松下幸之助经营之道 作者:李海明-第11章

按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！


　　倘若做赚不到钱的工作，倒不如一开始就不做，也没有必要做，做了也没有意义。吃了就什么也不剩的生活，连天上飞的小鸟也能过这种日子。

　　然而，为了达成“赚钱”的目的，公司对各位会有各种严格的、强力的要求，各位也要有决心彻底实行。

　　制造商品的目的，在于提高社会的生活水准，只要不断生产，贫穷就会绝迹。

　　我们的工作是生产。但是，光只生产以供应社会大众所需的想法，今天已经行不通。我们对于为什么要生产这些东西？为什么要卖——首先要了解清楚，然后才去生产。

　　只要不断地生产，社会上就不会贫穷。用来买产品的钱，以社会立场来看，是一种工具。即一种润滑油。因此本质上是物资，有了物资，就等于有钱。没有物资，再有钱也等于零。所以，生产就是要增加财富，这是公司的重要使命之一，便是透过这种扩大物资生产，来提升社会生活的水准。

　　我们要以这种想法做基础，去推销我们的产品。我们要帮助别人在他收入范围内，尽可能丰富、便利和滋润他的生活。厚利多销不仅是企业共同发展的原则，而且也是公司与社会同时繁荣的基础。

　　今天的日本企业，视薄利多销为成功经营的信条，至少大部分的成功者，在他们的传记中，都这么表示，对这个问题，松下先生有完全不同的看法。他认为“薄利多销”是资本主义中最大的缺点。因为这会妨害企业共同发展的原则，使少数企业过分壮大，因此应该是“厚利多销”，这是公司与社会共同繁荣的基础。

　　所谓的“厚利多销”，并不是将原来一成的利益提高为二成，将高出来的一成利润转嫁给消费者负担。而是企业将合理化经营所获得的利益，分享给顾客，这才是松下先生的本意。竞争使公司绞尽脑汁，赚取最合理的利润，提供最优良的服务。

　　因为有竞争，所以你不能想赚多少就能赚到多少。也不能如愿地以你的价格将产品卖出去。同样的商品，你卖得贵，人家就不买，要到比较便宜的地方买。如果你老是卖得贵，生意就会清淡，终将维持不下去，所以非要设法降价不可。这就是社会。

　　卖得比别人便宜，还能有最低限度的利益，能吃得饱，能做售后服务。能分配盈余给股东，能分发奖金。每一个公司都是一面竞争，一面尽最大的努力，取得最低限度必要的利益，这就是今天的情形，这是大家绞尽脑汁努力的结果，是自由经济制度下社会发展的原则：大众必须毫不松懈地拚命工作。重要的是，应该取得多少利益才算合理？这必须以该公司的方针、人生观和社会观，来做正确的决定。该公司若是站在社会责任的立场来决定，便能得到社会的承认。企业即是社会的“公器”，有助于社会的发展，企业的发展也有利于社会，所以存在可供发展用的财力也有必要。它应包括利益在内，只是不久后应还给社会。经营者必须有这样的观念，同时也是赋予全公司的重大责任。

　　合理利润的获得，不仅是商人经营的目的，也是社会繁荣的基石。

　　商人的目的，就是赢利。当然这是指正当的利益。如果没有利益，任何事业都没有发展的前途。当松下先生回顾松下电器创业以来，始终以合理售价的产品提供市场，断不妄加不正当利益，便感到骄傲。

　　现在，由于竞争比较激烈，抱持错误经营法的竞争者陆续出现，但松下公司仍以彻底合理化的经营，生产优秀制品、廉价供应市场，借以贡献社会；对内则以正当利润所得，巩固事业经营基础。

　　企业的合理利润，是为了维持整个社会的协调。

　　日本自古就有“士农工商”的说法，“商”被放在最下位，由此可知从商的人有被轻视的倾向，这虽然是古时的说法，可是其阴影至今天还存在。

　　从前曾有“商人被杀不偿命”的说法。在战前中央的官厅，商人甚至不能从正门出入，必须由另设的“御用商人出入口”进出，可见当时商人是倍受轻视，商业谈判也被认为是卑贱的。这种轻商的风气一直残留至今。

　　一般观念中对“赚钱”、“追求利润”的看法都有偏差，认为“赚钱”是低俗而卑贱的，“安贫”才是清高的。绘画、弹琴，被视为艺术，受到很高的评价，这是正确的。但站在一个经商人的立场，认为世人对“赚钱”的观念应加以修正，而给予较高层次的评价。

　　正因为社会上对“赚钱”这种观念没有正确的认识，所以造成一般人有谋取利润是不光明正大的想法。这里所指是“正当的赚钱”，而不是不择手段的谋取利益。

　　公司没能利润，是因为它给社会贡献太少。确保适当利润，是企业对社会的责任。

　　谈到企业的利润，有些人认为它是难于启齿的问题。当然，把追求利润当作企业最高的目的，而忽略对社会所负的责任，是不应该的。但获取适当的利润和负起对社会的责任，并不冲突，一样能够获得成功。获得利润的企业，往往也能同时使社会获得利益。

　　企业对社会的责任和适当利润的关系，可以这么说明。当某人以某种价格购买物品时，是因为他认为这项物品的实际价值，比售价要高。例如价格一百元的物品，他认为有一百一十或一百二十元的价值，因此肯花一百元买下来。但只值八十或九十元价值的物品，是没有人会出一百元来买的，除非有特别的情况。另外，从供应的立场来看，将有一百一十元或一百二十元的价值的产品，卖一百元，可说是对社会大众的服务及贡献，而它获得的利润，等于是它对市场供需调节所做的服务及贡献的报酬。制造商运用各种方法。使价值一百二十元的产品，以九十元的成本制造出来。然后使供应商能以一百元供应。由此可见，无论供应商或制造商，都能因自身的努力，而社会大众获得报酬，与大众合理地分享利润。

　　企业所提供的物资，或服务中所包含的努力与奉献越多，对需要者或社会的贡献程度就越大，而企业所得的报酬——也就是利润，也就会越多。不经由奉献或努力所得到暴利，并非不存在，但那毕竟是例外，在本质上，我们必须把利润看成企业达到使命所获得的报酬。因此，经营没有获得利润，可以说是因为它对社会贡献太少，或是没有完成它所负的使命。没有利润的经营，违反了企业的社会责任。换句话说，企业由经营的活动来达成贡献社会的使命，并从中获得适当的利润，这对企业而言非常重要。因此任何企业，不管处于何种社会情势之中，都必须诚实及努力地完成它对社会的使命，同时从其事业的活动中获取适当的利润，然后依法纳税，取之于社会，用之于社会。这对企业来说，是个相当重要的责任和义务。

　　社会上普遍有同情亏损者的倾向，站在人情的立场来看，这固然无可厚非，但是这种想法和前面说的有相互矛盾之处。既然获取适当的利润缴税，是企业应尽的社会义务，那么出现赤字，就证明它没有善尽之，这种情形，不能任其继续存在。我们不能因同情，而忽略了企业应尽的义务。

　　企业除了缴交给国家的税金外，将所剩的利润，再以红利名义分配给各个股东。企业的股份多半由多人持有，这种企业形态，使几十万人变成股东。企业当然要给这些出资的股东，适当及稳定的报酬，这对企业来说，也是一项相当大的社会责任。

　　企业的业绩不稳定，自然会减少红利，甚至无法分红，如此一来，股东当然不会安心购买企业的股票。假如有人领取红利来维护生活，红利减少或没有分红，就成为生死攸关的问题，从这点来看，企业获得适当的利益，是有其重要性的。另外就是企业既然负有促进人类生活，使其无限地成长和发展的责任，企业本身就必须不断地成长和进步。换句话说，企业必须不断从事新的研究，开发新的产品，扩充设备投资，以供应人类不断增加的各种需求。

　　然而开发和投资，都需要资金，如何筹集资金呢？政府经营的事业，或许可以从税收来补足必要的资金；但是民间企业就不能用这种方法，只能靠自己去筹集，没有其他办法。因此企业需要获得利润，并累积起来当作资金。

　　松下将百分之十的利润，视为适当的利润，以这种利率来经营他的企业。当然适当利润的基准，因各个行业以及企业本身的发展阶段，而有所不同，但是不管怎样，从应缴的税款、分配给股东的红利、为达成企业使命所必须积存的资金，这三个观点来分析，应该可以衡量适当的利润率。而确保适当的利润，是企业对社会应负的重大责任，这是企业家应当有的观念。

　　另外，要让政府及社会大众确实认识利润的意义。有这些人认为企业利润违反人民的福利，而将利润视为剥削，这种观念也存在于中央政府及地方政府中，是导致施政偏差的原因之一。这种施政的偏差会造成利润降低，税收减少，增加中央政府及地方政府的困扰，最后连国民的福利都受到危害。因此，象暴利那种过度的利润虽不足取，但是适当的利润，不仅有利于企业本身，同时也是提高社会和国民福利所不可缺少的。这样的认识，不仅经营者应该有，政府和国民也都必须具备。

　　企业追求合理的利润，与国民福利的增进是息息相关的。无论任何企业，都有向国家纳税的义务。国家便以这些税收，从事各项社会设施，维护全体国民的安定和福利，谋求国民的幸福。这是一个很重要的问题。

　　今天，无论是我们同业界或其他业界，都有这一种想法：利益是属于公司的，该取多少利益，由公司斟酌决定。不过，利益有一半要纳税，所以，公司宁可少赚一点。这种情形即使公司愿意，从业员没有异议，也是不可以的。

　　我们必须正确地认识到，我们的利益与整个国家人民的福利息息相关这不是可以根据我们个人的观点自由决定的。在日本有一家拥有几十万名队工、几千亿元资本的大企业，十几年来没有缴过税，理由是没能赚线。反言之，国家却为了安定该企业，花费了几千亿元。松下电器公司的人员与资本只有该企业的十分之一，但十几年来，却缴纳了几百亿元的税金。这税金变成了道路、社会福利或教育的一部分。

　　由此可见，公司追求合理利润，以促进国家社会发展的基本方针，是正确的。

　　不能只一味要求供应商降价，却不给予适当的建议，这只会引起对方的反感。

　　采购人员经常要有研究的态度。对供应商要教他：“他们试试看这种方法。那么，即使降价百分之五卖给我们，也丝毫不吃亏。”或者不教他方法，只说：“请设法降价百分之五好吗？当然你们要想出降价而不吃亏的办法，一定没有问题的。”这样做下去，一年内就会有突破性发展。也许有一天，供应商老板会说：“原来一个人只能做一百个，现在能做两百个了。原来满头大汗拚命地做，现在却设计了一种你可以在一边静静地抽烟，也能自动生产的机器。产品标准化、产量倍增，又有利润，所以我可以降价卖给你。”使得采购人员听得心花怒放。

　　我们应随时地的让供应商有这种观念。当供应商觉得：“和那位采购做了几年的生意，我们有了突破性的发展。身为一个名厂商，我们有信心不会输给别人。我做其它事业，也能做得一样好。”这时你的采购工作就算成功了。

　　相反的，只一味要求供应商降价，却不做适当的辅导或建设，只会引起供应商的反感，这一点请特别注意。

　　被要求降价时，千万不要立刻拒绝。对方还价，一定有他的道理。

　　例如有一家贸易商来松下交涉，要求松下电器公司以原价的三分之一，卖给他一批外销商品。

　　听到他的要求，松下并没有一口回绝，而是想，不要把降低要求当做荒唐无稽，不妨检讨看看。对方是拿世界标准价格来杀价，我们不可认为那是无理敢闹，必须从任何角度来研究其可行性。

　　这样他们就会产生一种感觉：也许松下公司可以不亏损而接下去这笔生意。有了这种感觉，他们便进一步具体加以分析，结果真的可以勉强做到。

　　所以，只要从新的角度上看，任何材料或零件，都能降低价格，提高品质，而且还能得到合理利润。

　　买卖杀价时，如果体谅到产品背后，那些汗流浃背的从业人员，你还能狠得下心去提出不合理的要求吗？

　　做生意时，价钱的交涉是非常重要的，讨价还价几乎已经成为一般人的习惯。以买者的立场而言，买东西的时候，价格如果便宜一点当然比较合算，所以，希望东西尽可能便宜一些，应该是人之常情。反之，如果站在卖者的立场，除了特别高价的物品以外，一般来说，低价出售必然会损失，即使没有亏本，很可能也得不到合理的利润。这样的讨价还价虽说是长久以来的交易习惯，但是继续维持这种情况最终是好是坏，难道没有必要加以重新检讨吗？

　　当松下电器公司还是小工厂的时候，松下就带着产品四处兜售，客户里面就有一位所谓的“杀价高手”。每次松下带东西给他看，他老是说：“太贵了。不降些价钱一定卖不出去。”松下愈是说生意难做，利润微薄，他就杀得愈凶，到头来投降的总是松下，令松下很是头痛。照他的杀价法，松下虽然还不至于亏本，但也差不多毫无利润可言。

　　正当松下准备“认输”的时候，心里突然浮出了一个画面。什么画面呢？那就是一张张在松下工厂里勤奋工作人员的脸。夏天的时候，工厂里面热得不得了。在铁板上加工的那些高温红热材料，使工厂简直就成了一个人间炼狱，然而员工们仍然汗流浃背地工作。

　　因为松下自己每天也有一半的时间，在工厂同他们一起工作，所以能够充分体验到那种闷热和辛苦的感觉。当年轻员工们的脸浮现在松下心头的时候，他不得不把事情重新考虑一番。在汗流浃背中辛苦完成的产品，如果就这么廉价地卖出，无论如何，总是非常遗憾的事情。松下认为：如果让步到那种价钱，实在也对不起正在厂里工作的同仁们。

　　于是，松下就把这些情形说给对方听：“我们工厂的情况就是这样，大家都是流着汗拚命地干着。这些好不容易才做出来的产品，价格都经过合理地计算，如果还遭到杀价，那岂不是糟糕透了？希望你别再杀价吧。”打从心底诚恳地要求对方。一直盯着松下脸上看的对方，在听完他这么说以后，不禁笑着说：“算我这边输了。不减价总有许多理由，你们说法与众不同，本人实在受不了。好吧，就按照你的价钱买下来。”在这里松下并非信口雌黄，而的确是据实相告，同时他对于大家的努力能够获得相当地评价，颇感欣慰。

　　此后，松下不仅努力于提高产品的品质，而且在售价上也费了不少脑筋去订定。因此，松下电器公司的产品不只品质优异，价格也很公道。从此，信用也逐渐建立起来了。

　　当时一般的商业习惯，不管对于哪家的产品，人们总喜欢讲个价钱，但是松下电器公司已经确立原则，即使碰到还价也不让步。但这也不是说不管开出的价格有多高，就非贯彻到底不可，因为价