白酒风云-第8章

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浅尝辄止，但会继续坚持炒作路线。炒作是商战重要手段。”　　　　
　　　　因为老邓落座时就表态：“今天不谈娱乐，只谈酒。”某大众媒体记者只好调转话锋问：“你们今年怎样做市场？”“你这个问题太大了，”老邓笑一笑说，“今年我们会推出一款终端价位在四五十元的‘流通酒’——赤子情。”记者觉得很奇怪，老邓是把价位说错了，还是把概念搞混了。在商家眼里，什么是“流通酒”？通常出厂价不超过5元，终端零售价不超过15元，不知道四五十元的酒怎么做流通？有点搞笑。就像张国立、姜汤说的，他真是个“活生生的搞笑宝贝”。但“活宝”拍了３０部（约７００集）电视剧，部部赚钱。能赚钱就有他的过人之处，“成功人士之所以成功，肯定有他独到之处”——老邓走到哪都忘不了炒作，厉害！　　　　
　　　　※　做酒比做影视难得多　　　　
　　　　“活宝”不仅爱炒作，还爱学习。尽管听起来觉得很“造作”，但老邓说得似乎很真诚：“这次到四川，我是来拜师学习的，是来取经的。在影视方面我可能不算专家，在白酒业我更是外行。做酒比做影视难得多。但我相信在酒业我会取得和影视一样的成就。酒做好了回过头来做影视会更优秀。”四川对邓建国来说并不陌生，还在做影视时就多次到过四川。他说：“四川有着其他地区不可比的做酒资源：技术资源、人才资源、环境资源。来学什么呢？学川酒的酿造、包装、营销、企划、管理。最近读了一些营销书籍和管理书籍，也促使我决定来四川走走、看看。这几天接触了很多四川酒界的朋友。《糖酒快讯》的李强、汪歌、杨军，五粮神的何旗，丙火设计的余炳等等，他们是酒界的精英。对我来讲，这也是种机会。”　　　　
　　　　※　我崇拜吴向东　　　　
　　　　邓建国人称“影视大鳄”，但他并不以此自居。他说：“我最崇拜金六福的吴向东，他们是真正从市场上拿钱。光从经销商手里拿钱不长久，也会出问题。要从消费者那里拿钱。一个企业能走多远，老板很关键。企业依靠人在运转，而老板是指挥‘人’的人。他很重要一个职责就是选人、用人、留人。吴向东在这方面是高手，我佩服他。”　　　　
　　　　“所以我现在也下到市场一线，要从消费者那里拿钱，必须到市场一线去。市场真的很奇怪，太‘喜新厌旧’了，不到市场一线不知道消费者到底想什么、要什么。”邓建国说，“２００４年，赤水河的一线市场有两个：江苏和广东。我们设想将这两个市场做成样板市场，做成赤水河的根据地。在江苏我们已经有了几个样板市场。今年如果能做到５０００万元，就很不错了。”　　　　
　　　　※　职业经理人应该“收拾”消费者　　　　
　　　　业内人士对赤水河前期的运作多有微词，有的甚至把赤水河说得一无是处。对此，邓建国说：“赤水河虽然运作了两年多，实际上才刚刚开始。这两年让我觉得需要提升的东西太多。以前总认为赤水河这个品牌不错，包装也不错，现在来看，这是个错觉。我要把专业的东西交给专业的公司、专业的人才来做。我就是开车的，如何利用配件，把车改造成宝马？那就是选人、用人、留人。”　　　　
　　　　华红兵出走赤水河后，某些媒体最近猛炒“邓华恩怨”。邓建国原本是个很“善良”（他的演艺界朋友大部分这样评价他）的人，遇到这种情况，他想不说话都不行。采访他后的第二天晚上，他给我打来电话说，×××在广东《×周刊》乱说话，××网和其他媒体都转载了此文。这事让他很不高兴。　　　　
　　　　邓建国说：“职业经理人能否和资本所有者最佳对接，看心态。心态浮躁什么事都干不成，即使勉强走到一起，也是兔子尾巴长不了。企业聘请职业经理人是让他来‘收拾’消费者的，结果他第一个‘收拾’的是自己的老板。”　　　　
　　　　尽管如此，邓建国仍然相信人才，说最核心的是人才：一流的人才创造一流的品牌、一流的业绩。搞影视别人说他是外行，搞白酒有人说他是“搅屎棍”。他也不争辩，笃信专业之事由专业人才来做——尽管“邓华之恋”很短暂，结局很糟糕，但他还是寄希望于人才。他说，未来他会拿出一些股份，请人来共同做大赤水河。　　　　
　　　　他还说坚持是一个人成功的重要条件之一，他相信赤水河再坚持一下会取得成功。


下篇　　精英访谈第18节　洋河没有理由做不好

　　　　——与洋河集团董事长杨廷栋对话　　　　
　　　　※　挑起“江淮派”大梁　　　　
　　　　记者：在老八大名酒中，洋河大曲是一个典型代表：从酒的风格来看，洋河大曲以“绵柔型”著称；从知名度、影响力来看，洋河大曲在江淮一带有着极高的知名度。　　　　
　　　　杨廷栋：浓香型白酒有两大流派：一是以四川为代表的“川派”，一是以苏鲁豫皖为代表的“江淮派”。通过这些年的技术创新，洋河大曲在实践中逐渐形成了“绵柔浓香型”的风格特点。与传统浓香型白酒相比，洋河大曲更突出以味为主，主要特征是窖香淡雅、绵柔爽净、回味悠长。这种风格特征，非常适合江淮一带消费者的口感和喜好。　　　　
　　　　记者：洋河大曲是好酒。１９９７年至２００２年，它走过了五年的调整时期，２００３年出现了明显的增长趋势。在老名酒陷入体制“迷局”的今天，洋河大曲能够冲出困局，挑起江苏白酒大梁，与您主掌洋河有很大的关系。　　　　
　　　　杨廷栋：过去的几年，我们把精力放在了技术创新和内部管理上。同样是国有体制，因为我们过去几年调整得好，基础打得好，现在，人的精神面貌变好了，品牌变好了，市场变好了，效益也变好了。洋河的这种变化，可能江苏以外的其他地区看不到，但是在我们江淮本土市场，这种变化是很明显的。所以从区域市场的角度看，洋河在江淮一带的白酒企业当中的地位是有目共睹的。　　　　
　　　　※　寻求“板块集群效应”　　　　
　　　　记者：外面听不到洋河的声音，按照你们的话说是因为洋河在苦练内功。在您和洋河集团的牵头组织下，前不久江苏召开了“苏鲁豫皖白酒峰会”。会上，您提出的“从打造单一优势向培育综合竞争优势转变”的观点，得到了与会人士的一致首肯。　　　　
　　　　杨廷栋：为了召开这样一个会议，我们酝酿了两年。这两年中，白酒市场格局发生了非常大的变化。传统的、单一的竞争方式已经越来越不适应市场的变化。新的竞争方式、营销手段开始在白酒界出现。这要求我们必须学习新的营销理念，培育综合竞争优势。如果说苏鲁豫皖是一个大的区域、大的板块的话，那么从这个区域来看，市场条块分割比较明显。在这样的情况下，我们往往要面临“一对多”的竞争。只有培育起了综合竞争优势，才可能在这样的竞争中胜出。　　　　
　　　　记者：针对苏鲁豫皖白酒板块现状，您提出了“单一企业个体优势的打造应该向区域共性优势的打造转变”的思路，也就是寻求“板块集群效应”。在这个板块中，洋河大曲有着举足轻重的地位。　　　　
　　　　杨廷栋：我们从川酒板块的兴起可以得到一个启示，即同一板块的白酒企业存在着共存共荣的战略上的相同利益。川酒强大不只是因为“六朵金花”强大而强大，而是整个川酒板块强大。我觉得苏酒也好，苏鲁豫皖四省白酒也好，或者洋河也好，都需要这样的集群效应做依托。这个工作需要有人来做，所以洋河２００４年做的很重要的一件事情就是召开苏鲁豫皖白酒峰会，以形成共识，在实践中推动苏鲁豫皖板块集群效应的提升。洋河要做大做强，苏鲁豫皖白酒也要做大做强。我觉得二者是相辅相成的。洋河发展起来了，对苏鲁豫皖白酒是一个示范和带动；苏鲁豫皖白酒整体上升了，对洋河的下一步发展也有好处。　　　　
　　　　※　培育“综合竞争优势”　　　　
　　　　记者：针对苏鲁豫皖板块发展现状，提出以上两个转变，我觉得非常具有现实意义。　　　　
　　　　杨廷栋：１９９７年我到的洋河集团，到现在也有七年时间了。在这七年时间里，我对苏鲁豫皖白酒板块的发展有一些认识，做了一些思考。白酒行业有很多前辈、专家，我以前是在党政机关任职，搞酒是外行。我认为洋河也好或者其他品牌也好，要发展应该有一个比较好的大环境。而这种大环境，必须靠我们自己去营造。这是我提出上述一些观点的初衷。　　　　
　　　　另外一个，我觉得老名酒如何与市场接轨，这是企业家要解决的一个问题。与市场接轨很重要的一个方面就是营销创新。在营销创新方面，老名酒是走在后面的。在此过程中，对营销知识的学习非常重要：学得快的发展得就快，学得慢的发展得就慢一些，一点不学的就会倒退。　　　　
　　　　第二个要解决的问题，是资源配置的合理性，我发现走在前面的几个名酒，资源配置是很齐备的。洋河做得比较好的，是在培育企业综合竞争优势方面取得了一些成绩，我们对市场的感悟和理解能力以及适应能力等等，正越来越强。　　　　
　　　　※　洋河没有理由做不好　　　　
　　　　记者：在江苏白酒或者苏鲁豫皖板块中，您觉得洋河大曲有哪些优势？　　　　
　　　　杨廷栋：第一是区位优势，江苏和苏鲁豫皖板块具有承东启西、连接南北的独特区位优势。这是一个大经济圈，它可以辐射到沿海和长三角地区，这里经济开放、人口稠密、购买力强，是洋河非常重要的销售区域，洋河在这个区域是第一品牌，所以这个优势对洋河来说，相比之下是很突出也很重要的。　　　　
　　　　第二是品牌优势，洋河大曲是老十七大名酒之一，是“绵柔型”白酒代表，是华东地区白酒市场的领袖品牌，有着很高的品牌价值优势。把这些优势和市场结合起来，是当前最重要的工作。我们在技术、管理、产品、文化和营销上的创新，已经为洋河未来三年内冲上１０亿元打下了很好的市场基础。拥有这些优势，洋河没有理由做不好。