商誉-第21章
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王庆东颓然的坐下，他觉得自己被打了一闷棍。
一夫开始发表他的看法：
“我们这些天接到一线销售人员的反馈，表明我们现在一出师就遇到了阻力，原因是多方面的，杨小姐会给每位发一份材料。经过具体的研究，我认为我们现在有必要对政策加以调整，现在的面一下铺得太开了，失去了重点，心急吃不了热豆腐。
按现在的市场能力来看，我们应当选择北京、上海、西安、重庆、武汉、广州几大城市作为重点，逐个突破，在这六个城市当中站稳脚跟。这六个城市医疗机构比较多，药店的分布也比较合理。
在占领这些城市的市场后，再向周围地区辐射，最终达到占领全国市场的目的。
我们是临床用药为主，OTC只有很少的一点，广告是不可能靠得上了，那就要我们好好想办法。业务人员总是说我们的价格高，但是我们也有我们的优势。
处方药最大的特点是要靠医生为病人开药方，通过医生来向病人推销，我很欣赏普菲公司过去的做法，不停地为各个医疗机构的医生们开讲座，在医生的脑子里普菲公司的药品根深蒂固，他开起药来自然就用普菲的，在我们这里一样可以采用。
我建议市场部马上筹划为各个大的医疗单位开讲座的事，我看讲座的地点就定在海口，有条件的让他们医院自己出路费，没条件的我们出。而且时间就定在春节过后，现在就给各个医院下邀请，凡是参加的人员都可以带家属，但是这不能明着说，要业务员自己去打听，打听完了自己再向人家解释。家属的费用我们分担一部分，主要是住宿的费用，其他的由家属自己负担，对于一些重要的科室主任之类的我们就另当别论，他们的所有费用我们全包。
选择这种方式和这个时间我是考虑再三的，这种方式有它的先进性，确实很有效果。一个医生再脑子好用也不可能一下记住那么多的药，再说医生会在同等条件下选用最好的药给病人，大多数医生还是讲良心的。我们的药功效很好，那么我们就要尽可能地让医生们知道，在他脑子里一遍一遍的加强印象，到时候他想起各种药来首先就会想到我们的，自然就会开我们的，我们的药自然就会销出去。不要小看了医生的作用，即便是OTC，他们说一句话也顶上广告说半年的，这就是口碑。当然我想这些话我不说大家也会明白，我说了就是为了让大家明白我的意图。
之所以我要选在春节过后，一来春节过后旅游旺季已过，费用相对降低很多，我们可以省下一大笔钱，二来游客少了我们可以让医生们玩个尽兴。很多医生在春节休息不了，正好可以利用这个机会让他们放松一下，咱们海南是个好地方呀。
还有一点我要强调的是，你们业务部门马上给我拿出一套方案来，围绕和医生的配合问题来思考，要作好医生的服务工作，医生不是万能的，他也需要配合，我们的业务员就要为人家做好助手，怎么做助手？这是你们的事，我不是学医的，我不懂，你们是行家，请大家开动脑筋。
对病人我们该采取什么方式？我觉得一样需要我们为他们提供服务和咨询，甚至为他们提供义工服务，再有就是我们看看能不能给他们提供些实惠。
说到这我要和普菲公司的老总们商量一下了，我一直觉得我们做医药行业的人应该有点慈悲之心，别老盯着利润，适当的高价格是可以维持我们的品牌地位和后期服务的，但是过高的价格就对患者不利了，中国人不富裕，看一次病花上大把的钞票谁不心疼？本来就病了，身体不舒服，结果还害得钱包也瘪了，病人现在怨气很大呀，我们要为他们多着想。当然现在普菲公司是做了努力的，药品价格是已经降了很多，但是还不够，马上我们的药厂就要建好，建好以后我们就可以做一些价格调整，原材料进口的关税是避免不了的，但是整体关税还是比过去下降了，而且还有很多原材料可以在中国就地采购，这就降低了成本。
海南最大的特点就是商业环境好，税务方面比较灵活，而且税收比别的地区要低，有一定的优惠，这一点我们就比别的地区要有优势，再加上政府部门很重视医药行业在本地区的发展，我想搞些降价的名堂也是有能力的。”一夫一口气说完，拿起桌上的一瓶可口可乐猛灌了两口。他喜欢喝这些碳酸饮料，虽然知道对骨骼不好，但是还是要喝，哪怕不得不吃些钙片。
会议室里一片寂静，没人说话，突然美方代表埃克·斯韦德站了起来，“周，你的一些观点我同意，但是有些观点我不同意。”
“哦？”一夫扭过头看着他。
第二部分驾羽随风 （十五）（1）
埃克．斯韦德的身材不算高大，从外表看他不象是个典型的美国人，他总是西装笔挺，一丝不苟，脸上的表情非常严肃，但是他有一双鹰一样的眼睛，很多次，海生药业的战略营销报告到了他这里被打了回去，他总是能很敏锐地发现其中的问题，中方员工都很怕他，尽管他们之间没有什么直接的管理关系。一夫喜欢这个家伙，因为他很棒，从不对一夫隐瞒他发现的任何问题，谈话直率而且中肯，另外这个美国人吹奏黑管的水平也让一夫大为赞赏，在私下的场合他喜欢叫他埃克。
埃克出身于美国陆军世家，他的父亲就是个老兵，据说当过美军的上校，后来从陆军退休。埃克还有四个兄弟姐妹，都分别服役于美国陆军的不同部门，他是家中的第三个孩子，大学毕业后也曾在美国陆军服役，参加过海湾战争，战争后他厌倦了军旅生涯，希望能给自己的妻子和孩子一个稳定的环境，所以到了普菲公司，几年时间，他就在普菲公司中升至要职，现在具体负责与中国市场的沟通和协调工作。
埃克的发言确实让所有的人感到吃惊，只有一夫心里很清楚，因为在此前他和埃克有过简单的探讨。
埃克的脸有点红，他一在公开的场合里发言就脸红，那是一种兴奋和冲动的红。
“周，你对于销售部门的管理体系改革我有一定的看法，这不符合你们公司的实际情况，也不符合我们双方原本制定的管理原则。你们这样做，容易造成混乱，这不仅仅是你们自己的事情，也会关系到我们公司与你们的业务沟通。”埃克的声音像是颗炸弹在屋子里回旋。
“斯韦德先生，在此我应该强调的一点是，我在选择这样的方案的时候是经过慎重考虑的，这种管理模式很早就在我的脑子里有了雏形，我为此作过很多工作，虽然我一直没机会对它进行实施和验证，但是我想我当初所做的工作是很充分的。”一夫说话的声音并不是很大，但是很有力。
“我们当初照搬了普菲公司的所有管理方式，但是在实际的运作过程中我们确实遇到了不少的麻烦，我们是个小公司，但是现在各个地方的业务人员已经开始为他们的临场处置权限感到头疼，我们的层次还不算太多，但是现在汇报起来却要经过几个关卡，真的到了我手里进行批阅的时候往往已经是几天以后了。如果将来有一天我们做大了，那还得了？”一夫顿了一下。
“当然我不是说我就一定要看这些材料，其实很多事情我不必管，交给业务人员就可以了，但现实是我不得不看，不得不管，为什么？因为他们必须一级级的报到我手里，要我签了字才算完事，才算是他们做好了汇报，他们可以交差了。这样的工作方式是好还是坏？责任一级级往上推，上面再一级级地往下推，到底该谁负责？我们这里毕竟不是美国，我们缺少的是一群高素质的职业人员，在这样的情况下我不得不作出改革的决定。我也知道这样做风险会很大，但是不冒这个险我就没办法更好的把工作继续下去。我要实施一个营销方案都要经过多少层才能传达到位，互相之间的牵制又造成大家大眼瞪小眼互相看着，谁都不能多做一点事，出了自己的圈就怕担责任。也确实是这样，现在大家都在画地为牢，谁都不想自己的利益被触及，而麻烦事又都想推到别人身上，这种状况是必须要改变的。”
王庆东此时突然搭话了，“按你的方案改就能管用吗？我怎么觉得是换汤不换药？”
一夫站起身来，拿起一支白板笔，在身后的那块巨大的白板上画起来。很快，一张如蜘蛛网一样的管理图就画好了。一夫指着这幅图，“大家看一下，这就是我准备实行的管理网络。”
所有人的目光集中在了那块白板上。
一夫在首席代表这个位置画了一个巨大的圆圈。“这就是以后我们公司的营销业务核心，以后我们将围绕这个核心进行管理。我在这里暂且称其为CCO。我想我们以营销业务为核心，这是与普菲公司的管理理念相一致的，也符合现在流行的管理思想。”
“这和现在的经理负责制有什么区别？”王庆东接着发问。
“它的区别就在于我们可能不止一个业务首席代表，可能会有多个，而且它已不再是一个范围稳定的职位。”一夫把手在肩膀上一拍，“他就像是军队里的军衔，相应的职务会有相应的军衔，但是同一个职务可能会有不同军衔的人员来担负，相同的军衔可能会担负不同的责任，但是拥有相同军衔的人员在相互间是平级的，是可以互相代替的。我们采取这种方式的目的是让大家的工作更有弹性，职权在一定范围内模糊化，在另一范围内更具体化，而且更多的分层不是增加管理层次，而是为了减少层次，同时为员工提供更多的晋升台阶和福利台阶。我们让员工更容易获得奖励，也就更容易激发他们对工作的兴趣，我希望工作对于我们每一个人来说是一种娱乐。”
“娱乐？不如说是生存的必须。”不知道谁在说。
“我们真的会这么看待工作吗？也许我这个人有点工作狂，我喜欢工作，但是我不喜欢太过约束的工作，也不喜欢死板的工作，所以我当不了银行职员，也成为不了一名好军人，我想更多的人和我的想法是一样的，大家都是喜欢干自己喜欢做的事情。我想给大家一个自由的空间，放松一点，这也是我为什么想做这种改革的原因，我要大家有效率，你就要给大家空间发挥，我的这个新体系强调的就是个性，每个级别的销售人员有每个级别的相应权力空间，相对独立，他们有权处置在他们级别范围内的事情，他们说了算，现场就可以拍板，我也需要这样的员工，要是他担当不起责任，或是不会担当责任，我只有一句话，要么减少他的权利，要么请他走人，我们需要能干的人，能干的人就可以提升，就可以成为最受尊重的人。”一夫挥了一下拳头。
第二部分驾羽随风 （十五）（2）
就在一夫作出关于营销部门进行管理改革决定之前，他已经做了大量深入和细致的工作，他一直希望找到一个适合他们这样一个以销售为核心的新生公司的最佳的管理方式。他查询了很多资料希望有所突破，但是他所能找到的很少。一次一位海口警备区的军官来找他，这名军官是一夫很早就认识的，两个人谈着谈着话，一夫脑子里突然冒出军衔这个概念来。军官朋友和他大谈了一通军队军衔管理条例，也谈了军衔在军队中的作用，更谈了军衔对他本人的意义，这给一夫很大的启发。
为什么不能模仿军队的军衔制度来管理企业？一夫问自己，军队在作战时最大的特点就是要团结一致、步调一致、调度一致、行动一致，而且要做到令行禁止，具备极其强烈的原则性，在严格的条例规范下，所有的人员又具备很强的生存意识、大局意识、独立意识。这就是军队，军队的管理也许不是他三言两语能概括得了的，但是确实有它非常独特的地方，是可以借鉴的。但是一夫不喜欢军队的那种长官意识、部下意识，他要把军队的管理方式中适用的部分融入到商业中来。
公司对人员的管理该不该分出三六九等？这个问题一直在一夫的脑子里打转，很多事情就是仁者见仁智者见智的，没有一个标准的答案。一夫希望能分出三六九等，这是一个考核，能干的人留下来，不能胜任的就请他走开，公司永远不是慈善机构。一夫见过很多工作很卖力气的人，但是不知道为什么，他们就是干不好工作，分析起来原因也是五花八门，而要辞退这些人实在是费脑子，也是很伤感情的事。中国人在公司里工作，很多人嘴上说这是老板的事，自己只是打工的，但是事实上更多的人在潜意识里对公司的依赖是很深的，一个人被辞退意味着他不被这个集体接受，意味着自己没有被肯定，而中国人实在是太需要得到别人的尊重和认可了，这也是为什么中国人喜欢当老板的原因之一。应该让每个员工能够明白自己适合做什么，公司和周围的同事对他有什么样的期望，他现在到底干得怎么样，这样员工在接受公司的各种安排的时候心理上会自在得多。
每一名员工都希望自己在公司里有个好形象，也希望能有自己的空间和发展前途，所以管理需要弹性。在公司的传统管理体制下，很多员工是被动的，他们只能服从公司的安排，他们为自己奋争的机会和能力太小了，应该给每个人机会，只有如此，才能调动起所有人的竞争欲望，不是只有坐在最高位的人享有什么特权，也没必要让所有的人都受到高位的重压。在一个特定的工作中，一个特定的环境里，高位的人员涉入基础员工的工作，大家就是平等的，高位管理人员没有优先表态的权利，尽管心理上可能存在问题，但是这是可以通过环境培养来解决的。
一夫想出了这套首席代表制度。
口干舌燥地解释，会议室里所有的人最后都不说话了。也许是一夫嘴角的白沫让大家有点于心不忍了。
杨爱辉又递过一听可乐，这已经是第四听了。一夫摆摆手，“换杯茶给我，这玩意不解渴了。”
一个特大的紫砂陶茶杯放在了一夫面前，这是他在宜兴买的，买这个茶杯他还和卖杯子的老板交上了朋友，老板特意从自己的藏品里找出一套大师的作品送给一夫，那套精品被一夫送给了自己的父亲，一夫自己留下了这个硕大的茶杯，因此公司里一提到喝水，都会提到一夫的茶杯和他的牛饮，甚至推销矿泉水的都会开个玩笑，“你们公司里有这么个大茶杯，水当然喝得快了，还有哪家敢不把你们当成重点客户？”也许一夫说的话确实太多了，他总是要不停地喝水。
会议室里每个人脸上的表情各不相同，一夫已经懒得去揣摩每个人的那点心思，这段时间他已经揣摩累了，也不想再在这方面浪费他的脑子。你们爱怎么想怎么想，我该怎么办就怎么办，他要拿出作老总的派头来了，老子现在是第一，你们都给我听着吧。
有的时候做一些决定就是要武断一点，不然的话一个方案可以拖拖拉拉搞上很长时间，有这个时间什么事都做完了。
“还有什么问�
