民富论-第3章
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发明的发明
有一个人这样搞发明：从字典里随便找三个名词，然后想办法把这三样东西合成一个新东西。每天他给自己五分钟来做这件事。做不成就拉倒。一年下来竟有250多项发明。在这些发明中，最重要的是“多国语言翻译机”，它的功能是：你向机器里输入日语（如果是日英翻译机），这个机器就会自动发出相应的英语声音来。它就是把字典、声音合成器、计算机这三个单词进行组合而产生的。它的功能与现在许多人的计算机里的翻译软件“词霸”很类似。这项发明是在他留学美国期间搞成的，以1亿日元价格卖给了夏普公司，得到了他的第一桶金。此人就是著名的软银公司的孙正义。
资本之根根的存在（1）
你凭什么投资？凭什么规避风险？凭什么求得生存？靠什么自立于企业之林？靠什么参与竞争？靠什么追求发展？所“凭”所“靠”的“什么”？是资本的“根”，企业的“根”。根者，企业存活之根本也。根的概念是对企业生存条件、资格、权利的本质的概括。
根是什么？是你所独立拥有的，可以吸引其他社会成员与之交换的资源，它具有内在核心基质，难以复制的综合而成的竞争优势，扎根于恒久的需求与未来的大势之中，表现为真真切切的品质和实实在在的效用。
根的意识决定着投资程序的设计：首先要关注、创造、培育、抓住根，这是“未战先胜”的条件，是生死存亡的关键。根的意识决定着你在投资中是务实还是务虚。根的意识还给了你思考问题的支撑点，看待问题的独特视角，处理问题的准则。特别是当你在遇到困难和矛盾，面临主与次、小与大、先与后、专与宽、进与退等多种选择时候。
根对企业存活的基础而言，是构成企业生命肌体的一个或几个要件。它的存在与否、真实与否，可以在死去的、初创的、发展中的企业中去寻找、去证明。
一、在成长中夭折
有这样一个新产品，它经历了整整四年时间的开发历程后夭折了。
功亏一篑。四年之中，完成了三项技术的融合，并成功地把技术转化为生产工艺和质量标准。直接生产成本由最初的单件14元降至29元，下降幅度超过80％；相应的销售价格由28元降到8元。销售方式由代理为主改为直销为主。销售区域由十几个城市同时铺开，转为集中到一两个最大城市。产品功能在三年中改进多达14处，接近完善。花色由最初的5种增加到50多种。销售回款由第一年的仅有15％，增加至第三年的90％。就是这样的一个项目，在它生命的第四个年头夭折了。直接原因是资金耗尽——以14元的成本制造的成品积压了几万件，遍地开花的代理经销商占用着大量货款。
众说纷纭。面对此种状况，企业内外议论纷纷。多数人认为是项目本身不行，有的是强调经营中的某个环节没搞好，有的是套用一些流行的观点来做死亡判断。究竟怎样认识才准确呢？直观的就事论事不行，盲人摸象也不行。让我们来做个假设：如果在成本14元时不大量生产，批量生产等到成本降至29元的时候。如果在入市通道上搞几个实验，首先取得经验，再逐步扩展开来，找到适合的通道与模式。如果在产品大规模上市之前就完成14项改进。如果……仅仅上述三项，它就已经关系着这个项目的生死存亡了。
生死在根。我们把这个事关项目生死的东西叫做——“根”，难道不够恰当、不够贴切吗？我们用“根”的观点结论这个项目，它死的冤枉！因为它死在根已经生成，至少是接近培育成熟，应该成长收获的时节。同样，我们用根的观念去审视许许多多死掉的企业，尤其是新的服务项目和新的产品项目的企业。有的是死在寻根的过程中。他们苦苦挣扎、左突右冲，其实是在寻根，根未找到身先死——这是糊涂死。有的是死在育根的过程之中，就是已经发现存活之道，开始破解行业秘码的时候；或是力不从心，或是条件尚不成熟，不得不放弃——这是明白死。还有一种如前例所述，大体上完成了根的培养过程，但同时面临资金干涸或其他内外因素，死在成功的当口——这是遗憾死。
纵观夭折的企业，其失败的原因，从表面上看是林林总总；而在其背后，都有一个寻根、育根的问题。如果创业者、投资者在投资创业之始就有根的意识，把育根当作企业从投资到成熟的一个阶段，情况就大不一样。如果有根的意识，就会在计划的设计上、投资阶段的安排上、资金的分配上、进而在投资的方式方法上做出别样的策划。
二、在发展中收缩
观察企业行为，不论中外，也不论大小，不论纵看历史还是横看当今，有一个普遍的、看上去是对立的现象，那就是发展与收缩。它们总是同时存在着。做企业的目的是相同的，为了同样的目的，为什么会选择相反的方向？这其中必定有一个共同的因素在起作用。这个因素是什么呢？
向根收缩。让我们看一个例子。1998年两次展销会的间隔期间，我考察了珠海的一家服装公司，老板是在1997年深圳展销会上认识的，他的企业在短缺经济时期长足发展，由生产包括胸罩在内的女式内衣，逐渐扩大到运动服装、男式夹克，并且每一个种类都形成了系列。同时为了把握销售回款和市场信息，在珠三角建立了十几家专卖店。到了我们认识的时侯，这家公司面临的经营形势却是异常地严峻：连续三年徘徊在微亏状态。讨论了半个月，共同的结论是两个字：收缩。向品牌声誉好、技术含量高、发展潜力大、技术装备强的品种收缩。这个品种就是胸罩。把它定位在高档，增加有科学内涵的新功能，引入保健品打市场的，以渗透概念为中心的营销套路，等等。从它收缩的方向不难发现——向根收缩。
根的凸现。在这个企业长期的发展过程中，似乎并没有意识到有一个根的问题，有一个根的存在。一旦要收缩，根的存在就凸现了。因为首当其冲的问题是对产品进行对比和选择，对比和选择的根据可能有若干条，但核心的问题是看它是否具有某种优势、特性、市场竞争能力、成长的空间等等，一句话，就是有没有根。对那些没有成本优势、没有功能优势、没有特色优势的产品和业务，断然抛弃；因为它没有根，没有存活的根据。勉强干下去，即便是有微利，但为它付出的管理精力、竞争资源，即所谓机会成本太多、太大。而有的产品呢，我们掌握着别人没有的，较为核心的东西，是个根；但不是很强很壮，完全有条件加强它、培养它、突出它的功能、特点。特别是可以把砍掉的业务所节省下来的资源去充实、加强、培育它，据此去分割市场。加强了根，就拥有了发展的基础，就拥有了竞争的资格。
收缩这个想法的产生，是根的意识的萌生，是在严酷的现实压迫下，引发了灵感，促进了投资思维的深化。收缩的过程则是根的意识的加强，它存在于对比与选择的精心论证的过程之中。收缩的目的更是为了对根的培育，即把有限资源向根靠拢，以获得发展的权利与蒸蒸态势。可见，不论是收缩的观念，还是收缩的动机与目的，或是收缩计划的实施，都源于根，归于根。根的存在毋庸置疑！收缩亦然，发展亦然。
资本之根根的存在（2）
三、在完美中缺省
销售固然非常、非常地重要。但是，再重要也不应该忘“本”。本是什么？是根，是对消费者的真实效用，离开这个根，无论你怎么闹哄，弄出多大响动都是不能长久的。
开端很“美”。有这样一家投资保健品的公司，他们好像是摸到了保健品的销售规律。下气力搞了一个完美的营销策划：第一步是科普。先是与媒体联手，陆续的发消息、发报道，多渠道、多角度地给人们的脑袋里打下对某个产品的烙印；接着，请专家撰写相关文章，就像补钙、排毒、减肥、补肾、养颜、美容之类；再接下来是患者的现身说法。第二步是铺路。在科普进行中，另一项工作也开始启动，那就是建设销售网络。设计一个回报诱人又没有风险的代理销售模式，发“诚征”广告寻找和选择代理商，再通过区域代理使药品的销售终端进入网络。第三步是跟进。产品的迅速跟进，或叫作铺货，让产品在网络中铺展开来。第四步是广告。在铺货的进程大体完成或进行之际，准备好的产品广告便接踵而至，在开始阶段有一定气势。
“大山临盆”。营销计划是完美的，完美的销售策划及其有效的操作，产生的结果是成功的：销售收入迅速增长。但是遗憾哪！好景不长。在产品销售刚刚呈现出令人激动的势头，投资者、策划者沉浸在成功的喜悦之际；忽然噩耗络绎不绝，到处出现塌方、大面积的塌方以至全线崩溃，产品陆续从药店的货架上被撤下来。原因竟然是非常非常的简单：疗效不如副作用更明显。于是，巨大的前期投入付诸东流，精心的营销策划功亏一篑。至此，我突然想起拉封丹寓言中“大山临盆”的故事：先是天崩地裂、雷鸣电闪、日月无光；接着是狂风怒嚎、飞沙走石、烟尘滚滚；再接着是山崩地裂、房倒屋塌、生灵涂炭——大山分娩了：生出来一只小老鼠。
无本之木。毫无疑问，这个产品在药理、药检、药政都是通得过的，研发者肯定也有自己的说法。但是，产品的最后检验人是消费者，掏钱买药的是他们。这里，并不否认许多保健品和药品的真实功效与对它的宣传大相径庭。其疗效往往并不产生于药品、保健品本身，而是产生于对疗效的宣传，是由对疗效的宣传所产生的心理暗示，发挥了治疗作用。但是，这类东西终归难以长久，终归不是为人之道、为企业之道。如果再有明显的副作用，那就非但不能长久，而只能昙花一现。只听见一通呼隆，如此而已。搞产品，根本问题是功能、质量，即对人的实际用途，在它的背后当然是科学技术。技术未必具有实际效用，也未必可以转化成实际效用，但实际效用则必须有好的技术。可见，技术是功能效用的根，功能效用是产品的根，而好的产品是销售的根。销售无论如何重要，也重要不过根。离开对根的关注、呵护、培养、打磨、充实、完善、提高，再好的营销也是无本之木，再大的响动也不过是“大山分娩”。
