松下幸之助经营之道 作者:李海明-第15章

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　　人生的过程好象这种乘车的情形，任何事情都要抢先一步，明知制人于先机，就是成功的捷径，但就是无法力行，这或许就是人性的弱点。

　　做生意，要有洞察先机、先发制人的能力。因为这是真刀真枪的决斗，只许赢，不许输。

　　听古代剑术名家的故事，常有“在刀尖三寸前躲开”的描写。对方挥刀砍过来，刀尖快触到自己身体的一霎那，闪身躲开了。

　　可是对方也是高手，来势犹如闪电一般，要躲开不是那么容易。等到对方砍过来才考虑如何闪躲，是来不及的，必须靠条件反射作用，本能地闪开才行。不过，这些要靠长期磨炼才会有灵敏的直觉，在无意识中，对方的一举一动都有一种明白于心，不必等到对方开始行动才要想办法应付，不然在真刀真枪的世界是站不住的。

　　经营事业也可以这么说。无论什么时候，企业都在激烈竞争的漩涡中，为了不在竞争中落后，必须将对方经营者的想法、动向摸得一清二楚。

　　“遇到这种情形的时候，这个公司一定会采取这样的对策，那个经营者的想法一定是这样……”如能料事如神，才能够做到“我们公司应该用这个办法应付；他们那样我们就这样。”事先有心理准备，公司就有应变的措施。

　　如果等对方采取行动才来研究对策，在这个变化多端、竞争激烈的时代，是注定要落伍的。要事事抢先一步，制敌于先机。

　　把企业的竞争当真刀真枪的决斗也是必要的；真刀真枪地决斗，只许赢，不许输，输了脑袋就没有了。这个要求，虽然苛刻了一点，但是要做一个成功的经营者，就必须往这个目标努力。同时，也要在激烈的竞争中找出乐趣，好象玩赌博的游戏，越紧张、越刺激，就越乐趣无穷。

　　不择手段是绝对禁止的。可是“对方可能这样来，我们就这样去。”这种斗智、公平地竞争是不可没有的。“知己知彼，百战百胜”，希望所有的经营者都能“知己知彼”，成为常胜将军。虽然产品不够好，只要有竞争对手，就可以成为最好的。一次，松下应邀出席北海道的经销店大会。会上不只是经销店的有关人员，在北海道和松下公司有关的人员也来了不少。大多数都是从非常远的地方来的。

　　松下在那些人士面前，就有关生意以及社会问题等等日常所想的事谈了约一小时。其中也谈了每次到北海道来就一直无法忘怀的体验。

　　那是早在四十年前，松下电器公司首次制造电灯泡准备在北海道销售的事。松下把电灯泡的样品寄给北海道的批发商及一部分零售店后，立刻到北海道与他们相聚，恳请他们销售那些电灯泡。可是那些批发商和零售商都异口同声地说：“那电灯泡虽然作得相当不错，但是和超一流厂商的产品比较就稍有逊色，所以应该降低售价，或者等你们的新产品出来时再说吧。”

　　松下听了也觉得颇有道理；因为就连他自己也不认为当时的电灯泡是最好的。可是他却不说：“各位说得有理，那就没办法了。等以后我们造出更好的电灯泡，再请你们销售吧。”相反的，松下这样说：

　　“各位说得很不错。可是，如果现在各位不买我们的这些电灯泡，今后松下电器公司就是想研究、制造更好的电灯泡也没有办法了。现在和一流的电灯泡比起来，也许有些不如的地方，但如果各位能帮忙，把这些买下来，我们就可以陆续制造出更好的电灯泡。我不是在讲歪理，我是要请各位能了解，培养制造商也是很重要的事实。”

　　结果，在场的各位都热烈地拍手。并且恳切告诉松下：“从来没有人这样说过。既然这么说，我们就推销松下电器的电灯泡吧。”

　　松下也了解这种祈求不是最好的，但对当时技术还不够完美的松下电器公司来说，不得不这么做。而且，当时产业界只有一家公司的产品特别好，就不容易进步发展。因此松下根据将来一定要造出优秀产品的信念，以及要改变产业界，带来全体繁荣与发展的强烈意愿，才这么恳求他们。

　　既然松下公然这么说，松下电器公司当然也必须负起责任，努力去开发最好的电灯泡。因此，松下电器公司后来真正豁出一切，认真研究，不断努力。结果，现在的电灯泡无论销往哪里，都是第一流的，广受消费者喜爱。

　　无论政治或商业，都因比较而产生督促自己的力量。一定要有竞争意识，才能彻底地发挥潜能。

　　因为有竞争，才使企业界加倍努力工作，尤其是日本的经济界，竞争的激烈已经超过正常。在这种环境中，为了生存与发展，自然要互相切磋琢磨，加倍努力了。

　　政府就因为没有竞争对手，等于是独占事业，所以不管集合多少优秀人才，工作成果都无法与民营企业相比。

　　进步愈快的行业，竞争愈激烈。如果经营者和公司政策不能有机动性地转变，就自然会被淘汰了。

　　最近几年，企业界所面临的经营困难和危机特别多。松下在四十多年的从商经验中，也感受到最近几年的处境比过去困难许多。

　　在几年前真空管式的收音机正流行的时候，松下公司花了很大资金，改良出非常省电的真空管，在市场上大受欢迎，因此公司上下充满了乐观的气氛。可是好景不长，就在一年半不到，电晶体居然发明了。新型的电晶体收音机比真空管收音机还要省电，并且更为精巧。所以转眼间真空管收音机就被淘汰了。这个可怕的事实，使松下公司对于真空管改良研究的庞大投资和生产设备全部泡汤。

　　从前买一部机器，至少都可使用十年，现在却只能有效使用一年半。尽管一些新产品刚上市时获得许多好评，但终究会无情的败在更新型产品手中，成为废物。

　　产业的革新迅速到这种地步，不免使人心惊胆战，据说在化学纤维业界也一样。好不容易才发明了聚乙烯树脂，刚生产上市，性能更好的树脂又发明了。由于新发明经常是功能愈来愈好，价格却愈来愈低；换句话说，在市场上占有绝对的竞争优势。所以逼得公司不得不立刻停止原来产品的生产线，将生产机器报废，然后立刻更新设备，生产新产品来维持正常营运，这一番变动，就会使公司蒙受新的损失。

　　产品推销业更面临了严酷的考验。当产品刚上市时，客户还不明了它的功能，所以推销工作就不只是推销产品；而必须连带地把产品的创意和功能也推销出去。到了第二年，可能客户才习惯应用，但更新的产品又出来掠夺它的市场了。所以可以说，进步愈快的行业，竞争就愈激烈；相对地也使公司的经营愈加困难。在这种形势下，公司自然要被淘汰了。

　　如美国制造电视机的公司，已经从原先的四十一家减为十一家。但是美国电视机的年销售量却由二十五万台增加到一百十万台。为什么产品的销售量增加，生产厂商反而减少呢？

　　一方面是因为竞争的激烈，使得生产力不佳的公司被淘汰；另一方面，竞争力强的大公司为了扩充生产力，往往采用符合经济规模的大量生产方式，不但降低成本，也可应用于市场需求量的增加。

　　总而言之，在美国被淘汰掉的那三十家电视机生产厂商，其失败的症结，研究起来仍不外一个原因，那就是该做改良的没有改良；该发明的没有发明。换句话说，没有努力开发创意，研究发展新的产品。或即使有的曾经在这些课题上努力过，但速度比别人慢了一步，终于在这场剧烈的竞争中败阵下来。企业在这种不景气的情况下，还须担负不断创新的责任；负担当然很重，营运也会愈加困难。因此，今天在市场上的胜利者，没有人敢保证明天还能赢得竞争。所以聪明的经营者应二十四小时保持谨慎的危机感，警觉到明天可能出现的不利因素。对于此刻就能充分准备以应付竞争的任何工作，都要立刻去做，不做犹豫。须知耽延片刻工夫，就可能形成莫大的遗憾。

　　最近有一个值得深思的例子。据说，某家保险公司征求业务员，在百分之二十的低录取率的严格淘汰下，选了近百位公司认为不错的人才。由于这些人都是经过层层考验才聚在一起的，感觉上，他们的智慧和能力就算有差别，也不会太大吧。事实则不然，保险公司提供给他们的工作条件完全相同，经过一段时间的工作之后，据说业绩最好的和最差的距离，竟达到二十倍之多。这个事实，真是令人不敢想象。

　　保险公司是一个很特殊的行业。他们的业务员外出推销保险，都有一个固定的标准金额，所以运用统计数字，马上知道最好的业绩是最差的二十倍。于是工作能力强者获得更优厚的报酬；对于业绩不理想的，也可以加强训练，以激励他们发展、冲刺。

　　正当的竞争，是促进事业成功与个人向上的绝对因素。在松下公司所遵奉的精神信条中，有一项“力争上游”。公司业绩的进展或个人成功，如无力争上游的精神是不可能达到的。

　　经营事业或者做生意本身，就如同面临真枪实弹的战场，如果没有奋战到底的旺盛精神，最后总要败阵下来，全盘皆输。但是“奋战”，必须以正正当当的方法，禁止陷害或中伤他人，只顾自己的自私行为。企业经营亦应以正正当当的方法竞争，才是应有的态度。

　　良好的竞争心理，正当的竞争精神，这就是使事业成功、督促个人向上的动力。缺乏这种精神的人，就象没有热情的人一样，对人对事，都是一无所成的。

　　如果把不正当的减价做为竞争的手段，甚至误认是对顾客的服务，必定会引起交易上的混乱。

　　无论是为了互相切磋琢磨，拓展商务，或是为了促进商界和社会的进步发展，竞争是很重要的。

　　但你必须先有不为竞争而竞争的观念；应是透过竞争，在生意或人生上有新的认识。维持商界和社会共同的利益，以促进全体人民的共存共荣，才是竞争的真正目的。

　　直接地说，必须以公开、公平的方法竞争。为了商界的稳定，不论制造商、批发商或零售商，都绝不可只为了反对而反对，或想打倒对方这种对抗意识而采取竞争，或借权力及资本跟别家竞争。

　　如果不问社会的需要，只贪图增加自己的销路，即会变成强迫推销；甚至会促成批发商及零售商之间，彼此削价竞销的不正当作风。这样必然会危害零售商、批发商、制造商甚至消费者及整个国家社会。如此忙于削价竞争会造成商业界的不稳定，更会掌握不住固定的顾客，往往因混乱而妨碍了社会健全的发展。

　　因此，无论是生产者或消费者，都不能只考虑、强调自己的立场。应该想到，怎样才能使社会得到真正的发展。如果把不正当的减价当做竞争的手段，甚至误认为是对顾客的服务，那么必然会引起交易上的混乱。

　　如果买卖没有原则，当然会影响收款或付款，一家商店的混乱会波及所有商店，不仅自己会陷入苦境，也会因而引起商界的一片混乱。这样一来，不仅失去商人应有的使命，也丧失了商业对社会的实质意义。

　　所以大家应该记住，在面临任何困难时，都要深切的认识到，随时帮助商界公平竞争，透过公道的买卖，贡献消费者以及国家社会。

　　在正当的行为下，竞争才有正面意义，否则只有阻碍全体发展。

　　松下曾对人们说过样的话：“这是竞争，不要输给别人。”松下认为只有正当的竞争才有正面的意义。如果一味只要求松下电器公司繁荣的想法是千万不可的。所以我们要祈愿商界的发展，促进社会的繁荣，这样，我们的存在才有意义。这就是松下电器公司的经营理念和基础。

　　松下公司也有过进步非常快速的年份。但他们都是堂堂正正，未曾有排挤别人的做法。

　　因此，即使竞争再激烈，也不可做出那种疯狂折扣、无合理利润的经营。它将全使商界陷入混乱，而不能促进发展。倘若各个经营者都这么做，则全国产商界势必展开你死我活的一场混战，反会阻碍业界发展、社会繁荣。

　　所以，尽管非常困难，我们还是要走堂堂正正的路。以打击别人信誉，做为竞争手段，这种手段未免太卑劣了。

　　松下认为竞争必须是以谋求商界的发展，从而促进社会繁荣为基础。在竞争中也要手牵手才是。倘若偏差了，做得太过分，由于求胜心切以致诽谤别人，那是绝不允许的。所以，如果我们受到诽谤，若立即予以反击，那只有表示我们太虚弱。换句话说，倘若我们真正坚强，有正确的认识，那么纵然被集中攻击，也能含笑相迎。

　　我们双方都能包容着对方走到我们各自的领域，这一点我们是一定做得到的。

　　坚守正道的人，先苦后甜，这不单是个男子汉，也是个智者。

　　在社会上，某些事情，你认为这样做是对的；而真的去做，却又发现不一定行得通。不是因为你的想法是一厢情愿，而是任何人也会认为是正当的。这实在是很怪异的现象。

　　松下讲了这样一件事。五十年前，有一次，为了销售电器，同行间发生激烈的恶性竞争，原来价值十元的东西，甚至削减到八元出售。这样竞争的结果，不但使大家得不到正当的利润，甚至有了亏损，结果卖得愈多，赔得愈多。于是，当时很多人都认为这样的恶性竞争应该停止了。

　　也许商场上的战争，使人容易钻牛角尖，许多厂商虽然已经一再地赔钱，却仍在持续着这样的恶性竞争。因此，市场上一片意气用事，争攘不休的状况，又持续了将近一年。在局外人看来，这实在不是正常人的行径，但是，人类确实有这样的一面。

　　不过，这种恶性竞争是无法永远持续下去的，因为厂商能承受的亏损毕竟有限。这次的削价，实在是一种浪费，使得大家都损失惨重。所以，最后大家都认为，应该将价格调整到一个正常的数字。

　　于是，各公司、工厂的负责人都聚在一起，商量是否恢复原来的价格。松下那时虽然只主持一个小工厂，但仍以负责人的身份出席。谈论的结果，大家一致决议：过去的不正当竞争已经持续太久了，应尽快恢复原来的价格，最后决定，就是当天开始施行。松下也照着这项约定去做，但是，实际上和松下想象的并不一样。过了一个多月，松下去参加一个经销商会议，这时，有人说：

　　“松下先生，你做得实在是不象话。”

　　“为什么呢？”

　　“上次你不是提高电器的价格吗？这虽然是大家商量过的，但是只有你一家，当天就涨价……”

　　“那是因为过去价格太乱了，所以决定即日起恢复正常的价格，我是依规定这样做的。”

　　“但是其他制造厂，却都依照原价一个月来优待客户。我的货品是向你购买的，你一个个当天就涨价了，实在是很可恶。”

　　松下吓了一跳。这是怎么一回事，他自己也搞不清楚，但是也不能一直保持沉默，于是松下说：

　　“对于你们的指责，我认为，以各位和我之间的交易关系来看，说我当天就涨价很过分，我接受。但是，我请各位想一想：那次会议是男子汉与男子汉之间的约定。我到现在才知道，原来其他的厂家都没有执行。如果各位要依赖那些不遵守约定的厂家，那我也没有办法，你