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第358章

033、[商战风云] 工业霸主 作者:齐橙(起点vip2013-01-01完结)-第358章


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台湾企业打垮。但反过来,如果我们没有做好准备,也有可能会被他们打个措手不及,丧失掉大好的机会。”林振华郑重其事地提醒道。

541 拖人下水

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    “我们先说威胁吧。刚才我说过,由于金融危机的影响,日元、韩元都开始贬值,这会导致日本、韩国机床的价格出现下降。此外,在危机时期,各家企业会降低利润预期,不求挣钱,但求保本,为了加大销售量,他们也有可能会主动地降低价格,和我们竞争。”林振华分析道。

    “那么,机会呢?”顾嘉骅问道。

    林振华道:“机会则是指这些企业现在都面临着财务上的困境,急于要从市场上回收资金,很难承受高额的亏损。这样一来,他们如果要和我们打价格战,就难免会瞻前顾后,不敢和我们纠缠到底。我们应当抓住对方的这种心理,摆出一副愿意与对方拼个两败俱伤的姿态,对方自然就会怯阵了。这正是我们收复失地的好机会。”

    林振华这番话说得很简单,不过在场的这些人都是天天在琢磨市场动向的,响鼓不用重锤敲,林振华轻轻一点破,大家也就都明白了。

    眼下的形势就是如此,不管中国机床企业是否打算降价销售,日、韩、台的机床企业肯定是要降价抢市场的。与其被动应战,不如主动出击,而且一旦开始竞争,就要打到对方毫无还手之力为止。

    “呵呵,小林看问题总是比别人更胜一筹啊,佩服,佩服。”顾嘉骅轻轻拍着巴掌说道。

    林振华摆摆手道:“见笑,见笑,我这只是抛砖引玉而已。这些观点,是我们集团营销部提出来的,对了,国家计委的黄冈处长也有这样的看法,就这个问题,我专门去找他探讨过,他也认为,这是我们中国机床行业的一个好机会。”

    “黄处可是何主任的得意高徒,年轻有为,见识不凡啊。”李默梓说道,“他有没有说起过,计委方面对于当前的经济形势有什么看法?”

    黄冈博士毕业之后便被留在国家计委工作了,而且很快就被提拔成了负责政策研究的处长。据说,计委出台的许多宏观经济政策,幕后的撰稿人都是他,所以李默梓特别关心黄冈对于这件事有什么样的看法,因为这些看法可能最终就会表现为计委的正式文件。

    林振华道:“计委方面要考虑的问题很多,除了纯粹经济方面的因素之外,他们还要照顾到国家的外交战略。从宏观上说,咱们目前还是在执行韬光养晦的原则,不会在这种时候表现得过于张扬。但是,黄冈也说了,个别行业采取一些具有行业特点的措施,国家计委是不会反对的,甚至有可能会提供一些支持。”

    韬光养晦这条原则,大家都是知道的。由于苏联解体了,中国成为东方阵营的最后一个大国,如果行事张扬,难免会招致以美国为首的西方阵营的全力遏制。在这种情况下,中央提出了韬光养晦、决不出头的方针,尽量避免招惹是非,最大限度地争取稳定发展的时间。所谓“人畜无害小白兔”的形象,就是在这一时期所形成的。

    林振华所转述的黄冈的话,透露出了两个信息。其一是国家在亚洲金融危机期间,不会从宏观采取带有攻击性的政策,而是要以负责任大国的姿态,赢得东南亚和东亚地区各国的信赖。其二则是国家并不反对某些特定的行业根据自身的情况行事,当然,行事的分寸还是需要认真斟酌的。

    李默梓作为部委官员,对于这种官场辞令自然是理解得最快的,他点点头道:“既然计委方面有这样的精神,而林总刚才又给我们做了这么精辟的分析,那么我们机床行业的策略就非常清楚了。我认为,我们应当抓住机会,大胆出击,不畏艰险,打一场翻身仗。”

    “我看没问题!”包光明首先附和道,他的情绪也被调动起来了。一开始林振华提出降价30%的时候,包光明是颇有一些肉疼的,但经过刚才认真思考了一番之后,他觉得似乎这个方案也没那么可怕。如果真的能够把日、韩等企业从市场上挤出去,那么损失掉的利润也未必就不能再赚回来。

    价格战这种手段,在商业上是经常被使用的。为了击败竞争对手,你可以把自己的产品价格降到亏损的地步,只要你能够坚持得住,等到对手垮台之后,你再把价格提起来就是了,那时候你的产品处于垄断地位,什么价格不都是你说了算吗?当然,降价之后再提价也是有技巧的,你不能直接把原来的产品价格再提起来,这样容易导致客户的不满。你可以让原来的产品停产,推出一款改进版产品,趁机就把价格提起来了。这种小伎俩,大家并不陌生。

    “林总,你说吧,咱们怎么做?我们照着你的指示做就是了。”孟振亚等人也想通了,一齐对林振华说道。

    林振华道:“指示什么的,我可不敢当,我只有一点不成熟的想法,说出来大家一起讨论一下吧。前面我们已经分析过了,眼下是一个非常好的机会,如果我们抓住了这个机会,就有可能给日、韩的机床企业以致命一击,让他们至少在几年内无法恢复元气。

    我的想法是这样的,在座的各位老总,回去之后都辛苦一下,认真测算一下本企业产品的成本,预估一个可以承受的降价幅度。然后,我们按照测算出来的结果,分阶段,逐步地降低产品价格,挤压日韩企业的市场,迫使他们和我们打价格战。”

    “逐步降价?这是什么意思?”包光明有些不解地问道。

    林振华道:“包厂长,你想啊,如果咱们一步到位地把价格降低30%,日韩的企业会如何做?”

    包光明道:“他们肯定直接就认输了。我刚才算过了,他们无论如何也承受不起30%的降幅。”

    “这就对了。”林振华道,“如果咱们一下子就把价格降低30%,对方肯定不会应战,而是直接缩回去了,让咱们唱独角戏,这样咱们就太吃亏了。咱们降价不仅仅是要抢市场,而且还要把对手拖到水里去,让他们淹个半死。”

    “我明白了。”孟振亚在一旁插话道,“林总的意思,是不是说咱们把底牌扣着,先降个5%或者10%的,让对方觉得有可能和咱们拼一拼。他们肯定不甘心就这样把市场让出来,所以也会跟着我们一起降价。等他们降到位之后,咱们接着再降5%,引诱他们跟进。这样一来二去的,他们就被咱们拖进水里去了。”

    “不会吧,这也太黑了吧?”包光明也反应过来了。

    按照林振华这个思路,日韩的机床企业是不能不参战的。中国机床企业把价格降低10%左右,如果日韩企业不跟着降价,市场就被中国企业抢走了,而且在这样的价位上,中国企业还能够保持盈利。为了保住市场,日韩企业只能跟着降价,这就开始上套了。

    等日韩企业跟着降低价格之后,中国企业接着再降10%,这时候对方就为难了。如果继续跟进,自己就有可能面临亏损。但如果不跟进,前面降价的成果又泡了汤。在这种左右为难的时候,如果林振华再玩点小花招,让对手觉得有机可趁,带着侥幸心理继续往下走,最终就会被拖进水里了。

    与一步到位的降价相比,林振华的这个思路的确要黑得多。如果中国企业独自降价,日韩的企业不跟进,那么中国企业虽然能够争取到更大的市场份额,却也难免会给别人一种低端产品的印象。拉着日韩企业一起降价就不同了,大家都在降价,说明大家的产品是差不多少的,最终日韩企业扛不住更大的降价幅度,中途退出,算是白白给中国企业当了陪衬。

    此外,中国企业与日韩企业在产品线上并不完全重叠,尤其是高端机床方面,日韩企业还能保留一些份额。如果日韩企业在低端产品上降价了,高端产品必然也要有所表示,否则就会招致客户的不满。所以,林振华的策略,是逼着日韩企业全线降低产品价格,等到这场价格战尘埃落定的时候,日韩企业就会发现,自己不但丢掉了低端市场,连硕果仅存的高端市场上的利润也大幅缩水了。这就达到了林振华所说的既要抢市场、还要让对方承受损失的思路。

    顾嘉骅是政府官员出身,搞企业的时间不长,对于这些猫腻一下子还理解不了。不过,他边上并不缺乏献殷勤的人,对他如此这般地一说,顾嘉骅这才搞清楚了林振华的思路。他用手指着林振华,笑着说道:“小林,真看不出来,你居然是如此心狠手辣的一个人啊。”

    “这个……应该叫做足智多谋吧?”林振华大言不惭地答道。在他的心里,对于自己这个计策还是颇为自得的。

    “我记住了,但愿以后咱们两家不会成为竞争对手吧。”顾嘉骅道,“我算明白了,这个世界上最可怕的事情,莫过于和你成为对手。”

    “顾总,你还漏了一句。这个世界上最幸福的事情,莫过于和林总成为朋友了。”包光明哈哈笑着,给林振华拍了重重的一记马屁。

542 僧推月下门

    542 僧推月下门

    林振华的提议得到了众人的一致赞同,个别企业的领导虽然心里还有些不踏实,在这种场合下也不便于直接表示出来,只能琢磨着日后如何敷衍一下,规避可能的风险。

    大方向明确了,具体的细节方面,就是仁者见仁,智者见智了。大家从各自企业的实际情况出发,提出了一些具体的实施步骤,同时约定了要共同进退,不得单独妥协。在这个圈子里,像汉华重工、星北重机这样的龙头企业还是很有权威的,林振华、顾嘉骅以及另外几家特大型企业的老总都表明了决心,诸如包光明、孟振亚等二线企业的负责人还有什么话可说?

    最后,大家共同提出,应当举办一次国际机床展销订货会,把世界各国的机床大客户都请到中国来。按照林振华的说法,这一次价格战,并不仅限于争夺中国市场,而是要在整个国际市场上与日韩企业展开竞争。这次订货会的参展商以中国机床企业为主,其他国家的机床生产商如果有兴趣,也可以参加。

    对于举办机床展销订货会这个提议,李默梓当然是举双手赞成的。这种订货会不管结果如何,都可以成为机械委的一项重要成绩,日后是可以写进工作简报里的。金融危机期间,国家提倡各行业积极开展外贸,平衡国际收支。机械委搞一次国际订货会,正符合了国家的政策要求,在政绩上是可以大大地加分的。

    这种拉着整个行业去闯世界的做法,林振华已经做过一次了,目前化工设备联盟的企业就在全球各地承揽项目,做得风生水起。机床行业方面,林振华本来还打算稍微低调一些的,毕竟实力还比较弱,不宜过早出头。但这一次khn找上门来发难,给林振华发出了一个信号,那就是低调发展已经不太可能,包括西乎公司在内的外国企业,已经注意到中国机床带来的威胁,而且正打算将其扼杀在摇篮里。在这种时候,只有进攻才是最好的防御,中国机床如果能够在国际市场上争得一定的份额,芯片厂商要向中国企业下手,也得掂量一番了。

    这个会从吃完晚宴开起,一直开到午夜时分,基本的思路都已经明确下来,大家也都困得不成样子了。李默梓宣布散会,大家出了会议室,三三两两,兴致勃勃地聊着天,往招待所走去。

    林振华年纪尚轻,精力比其他的厂长经理们都要好得多。从办公楼出来后,他没有返回给他分配的住处,而是一个人在院子里随意地走动着,在脑子里整理今天大家谈出来的思路。不知不觉间,林振华走到了新建的资料馆门前,抬眼一看,发现有个人正站在资料馆的大玻璃门里面,两只手比比划划的,不知道在干嘛。

    林振华信步走了过去,隔着门,他认出站在里面的人正是工程师王海胜,只见他一只手搭在大门的把手上,像是想把门拉开的样子。也不知道是他使的劲不够,还是那门上的弹簧太紧,他每次总是微微拉开一点,又让那门弹回去恢复到了原样。

    林振华丈二和尚摸不着脑袋,走上前,从外面推了一把。王海胜本来手上正在用力,没想到有人在外面推门,自己的力度一下子没控制好,差点摔了一跤。他踉踉跄跄地站稳,不禁带着几分不满地说道:“谁啊,吓我一跳。”

    此话说完,他才发现推门的人是林振华,连忙抱歉地说道:“哎呀,原来是林总啊,不好意思。”

    林振华摆摆手道:“是我不好意思了,我还以为你拉不开门呢。老王,你深更半夜的不睡觉,在这玩门干嘛?”

    王海胜叹了口气,说道:“唉,我这哪里玩门啊,我这是在模拟机械手拾取钢板的动作呢。”

    林振华哑然失笑了。前些天,王海胜和甄子飞打赌,揽了一个如何提高改进机械手拾取钢板动作的研究课题。这个课题的目的在于提高机械手从模具上拾取冲压好的钢板的速度,从而使整条冲压生产线的生产效率得到提高。

    王海胜本身是个机械工程师,但对于冲压生产线的了解并不多,有点无知者无畏的意思。接下这个课题之后,他才发现这个课题的确难度很大,难怪甄子飞他们花了这么大的力气也未能解决。甄子飞倒是在事后专门向他解释说,说这个问题实在解决不了也无所谓,毕竟是一个前人一直都没有解决的难题。

    王海胜犯了倔劲,一头扎进资料馆,开始查阅中外的相关资料,想看看能不能从其他地方得到一些启示。他一连查了六七天,满脑子装的都是机械手的拾取动作。刚才,他从资料室出来,准备回住处去休息,走到资料馆大门边,伸手拉门的时候,忍不住就模仿起机械手的动作来了。他拉着那门,反反复复地试验着,想看看从哪个角度用力最为合适,还有动作的轨迹应当如何。他做得如此着迷,以至于连林振华推门他都没有察觉到。

    “怎么样,找到点灵感没有?”林振华关切地问道。

    王海胜叹了口气,说道:“不行啊,我刚才试了半天,发现机械手的动作设计上,前人已经做得非常充分了,最优的轨迹也可以用数学模型推导出来。现在最大的问题仍然是吸盘的吸力不足,没有足够大的吸力,就可以给钢板提供一个更高的加速度。”

    林振华是知道这些情况的,他拍了拍王海胜的肩膀,说道:“老王,还是先回去休息吧,这个问题也不是一天两天能够解决的,你也是奔五的人了,累垮了身体可不行。”

    “哎,没事。”王海胜道,“林总,你先回去吧,我再试试看,我刚才脑子里分明有个什么想法,一下子又找不着了。”

    林振华无奈了,搞科研的人都是如此,一旦脑子里有想法了,谁也别想拦住他们。这个时候就算他能强迫王海胜回去睡觉,恐怕王海胜躺到床上也是睡不着的。

    “那好,我先走了,老王,你实在要做实验,也换个地方吧,这是资料馆的大门,虽然说是半夜了,没准有谁来查资料,猛一推门,岂不要撞着你。我刚才推门的时候可还是特别注意了力量的,结果还是差点让你摔了。”林振华说道。

    王海胜道:“没事,我小心点就是了……唔,林总,你说你刚才推门了?”

    林振华被王海胜给逗笑了:“老王,你没事吧?你连我推门了都不知道?我如果没推门,你怎么会差点摔跤呢?”

    王

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