以上三个例子三种时态，不论是死掉的、发展中收缩的、刚刚起步的，在他们平稳行进时感受不到根的存在；一旦发生变化，尤其是剧烈的变化，就会涤荡灵魂、触发思考。冷静的有深度的思考会把理性引向事物的本质，一个产品进而一个企业都有一个生存条件、生存资格、生存权利的问题。对它的理解应该是一致的。应该如何描述、怎样概括它，我想到了“根”这个字，以为“根”字最本质、最形象。
内容——网站的“根”
网站如何盈利？先把网站是什么弄清楚。网站是个市场——信息市场。网站性质明确了，就需要有供求双方：有信息的供应者，有信息的需求者。这同商品交易市场没什么差别。完全可以把网站比喻成一个商城，性质相同、经营模式相同、盈利方法也相同，差别是经营的产品不同。
商城靠什么盈利？靠向业户收摊位租金。业户凭什么向你交租金？是在这里卖货能赚到钱。这里怎么就能赚钱？是来这里买货的人多。为什么来这里的人会多？是因为这里的货好——品种齐全、质量好、价格合理、交通方便、服务周到。为什么这里的货好，是商城为厂家创造了许多条件，提供了许多的优惠，吸引了大量的优质货源厂商与有经验的经销商。
商城的盈利模式是：
吸引好货—吸引顾客—吸引经营者（厂商）—收取租金。
商城盈利模式的“根”是“货”——好货。
网站的盈利是要向发布信息的企业受取费用，企业凭什么向你交费？是在你这里发信息能扩大交易，能赚到钱。为什么在这里发信息能赚钱？是因为来这里看信息的人多。为什么来这里看信息的人多？是因为这里的信息好看——内容丰富、新鲜、可靠、方便、有用、能多赚钱。为什么说信息好看？是在一个专业或行业的主题下，搜集了大量的有价值的信息，进行清晰分类，设置业内人士感兴趣的栏目。这样，网站的盈利模式开始运行：
大量的好信息——吸引行业的注意——
吸引业内企业发布信息——收取费用。
网站盈利模式的“根”是——“货”——“内容”——有用的内容。
模拟模拟的提出（1）
在产业投资的起始阶段，首先要完成对要素和资源的磨合，并在这一过程中建设动态系统，摸索运行模式。这是无法超越的阶段。在这个阶段中，投资者事实上面临着意识不到的三个矛盾。
一是演习和实战的矛盾。在投资初期所做的事情都具有探索的特征、实验的性质。这便产生了一个矛盾：本来属于探索的对象，却当成了确定的对象；本来属于实验的内容，却要当作真实的内容来做，一句话：对具有探索、实验性质的事情，却必须实实在在地做。这是用实战的方式进行事实上的演习，是用演习的本事去应对真刀真枪的实战。
二是投资能力与投资实践的矛盾。投资是创造性的实践活动，获得这种能力的惟一的途径是实践的历练。而投资者通常是在没有实践经验的情况下开始实践，在不具备投资能力的情况下进行投资。这便产生投资能力与投资实践的矛盾。矛盾决定了能力的获得与能力的应用总是同步进行的，进而决定了获得这种能力的费用是高昂的。
三是功能创造与功能决定的矛盾。不论是提供物质产品还是服务产品，都是一种有效用的功能。投资人是功能的创造者，而功能的有效与否，最终决定于功能使用者的货币选票。矛盾就这样产生了：功能制造者不是功能决定者，而功能决定者不是功能制造者。这个矛盾是市场未知性的表现，决定了投资的风险性。
本篇首先揭示这个深藏在产业投资中的矛盾，并证明这个矛盾的存在。接着，从承认这个矛盾出发，阐明产业投资中的操作程序方法。我把这个全新的观念、程序和方法叫作“模拟投资”；这是产业投资的一个规律。
模拟作为反映投资规律的一种概念，是凭什么提出来的，它产生的根据是什么？
一、有一个无法超越的存在
——模拟是对这个存在的认可没有实验意识的实验。让我们来看看投资者——几乎所有的投资者，在投资的开始阶段，在起步以后的一个时期里在干什么？首先是组织与整合。即对与项目相关的各种资源和要素进行磨和，建设系统功能，以实现系统转动。其次是寻觅与摸索，即对核心的以及相关的技术性问题，诸如设备、工艺、标准、销售的通路等进行实质性的探索。再其次是检验与确证。即对目标和计划中的主要内容，在实践中逐一地证明。
所有这一切行为，不论其所要达到的目的，还是其内容本身，本质上都是实验，真正意义的实验。这个实验是投资开始时必
