商海迷情-第38章
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总经理助理小丽和销售经理小波协同梦心奔走在各个设计院之间，他们希望设计院在设计时就将法拉得丽墙漆推荐
给用户；他们还拜访了各级建委，希望得到他们的支持；还给自己身边的朋友打电话，询问有没有做房地产生意的朋友。
一周下来，大家的收获不小。他们收集到了不少的相关资料和信息。此外，销售人员还反映了一种情况，他们几乎
见不到业主方的老板，只能接触到工程师或最多只能接触到工程部的经理，但最终决定权还是在老板那儿。梦心心里明
白销售员也只能做到这一步。出纳兼微机管理员将那些资料和信息进行分类和整理，会计则兼管办公室的工作。当出纳
把信息单递到每一个员工手里时，大家看到一长串一长串的信息，无不为自己所做的事感到欣慰。这一串串的信息都融
入了他们每个人的智慧和汗水。
在这周的周会上，梦心说：〃 上周大家都干得不错，这一周的工作重点就是进行零的突破，这个市场好比一只大蛋
糕，我们有多大能力就能分到多大的蛋糕。现在我们根据我们已收集到的客户信息进行深入跟踪。我们把楼盘进行ABC
分类。A 类为已断水封顶的工程，B 类为在建工程，C 类为基础工程。我和助理小丽、销售经理小波主攻已断水楼盘，
销售人员负责跟踪在建工程和关注基础工程……〃 梦心正在发言，助理小丽轻轻地在她耳边说：〃 梦总，你的电话。〃
梦心去接电话，是莫为打来的。梦心感到有些诧异，自上次当面回绝了他的求婚后，他们之间已有很长一段时间没有交
往了。
莫为在电话里说：〃 我听说，你现在在做乳胶漆生意，所以我顺便帮你打听了一下，我有一个朋友是心连心房地产
的老总，他建造的心连心大厦楼盘已封顶，他说他们准备选用乳胶漆。我已跟他约好了，明天上午到他的工地上去。你
有时间吗？〃 梦心说：〃 你在百忙之中都抽出时间来关心我们的事情，我们自己的事情还有说没时间的？非常感谢你，
明天见。〃 莫为和梦心约好在心连心大厦的工地门口见面。
第八部分令全公司的人欢欣鼓舞
心连心大厦的工地。上午。
梦心早早地来到工地门口等候。这时，一辆黑色轿车驶入，在工地门前停下，一个穿深灰色便装的中年男人从驾驶
室里走出来。梦心总觉得这人好面熟，哦，想起来了，是以前做钢材生意时的朋友——光大物资公司的高经理，没等她
开口，高经理就主动打起了招呼：〃 梦总，好久不见了，你到哪儿发大财去了？〃 梦心说：〃 高经理你好，好久不见，
我发什么财哟，混口饭吃呗。〃 高经理说：〃 你谦虚什么哟，前几年你的生意就做得那么大，如今你肯定是了不得的大
老板了。〃 梦心感到惭愧，敷衍地说：〃 承蒙高经理的夸奖，你来这儿做什么？〃 高经理说：〃 这是我们公司的工地，
过来看看，顺便等一个朋友。〃 梦心问：〃 这是你的工地？你是这大厦的业主？〃 高经理说：〃 是啊。〃 真是踏破铁鞋
无觅处，得来全不费功夫。
梦心说：〃 高经理，几年不见，你发大财了，理当刮目相看了，我应该改口叫你高总了。你发财了可别忘了我这个
老朋友哟。〃 高总说：〃 梦总，你见外了，老朋友之间还说这些，有什么需要帮忙的尽管说就是了。〃 梦心说：〃 高总，
我今天到这儿就是来找你的。〃 高总说：〃 找我，有事吗？〃 梦心问：〃 你是不是来这儿等一个叫莫为的朋友？〃 高总
问：〃 你也认识他？〃 梦心点头。
莫为这时也赶到了，见他们正在交谈，问：〃 怎么，你们以前就认识？〃 高总说：〃 你看说曹操，曹操就到。我和
梦总几年前就认识，是做钢材时认识的。〃 莫为说：〃 那就好，省得我来介绍了。〃 高总说：〃 你们来这里是为了乳胶
漆的事吧。〃 梦心说：〃 就为这事来找的你，想请你帮个忙。〃 高总说：〃 只要你们产品质量好肯定就用你们的产品。
〃 梦心将整套的产品资料递给高总，说：〃 你先看看资料，我们的产品是世界品牌，在质量上是绝对可以信赖的，这一
点你放心。〃 高总说：〃 世界品牌，我们恐怕用不起，价格如何？〃 梦心说：〃 在价格上，我们产品的性价比是相当合
理的。〃 高总问：〃 你们在两江有没有已做好的工程？〃 这句问话击中了梦心的要害。
梦心说：〃 还没有，我们的产品刚进入两江市场，目前还没有一幢样板楼。〃 高总面露难色，道：〃 有点难办了。
嗯，你们稍稍来晚了一点，我今天上班时才听工程部的经理说他已和一家国产品牌乳胶漆在价格和数量上商谈好了，包
工包料每平方米25元。不过，话又说回来，要是你们的产品照这个价格也做得下来，理所当然，我肯定让你们来做。〃
高总在巧妙地压价。
梦心一听大失所望，她在心里测算了一下，高总说的这个价格根本没办法做，但她又不愿轻易放弃，就说：〃 我们
当然很想做，只是这个价格我们根本就做不下来，连本都保不住，这事我也做不了主，我回去向我们法拉得丽墙漆中国
市场销售中心请示一下，看上面能不能给予支持。〃 高总说：〃 是啊，你们就当在两江做一个样板工程这样想，虽然不
赚钱，但也是个活广告呀！〃 梦心说：〃 我会努力想办法的。〃 莫为说：〃 高老兄，你也是太抠门了，用进口材料，却
只出国产的价，你的算盘也打得太精了。〃 高总说：〃 莫处长，这你就不知道了，我何尝不想帮这个忙呢？你也清楚我
是向银行贷款来修的这幢楼，动用一分一厘都要经几方研究决定，乳胶漆这个价格也是经大家研究后才决定的，我是不
好改动的，就是要改动，也会牵涉很多的人，很麻烦的，而且推荐用那种国产乳胶漆的，还是银行的一个关系，我要是
改用你们的，我还得去做银行的工作。〃 梦心说：〃 高总，你已是给我面子了，我先回去向上面反映一下，再说。〃 莫
为说：〃 那就这样说定了。要是上面要支持他们，你可就别变了。〃 高总说：〃 那是肯定的，你尽管放心，这个主我还
是做得了的。〃 实现公司。白天。
梦心回到公司就把这事给大家说了，他们都赞成向中国市场销售中心求助。梦心给申一打电话，通了。
梦心说：〃 申总，我有事想请你们支持一下。〃 申一问：〃 是不是工程方面有进展了？〃 梦心自豪地说：〃 是的。
〃 梦心就把心连心大厦的情况向他作了汇报。
申一说：〃 干得很好，没想到你能在这么短时间内就有突破性的进展，我们当然会支持你们的。你就照他报的价格
接过来做，损失部分由我们中心来承担。在两江做出一幢样板楼后，以后你们的工作就好做些。〃 法拉得丽墙漆中国市
场销售中心的这一决定，令全公司的人欢欣鼓舞。
梦心立即给莫为打电话，说：〃 中国市场销售中心愿意补亏来支持我们，麻烦你打个电话给高总说说，约个时间把
合同签了，我们也好为他们备货。〃
第八部分不要去承揽施工，这太危险
莫为说：〃 你们以前不是认识吗？你就直接找他说好了。〃 梦心给高总打电话约好了签约时间。
心连心大厦高总办公室。白天。
梦心和销售经理小波带着合同章及草拟好的合同准点来到高总办公室。高总办公室的门微开着，梦心轻轻敲了一下，
就推门进去了。高总见是梦心，起身招呼。
高总感叹地说：〃 梦总，没想到两江就这么大一点，转来转去都是熟人，三生当不到一熟嘛，再加上你和莫处长这
种关系，这个忙我是帮定了。〃 说完后，他嘿嘿地笑了两声。
梦心明白他指的和莫为的〃 这种关系〃 是什么含义，但在这种情况下，她没有必要去申辩，他认为是什么关系就是
什么关系。
梦心说：〃 谢谢你的支持，你可不可以把价格再提高一点，这样我们也少亏一点。〃 高总说：〃 在价格上你就别再
多说什么了，说实话，的确是看在我们是老朋友的份上才把这幢大楼的外墙装饰拿给你们公司来做。你也得替我想想，
毕竟我们是第一个吃螃蟹的人，我手下有好多人都反对。〃 梦心见他话都说到这份上了，也不好再说什么，就把草拟好
的协议拿出来给他看。
高总看完后，说：〃 怎么？你们只是供应乳胶漆，不施工，其他那几家都是要帮施工的，你们没有施工队伍？〃 高
总突然提到施工的问题，梦心一点思想准备也没有，她有些乱了方寸。
小波马上接过话来说：〃 我们以为你们有自己的施工队，要是没有我们的施工队伍也可以帮你们，但工钱由你们来
承担。〃 高总说：〃 不行，人家包工包料25元/ 平方米，而且我们一直谈的就是包工包料价。〃 小波有些急了，说：〃
你也知道光是乳胶漆就是20多元/ 平方米，我们是世界品牌，你怎么能按照普通乳胶漆的价格来计算呢？……〃 梦心怕
小波把话说僵了，打断他的话，说：〃 高总，就照你说的价包工包料给你们做，工钱的事也由我们公司来承担，亏就亏
了。〃 〃 哎，现在是供大于求了，有什么办法呢。不过我们公司刚起步，这以后的生意可怎么做呀。〃 梦心又叹道。
高总感到很有些过意不去，就说：〃 这样吧，工钱我们两家各承担一半。〃 高总又转移矛头，说：〃 你们的中心应
该支持你们，其他一些乳胶漆厂商还有免费为客户做样板房的，更何况你们中国市场销售中心还有那么大的国际集团做
后盾，这点支持对他们来说也算不了什么。〃 高总的意思是不是他想让梦心做亏本生意，他已尽全力了，是她的上面不
支持她。
第一单合同就这样签了下来。梦心和小波拿着合同走出这幢大厦时，心情都是沉甸甸的，他们根本就没有自己的施
工队伍。梦心用手机拨打申一的手机。
申一说：〃 工钱的事中国市场销售中心可以帮你解决，但施工队伍的事，我们就帮不了忙了，只有你们自己解决。
你的胆子也太大了，你也清楚我们只是乳胶漆供应商，施工的麻烦事情很多，连我都替你们捏把汗，干脆放弃算了，要
是出点什么事，比如说，工人从楼上掉下来摔伤、摔死之类的事故，那就麻烦大了。〃 梦心一听，不满地说：〃 放弃，
你说得轻松，违约要承担违约责任的。况且，我们这边市场大部分客户都要求要包工包料，要是我们只是供应乳胶漆，
怎么去和人家竞争？中国市场销售中心应根据全国各地市场的不同特点，制定出一些有针对性的支持政策，不然，我们
推广起来难度相当大。〃 申一说：〃 该放弃的就得放弃，硬挣是不行的。〃 梦心说：〃 这也放弃，那也放弃，每天公司
的费用开支怎么办，我什么时候才能收回成本赚到钱？那100 万元可是我的全部财产。〃 申一感到震惊，问：〃 什么？
你的全部财产，你怎么不早点告诉我，我当时要是知道你是这种情况，我肯定会阻止你的，你不是说你还有房地产公司
做后盾吗？〃 梦心说：〃 我不是告诉过你，那是说给老外听的吗？〃 申一问：〃 你什么时候告诉过我？你什么时候学会
撒谎了？〃 申一异常激动。
梦心不明白现在他为什么要否认。他是真没听到，还是装蒜？
申一重申：〃 你什么时候学会撒谎了？我们把这么大一个市场交给你，你怎么能这样做？〃 梦心急了，说：〃 你说
我撒谎？申一，你到底安的是什么心，你是不是在报复我？〃 申一说：〃 我报复你？我们中心为你放弃了200 万元的合
同，你是知道的。就算是你告诉了我没有房产公司做后盾，但你也没告诉过我你只有100 万元呀？〃 梦心一时语塞，她
挂断了电话。
申一听着话筒传来的〃 嘟嘟〃 断线音，心里不禁为梦心捏了一把冷汗，没有足够的流动资金，如果工程款不能及时
收回，他们会陷入困境的。申一不放心，又拿起电话给梦心回拨了过去。梦心的手机响了，她拿起手机接听。
申一说：〃 梦心，你听我的，不要去承揽施工，这太危险了，而且，包工包料很容易被拖款。我们只供应乳胶漆，
采取现款现货的方式，风险小，况且你的流动资金又不足，万一被拖款，你就会陷入困境的。〃
第八部分实现公司从中获益不浅
梦心说：〃 谢谢你的好意，谁不想做现款现货的生意呢？可市场竞争这样大，由不得我们去选择，这也不做那
也怕做，难道让我们去等死吗？你是坐在上面，体会不到下面的难处和艰辛。〃 申一说：〃 你还是这般固执，我真拿你
没办法。这样吧，我们在这批货的价格上再下浮5％，我已尽了我最大的能力，你们在施工时可千万要小心呀。〃 梦心说
了声〃 谢谢〃 就挂了。
销售经理小波听见梦总在电话里与申总争辩着，听出事情有点不妙。可他是只知其一，不知其二。
小波说：〃 梦总，你别着急，办法是人想出来的。〃 梦心思考了一会儿，说：〃 远水救不了近火，施工的事只有靠
我们自己了。你先到建材市场去问问，看能不能找到施工人员？〃 小波暂时也想不出什么法子，就到建材市场去了。
实现公司包工包料接下心连心大厦这单工程后，就组织民工进行施工。在施工前，他们对民工进行了安全教育和施
工技巧培养；还买了保险带和安全帽发给民工。他们怕出什么意外，一是给民工们买了意外事故保险，二是给民工签订
了不按操作规程做出了安全事故责任自负的协议。一个月后，实现公司顺利地完成了心连心大厦的涂刷任务。有了第一
个样板楼后，对以后业务的开展大有好处。
实现公司积极参加由市建委举办的有关展览会。在一次由市建委主办的展览会上，梦心有幸结识了一位领导干部，
是建委的郑主任。梦心到郑主任办公室去送资料，郑主任对她说只要是科技含量高的、品质优秀的、先进的东西我们都
欢迎。郑主任还建议实现公司应多参加由建委组织的一些相关的展览会，以便有效地推广和宣传法拉得丽墙漆。梦心觉
得他的建议很好，既然政府花时间和精力出面召集商家，为商家们提供一个展示自己产品的平台，就应该利用好这个平
台宣传自己的产品。为让两江市的用户更多地了解法拉得丽墙漆，扩大法拉得丽墙漆在两江市场的影响力，实现公司积
极参加由建委组织的各相关行业的展览会，在每次展览会上的评选活动中，法拉得丽墙漆屡次被评为两江信得过的产品，
荣获新型建材推荐奖等殊荣；一是他们的产品质量好，二是在每次的展会上，他们都认真布展，不仅展台布置得十分精
美，而且法拉得丽墙漆缤纷的色彩以及柔和而亮丽的色块也吸引了不少的客户，三是与建委领导的重视是分不开的，实
现公司从中获益不浅。
实现公司。白天。
梦心接到一个客户打来的电话。
〃 请问这是实现公司吗？请找一下你们公司的老总。〃 对方问。
梦心说：〃 我就是，请问你是哪位？找我有事吗？〃 对方说：〃 你好，我是彩中彩大厦的工程负责人，我姓汪，我
们在一次展览会上收集到了有关法拉得丽墙漆的资料，我们公司有幢大厦准备选用外墙乳胶漆，若你们感兴趣，下周星
期一上午9 ：00点钟带上你们成套的产品资料到我�
