然读书不多，但他却有非常可贵的创业精神，很快就赢得了顾客的心，很多顾客都喜欢来这里购物，因此也就壮大了他商店的业绩。当别人问起他的经营秘诀时，他说：“我把不可能的事当作完全可能的事情去做，所以在别人认为我根本不会做生意的情况下，我的生意从每年几万元的营业额到10亿元，这是上帝创造的财富吧！”
《蛇吞象》 全身心地投入《蛇吞象》 成功的背后是专注
第六十八式 成功的背后是专注
［马化腾］深圳市腾讯计算机系统有限公司首席执行官，QQ的孕育者。1998年11月，和同学注册腾讯公司。自此之后，马化腾成就了QQ传奇：互联网上的那只戴着红领巾的小企鹅，改变了数亿人的沟通习惯，而且创造了一种网络时代的文化，引领出了一种新的赢利模式。2004年年底，马化腾被美国《时代》周刊和有限新闻网（CNN）评为2004年全球最具影响力的25名商界领袖之一，荣膺香港理工大学第四届紫荆花杯杰出企业家奖，捧走“2004CCTV中国经济年度人物新锐奖”奖杯。
“2004年福布斯中国富豪排行榜”马化腾的身价是1。41亿美元，称他为深圳硅谷的一个精英。而一直以来，很多人将马化腾的成功，归结于运气，其实在这运气之后，靠的是一种专注、务实的作风。
马化腾是1993年从深圳大学毕业的。在润讯通信发展有限公司干了5年的软件工程师后，1998年，创办了腾讯计算机系统有限公司。当初成立公司的想法很简单，就是希望能亲手做一个软件，这个软件能得到别人的认可，能被广泛使用。
最初的资本全是他们几位创业者的积蓄，仅三名全职员工。因为没有钱，他们没有办法大规模招人，只能凭着跟业内熟人的交情，招到了几名非常优秀的技术骨干。这些人都是放弃了自己原有的优厚待遇到这里来的。
刚开始他们只是想将寻呼与网络联系起来，开发无线网络寻呼系统。当时，这家十几个人的小公司的主要业务是为深圳电信、深圳联通和一些寻呼台做项目，QQ只是公司一个无暇顾及的副产品。当时，为了能赚钱，马化腾他们什么业务都敢接，做网页、做系统集成、做程序设计。据说，当时在深圳，像腾讯这样的公司有上百家，马化腾和张志东最大的期望就是只要公司能生存下来。
当时马化腾对QQ的市场潜力也没有足够的认识，而是抱着尝试的心态把QQ放到互联网上供用户免费使用，可让马化腾没有料到的是，这个不被人看好的QQ在不到一年的时间里就发展了500万用户。大量的下载和暴增的用户量使马化腾兴奋的同时，也让腾讯难以支撑，因为人数增加就要不断扩充服务器，而那时一两千元的服务器托管费让小作坊式的腾讯公司面临巨大的财务压力。当时不仅没有资金更新设备，工作人员也快发不出工资了，马化腾四处寻求融资渠道。找银行，银行说没听说过凭注册用户数量可以办抵押贷款的；与国内投资商谈，对方关心的大多是腾讯有多少台电脑和其他固定资产。在国内寻求融资无望的情况下，许多朋友都劝马化腾卖掉QQ，马化腾对QQ的信心开始动摇了，他开始和一些有意向购买QQ的公司进行了实质性谈判，但最终都失败了。
1999年下半年，从美国到中国，互联网开始“发烧”，受昔日老友丁磊海外融资的启发，马化腾拿着改了6个版本、20多页的商业计划书开始寻找国外风险投资，最后碰到了IDG和盈科数码，它们给了QQ220万美元的投资。
2000年4月，由于AOL和腾讯域名的纠纷，腾讯更改了网站，正式把QICQ命名为腾讯QQ，将一只胖乎乎系着红领巾的企鹅形象作为QQ的图标。
腾讯的真正崛起是在2000年8月，仅腾讯同广东移动的合作，就使腾讯扭亏为盈，实现了1000万人民币的纯利润。此后，腾讯相继推出广告业务、移动QQ业务及付费QQ会员制。QQ品牌外包，腾讯由此获得了10％的代理费，而当时著名的卡通形象HelloKitty的代理费也不过是5％；2001年年底，腾讯实现了1 022万元人民币的纯利润；2002年腾讯的净利润是1。44亿元，比上一年增长10倍多；2003年，腾讯的净利润为3。38亿元，比2002年又翻了近1倍；腾讯控股（0700。HK）公布2004年业绩财报：腾讯去年实现营业额11。44亿元，同比上升55。59％；实现净利润4。46亿元，同比大增38。6％。
马化腾的成功，有人总结原因说是运气太好。而马化腾总结说，是对QQ的专注成就了今天的自己。在腾讯的文化里，马化腾的认真和专注成了腾讯人最可信赖和依靠的支柱。目前，腾讯QQ已经成为亚洲第一、世界第三即时通信服务提供商。马化腾说：“即时通信是腾讯公司的专业领域，公司一直专心于这个领域，没有分过心。公司向用户提供的所有应用服务，都是基于即时通信这个点之上的。现在我们做到了注册用户过亿，我想这就是专注的结果。”
马化腾每天大部分时间都在网上，他上网只有一个目的，在互联网的犄角旮旯里发掘新的商机。
QQ秀就是他在网上觅到的一块肥肉。偶然的一次，马化腾发现韩国推出了一种给虚拟形象穿衣服的服务，马化腾觉得这个很有意思，就干脆把韩国的那套东西给学过来，搬到了QQ上推广尝试。他同时找一些著名的手机和服装公司，例如诺基亚和耐克等国际知名公司，让它们把自己最新款的产品通过QQ秀用户来下载。QQ秀为这些公司提供服饰设计、手机等多种产品，很快风靡了QQ族的世界，而腾讯没有为QQ秀的服装、饰品花费任何的“银子”。马化腾说，这一块业务的增长目前很快，已有超过40％的用户，尝试了购买。马化腾盘算，如果每个用户愿意花1~2元的话，仅QQ秀的收入就不敢想像。马化腾那独到的眼光又一次为腾讯挣到了钱，2004年前三季度，腾讯盈利达到3。28亿元。
他是一个专注的人，几乎所有业内伙伴提到这位才32岁的老板，都会用“专注”这个词。五年来，腾讯都在做而且只做完善和规范QQ服务的工作，是国内惟一专注从事网络即时通讯的公司。
《蛇吞象》 全身心地投入《蛇吞象》 成功源于热爱
第六十九式 成功源于热爱
［杨致远］1995年放弃即将完成的博士学位，建立雅虎公司，将网络搜索引擎商业化。由于当时能够提供免费信息检索服务的公司寥寥无几，因此雅虎公司得到了市场的广泛认可。1996年4月12日，“雅虎”股票IPO，市值高达8。48亿美元。随着网络搜索市场的升温，以搜索引擎起家的“雅虎”目前正重新建立其行业巨擘的领先形象。杨致远自己也拥有了18亿美元的个人资产，由斯坦福大学的一个普通博士生，变成了美国华人首富。
面对成功，杨致远很平和。他说，其实，他们当初的主意是一个很平常的创意，就是在网上把一大堆网站收集起来，做一个搜索器，方便人家去找，去搜索。这是一个很简单的想法，现在谁都可以想到。当初他们的想法不是去赚钱，而是喜欢这个工作，所以才去做。
当时他和他的合作伙伴戴维正在斯坦福大学读博士学位。杨致远和戴维原来就认识，但戴维比杨致远早进入电机这个领域，他1988年毕业于杜兰大学。戴维一度还曾做过杨致远的助教。自此之后，杨致远就“常和这家伙合作”。很快地，两人成了合作无间的最佳拍档，杨致远和戴维可说是互补型人才。杨致远喜欢交际、思考，社会活动能力极强，在团体中常是领导者，而戴维则知识渊博，工作扎实，很内敛。若以科技智囊形容杨致远，那么戴维可称作科技天才。虽然两个人都很固执，但在关键时刻却能彼此体谅，相互理解。他们对世界、事理和技术都有着相似的看法，他们甚至有共同的博士生导师，并且戴维就住他隔壁的宿舍。
恰在这时他们突然迷上了因特网，而这改变了他们的命运。每天，他们有数小时泡在网上，分别将自己喜欢的信息链接在一起，上面有各种东西，如科研项目、网球比赛信息等。开始时他们各自独立地建立自己的网页，只是偶尔对彼此的内容感兴趣时才互相参考，渐渐地他们链接的信息越来越广，他们俩的网页也就放在了一起，统称为“杰里万维网向导”，“杰里”是杨致远的英文名。他们共享这一资源。
这个“向导”规模迅速扩大，分类越来越细，而且不胫而走，在网上广为传播，任何知道他们网址的人都可以使用它。世界各地的自由用户在浏览了他们的“向导”后，也常常反馈回来一些有用的信息，这大大帮助了他们了解哪些信息是有用的、受欢迎的。这种状况持续到1994年冬天。他们对“向导”的连续高速发展有些担心，编辑工作占用了大量时间，寝食不得安宁。一想起了“正经事”——攻读博士学位，更觉烦恼。但最终他们作出了选择，暂时放弃正事，专心建设搜索引擎。
杨致远和戴维为他们的搜索引擎重新命名。由于杨致远是以Ｙ开头，所以字典便首先被翻到Ｙ。在两个年轻人眼中，网站的名字越好玩就越好，像Yama（阎罗王），yawo；（蠢话），yawn（打哈欠）等都考虑过，直到发现了Yahoo，这是《格列佛游记》中一群野人的名字。杨致远回忆说：“《格列佛游记》中的那群叫Yahoo的人是没有受过教育、没有文化的野人，没什么水准。我们在斯坦福大学正事不做，游手好闲，没什么水平，于是我们自嘲为Yahoo。”
当时网上已存在一些同类搜索引擎，它们也能对输入的关键词进行网络搜索，最后返回一个详细清单。但与雅虎相比，这些索引搜索工具过于机械化，雅虎则建立在“手工”分类编辑信息的基础之上，相对而言更具智能性，更实用，用简单的算法是无法复制雅虎的。雅虎引擎采取分层组织信息的方式，更适合于科学研究人员方便地找到自己所需的信息。
1994年底，雅虎很快就成了业界领袖。杨致远和戴维一方面累得苦不堪言，另一方面为自己突如其来的成功欣喜若狂。他们发现历史赋予的难得机会终于到来了：网景公司的导航器测试版刚刚发行，HotWired也开通了网络广告站点，通过网络赚钱的时机开始成熟。他们一边维护日益膨胀的网络资源，一边寻找商机，每天只睡4个小时。
杨致远找到了红杉（Sequoia）资本公司，它是硅谷最负盛名的风险投资公司，曾向苹果（曾引导过个人计算机革命）、Atari（视频游戏工业的领袖）、奥拉克（大型数据库供应商）、Cisco系统（网络硬件商）等公司投资。但红杉公司的莫里兹（MikeMoritz）起初有些犹豫，因为雅虎实在太与众不同了，与“网景”的情况还不一样，雅虎本身只是“在网上提供服务”，而且是免费的，其商业潜力在哪里呢？但最终，杨致远和戴维说服了莫里兹，莫里兹意识到“雅虎”是一种新兴媒体，有巨大的商业机会。1995年４月美洲红杉投资雅虎４00万美元。同时，莫里兹还找来了一位合适的经理人蒂姆来帮助雅虎主管事务，这样杨致远和戴维就可以专注于研究与开发。
蒂姆上任的第一道命令就是让“公司像个赚钱的公司”，于是扩充了广告版面。开始几天他们收到了不少责骂的邮件，因为在当时的人看来，网络不应为商业所污染，但作为一个新生事物，要想生存，只有这样。不久人们还是接受了这一事实。同时雅虎还与路透社合作，推出新闻在线服务，将网站的功能推向一个全新的境界。
1996年，雅虎股票正式上市，评为“华尔街盛事”。股票最初定价为13美元，但交易狂热，平均每小时转手６次之多，一度飙升至43美元，经此一役，Yahoo市场价值达到8。5亿美元，是“美洲红杉”投资时的200倍。
杨致远一时间成了人们心中的神话人物，他崛起的时间太短，拥有的财富太多，但是成功后的他看起来还和以前一样，带着眼镜，像是一个刚刚毕业的大学生。他自己并不在意金钱，他说：“人生最大的快乐不是金钱，最让人感觉良好的是你每天都在改变着世界。每天早晨起来问：‘我起来干什么？’然后你就觉得如果你不去工作，Yahoo可能就会出问题。我们当年建立的小小网站现在每天都有千百万人使用，每当看到这种情形，我们就会打个寒战。这真是一种非常奇妙的感觉。”
今天，雅虎公司已有将近2000人�
