松下幸之助经营之道 作者:李海明-第18章

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　　企业的基本使命是提高人类生活的品质，不能带给社会繁荣进步的企业，是有愧于社会的。

　　无限地生长和进步是自然的法则，也是社会的法则。换个角度来说，人类一直有追求无限地生长和进步的欲望。首先在衣食住行方面，人类不断地期望精神和物质生活能够更丰富和舒适，这是人类共通的特性。虽然，这些欲望的内涵因个人及时代而不同，但至少没有人不追求更好的生活。

　　企业经营的基本使命就是维持和提高人类的生活文化，并且满足人们的要求。例如，虽然每个人都希望住舒适的房子，但是如果没有生产者供给房子，愿望就无法实现；而且为了盖房子，必须生产并供给各种建材。这种生产与供给的工作，就是彼此由于事业的经营进行的。

　　不只是房子，所有生活物资，甚至服务或情报等无形的东西，都逐渐在开发有益于人类生活的优良产品，以适当的价格和充裕的产品供给来满足人类，这些都是事业经营或企业的使命，也惟有如此，企业才有其存在的意义。供给的物质和服务的内容虽因行业而不同，但是经过事业活动，贡献力量以提高人类生活的品质，是所有企业共通的目标。如果抛弃这种根本的使命感，就绝对不能开创出强有力的事业经营。

　　通常有人会认为企业的目的在追求利润，但松下认为利润确实是推行健全事业所不可欠缺的工具，但决不是最终的目的。因为企业的根本使命在于谋求人类生活品质的提高，也惟有努力达成根本使命时，利润才会变得更重要。

　　由此可见，经营事业在本质上不是个人的事而是大家的事，企业就是社会的工具。当然，在法律上有所谓私人企业、个人企业，但是各种企业从事的工作和内容完全和社会有关，所以可说是公家的东西。

　　因此即使是个人企业，在订定企业方针时，决不能站在个人的立场、个人的利益来考虑，必须从“自己所做的事业对大众的生活会产生何种影响？是有益还是有害”的观点来衡量和判断。

　　松下经常问自己：“我的公司是否对社会大众有帮助？如果这家公司消失，是否会带给社会任何不利的影响？”如果不会，就表示这家公司的存在不能带给社会任何利益，还是解散的好。当然这将使从业人员以及和公司有关的人感到苦恼，但这也是没办法的事，拥有许多员工的国营生产机构，如果不能带给社会任何好处，那将是件不可原谅的事。

　　实际上也是如此。一个负有提高社会生活品质之使命的企业，应该是社会的工具，但是如果它经营的事业不能产生任何成果，这是不可原谅的，它也就没有存在的价值了。我们经常说“企业的社会责任”，纵使其内容会因社会时势的变迁而不同，但是，不管处在哪个时代，基本的社会责任，可以说都是在透过其经营的事业以贡献并提高社会大众的生活。





松下幸之助经营之道四　适时调整经营战略



四　适时调整经营战略

　　说服力，就是以自己对商品的信心，去影响顾客。要使买卖经营成功，说服力是非常重要的。

　　如果有一位客人在买东西时对你说：“你卖的东西太贵了，别家都以八五折优惠，而你却不打折，真不通情理。”这时候你该怎么办？若以八五折卖，就没有利润，要做陪本生意可是不行的；可是如果这时你只说“不能再便宜了”，那么这个人就可能会到别家去买了。

　　因此，不管如何，都要想办法说服顾客：“这个价钱是最低价格了，如果再打折，我们可要赔本，总不能叫我们血本无归。所以这是合理的价钱，而且我们还将会为你做最完整的售后服务。”做买卖就要象这样，把自己的立场说清楚，并尽一切力量说服他。

