周恩来的公共关系艺术-第7章

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　　周恩来敏锐地感觉到了，问：“你们是不是在路上没有看到总统的讲话？”
　　基辛格尴尬地点点头。
　　周恩来随即真诚地为他们介绍尼克松的观点。第二天早晨，基辛格的助手们正准备吃早餐，宾馆服务员送来早餐的同时，托盘里还捎了一份英文稿子。服务员将稿子交给基辛格说：“基辛格先生，这是周总理叫我交给你的。”
　　基辛格一看，正是尼克松7月6日在堪萨斯城演讲的英文稿。稿子上有周恩来在旁边写的一行小字——“阅后送还，仅此一份。”
　　他们传阅着，一边抱怨尼克松事先不打招呼，一边感叹说：中国怎么连一台复印机也没有？！看了还要送还。周恩来倒是很真诚。基辛格更是十分感动地说：“我看如果换了赫鲁晓夫，早就借此搞小动作了。”
　　如此体谅，能不赢得人家的信任尊重？这次会谈是成功的。基辛格离开北京时兴高采烈。


美妙的伴奏（2）


　　1972年2月21日，尼克松访华的专机降落在北京机场。当尼克松伸出手时，周恩来紧紧握住并面带微笑说：“你把手伸过了世界上最辽阔的海洋来和我握手，二十五年没有交往了啊！”寓意深刻的话语使尼克松立即感到了周恩来的友好和不凡。在欢迎尼克松一行的宴会上，周恩来又笑着说送两只熊猫——中国的国宝给美国人民，此举不仅令尼克松夫妇十分惊喜，而且通过电视直播把美国人的心也征服了。正是这一系列看似平常、实则不凡的举动，为尼克松访华及中美谈判创造了一种良好的气氛。
　　在和尼克松的交谈中，周恩来也总是从容自如。尼克松这样描绘说：“随着非正式的宴会和观光活动增加，我们的互相了解加深了；周恩来的姿态也更加开朗，表情更加丰富了。他经常靠在椅背上，用富于表现力的手势来增强谈话效果。当要扩大谈话的范围，或是从中得出一般性结论时，他经常用手在面前一挥；在搁浅的争议有了结果时，他又会把两手放在一起，十指相对。在正式会谈中，他对一些俏皮话暗自发笑；在闲聊时，他又变得十分轻松自如了，有时对善意的玩笑还发出爽朗的笑声。”显然，尼克松对自己和周恩来相处和交谈时的气氛是十分满意的。
　　原日中贸易促进会事务局成员森川和代曾回忆60年代周恩来在关于中日贸易三原则的一次会谈中如何消除日本客人的紧张心理的情景。
　　1960年，森川和代随铃木一雄来到中国，就周恩来提出的日中贸易三原则进行会谈。当周恩来出现时，和代的眼里闪现出异彩。廖承志介绍完客人后，周恩来用汉语对秘书兼翻译、坐在最边上的森川和代说：
　　“你是在哪学的中国话呀？”
　　“在中国学的。”
　　“噢！中国的什么地方？”
　　“是！在人民解放军第四野战军军区医院跟一起工作的中国同伴们学的……”森川和代有些紧张，想再说点什么，可是，嘴却不听使唤了。
　　“那么，这很不得了嘛。你吃过窝窝头吗？”
　　听到周恩来这句话，森川和代顿觉窝窝头这个词十分亲切，于是笑着大声回答：
　　“是的，吃过很多。”
　　“好吃吗？”
　　“是！很好吃。”对窝窝头记忆犹新的森川和代条件反射地答道。
　　周恩来笑着说：“还是不要勉强的好。”接着又和蔼地点着头说：“你尝过窝窝头的味道，你是对于我们的解放事业给予过帮助的国际友人呐，非常感谢。”
　　森川和代与在场的人都被周恩来吸引住了，会谈在十分友好的气氛中开始。森川和代回忆说：“周恩来总理的微笑中，和蔼与慈祥同在，而且，他总是悉心地照顾到身边的每一个人。”
　　和周恩来有过接触的人，无不为他善于创造友好、和谐气氛的天赋所倾倒。


出奇制胜（1）


　　坐到谈判桌边来的人都想成为赢家，这是谈判者共同的心理要求。谈判者背后的实力是决定优劣的一个重要因素，但同样不可忽视的是，谈判技艺对谈判本身的进展来说往往具有重要意义。怎样在谈判中掌握主动权，这是一个事关能否成为赢家的关键问题。一个在谈判中处处被对方牵着鼻子走的人，很难设想他会赢；但掌握主动也绝不是不切实际地凌驾于对方之上，强迫人家同意自己的观点，而是在全面分析形势，掌握彼此力量对比的情况下，提出某种建议，使谈判朝着有结果的方向发展。有时，这种主动可能是一个对方可以接受的建议；有时，可能是一个与谈判本身内容无关但可以促进谈判的行动；有时甚至可以是一个使对方意外的让步。但在很多情况下，主动权的取得靠出其不意的举动，所谓乘其不备，出奇制胜。因为从谈判所具有的严肃性、针对性和对立性来说，会场犹如战场，能否取胜，除了武器装备是否优良，还要看现场指挥者的计谋和策略。掌握了主动权，可以使谈判朝有利的方面发展。周恩来在掌握谈判中的主动权方面，常常有惊人之举。
　　1954年4月26日至7月21日，在瑞士首都日内瓦召开了有多个国家参加的“日内瓦会议”，这是新中国成立以来首次以大国身份参加的国际会议。会议期间，5月27日，周恩来指示我国代表团发言人向新闻界宣布：中国愿就被押人员问题同美国举行直接谈判。世界的目光都被中国代表团的这一宣布吸引住了，这可是中美两国刚刚结束了在朝鲜战场上的较量之后，杜勒斯在会上对中国代表团极不友好之时！难怪人们要吃惊了。只有中国代表团的成员知道：这是周总理经过深思熟虑之后采取的一个主动行动。
　　原来，美国虽然敌视中国，以致美国代表团在会上都不和中国代表团接触，但它也有一桩心事要和中国交涉，这就是美国有一批在朝鲜战场上被俘的军人和在中国犯了罪的平民尚押在中国，美国公众对此反应强烈，认为美国政府僵硬的对华政策使这些在押人员成为牺牲品。美国政府受此重大压力，既想要求中国送还那些在华人员，又不愿同我方直接接触，以免造成承认中华人民共和国的既成事实，因此就通过当时已和我国建立代办级关系的英国方面来沟通此事。
　　得到这个消息，周恩来连夜召集中国代表团研究对策。周恩来认为我们不该拒绝和美国接触。在中美关系非常紧张，美国对华政策如此敌对和僵硬的条件下，我们可以抓住美国急于要求在华被押人员获释的愿望，开辟双方接触的渠道，何况中国也有一些留学生和科学家被扣留在美国。于是，周恩来主动采取了直接谈判而不必借助第三者的方法。中国政府的这种态度，一经中国代表团宣布，美国立即处在要求和中国政府接触呼声的内外包围之中，不仅国内公众如此，美国的盟国也希望通过中美接触，促进太平洋地区的和平。在这种气氛下，美国同意和中国代表团直接会谈。
　　这样，尽管事前并没有料到会在这次会议上打开中美会谈的大门，但是，由于周恩来的审时度势，主动出击，意外地在中美之间的巨大鸿沟上架设了一座中美官员接触的桥梁。之后，中美双方就被押人员问题举行了三次会谈，在周恩来的指导下，中方的态度积极主动，通情达理地处理了一些问题，也适时提出一些要求。美方则由于政策僵硬，常常把自己推到被动的地位。但无论如何，从此拉开了今后十五年中美大使级会谈的序幕。
　　如果说，日内瓦中美会谈是周恩来主动推进的结果。那么，1955年5月27日，周恩来在万隆会议上所发表的一个具有历史意义的声明，进一步为中国赢得了外交上的主动，声明说：
　　“中国人民不要同美国打仗。中国政府愿意同美国政府坐下来谈判，讨论缓和远东局势的问题，特别是缓和台湾地区的紧张局势问题。”
　　这个不足百字的声明，如巨石投水，在全世界引起强烈反响，它表明了中国人民真诚地热爱和平的立场，使那种鼓吹“中国人好斗”的谣言不攻自破，消除了一些亚非国家对我国的疑虑。中国又主动了，美国怎么办？美国政府不得不再一次考虑中国的声明，终于在7月13日通过英国主动提出，中美双方互派大使级代表在日内瓦举行会谈。
　　中美大使级会谈的消息一公布，整个世界为之震惊，各国的重要报刊几乎都将其作为头版头条新闻加以评价和预测。然而，当聚集在日内瓦的新闻记者还沉浸在这件事引起的激动之中时，周恩来又做了一件令他们更为激动的事情。
　　8月1日，第一次会谈举行。当我方代表团成员王炳南等提前到达会场时，附近“记者之家”的酒吧已喧闹开了。原来有些记者已经打听到中国政府将在此次会谈中宣布释放十一名美国间谍的消息。有个美国记者闻此消息，禁不住脱口说道：
　　“啊，周恩来又抢去了主动！”
　　旁边，有的外国记者不无讽刺地对美国记者说：美国也可以采取主动，只要美国国务院紧跟着发表一个声明，宣布撤退保护蒋介石的第七舰队，对远东国家采取友好态度，不就把谈判的主动权抢到手了吗？
　　在会谈时，先宣布释放十一名美国间谍，这一连美国代表也没想到的意外举动，看似中方的一种单方友好姿态，实则是周恩来为创造会谈的良好开端，使我方在会谈中先夺取主动，抢在美国之前走出的第一步。事前，有人主张先谈好后放人，从此举的实际效果看，周恩来先放人再谈是成功的策略。它使国际舆论在吃了一惊之后很快意识到，精明的中国人是在借此表明对会谈的诚意，因此也就在感情上赢得了各方的好感：中国人是积极主动的。
　　这次会谈是比较顺利的，双方达成了遣返侨民的协议，但是中美两国之间存在的分歧毕竟不是一两次会谈可以解决的，双方的谈判人员都紧紧守住防线不放，这在谈判桌上是自然而然的现象。周恩来指示我方代表大胆进行私下接触，他认为个人接触、会外有“会”，可以沟通思想，促进谈判，也是推进谈判的主动步骤。
　　当时，美方代表约翰逊为了解决一个问题，想了解我方的态度，又要避开记者的视线，便在一个僻静的山上找一个别墅，悄悄地邀请我方代表去吃饭，在饭桌上解决了一个技术性的问题。王炳南将此事向周恩来作了详细汇报，后来为了同样的需要，周恩来指示我方代表又在同一地点请约翰逊吃饭。可见，即使一件小事，也能看出谈判者的见识，主动权永远掌握在那些冷静观察、胸中有数的人手中。


出奇制胜（2）


　　1956年，台湾海峡局势紧张，中美大使级会谈漫无结果，王炳南已经不抱希望了，周恩来却在积极思考，抓住一切机会促进会谈。
　　这年8月，中国又向世界扔了一颗“重磅炮弹”：单方面宣布取消不让美国记者进入中国的禁令，而且向美国十五个重要的新闻机构发出电报，邀请他们派记者来华作为期一个月的访问。
　　在当时美国政府对中国实行严格的新闻封锁，不准任何人对新中国进行真实报道的情况下，中国的宣布和邀请震动了美国新闻界。也给美国政府出了一道难题，那些接到电邀的新闻机构纷纷向国务院提出访华申请。国务卿杜勒斯头痛了：批准吧，等于放弃美国政府不让任何美国人到中国旅行的立场，被周恩来牵着走路；不批准吧，作为一个号称崇尚个人自由的民主国家，竟对本国人民的旅行自由横加干涉，这是宪法和道义上都不能容忍的。经过一年多时间的磨蹭，在新闻界持久的压力下，杜勒斯终于也沉不住气了。他悄悄地同一些新闻界代表举行协商，不得不作一些妥协。最后宣布，美国将准许二十四个新闻机构派遣记者到中国访问。
　　周恩来的主动出击又成功了！许多美国记者赞扬说，周恩来这一着棋下得很妙，他成功地让美国新闻界去反对美国国务院。
　　从50年代开始的中美大使级会谈断断续续进行了十五年时间，今天看来，中美两国从官员会晤，大使级会谈到建交会谈，这一系列步骤的形成，是由于两国都有改善关系的意愿，但认真回顾这一段历史就会发觉，每当谈判出现阻碍时，周恩来总是适时主动地采取适当的策略，使中美谈判继续下去。


坚持与让步（1）


　　谈判者都是带着一定的目的来的。为了达到既定的目标，有时要“坚守阵地”，特别是在重大原则问题上。但如果以为只要寸步不让，坚守到底，就可取胜，那就是忘了最重要的前提——你是在谈判，不是打仗，人家也有自己的目的。有时，退一步海阔天空，进一步则此路不通。聪明的谈判者总是遇到问题绕道而行，这样使谈判不致因小失大，迂回的目的仍在使谈判成功，只不过换了一种方法——“以退为进”。周恩来不愧是一个将原则的坚定性和策略的灵活性结合得天衣无缝的谈判高手，每当谈判中出现“红灯”信号时，他总是尽可能绕道而行，既不犯规，同样也功成事遂。
　　1971年10月，基辛格为尼克松访华打前站来到北京，就以后将公布的中美联合公报内容和周恩来开展谈判。中美关系中的关键问题是台湾问题，周恩来一开始就表明中国的立场：“中华人民共和国是中国唯一的政府，解放台湾是中国内政，美国军队必须撤出台湾。这三点立场，是不变的。”但是基辛格老是强调美国不能背弃台湾，要求“换一种方式表达美国的观点”。
　　基辛格说：“美国认识到，在台湾海峡两边的所有中国人都认为只有一个中国，台湾是中国的一部分。”
　　这表明基辛格承认“只有一个中国”，但也包含了他的良苦用心，不说“美国承认”，而说“美国认识到，在台湾海峡两边的所有中国人都认为只有一个中国”，这是在保全美国的面子。周恩来笑着称赞基辛格：“博士到底是博士，这可是一项奥妙的发明，”在周恩来看来，考虑到美国的一贯态度。说出了“一个中国”的意思是基本可以接受的，不过周恩来认为说台湾是中国的一部分，不如说台湾是中国的一个“省”更准确。基辛格说在英语里没多大差别，周恩来说在汉语里却有质的差异，“省”比“部分”准确，“省”是行政上对政府的归属。但是周恩来没有在这个问题上纠缠，既然人家基本上满足了我们的要求，不必因此拖延了谈判的进行，便作了一点让步，表示这个问题以后再讨论。
　　在中日建交谈判过程中，面对错综复杂的问题，周恩来沉着应战，处置有方，或坚守阵地，或主动退让，使谈判桌上风云迭起，高潮一个接一个，令人叫绝。
　　1972年7月7日，田中被日本国会任命为新首相，他随即着手中日复交谈判，唯恐落后于美国，“搭不上最后一班车”。9月25日，田中率代表团到北京。他和周恩来的第一轮首脑会谈就在当天下午进行。
　　田中在这次会谈中提出中日建交，但要以保持日美安保条约为前提。并说请中方谅解，希望中国不要把它看成是威胁。
　　“这不成问题，”周恩来回答很干脆，“日本和美国的关系好坏是日美之间的问题，我们不干涉。日美安保条约对日本非常重要，坚持这个条约是理所当然的。”
　　本来，日美安保条约当年签订时是针对苏联和中国的，中国要提出质疑也是有理由的；但考虑到二战以来日本一直在美国的军事保护伞下，放弃条约，对日本不利；日本既然确有诚意与中国建交，周