松下幸之助经营之道 作者:李海明-第25章

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　　“很好，我明白了，祝你能够如愿以偿。我会跟总行再联络一次，并且好好地说服他们。”

　　两三天后，银行通知松下，决定无条件借给松下十五万元。

　　由此可以看出，做一件事时，只要锲而不舍，不畏艰难险阻，就一定能够到达胜利的彼岸。

　　充分利用自己的智慧，不但会使计划更周详，别人也会受感染而愿意全力配合。

　　不论从事什么工作，都要有自己的想法，会在拼命努力的过程中，自然会有一种乐趣、满足感从心中升起。虽然会有许多地方设想不够周到，或力量还嫌不够，但那种自己全力以赴的感觉，却是无法用金钱或任何东西来替代的，这不就是一种真正的工作乐趣吗？

　　有一件事令松下至今记忆犹新，那是发生于一九二七年左右，关于汽车照明灯的事。

　　冈田先生是日本干电池制造业的先驱，当时冈田先生就和他的太太，以言语无法形容的辛劳和苦心，成功地做出干电池。冈田先生制造的干电池，刚好可以和松下制造的汽车照明灯相互配合，所以松下和冈田先生开始有了生意的往来。当时，冈田先生创立冈田干电池公司已十几年，并已经小有名气，在东京拥有大工厂，非常活跃。

　　这时候松下的事业刚起步，为了推销照明灯和配线器具等产品，经常去拜访顾客和批发商，来往于大阪、东京之间，所以才得以拜访冈田先生。他们会面后，松下告诉他，为了配合一种新的照明灯，需要一种新的干电池，希望他能提供，冈田先生非常爽快地答应了松下。但就在这时候，松下提出一个新的构想。

　　“冈田先生，关于这件事，是不是可以请您免费供给我一万个干电池呢？”

　　一直正在喝酒的冈田，一听到这句话，显然非常惊讶，只瞅着松下的脸看，一句话也没说。但是在一旁的老板娘就开口了。

　　“松下先生，我有点不懂您的意思，是不是可以请您再讲一次。”

　　于是松下就说明了原因：

　　“冈田先生，我的意思是，最近我发明的这种角型照明灯，试用结果非常好，既然那么实用，我想尽早推广它。而且它看起来也挺有发展潜力的，与其一个一个慢慢地卖，倒不如把这一万个当作样本，散发到各个层面去。所以，我希望您能跟我配合，供应干电池。”

　　“什么，要一万个，而且还是免费的？”老板娘一脸紧张的表情。这也难怪，松下的计划确实是看起来有些荒唐。冈田先生终于开口说话了：

　　“松下先生，你不觉得这有点胡闹吗？”他以惊谔的表情说着。于是松下进一步向他说明：

　　“冈田先生，也难怪您惊讶，但是我对自己的作法却非常有自信，不论如何，我决心要这么做。但我不会无缘无故白拿您一万个干电池，我们不妨先谈谈条件。现在是四月，我有把握在一年内卖掉二十万个干电池，请您先送一万个给我。若您愿意照我们的约定，我现在就把这免费的一万个干电池。装在照明灯里当样本寄给各个阶层。”

　　冈田先生又说：

　　“你的想法倒是很伟大，但若卖不出二十万个，你将怎么办？”松下说：

　　“若卖不出去的话，您就照规矩收钱了，这是我自己的亏损，也是没办法的事。但我一定要照我的构想去做。”

　　于是松下就这样和冈田夫妇交换了条件。以当时的情况看来，似乎很难有很好的表现。于是松下就向他们解释，“我现在三十岁，正直年轻，无论如何都会很拼命，不论是开发产品或从事贩卖，我日夜都在想，怎么做才能做得最好，终于得到这个结论，才到冈田先生这里来请求帮忙。”松下说这番话时说得非常认真、热忱，使冈田先生觉得年轻人确实该这么做，也该有这种气概，于是他突然展现笑颜：

　　“我做买卖以来，还不曾遇到象你这样的交涉方法。好吧，如果你能在一年内卖出二十万个，我这一万个就免费送给你，好好地做吧。”他鼓励着松下。

　　松下受到冈田先生的鼓励，马上展开行动。就开始不断地免费提供样本，寄给实际需要的市场试用。

　　所以，当寄出差不多一千个左右的样本时，就有人一次又一次地订购，使得本来是作为样本的产品，也充数卖了出去。就在十二月时，已经突破和冈田先生约定的二十万个，另外卖出２７万个。

　　一九二八年年初，有一个人突然到松下家来拜访。松下一面想这个人是谁，一面往门口走去，到外边一看，眼前站的竟是冈田先生本人。冈田先生很少去拜访别人的，松下起初以为是过年，他顺道来访，但看他穿着整齐的装束，带着礼物，显然是特意地从东京到大阪这边来的。

　　“松下先生，今天我是来向你道谢来的。”冈田先生说着，松下立刻引他到里边坐，进屋以后，冈田先生把系有礼绳的一万个干电池订金一千五百元，和一张感谢信，递给松下。然后说：

　　“这实在令人吃惊。做梦也没想到会卖出这么多干电池，过去十五年来，我接受过各种计划、交涉以及订购，但大部分都没有下文。你这次的销售成绩，可真是惊人，老实说，我没想到会有这么好的成绩。在那么短的时间里，卖了四十七万个，是日本电池界从未有的现象。”他极力地赞赏我。

　　听到冈田先生发自内心的称赞和感激，松下感到非常高兴。

　　但是令人遗憾的是，这事过后没多久，冈田先生去世了。公司业务由他太太一手接管，松下照样也受到了冈田夫人的照顾和勉励。由于照明灯的市场需求量愈来愈大，由冈田电池公司所生产的电池已供不应求，因此松下就自己建立一个电池直营工厂。而冈田夫人并不因个人利害关系来责备松下，反而很体谅地勉励他要好好地做，并且告诉松下一些经营时会遇到的困难和经验，还告诉松下，应该怎样“缩短”人与人之间的距离。人类本质上根本就没有所谓“疏远”的基因。造成疏远的，不论是机械或组织，正是人类自己集思广益，以自己的意志，创造出来。然而，这不该使人类不幸，而是使人类的共同生活能更幸福、更愉快才创造出来的。这对国家与国家来说，也是一样。这些使人类彼此疏远的情形，本来就是不可能的事。假如大家都一致彻底作如此的想法，人类的疏远情形，就会消失。

　　事实上，人类之所以有疏远情形，并不是科学在疏远人类，而是人类自己在产生疏远。换句话说，就是人类不珍惜自己。

　　假设在一个组织内原本有许多人，各自分担着任务，做着各人的工作。如果一旦介入了新的机械生产，为此，半数的便失去了工作。此时，如果把这些人置之不顾，那人类就会发生疏远了。反之，如果给与适当的指导，安排高度技术的工作，如此必定皆大欢喜，整个组织也会呈现出理想的和谐，也就不会发生所谓的人类疏远的情形了。所以，这根本就不是由机械来决定，而是由人类自己来决定的事呀。

　　为此，人类必须时时以幸福作为前提，且经常要考虑到：“为什么要制造这种新机械？”“那是为了人类的幸福之故”。若能如此，无论制造、装配多么优异的机械，也就不致造成人类的疏远的情形了。

　　在经营上、学问上、政治上，如果人们都能考虑到这些事；换言之，若能在人类共同生活方面考虑到这些事，人类的疏远现象就会逐渐消失。

　　如果国家的执政者在行使权力时，都念及国民的幸福，以及人类共同生活素质的提高，那我们就可以断定，不致发生人类疏远问题。





松下幸之助经营之道四　确保唯我第一信誉



四　确保唯我第一信誉

　　招牌就是信用的特征，但就算一二十年所建立的招牌，也必须天天都维护着，决不能毁于一旦。

　　以前的商人对“招牌”是非常重视的。所谓招牌，就是代表一家商店的信誉。也可说是顾客对某商店商品的信赖，而安心购买的特征。

　　因此，不管哪一家商店，都非常重视“招牌”，不希望对它有一点损害。“招牌分割”是很少人去做的，只有在商店里诚实辛勤地工作一二十年，并且从没有做出伤害招牌的事，这样的人，才允许他用同一字号另外开业。重视顾客、提供好的商品，这都是要长年累积的努力和信用。因此，没有招牌，便不能开业。反过来说，以前只要有招牌便可做买卖，而今天则不大相同了。可是信用及重视顾客的重要性还是一样。但今天公司的业务变迁太快。以前遇到生意不顺时，还可以用招牌来挡一挡。可是，现在这种事就不再被允许了。也就是说，不再是靠张招牌就可行得通了。欠缺实力或没有生意的商店，就算有再漂亮的招牌，也不会使生意兴隆的。这就是时代不同。

　　过去拥有的信用非常重要，但长年累月辛辛苦苦树立起来的信用，也可能毁于一旦。这就好象小时候花了很长时间搭好的积木一样，只要用一根小指轻轻一触，在此之前所做的努力，可以说是全白费了。

　　因此，不能再以为凭过去的信用或招牌，就能把生意做起来。应该常常询问顾客现在需要的是什么，并且时常把这些答案找出来。让每一天都有新的信用产生。

　　做生意不仅要树立自己店面的风格，也要注重整条街的形象，这样才能使买卖继续生存下去。

　　如何保持店内的整洁，使顾客方便出入和观赏商品，这在促进业务上是很重要的。因为它除了能提高顾客的购买欲外，还有更重要的理由。自己的店铺不仅是自己做买卖的地方，也是这条街的一部分。自己店铺的店容如何，会直接影响到这条街的美观。如果每一家店铺都很整洁，那么这条街，会显得充满活力，令人耳目一新。

　　因此，为了美化这条街或提高它的品质，也应该保持自己店铺的整洁。这不仅仅是基于“贡献社会”的使命与义务，并且间接地与生意的繁荣，有着密切关系。

　　如果走到某条街后，发现每一位店员都亲切地接待顾客，那么即使是住在远方的人，也会慕名而来。据说，巴黎的“香榭里拉大道”被世界各地的人所向往，就是因为这个原因。所以，不管为了什么理由，只要保持店铺的整洁，也一样会使商店繁荣。

　　诚恳的态度，是增加企业信用的条件。举债不当，不仅违反经营原则，必将导致信誉丧尽。

　　有一次，有一个朋友来向松下要求借给他五千万元，说是因为收不到货款的缘故；而银行虽然也给过贷款，但都表示不能再借了。于是松下问他：“银行都无法借，我怎么行？到底未收账款有多少？”他说大约有二亿五千万元。松下又问：“有那么多债权怎么不去收？先收五千万元、不会有问题吧？”他的朋友回答说：“不，在银行吃紧的时候，顾客也都很困难，平常收款已经很不容易了，何况要预收？”

　　松下虽然觉得他说的有道理，不过还是告诉他：

　　“你现在是燃眉之急，是存亡的关头，应该把实情告诉对方，请他们提早付款。并不是二亿五千万元全部要，只是其中的五千万元，多跑几家，我相信大多数的顾客都会帮忙的。”“可是把实情告诉顾客，会失去公司的信誉啊。”

　　“你这种想法不对，这是未收帐款。你收款是天经地义，他们有付款的义务，只是他们以为你的公司经济富裕，经营上没有问题，才把付款拖延。如果他们知道你的困境，一定会提早付给你。何况应收帐款尚未收，又要举债，是违反经营原则的，这样不是反而会失去信誉吗？”

　　松下的话虽然苛刻了一点，但他也听得进去，于是就照样去做了。过了没多久，他又来对松下说：“松下先生，今天我是来向你道谢的。我听你的话，向顾客说明了实情，他们都非常同情我，本来预定收五千万元的，结果收了七千万元，而且又勉励我‘好好去做’，并且订了比以前更多的货。我以前为了面子，收款都不很积极，从今以后，我要勇敢面对现实，认真经营。”

　　向顾客吐露真实，反而增加信用，生意也比以前好了。可见做生意一定要专心诚实，做生意的窍门或许就是这样。分辨是非，拿出信心，该做的，要切实去做；该收的货款，要认真去收。说平凡倒是很平凡，但能否切实去做，这是成功与失败的分水岭。

　　重视顾客需要，与同行保持友谊公平竞争，就能提高公司信誉。

　　当顾客走进你的店里，指定买某种商品，但该产品正好缺货时，你应该怎么办？

　　如果只是说：“对不起，这种东西卖完了。”难免使顾客觉得不够亲切。但如果你说：“真对不起，刚好卖完，我立刻向批发商进货，明天一定会有。”那么，顾客会比较满意，心理也舒服多了。

　　另外，也可以换一种方式说：“我们这里没有了，但某家商店或许有。”而介绍顾客前往附近的商店，或为顾客打电话查询，那么顾客一定会觉得：“这家商店真不错。”这样，不但不会由于缺货而惹恼顾客，反而提高了自己商店的信誉。

　　但是，如果与别家商店的关系不好，怎能做到这点？因此，必须平时就跟附近的同行联络感情，建立良好的关系。

　　由于竞争剧烈，同行之间往往有敌对感。当然做买卖要有竞争意识，但如果仔细地想一想，大家并不是为了竞争而做买卖。所以，在适当竞争下，绝不应忽略了跟同行之间建立友谊。千万不能因为附近有新的同行而眼红，应该大方地应付。另一方面，新开业的商店，也应该以谦虚的态度，对前辈尽所谓的“道义”。这样相互尊重，必能使顾客增加对商店的信心。一个商店对销售商品所付出的精神和服务，也必须要加到价格里面。

　　一些经销松下公司产品的人对松下说：“除了我们之外，还有别的商店经销贵公司的产品。因此，如果他们降价销售，那么，我们也只好以一样的价钱卖。结果，不得不受廉卖商店的影响，而降低售价。”

　　松下听了之后，也觉得他说的有道理，但认为他忽略了一点。

　　松下说：“我认为合理的价格，是综合了服务、送货以及各种方便之后的价值判断，去决定价格。如果完全按照别家所卖的价钱出售，则没有办法做真正的买卖。你觉得怎样？”但他却认为：“即然别家肯卖得便宜……”

　　因此，松下说：“照你这么说，难道贵店所付出的精神，完全是白费的吗？如果是我，别家以一万元卖的东西，我会决定以一万五百元卖。”这样顾客会问：“你为什么卖得比别家贵？”不妨这样回答：“虽然是卖一样的产品，我们却附送别的东西。”若对方再问：“到底附送什么东西？”你就不妨这样说：“是附送我们所花的精神。”

　　理直气壮地加入技术服务费及信用费，这表示商店对商品绝对负责到底。

　　当自己商店附近，出现了出售同类货品的商店时，我们往往感到不安。如果他们订的物价比你的低，你可能会马上就沉不住气，觉得自己也该卖便宜一点。

　　于是，可能发生一场低价出售的竞争。结果往往是销售商得不到合理的利润，而直接地威胁到商店的生存。这种两败俱伤的例子，比比皆是。

　　松下电器公司的销售网，遍布日本。有时候，同一条街上，会有好几家同