　　宗教也是一样。有好的教义，再加上说服力，才能得以发展，否则就很容易衰微。

　　做买卖更是如此，要有强而有力的说服力。必须自信自己的商品绝对是优良的，价格也是绝对合理的。这样才能说服顾客：“这价格绝对不贵，若再减价，相对地售后服务就没办法做。别家商店便宜，是因为他们会忽略这项服务的。”象这样坚持自己的立场，反而会引起顾客的共鸣和支持。严格来说，缺乏说服力的人，是没办法在商业界生存的。自己觉得难过，也徒然打扰别人。

　　对付逞口舌之辩的妙招之一，是还以机智的行动，一休和尚的故事，就是最佳的例子。

　　有时候只靠语言说服他人，是很难的。有效的说服，必须视情况而定，运用各种方法，才能达到目的。

　　一休和尚从小就才智过人，并且经常教导别人。但是有些人却认为他年轻气盛，太过骄傲。一天，有一个人就质问一休说：

　　“一休和尚，真的有地狱和天堂吗？”

　　“有。”一休和尚回答说。

　　“可是，听说不论是地狱或天堂，在死亡以前谁也不能去，是这样的吗？”

　　“对”

　　“一个人如在生前做了坏事，死后会越过刀山等难关，然后进入地狱。而所谓极乐净土，是在距此‘十万亿里’的遥远之境，我想，象我这样瘦弱的身体，别说极乐净土，恐怕连地狱都去不了，你认为如何？”

　　一休和尚被这样一问，仍泰然地回答说：

　　“地狱和天堂都不在遥远的地方，而是存在于眼前的这个世界。”

　　这个人于是又说：

　　“不对。你说地狱、天堂都在眼前，但是我看不到。象你这样年轻的和尚，还是不能把真实情形让我完全明白吧？哈哈……”

　　被人嘲笑之后，一休和尚很气愤地说：

　　“你看我年轻，就想欺负我吗？”

　　说着抓起一条绳子，走到那个人背后，把绳子套在他的脖子上，并用力地勒紧。然后问道：

　　“怎么样？你现在觉得如何？”

　　被勒住脖子总是不好受，这个人于是哀叫：

　　“哎唷，痛死了，我明白了，我明白了。这是地狱，对，这就是地狱！”

　　于是一休把绳子解开后，又问他：

　　“现在这个情况又是什么？”

　　那个人舒了一口气，回答说：

　　“现在就象是在极乐净土的天堂一样，我明白了。原本以为你年轻，一定不能解答这个问题。现在我知道是错了，我郑重道歉。以你的才华，一定能出人头地的。”

　　一休和尚当时既然用言语不能使他了解，只好以行动来说明意思了。结果，不费多少口舌，就能使对方深刻地认清其中的道理，并且心服口服。

　　当然，不同的情形，有不同的表达方式。如何有条理地说服对方，使其信服，这点在经营的观念上，也是十分重要的。掌握对方的性格、情绪，不存说服之心地去说服，才有成功的可能。

　　人是感情的动物，所以在情绪不好的时候，就很难作正确的判断。有时候，只凭一时的感情作判断，决定一件事情，如果这样就能完事，同时不麻烦任何人，这样也就没什么了；但是，象这样凭着一时行动的判断，在面临关系重大的问题时，就叫人担心了。尤其是公司的经营者，或站在指导立场的人，万一也陷入这种情况，就更容易造成问题了。

　　据说在很早以前曾有过这样的一个故事：

　　日本的德川家光有一次出去打猎。打猎回来后，家光正在洗澡，不知怎么一回事，负责洗澡间专门替将军冲水的部下，误将滚烫的热水，往家光的身上浇下去，家光的皮肤，立刻烫红了。

　　家光非常愤怒，根本不理会吓得不知所措、正跪地求饶的部下，愤愤地回到自己的房间，立即叫来总管家阿部丰后守，并且下令说：“那个替我冲水的人，简直混蛋，立即判处他死罪！”丰后守只好照办。

　　往常丰后守会这样地退下去办事，可是这次却退到侍从的房间，向家光贴身侍从们说：

　　“等将军的情绪、心情好一点的时候，请通知我一下。”然后丰后守才退下去。

　　到了晚上，家光将军用过晚餐，情绪平静了些，心情也好多了。于是，谈起这天去打猎的趣事和感想。开始有了笑容，这时，在场的侍从们，立即和丰后守说：“将军的心情好多了，现在看来情绪也很好。”

　　丰后守听了，立即会见家光说：

　　“刚才主公曾经指示，处罚那个冲洗澡水的人，在下一时疏忽，没记清楚是什么内容，非常抱歉，敢请主公重作指示，究竟如何处置这个人？”

　　家光将军并没有立即回答，盯着丰后守，想了一会儿之后才说：

　　“那个人由于不小心，而犯了严重的过错，我看判处他流放外岛好了。”丰后守受到家光的指示后，回答一声：“是，遵办。”就退下去了。

　　丰后守一退下，在家光旁边的贴身侍从们，将这事情当作饭后的话题说：

　　“最初，我们听到将军的指示是‘判处他死罪’，连丰后守也的确说过：‘是，遵办’，然后他就下去了。可是他好象忘了，连丰后守也会忘了将军的指示，那么假如我们有时候忘了，也是非不得已的。”

　　听到侍从们聊天的家光将军笑了一下说：“丰后守这个老人怎么会忘？他记得才清楚呢。在政治上，判处死刑，需要格外慎重，丰后守明知其重要，却故意说他忘了；实际上他是想提醒我重新考虑，收回成命，只是不明说而已；所以我也打消了原意，把这个人的罪刑，由死刑改为流放外岛之刑。丰后守考虑得真是周到。我因一时冲动而开口大叫判处死罪，现在倒觉得很惭愧。”侍从们听了。十分惶恐，都说不出一句话来。据传，从此以后，阿部丰后守的声誉，大为提高。

　　这可以成为一个态度极端慎重的例子。但是，从另一个角度来看，也可以说是，丰后守对将军家光，作了一种说服。当然，丰后守头一次奉命时，并没有说“将军身上被浇了滚烫的热水，必定烫得痛苦难堪，可是，还不至于需要将冲水的人判处死刑吧”这一类说服的话，即使他说了，对于一时冲动的家光，也不可能产生任何作用，最后可能是连丰后守本人也挨骂而已。

　　丰后守对于家光将军命令判处死刑这件事，只有回答：“是，遵办。”而唯唯诺诺地奉接旨令。然而，奉命是奉命，他并没有依命“行事”。在感情冲动的时候，即使是将军，也往往无法作出正确妥善的判断。然而，明知将军的判断并不妥善，指出他的不对，想请将军改正过来，反而会使他的火气更大，像这样，才能说服家光将军。

　　要想说服一个人，除了了解一个人的人格之外，也包括了这个人的情绪、心态等等。正确地掌握到这些后，才能在妥切的状态下，进行说服。

　　就丰后守的例子来说，丰后守并没有作实际“说服”。这即是一种不是说服的说服，他只是选择适当的时刻，重新请示一次，加以确认而已。这个例子，就等于做到了有效的说服。一般观念往往认为，说服就是用言语进行说，其实不全是这样。事实上这种不是说服的说服，亦即不必以语言实际进行的说服，往往也能把自己所想的事，传达给对方。虽然这些在实际上或许非常困难，但这一点非常值得大家学习。

　　任何东西本身皆具有说服力，要善用物品的说服力，但不可用来贿赂。

　　拿到别人送的东西，每个人都会很高兴。当然，也有一些人脾气比较怪，别人送他东西，他反而不高兴。不过一般而言，有人送你东西，总是件值得高兴的事。

　　松下九岁的时候，离开乡下到大阪，在一家火盆店里当学徒。当时他的工作之一，是帮师傅照顾小孩。由于那时正是小孩爱玩的年龄，所以松下常常加入附近小孩游戏的行列。玩一种叫“打陀螺”的游戏。

　　有一天松下背着小孩，参加打陀螺游戏。由于玩的时候，至少得用一只手才能使小陀螺打转，所以只剩一只手撑着背上的小孩。这种情况很危险。不过，因为松下常这样玩，也就成了习惯，一点点摇摆不定，也不致发生问题。但是那一天扔小陀螺的时候用力过猛，身体忽然向后倾斜，弄得背上的小孩也向后仰翻，松下只来得及捉住小孩两只脚，小孩的上身却向后面仰翻，头撞在地上。

　　这小孩痛的大哭，松下却比小孩更惊慌，也不能再玩了。就不停地哄他不哭，但无论如何哄骗，他仍哭闹不停，一点效果都没有，松下当时真的伤透脑筋了；但又不敢回店里，怕师傅知道原由，会受到责骂。

　　那时松下真的进退两难，不知如何是好。后来，他跑到附近的糕饼店，买了一个小馒头给小孩吃，这小孩竟然不哭了。直到这时，松下才放下心来。

　　松下自己也认为，一件东西或者物品，本身就具有一种说服力。当然，如果这种事情发挥在诸如有条件的交易这类情形下，就非常不好；但是若能运用得当，许多事情往往因此而顺利推展。

　　缺乏果断的力量，便不会采取任何行动；处于逆境，必须以断然决心，反守为攻。

　　要人们采取某种决定，然后有所行动，是需要某种力量。一旦欠缺这个力量，人们就不会采取行动。究竟，这个力量是什么？在国与国之间，是否应发挥此种力量？让我们看看下面这个例子：

　　从前，苏联在古巴建立一个飞弹基地，基地的建设已完成百分之九十，由此可以从事各种监视的军事行动。那时情势陷入非常紧张的状态。于是，美国总统肯尼迪，毅然向苏联发表声明，他说：

　　“以美国的立场，绝不容许在美国的邻近地区，建立苏联的飞弹基地。我们希望苏联自行撤消这个基地，否则，美国将采取武力，迫使你们撤离。”

　　对于美国的通谍，苏联最后不得不将基地撤离。美国无损一兵一卒，便贯彻了自己的主张。

　　在上述这个例子里，美国迫使苏联采取行动，而达成他们所希望的决定。美国成功的关键在哪里？为什么苏联会采取撤军的行动呢？

　　谈到这点前，我们再看看另一个例子：越南问题。肯尼迪的下一任总统约翰逊，把数十万军队送到越南，前后花了好几年的时间，最后却输给北越。北越虽然也很强大，但苏联更强大。可是对于这样强大的苏联，肯尼迪尚能不损一兵一卒贯彻己方主张，得到和平，但是对于小国北越，约翰逊却派出八十万大军，最后仍难逃失败的命运。

　　究竟，这两件事有什么不同？松下认为，这是领导者做法的问题。肯尼迪有坚定的决心，他不但要求苏联飞弹基地撤离，自己也派出舰队封锁古巴的海域。苏联的船要去古巴，也都受到拦阻，同时，为彻底拦阻，亦不惜向想硬闯的船只攻击。这样一来，倘使这种情况恶化下去，就可能演变成美苏两国的正面冲突，甚至引起第三次世界大战。

　　在肯尼迪这个重大的决心下，苏联最后只得将船停下，赫鲁晓夫最后只有宣布说，如果美国解除对古巴的封锁，那么苏联就撤去飞弹基地。至此，事情终未发展成最坏的结果，战争避免了，美国的主张亦得以贯彻。

　　反观越南的情况，领导者没有断然的决心，只是视战况而不断增派军队，终至深陷泥沼而无法自拔。由此，读者可以明白，这两个事件最大的不同点，在于领导者的决心。肯尼迪的决心，化为一股强大的力量，动摇苏联的政策而使之让步。在我们日常生