中国式商道-第16章

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固客户基础，确保资源没有配置在错误的地方。
　　经济不景气，各个行业都在紧缩，各个企业都在裁员，人才满地都是，你就可以从从容容地捡，投入不多，人才的整体素质却提高不少，对企业的发展当然是有好处的。
　　经济不景气，也给了你一个喘息的机会。对那些大且复杂的企业，正好有暇退后几步，审视自己的业务，审视自己的战略，从而避免错误的抉择。
　　事物是螺旋式上升，波浪式前进，永远高亢，永远高速，是不可能的，也是不应该的。有上升就必定有下降，下降正是一种调整，是下一次上升的前奏。
　　诞生于明治时期的日本三菱，是世界上最伟大的企业之一，在他160多年的历史中，经历了七次大的经济危机，至今屹立不倒。每一次危机到来，无数企业鬼哭狼嚎，三菱人却在欢呼，因为：“我们的敌人死了！”
　　危机，就是强者的机会！


坚定不移做蛋糕


　　如果一个企业向你夸口，它除了原子弹什么都可以做，那它多半是个草台班子，一帮乌合之众。
　　人人都想把蛋糕做大，但做大的关键，首先就是要专心做蛋糕，而不是什么都做。
　　要相信，世界上会做蛋糕的绝不止你一个，买蛋糕的人，也绝不是非吃你的蛋糕不可，所以，哪怕你的生意再红火，也潜伏着危机。
　　不要因为蛋糕做得好，就想把手艺无限发挥，或许你还可以兼做面包，那是因为这两者都是面制品，不影响你的整体形象和核心竞争力，如果同时又想做饮料、时装乃至房地产，你就不可能把蛋糕做到顶级。其结果很可能是房地产生意没有赚钱，蛋糕的生意也萎缩了，一旦需要拿卖蛋糕的钱去补房地产的亏空，那离破产的日子也就不远了。
　　每个老板都热衷于寻找新的增长点，但既然称之为点，就意味着只是局部，在它还没有成长为主干之前，是不足以承受整个企业的重量的。所以为安全起见，不能把所有的希望都押在这个新的点上。即使它确实是颗好种子，但生根、发芽、开花、结果还有个过程，这之前，旧的增长点还是要让它继续增长的。
　　没有人能够做所有的业务，成功的企业都有自己的核心能力，也就是核心人才、核心技术、核心产品、核心项目和核心市场。有没有核心能力，是一个企业是否成熟的标志，也是它能不能持续发展的关键。
　　有的企业在创业之初，凭着一股敏锐风风火火发展起来，但是仅有几个好项目，并不等于形成了核心能力，项目是短暂的，这样的企业犹如沙滩上的建筑，很容易被海潮冲掉。
　　资本扩张不是为了扩张而扩张，如果在扩张的过程中，收罗的是自己不能消化的东西，扩张的是游离于核心之外的资本，那对企业的长远发展来说，可能就是一种减损甚至是陷阱。
　　真正成熟的企业犹如一棵大树，有着强壮的主干和根基，这是长期形成的富有个性的完整的生命体系，已经萎缩的枝叶可以修剪，富有活力的嫩芽又会发出，但这一切都是为了树的整体成长。
　　新的增长点不是别人都认为好的项目，而是可以嫁接到自己这棵树上的新枝，必须血型相合，才能汲取原有营养，结出新的果实，使新旧相得益彰。从这种意义上说，新的增长点是新旧的混合体，而不是一个天外来客。


宝贵的第一次


　　每个人都有自己的基本思维模式，这种模式可能早在童年时期就奠定了，只不过你没有发现。直到今后漫长的一生中，你不管走了多少路，最后还是绕到最初的模式上来了，才恍然大悟，你的命运其实早就注定。
　　美国戴尔电脑是一个财富的神话，戴尔计算机公司在1984年成立时，注册资金只有1000美元，而到了2001年，它的销售额达到310亿美元，在全球拥有3。6万名员工。2002年《财富》杂志的全球500强中，戴尔公司排名第131位。
　　戴尔公司之所以能非凡成长，很大原因是经营模式的与众不同，而它的两大法宝“直接销售模式”和“市场细分”方式，早在戴尔少年时就已经奠定了。
　　据说，在戴尔12岁那年，进行了人生的第一次生意冒险——为了省钱，他不想再从拍卖会上买邮票，而是通过说服邻居把邮票委托给他，然后在专业刊物上刊登卖邮票的广告出售。出乎意料地，他赚到了2000美元，第一次尝到了抛弃中间人，“直接接触”的好处。
　　有了第一次，事情就有了开端。后来，戴尔的创业一直和这种“直接销售”模式分不开。而现在已经风靡世界的“市场细分”思想，实际上也是在戴尔最初的生意中就已经运用的。
　　他上初中时就已经开始做电脑生意，自己买来零部件，组装后再卖掉。在这个过程中，他发现电脑的售价和利润空间很没有常规。一台售价3000美元的IBM个人电脑，零部件只要六七百美元就能买到。而当时大部分经营电脑的人并不太懂电脑，不能为顾客提供技术支持，更不可能按顾客的需要提供合适的电脑。这就让戴尔产生了灵感：抛弃中间商，自己改装电脑，不但有价格上的优势，还有品质和服务上的优势，能够根据顾客的直接要求提供不同功能的电脑。
　　这样，后来风靡世界的“直接销售”和“市场细分”模式就诞生了。其内核就是：真正按照顾客的要求来设计制造产品，并把它在尽可能短的时间内直接送到顾客手上。
　　此后，戴尔凭借着他发现的模式，一路做下去，终于造就今天的辉煌。
　　很多企业的经营特征往往可以追溯到初创时期第一笔主要业务，尽管企业已经走过了千山万水，但回头一看，许多本质性的东西是在萌芽状态时就已经具备了的。
　　幼儿在没有接受知识和道德的灌输之前，所有行为依据的就是本能。企业家在没有资产和经验积累的创业时期，很多时候凭的也是直觉。这种直觉是由他本人的性格、价值观和知识体系决定的，是人生经验的总和。
　　从走私起家的人，很难再做正当生意。靠贷款发家的人，日后也常常富于赌性。第一笔生意往往反映着一个人的特质。企业家可能成功也可能失败，但无论环境如何变化，这种特质是不容易改变的，我们总能在企业的发展轨迹中找到它的影子。
　　第一笔生意是一笔宝贵财富，是企业发展的镜子，要认识自已，不妨经常反思自已的第一笔生意，要认识对手，他的第一笔生意也是一份重要材料，向我们展示最原始最真实的面貌。


无情的高速


　　无情的高速
　　记得刚开始修高速公路时，沿线的人都欢欣鼓舞，等到修好了才知道，就算路从你门前经过，如果不开路口，没有接点，你也只能当个高速公路的守望者，除了多吃些尾气，多听些噪音，又能得到什么好处？
　　不仅如此，你的经济反而萎缩，因为你不再是交通要道了，也不再是繁荣的驿站，你离人流、物流、信息流反而更远。
　　越高等级的路越是如此，要提高速度必须沿途封闭，直线沟通的结果便是淘汰直线之间的人。
　　河南曾经是中国的政治、经济、文化中心，北宋定都于此，东京汴梁成为世界最大、最繁荣的大都市，盛况一直持续到清朝。但自从清朝的海运和铁路兴起，大运河的重要性就大打折扣，地处黄河、运河之交的中国中心地带河南，也就免不了边缘化的命运，以至于沦落到近代，河南因为输出大量贫困人口而备受歧视，“河南人”也居然成了一个贬称。铁路的繁荣，很可能意味着河运的衰败，只不过后果不是一夜之间显露出来的。
　　信息社会人人都在憧憬奇迹，我们听到不少人一夜暴富的神话，都为此而激动，却没有想到，这同时也意味着，不少人可能一夜暴穷。高速公路最大的受益者，是那些有接点的大城市。同样，网上穿梭的信息快车，也并非每个人都能搭上。占据着信息制高点的人会魔术般壮大，而徘徊在一个个接点之间的人们，却会沦为盲点，以同样的速度衰落。
　　在这个时代，生存的严峻性是比以往任何时候都紧迫的，没有这样的意识，你就只能被淘汰。


生意无权威


　　生意场上是没有权威的，就如武林没有绝对的高手。你高，有人比你更高，你怪，有人比你更怪，你有南拳，他有北腿，你有宝刀，他有暗器，每种流派都有生存的空间，每个人都有发挥的余地。从这种意义来说，生意场是个海纳百川之所。
　　跻身于这样的场合，就会培养出自由的精神，什么都敢想，什么都敢做，因为什么都是有可能发生的。但惟其如此，生意人承受着特别大的压力。自由是件很累的事，你必须独立思考，自己下注，承担一切责任。
　　人类为什么常常被比作羔羊，就因为人和羊一样，都是社会动物。羊总是成群结队，按牧者的指引行动，这样更感觉安全和轻松。所以在市场上，很多人要跟着潮流走，要发大家发，要死大家死，总比独自开拓心中踏实。
　　计划经济时代，人们感觉受到束缚，但当市场之门敞开，没有了权威，减少了限制，很多人反而变得无所适从，这也是自由的代价。所以，没有权威更是一种考验，你不能人云亦云，也不能盲目跟风，更不能把所有的希望寄托在一个人身上。
　　过去游击队打鬼子的时候，埋雷高手的一个绝招就是在埋好雷的地面上撒一些尘土，再盖上一个脚印。
　　脚印是安全的标志，说明已经有前人走过了，后人可以大胆跟进――但那恰恰是个陷阱，让你死无葬身之地！
　　生意场上也是如此，一旦某种东西成为风潮，很多人就会一拥而上。跟风看起来比开拓安全，风险让别人承担，自己只享受现成的路子，但实际上跟风更危险。因为跟风，就缺乏对这件事物的独立分析和判断，以为别人成功了，自己也必定会成功，这种决策上的盲目性，本身就蕴藏着极大的风险。
　　即使同样的事情，不同的人去做，也会有不同的结果。每个人的素质不同、条件不同、做法不同、思路不同，都会影响它的结果。
　　况且既然是跟风，就必然落在风尾，风头早被别人占了，本来是有利的条件，到了你这里已经变成不利因素。你却看不到这一点，风气一盛，难免眼热心跳，一时性起，爽快投入，结果被整得笼起，岂不惜乎？
　　生存竞争中，成群结队的羔羊从来就是弱者，你若不想被人吃掉，还是独立一点好。从来就没有什么救世主，要创造自己的幸福，全靠我们自己！


非你莫属


　　古代皇帝驾崩前，如果太子年幼，常常就得将他托付给一位信得过的大臣，这大臣于是集大权于一身。太子虽然登基，名义上称为皇帝，实际上所有的朝政还是得由大臣处理。这大臣就成了举足轻重的人物，根基越来越深，势力越来越大，很多事情离了他就没法办了。这时候皇帝就感到了威胁，当初保护他，辅佐他的人就成了敌人，最后结果，不是大臣杀了皇帝，就是皇帝杀了大臣。
　　一山不容二虎。一个企业，如果有一个人已经重要到非他莫属了，对老板来说，就是一种威胁。
　　对任何人过分依赖，都是一种潜在危险。企业中，如果某个人具有一种核心能力，企业离开他就可能造成环节的中断或者系统的崩溃，那么这个人就是一颗定时炸弹，不爆就好，一旦爆炸，不可收拾。
　　对人如此，对物也是如此，任何资源，无论是原料、产品，还是关系、渠道等等，一旦形成依赖，就难免受制于人。
　　所以，企业要想稳健发展，最好少用不可替代的东西，无论是人还是物，只有当你手中拥有可以替代他（它）的资源，你才是主动的。
　　反过来说，控制局势的最好办法，是让别人离不开你。哪怕你的本事不大，但只要是在某个方面独一无二不可缺少的人物，你的价值将不可估量。无论是做人还是做产品，发现个性、培养个性、坚持个性永远是最重要的。
　　减少对别人的依赖，而让别人依赖你，这是一种致胜的智慧。
　　沙漠里一杯水可能比宝石贵重，因为离开它人就可能送命。事物的价值不完全由事物的品质决定，而在于它的不可替代性。
　　那就让我们做不可替代的，或者很难替代的吧。水，本身并没有什么奇特之处，但在沙漠中，离了这杯水，确实就不行。


谁强硬谁决定


　　夫妻店无论大小，都会面临同一个问题：夫妻之间谁说了算。
　　最理想的答案是，谁说得有理就听谁的。但每个人之所以说出一个观点，都是因为自己认为有理，他所要做的事，都是自己认为最重要的事，所谓有理，其实都是站在自己的立场上，证明别人是错误的，自己是正确的。有理无理没有绝对的标准，最后往往还是强硬的一方说了算。
　　任何关系都是矛盾的统一体，任何权威都是斗争的结果。但夫妻之间又有着特殊的关系，不强硬则丢掉了发言权，太强硬又伤害了感情。
　　同样的难题也广泛存在于家族型企业中，原则让位于人情，决策变成一场心理战，谁能控制其它人的情绪，谁就有决定权，科学管理往往无从说起。当企业还小时，说错一句话无关紧要，但当企业已经发展起来，一句话可能就事关大家的前途，再为顾全某个人的面子而放弃自己的观点，就不能容忍了。
　　所以到最后，仅凭人情和个人威信是无法管好企业的，要么分家，让功臣和亲友们各霸一方，这有点像古代的分封制，搞不好就是诸侯割据，战乱频繁，实力削弱；不分也可以，但企业必须有强有力的领导核心，有科学的决策机制，解决好谁说了算的问题，就确定了企业的方向和前途。


招安的下场


　　很多人白手起家，刚创下个小摊子，就渴望被人投资，被名门正派纳入麾下。正如宋江，始终觉得自己不正宗，非要招安不可。
　　野班子大多有种自卑感，骨子里都渴望招安，好成为主流社会的一员。
　　但宋江的下场是什么呢？
　　梁山好汉之所以能威震一方，就因为那股野劲。有野劲才有活力，才不甘寂寞，才会在主流社会的白眼之下，去搭起自己的班子。野班子的骨子里都是不安分的，能白手起家创业的人，哪怕摊子再小，个性都绝非平庸。
　　正因为如此，招安就不是好受的滋味。招安并不是简单的换一面旗帜，换一身衣服，既然进了别人的门庭，就要守别人的规矩。久而久之，要么自己的个性渐渐失去，为主流社会所同化；要么双方的个性不容，内讧争斗，两败俱伤。
　　野班子招安后，大多不能保持原有的社会关系，为了新形势的需要，他们有意无意会疏远故旧，重新建立自己的网络，重新树立自己的形象。有的成功了，成为一个崭新的团体，有的却始终在新旧的边缘徘徊，沦为一个不伦不类的东西。
　　野班子不被承认时具有很强的冲击性，野性往往和生命力同在。招安以后则变成工具，这是必然的，因为之所以被招安，就是因为有利用的价值。既然招安，必然被充分利用，如果新主子不怀好意，野班子就成了后娘养的。想想梁山泊，也算是个教训。
　　很多小老板盼望被大老板招安，好鸡头变凤尾；很多私营企业盼望被国企、外企招安，好旁门变正宗，这也不是不可以，心情可以理解，但合作如果不是在平等互利的基础上进行，如果没有平和