1463-联想风云-第11章
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绍给北京的官员，还精心策划了这次见面的细节。他安排吕谭平向中央政府的官员做一次报告。在一封写给吕谭平的信中，他说：“在上午的汇报会上你讲话的目的，是为了让各界对我们的前途更加有信心，以便更好地支持我们。”接着又在信里为吕谭平详细开列报告提纲，还特别提醒他的这位香港搭档不要忘记列举如下事例：“坚持以较低价格销售‘286’，给用户好形象，继而扩大了‘386’和‘486’的市场。”
可惜前奏并非主题曲，就像我们在本章开头所说，大规模的生产一旦展开，质量的控制便成为问题。这在很大程度上影响了公司兑现订单的承诺。1990年年初公司拿到5 000台微机的生产许可证，据此确立了销售目标，但实际上这一年只售出2 131台。柳传志意识到自己对联想微机的估计过于乐观了。由于不能体会大规模生产销售与小批量样机之间的区别，他以为技术展览会上的订单能够很自然地转化为公司的利润。
那时候联想微机的尴尬处境并非源自技术问题。从某种程度上说，是其生产的组织方式造成的。20世纪90年代初期的国产微机，就像80年代的国产彩色电视机以及90年代末期的国产轿车一样，几乎所有配件都是从境外进口。1990年我们国家的微机产销能力达到85 000台的水平，1991年又到了20万台，以浪潮和长城最为有名。其实所谓国产品牌，不过是以一种最优的方式把进口配件组装起来，然后挂上自己的商标。乃至计算机行业里面流行着一句术语—OEM，意思是“原始设备制造商”，还有个说法叫做“螺丝刀式工厂”。他们分别从不同的供应商那里买来零件，组装成可以工作的个人计算机，再卖给自己的用户。
联想微机诞生伊始，并没有摆脱这样的局面，除了里面的主机板为香港生产基地制作，其余均需向境外采购。所以配件的供应便成为生产的第一环节。公司进口渠道的开拓者是进口部总经理贾绪福。多年以后他已退休，联想微机也已达到年销售数百万台的规模，他却还能回想起“螺丝刀时期”的情形：“一台电脑有九大类配件，差不多就是‘八国联军’：中央处理器来自美国英特尔公司，内存芯片是日本的，硬盘来自新加坡，显示器来自韩国，显示卡来自台湾，机箱和键盘也是来自台湾的机箱，主板来自香港联想，只有电源是大陆生产的。”
采购渠道如此纷繁，而公司并无直接进口的权力，所以不得不通过经销商居中转圜。所谓“居中”又是一个复杂的过程，大致上是由拥有进出口权的第三者与供货商签订合约，而联想作为真正的购买者，只能签订内贸协议。这在当日计算机产业的圈子里面也有一个行话，叫做“外贸变内贸”。这一策略的本质在于“一手交钱一手交货”，从而规避货物和货款分家的风险，也不会失足跌入走私者的圈子中，所以它被贾绪福恰当地说成是一堵“防火墙”。
但是，所有这些环节不仅让资金周转的效率大为降低，而且还让不确定的因素增加了。更要命的是，公司生产规模不大，1991年微机销量虽然大幅增加，但也只有几千台。如此小的生产规模却需要如此繁杂细腻的供货渠道，其质量的不能稳定和价格的格外昂贵，也就成为必然。
第四章 “斯巴达克方阵”第34节：大规模生产带来的质量问题（2）
由公司一次高级经理会议的记录中，我们可以看出当日微机的症结所在。会议连续召开两天，参加者有柳传志和总质量师李之文，以及与质量问题相关的部门经理们。他们详细调查了过去几天销售的200台“联想286”，结果发现以下问题：
1。 死机现象：
1）假死机：系原用主板有问题。更换后已经解决。
2）真死机：目前初步推断系固定主板的垫片过大造成短路引起。
2。 工艺存在较大问题，使得整机经不起搬运、颠簸：
1）前面板指示灯及喇叭固定不可靠，前面板与主板的连线不牢。
2）机壳及键盘的标牌容易脱落。
3）机壳比较单薄，强度不够。
4）外包装比较简单。
3。 配套选型问题：
1）最近一批联想286选用的键盘手感不好。
2）所选硬盘经过5天检验已有3个出现电机不转的问题。
4。 为保证近期的销售，目前急需解决的问题是：
1）指示灯、喇叭、前面板与主板的连线及标牌的加固。
2）更换全部键盘。
由此可以看出，一项产品的启动，需要全部组织链条都能贯通，否则即使你有成熟的技术和足够的资本作为铺垫，还是会遇到极大的麻烦。这样的道理如果以前还不能被完全领会，那么在这次会议之后已经人人皆知。可惜很多事情能够看得清楚已经不易，做起来就更难。就在这次会议发出严厉指示之后，北京与香港之间的配件供应渠道仍然不能顺畅，以至于供应部的两个员工，吴东行和许国兵，不得不向在香港的柳传志发去紧急传真投诉，请他“出面解决香港联想近来在工作态度及工作实际效果方面给北京联想造成的问题。”文后还附有一份《供应部就最近两批货的情况写给总裁室的报告》。
柳传志已经意识到，质量问题如果不能彻底解决，不要说公司的百年大计，就连公司的生存都会遇到威胁。他当即责令“香港方面立即寻找新键盘的货源，并请有经验的结构设计人员协助提出一个切实可行的指示灯、喇叭等应急加固方案”。然后他从香港飞回北京，对公司的干部说，“如果解决不了质量的问题，我就辞职。”又向公司全体员工发出通报：“把一件事做成，从头到尾一百个环节，一个环节出了错就不行。你们要出了错，你们就是公司的罪人！”
现在质量问题成了公司的头等大计，总裁室发出1 899封调查信征询意见，几乎涵盖了95％以上的“联想微机”用户，结果得到867人的回应。统计报告在1991年3月8日这一天提交，结果显示在“关于产品质量”一栏中，有41％的人表示不能满意或者不置可否。惟一的好消息是，还有59％的用户表示好感，并且把“联想286”排在“AST微机”之前。1991年这些用户买去8 582台联想微机，令柳传志和他的总裁室多少有了一点安慰。
第四章 “斯巴达克方阵”第35节：90年代初期的浪漫广告
还有更加令人欣慰的事。
20世纪90年代初期公司的形象已经不仅仅留在用户当中，它还迅速地扩展到整个国家。事实证明，用“联想”两字取代原来那个冗长的名字是个英明决定。不过，它之所以突然响亮起来，还有另外一个原因。由陈惠湘领导的公关部认识到，将广告词改得空泛、夸张、富有激情、想像力和煽动性，也许是一种顺应时代潮流的策略。20世纪80年代的改革岁月毕竟已经解开人们的精神枷锁，创造性和想像力正在成为一种巨大的潜流，在中国人的内心深处涌来涌去，只待遇到合适的契机，就会喷薄而出。
陈惠湘当时说了一句豪迈、煽情和富有诗意的话，至今仍在公司回响：“人类失去联想，世界将会怎样。”他是想把“联想”这两个字的一般含义和公司的品牌融而为一。借助于中国文字几千年的积淀，鼓舞人们对现代意识的向往。这迎合了正在兴起的华而不实的风尚，也与那时候整个社会潜藏着的野心相吻合。
陈是一个热情、多变，无法忍受约束的青年，也是公司里为数不多的对文学感兴趣的人。他的灵感显然来自多年被压抑和被隔绝的经历。他在1988年发表的一篇小说里说起过那一段经历：他曾在国家电子工业部一家直属工厂工作。工厂位于北京东郊一个叫“大山子”的地方。就像那时候我们国家所有军工企业一样，这家工厂也是以阿拉伯数字命名的。院子被高大的墙包围着，门口没有招牌，只有站岗的军人。“围墙两侧还有数十门蒙有防护袋的高射炮，从街上很容易看到那些直指云天的炮管。”院子里有6家企业，聚集着一万多名职工，人人循规蹈矩，与中关村“电子一条街”上的生机勃勃形成对照。大约就是在1988年，隔着围墙的另一侧，一家新的工厂开始兴建，那是与日本人合资的北京松下彩色显像管厂。于是这个大院子不再平静，几乎天天有人辞职跑到街对面去。陈在厂里的一次会议上大放厥词：“我们根本不是在办企业，而是办劳改农场。因为我们的企业连姓名都没有，”他说，“我们为什么不在自己的厂房楼顶也像松下那样竖起广告招牌，为什么不把临街的围墙打开，让用户自由出入？”其实那时候中国人中十之八九都有类似的冲动，而且变着法地把自己的情感和渴望融入谋生的手段中。
有些情节证明，“人类失去联想，世界将会怎样”这句话并非陈惠湘独创，其中精髓曾在公关部酝酿多日。根据当日公关部经理郭为的叙述，此事的源头可以追溯到安子介。安在香港是个相当著名的人物，知道这家公司以“联想”命名，大为赞赏。他说：“联想是人类一切科学艺术之源。”郭还记得：“安子介是从《辞海》中把这句话挑出来的。”但是郭的记忆显然有误，因为《辞海》中“联想”的词条下并无此说，而只是解释，联想的意思是“由一事物想到另一事物的心理过程”。
看来《辞海》还真说中了当日公关部员工的精神状态。他们希望能把安子介的这句话写在计划中的广告里。那时候公司还没有聘请广告公司的习惯，所有广告都是出自公关部之手。他们请来电影学院一个名叫郝建的编剧和浙江美术学院一个刚毕业的学生。大家坐在一起构思公司历史上的第一个影视广告，全都特别投入。有人说，“联想是人类一切科学艺术之源”这话虽好，却缺少浪漫气息，没有诗意，不能朗朗上口。于是大家把这话颠过来倒过去地品味其中含义，直到陈惠湘说出“人类失去联想，世界将会怎样”，人人叫好。
公关部被浪漫和激情包围着，气氛异常。当时广告人员深受主流学派的影响，确信广告内容不可空泛，尤其不可少了那些“基本要素”。在这种思想的影响下，全中国的广告都是以务实的面貌出现。这一年里联想广告散布在25家报纸和6家电视台，还制作了8万份“产品介绍”、5万本广告册、2万幅招贴画、1万本挂历、5 000枚“纪念封”，公司为此花了2 253 900元，可以说每一分钱都砸在实实在在的内容上。现在不同了，在一番精心包装之后，公司首创了以浪漫和诗意代替务实内容的广告风格。它不像以往的广告那么刻板，缺少活力；同时又很庄严，不像后来的广告那么花哨铺张。
最后定型的广告片长30秒钟。这一强大的广告攻势以一个黑猩猩为主角。它由远而近向观众走来，在旋转360度之后，做出罗丹的著名雕塑“思想者”的姿态。一轮明月栩栩生辉，与黑暗的星空形成对照。耳畔响起交响乐的旋律，雄壮婉转，充满激情和遐想。就在这时，屏幕上出现一个窗户，一行字从里面飘出：
人类失去联想，世界将会怎样。
公司耗资3。5万元制作这个广告片，又花26万元购买北京电视台“晚间新闻”后的黄金时段。几星期后移师中央电视台，以每秒钟166。66元的价格买下《新闻联播》后面的30秒钟，让2亿人每天都能看到这句话。它没有包含广告的那些基本要素，比如产品的性能和价格。让所有的广告公司感到意外的是，它居然大获成功。根据公司1991年的一次调查，有12。6％的用户是通过这则广告知道联想集团的，有7。6％的用户认为这则广告对他们购买联想产品产生了决定性作用。
然而最有意思的事情莫过于，一句广告词能够成为整个国家的流行语，脍炙人口，甚至演变成一种信念，这在此前和此后中国广告的历史上，都是罕见的案例。
第四章 “斯巴达克方阵”第36节：席卷全球的“黑色风暴”
1991年秋天柳传志在“科技促进经济发展研讨会”上有个演讲。他宣布英特尔公司正在不断增加联想的芯片份额，“在中国国内，他们选了一家芯片的总代理，就是我们。”这是真的。不过，他刚刚在香港经历了一场炼狱般的生活，其罪魁祸首也正是这家英特尔公司。
对全世界的电脑产业来说，1991年是悲惨的一年—恐怕只有英特尔和微软除外。几百家电脑组装厂家不是倒闭就是亏损。IBM已经属于“电脑业的泰斗”，对一般的风吹草动是不会在乎的，可是这家公司把它的30万员工裁减了4万人，才勉强维持住不到1％的利润率。康柏公司的微机销量那一年是世界第一的，可是它的总裁却在年终被迫辞职，理由很简单，公司股票跌去70％。在香港，和联想一样正在生产电脑板卡一类产品的厂家里，雪崩似的倒闭了至少40家。
联想的流水线还在转动，工厂还在进货出货，但是已经相当艰难，因为公司从4月开始就连续亏损，夏天快要结束的时候，财务周转已入不敷出。公司设法凭着多年累计的信誉增加信贷，然而所有银行现在全都摆出一副情断义绝的样子，停止贷款。看来圈子里面流行的说法一点不假，银行都是“势利小人”，遇到这种情形，就算不是雪上加霜，至少不肯雪中送炭。柳传志一向乐观豁达，现在也不得不承认“电脑市场天下大乱，形势非常严重”。
人们用“黑色风暴”来描述当时困境，似乎没有人能够幸免。电脑业本来是个瞬息万变的产业，就像安迪·格鲁夫说的，这是一个“10倍速时代”。每次变化都有一些必然的理由—比如摩尔定律在发生作用。但是这一次风暴来得特别突然，让所有人始料不及。它是从英特尔公司卷起来的。
总部设在美国硅谷的英特尔公司，是全球最大的中央处理器生产厂商。在20世纪90年代初期全世界拥有的6 000万台微机中，它生产的“中央处理器”占据着80％。这英特尔仰仗其市场垄断的份额，总是把芯片产量控制在常规需求量以内，然后给下游的组装厂家以配额。这种“配额”加“定价”的方式，有点像我们国家20世纪80年代以前的商品紧缺时代，所不同的只是，我们那时候是没有东西可卖，而这个英特尔却是刻意地保持一种产销平衡，以便把自己的利润率维持在一个稳定的水平上。你只要看看柳传志宣布自己得到英特尔公司“芯片份额”时的那种喜悦，就可以想像，这东西是多么重要。举个例子来说，1991年春天“386SX中央处理器芯片”的“配额价格”为95美元一片，而没有取得“配额”的联想，只能以每片195美元从黑市上买了一万片回来。
联想有个如意算盘，尽管在中央处理器上吃了亏，但仍能从整机销售中大捞一笔。不料这时AMD公司把自己的“386SX芯片”投放市场，性能更优，售价却便宜不少。AMD是个规模不大的芯片生产厂商，一直野心勃勃地跟在英特尔的后面紧追不舍。英特尔当然不能允许它赶到前边，于是跟着宣布把自己的产品降价。由此开始了两家芯片厂商的降价战。柳传志和他的员工们祈祷这批黑市来的芯片能尽快抛出手去，可是用户�
