松下幸之助经营之道 作者:李海明-第12章
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价格不被接受，这当然是很伤脑筋的事情，只有把各种因素作一番慎重的检讨，再订出适当的价格。在这方面，松下电器公司也很幸运地获得社会大众的认同。
要想促销产品，就应建立起供应商之间的依赖。
自古就有“利在其源”这种说法。简单地说，它是指善于采购，才能获得利益。也就是说，尽量以有利的方式、适当的价钱进货。这确是很妙的一句话。实际上，如想使生意成功，进货是很重要的事。
因此，做生意的人，必须先争取到一些能经常提供好商品的供应商，并且就象对顾客一样地重视他们。否则，生意不会兴隆。这虽是很简单的道理，但真正能做到的人并不多。如果你能为供应商设想，那么对方也会想到：“既然能为我们设想，我也应该以便宜的价钱供应好的商品。”这是人之常情。惟有跟供应商彼此之间建立此种微妙人情的依赖关系，才能使“利在其源”这句名言，真正有它的意义。
在采购时，要顾及对方应有的合理利润，即使对一家快倒闭的工厂，也不可以趁火打劫。
就买卖交易而言，松下觉得买方比卖方有利的情况似乎比较多。当然，卖方有利的情况并不是没有，但就一般情形来说，还是买方有利的时候多。如站在买方的立场来看，东西当然是愈便宜愈好，碰上卖方正好有弱点的话，买方有时也会乘机狠狠杀价一番。然而，就一个经营者所该采取的正确态度而言，看法可能就有所不同了。
很早以前松下就有过这种经验，那是在松下电器公司已经制造插座，但尚未生产电木时所发生的事情。那时候，松下公司很希望拥有一家自己的电木工厂。
正好当时有一家生产电木和插座的电器公司经营不善，于是他们就向松下公司提议买下他们的工厂。
这对于早就希望拥有一家电木工厂的松下电器公司，是一个很好的消息。于是松下就立刻回答对方表示打算购买，然后双方很快地就进入具体细节的交涉阶段，最大的问题，当然还是在价格方面。
对方是个经营不善的公司，立场可以说非常不稳，照理应该低价就可以把它买过来。如果再过一段时间，等它情况更恶化的时候，说不定还可以更低价就买到手，想一般人可能都会有这种想法。因此，假如松下电器公司借机来个大杀价，对方或其他人也会认为理所当然。而事实上这应该也没有什么不可以的。
但是，松下却决定：“绝不可低价购买。”这在当时一般的想法来看，实在极不寻常。
当时松下的想法是：松下电器公司急需一个电木工厂，假如买不到别家现成工厂的话，那就只有自行研究开发电木，这需要花很多的钱。如今有一个这么好的机会，对于松下电器公司而言，必须加以好好把握。因而，松下认为以它的实价来购买，才是正确的。
对方如果是一个即将倒闭的工厂，一般人都希望以低价购买，但是松下决定不杀价，而以合理的价格购入，这对一个经营者来讲，松下觉得是非常重要的一点。
简单地说，这是很合理的处事方针，其它的采购场合也应该如此。例如在采购协力工厂的产品时，也确定对方应有的合理利润之后，我们也该以让对方有利可图的价格，购买其产品，假如有过分的情况，那就应该再检讨，再考虑，多下一点功夫去了解对方应有的合理利润，然后才准备订货事宜。
在判定商品价格时，除了以“行情”为基础外，不应忽略附加价值的存在。
松下在推出收音机组件的时候，曾获得代理商的大力支持，答应努力推销，于是松下发表了产品的推销数量与价格。结果，很意外的，代理商都觉得价格太高。松下想了想，觉得他们也有道理，至少松下公司的价钱不比别家便宜；但我们是秉着松下电器公司一贯的传统方式，基于成本计算后，再加上最合理的利润，所算出的价钱。所以松下始终认为无论是商业或其经营策略，除非在正当的成本外，加上合理的利润，作为销售价格，否则就不是合理的定价策略。松下相信不正当的价格，不是订得太低，就是太高。这些都是不合商业道德的罪恶作法，绝非商业界及社会的发展之道，所以松下在听到代理商的反映意见后，觉得这正是发表他平时信念的机会，于是松下立刻向代理商说明自己的想法。
“……各位都是生意人，所以不会问产品价值；不管生产价格，只关心以批入原价，加上一定的利润来订售价。实际上，这是乱卖行为。但既然在市场上行销，就认为是行情。这种想法，也有些道理。但是，今天希望大家摒弃批发与零售的观念，真诚地为松下电器公司代销，并在互相合作、共存共荣的基础上，考虑推行附加适当利润的销售价格。这是商人应有的本分，并从而提高厂商的发展力量，再将这个力量投入生产行列，促进合理廉价的大量生产，然后服务顾客，普及收音机供应，这才是真诚的供销商应有的态度，也才能真正确保生产者与代销者两方的利益。这是松下电器公司一贯的态度，所以希望各位不要以为这种价格订得过高。我们应该共存共荣，为了事业坚实进步发展着想，恳请赐予赞助。”
百货公司如果允许顾客讨价还价，要增加多少人手、开销才能做到生意？
做生意的方式很多，而以付价还价应付顾客，也是自古就有的一种方法。一般的商店，会以适当的削价来吸引顾客，顾客认为商店亏本，而实际上却是赚钱，这种例子很多。如果细想，这种方法在从前可能还算适当，在现代则是一种落伍的观念。
现代的商人必须依照自己的信念或经营观念，确保适当的利润。应该一方面亲切的对待顾客，另一方面力尽商人对社会的责任。这才是能与社会共同繁荣结合在一起的可喜现象。因此，不应该借巧妙的讨价还价赚钱，必须一开始就订定合理的价格。
即使对方要求减价也不同意，而且相反地，去说服顾客接受这个价格。采用这种方法最成功的，就是百货公司。目前，在百货公司已经看不到讨价还价的人。如果百货公司仍然可以讨价应付顾客，会有什么后果？由于必须浪费很多的时间及精力，就一定要雇用好几倍的员工。结果，必然会大量增加经费，所以唯有把商品价格提高才能合算。现在的百货公司，都以合理的定价促进业务，并为顾客提供真正的利益。
不仅百货公司，即使超级市场或一般商店也应该这样做。否则大家忙于讨价还价，结果不仅顾客不能放心地买东西，商店也因得不到正当利润而无法继续营业。
如果所有的商店都以公道的价格做买卖，那么彼此都方便。做买卖应该让顾客有“那家商店不会讨价还价，但会提供比减价的金额更有价值的长期服务，并且待客也很亲切”这种反应，这正是合乎现代社会需要，且合理的买卖方式。唯有以这种买卖观念，才能真正为顾客服务，且能使自己的生意日益兴隆。
经营者要有完全得到应得到利润的态度，即使是在不景气的情况下。
有一次松下到东京一家证券公司去接洽股票生意。松下告诉他们，这一期想做一百亿元的生意，下期想做一百二十亿元的生意。当时对方就问松下：“松下先生，你刚说一百亿元，真的办得到吗？现在经济不景气，您的话有一点不负责任吧？”他回答说：“绝没有，我说的是实话，因为我们有一个明确的贩卖契约，就是对社会上的人士、代理商或经销商，订有非常明确的契约。所以，我们有义务生产和贩卖那些产品。不过，我说的契约，是一种心灵的契约。现在，用我们的肉眼看不见。可是这种契约我看得很清楚，我认为一定能够如数销售。”本期日数已剩无几，可是松下肯定能达成百亿元目标。这不是心血来潮随便说的，而是他经过了一番详细思考。
正当的利润获得，是社会对企业服务的报酬；服务而无利润，必使经济活动日趋衰弱。
在这个世界上，大家都希望生活过得愈富裕愈好。无论做什么工作，适当的收入是必要的。
“赚钱”这个字眼，大家听了可能都没有好感，似乎有一种“投机取巧”的味道。可是仔细想一想，钱不是平白就可以赚到的，想赚一百元，必定要有净值一百元以上的东西付给对方。每一个员工都做了一百元的工作而领一百元的薪水，公司就非垮不可。卖烤红薯的人，必须使一百元的红薯有一百二十元的价值，这样买卖才会成立。
因此，赚钱这件事，可以说具有服务的成份，实际上，没有一个人肯对八十元的工作，付出一百元的代价，若是有，那么他不是疯了，就是另有不良的企图。当然通货膨胀，可能有暴利不寻常例子发生，但一般说来，赚钱应解释为服务的代价或是报酬。假定有一个人赚了二百元，我们的反应应该是“他又做了二百五十元的工作了”。
可是现在一提起“赚钱”，大家都与“投机取巧”相提并论，这样一来，经营事业、做生意都成为卑鄙的行为，结果不是一切东西不能正常生产吗？
正当的赚钱是付出服务换来的，这一层认识很重要，否则，经济活动会日渐衰微，大家都无法过富裕的生活。
双方交易一定要尽最大的诚意，在公平的交易点上竞争，才是正途
随着国际贸易自由化，输出的竞争也激烈了起来。其中有些公司甚至于在亏本输出，这难免令人怀疑，到底有没有必要这么做？
此外，以这种方式来从事交易，也绝对不可能成功。因为不管什么事业，成功的原理都只有一项，那就是“确保最低利润的获得”。公司一定要有利润，才能生存发展。这点尽管可以理直气壮对顾客说明，并且一定可以获得谅解。双方交易，一定要尽最大的诚意，在公平的立足点上竞争，才是正途。把这个观念充分沟通，才能展开实际交易的行为。
松下认为成功是很简单的事，然而成功的人却不多，为什么呢？正因为大家自以为是，放着大道不走，反而喜欢走弯曲的田埂小路。或许他们认为抄小路比较快，却没有考虑到小路纵然没使他跌倒，却容易使他深陷泥沼不能自拔。象那些流血输出的人，可能就是抄小路的心理吧。或许他认为短期赔一两次没关系，以后再赚回来。问题是往往他钱还没赚到，公司就已经倒闭了。这还可能把整个产业秩序弄得混乱不堪，使大家同受其苦。对于这种人，只能说他没有认清自己，也没有认清他和外在社会的关联吧。
经销生意时，不可因竞争激烈就降价求售；合理正当的经营，是一定会被接受的。
有一次松下对一个经销商说：“最近经销商的生意不太好，但不可因竞争激烈，就降价求售，长此下去，公司就无法经营了。”
经过大约两个月后，那经销店的老板告诉松下：“我拜访过大约四十家零售店，拜托他们‘以前我总是减价请你们惠顾，这样下去，我无法再经营，非常抱歉，请提高两分价钱买好吗？’结果那四十家多数都允诺了。”
松下认为这是正确的。我们如果处事非常诚意，对方即使会吃亏，也会接受。这就是人情。自己应该做而没有做，却去要求别人做，这是不可以的。但是，已经十分努力，而仍然血本无归地出售，以致无法经营，是应予改正的。把这种情形向对方提出，对方一定会接受。
那位经销商老板听了松下的话，才知道什么是正确的经营，从今以后更有勇气从事经营。这只是一个例子。正当的要求还是要提出来，藏在心里的烦恼，是毫无意义的。
要避免浪费，提高效率，争取适当利润，这是做买卖时最重要的原则。
一般人往往认为，自己所做的买卖是完全属于自己的，不需要别人帮忙或过问。这是错误的观念。买卖看起来虽然属于自己，而实际上却不是这样。这或许就是买卖的真谛之一。谁都知道有了顾客及供应商，才能维持生意，而有意去报答他们。
拿道路来说，我们每天不断地使用公共道路，而不重视其重要性，但一旦缺少了它，就寸步难行，动弹不得。因此，对于经常使用，却不觉得要去感谢的道路，也应该报答才对。但怎么报答呢？除了大家缴税，靠税收保养、改良道路之外，没有其它的途径。为了缴税，大家得争取利润。否则，大家缴不起税金，造成使用道路的保养不周，任其荒废，结果大家都会受害。除了道路之外，大家在普遍地利用其它公共设施或机关。例如，大家都享受到国家警察、消防单位的保护。如果你知道，正因为有了这些保护及援助，才能维持正常的买卖，你能不拚命工作以缴纳税金来报答社会吗？
因此，在做买卖时，应该节省，避免浪费，提高效率，争取适当的利润，这也是国民应尽的义务。例如，就以打电话来说，不妨想一想有没有减少次数，而一样可以达成目的的方法。这样的讲求方法，可以省掉许多不知不觉中的浪费，或徒劳无功的事，减少支出的经费，且可以提高利润。每个人应该确实了解这种需要，并请顾客也能建立起这种观念，承认应有的适当利润，因为买卖毕竟是为彼此需要而存在的。
松下所谓商业道德的责任感和使命感是十分崇高的，但这其中也包括正人君子们看来不那么崇高的地方，那就是赚钱。松下认为，正当获利，是经营者的天职，也是商业道德的内容之一。这是毋庸讳言的，应该是理直气壮的。相反，如果不能正当获利而是亏损赤字，那才是不道德的。松下的这种观点，基于这样的认识：经营者是利用社会大众的资金来营运的，不赢利当然就不能回报大众；同时经营者正当利润的一部分是上缴国家的税金，不赢利当然也就无法纳税，这也是不道德的。松下的这种观点相当独特，但又相当有道理。由此而来的商业道德观，可以说是相当科学的。
在松下一生中，信守如此商业道德的事例，可以说是不胜枚举。
松下幸之助经营之道一 在浪尖上把握大局
一 在浪尖上把握大局
计划思考，还要彻底执行，不达目的绝不善罢甘休。今天有很多人在分析未来人方向的明确性与不明确性，但不明确性到底是指什么呢？为什么会产生不明确的问题呢？想人类总是希望未来能够很明确地掌握在自己手里，但是要明确它是否遇到什么困难呢？
今天的这个世界，的确是看不透将来究竟会有什么变化，什么时候会以怎么样形态发生呢？谁也不知道，所以在今天是没有办法考虑到未来，未来是充满黑暗的，这里我们不得不展开我们的工作，这时候就会产生不确实的问题。
解决问题都是以人的意思为主。例如要这样做、要那样做，并不是神或别人在作决定，而是以自己的意志去实行。这就产生了明确性，因为它确实能变成这样。
松下的计划为什么能够一一实现呢？这其中有很多因素，最重要的是，为了使计划实现而彻底实行。如果仅仅是计划或是只有思考，那么什么都不会实现。为了要使计划实现，往往有许多事情应当互相配合，由此而产生的很多问题，如果有耐心地一一去�
