商海迷情-第39章
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期一上午9 ：00点钟带上你们成套的产品资料到我们公司来竞标。〃 梦心说：〃 汪先生，感谢你们对我们公司的关照，
下周一我们一定来。〃 梦心记下了彩中彩公司的名称、地址、联系电话及联系人。
梦心立即派业务员去彩中彩工地考察。
业务员回到公司后，向梦心报告说：〃 彩中彩大厦工程已断水，整个大厦有二十八层楼高，内墙和外墙准备全部用
乳胶漆来装饰，听说已通知了十几家乳胶漆供应商去竞标。〃 梦心从业务员口中得到核实后，他们就紧密锣鼓地开始做
准备工作。他们加班加点地制作工程报价书，把那些零散的资料整理成册，针对彩中彩工程的特点，从十几个品种中重
点推荐两种中高档的品种供需方选择，然后把那些经过版面设计和编排后的资料打印成册，制成一本精美的〃 彩中彩大
厦工程报价书〃。这样给用户的感觉是既专业又认真，使用户一目了然。
彩中彩大厦。星期一上午9 点钟。
梦心带着公司销售经理小波和总经理助理小丽一行三人准时来到了彩中彩大厦业主的办公室。其他那些乳胶漆厂商
也不相上下陆续到达。有个工作人员招呼他们先到会议室旁边的休息厅等候，依次传唤，只给每一个厂商十分钟的演讲
时间。
梦心为了做到心里有数，她转到会议室去探看，见一张大大的豪华的会议桌边围坐了一大圈人，门边的座位是留给
发言者的，气氛显得有些紧张和严肃。她回到休息室后，叫小波和小丽也过去看看，好从心里上先适应一下，好比球员
们赛前的热身运动一样。等了半个多小时后，一个工作人员走进休息室点到实现公司的名字，他们三人胸有成竹地进入
了会议室，坐在了发言席上。
一位先生站起身，清了清嗓门说：〃 请让我来为大家介绍一下，我姓汪，是负责这工程的副总；坐在我右手边的是
专家组的成员，他们是齐教授、王教授、唐教授、詹教授、廖教授；左手边的是区建委的负责人丁主任、陈处长，市建
委的白科长；坐在我身旁的是我们公司的董事长司马先生。坐在演讲台上的是实现公司的人员。下面就请实现公司的人
来介绍一下，只有10分钟的时间，你们要抓好重点。〃 梦心面带微笑地说：〃 我是实现公司的法人梦心，我来为大家介
绍一下，这是我们公司的销售经理小波，这位是我的助理小丽，我们实现公司是世界品牌——法拉得丽墙漆在两江地区
的总经销商。法拉得丽墙漆制造厂在法国，法拉得丽墙漆中国市场销售中心设在北京。法拉得丽墙漆厂有着40多年的制
漆历史，它具有强大的新技术研发能力，在全世界设有100 多家分支机构，最新研发出来的高科技含量的乳胶漆——硅
丙系列外墙乳胶漆具有极强的抗污能力，黏附力强，能耐严寒抗高温，厂里还根据两江酸雨多，雾气重的气候特性，添
加了耐酸物质，这样就能有效防止酸雨的侵蚀。法拉得丽外墙乳胶漆系硅丙乳胶漆，故称是乳胶漆的换代产品。〃 第八
部分首先就给人一种新颖感当梦心介绍到法拉得丽墙漆系硅丙乳胶漆时，在场的专家们开始议论起来。梦心在发言的同
时，她的助理小丽和销售经理小波就把已备好的工程报价书人手一册地发到了在座各位的手里。每本工程报价书里都夹
了一张梦总的名片，便于联络。
齐教授有些按捺不住了，说：〃 将硅酸盐加入乳胶漆中，这一技术在国内还是一个空白，据知在国外同行业中仍处
于研发阶段。〃 梦心说：〃 这就是我要告诉大家的一个最新消息，法国法拉得丽乳胶漆制造厂在今年初已研制成功，并
得到了广泛的推广和运用，填补了这一空白。〃 齐教授问：〃 有检测指标吗？〃 梦心说：〃 有，在报价书第10页上。〃
专家们、业主方和建委的人开始哗啦啦地翻阅手中的报价书，他们中有人发出赞叹：〃 真不简单，我们得承认差距。〃
业主方董事长司马先生说：〃 我是一个务实的人，国内产品也好，国外产品也好，要知它们的好坏，还是把它们刷在墙
上看效果最有说服力，眼见为实嘛。〃 汪副总附和道：〃 对，我们董事长说得很有道理。我们公司专门留有一堵墙用于
刷样，初选通过的厂家都要将自己的产品刷一平方米在墙上做样，以观后效。〃 梦心说：〃 中国有句俗话说得好，真金
不怕火来炼。只要贵司能给予我们这个机会，我们相信最后的结果一定会令大家满意的。〃 在座的人都点了点头。
汪副总说：〃 恭喜你们初选获得成功，明天上午上班时，你们就派人过来做样吧。〃 梦心说：〃 谢谢大家对我们产
品的信任。〃 他们三人怀着初战告捷的喜悦走出了会议室。
实现公司。白天。
销售经理小波开始部署刷样的工作。他挑选了两名有经验的漆工，让他们先在自己公司的墙上做样。
在乳胶漆颜色的选择上，销售经理小波和总经理助理小丽之间有些争议。小波主张选色彩艳丽一点的乳胶漆做样，
而小丽却主张用白色乳胶漆去做样。小丽的观点是如果业主过几个月去看，刷在墙上的白色乳胶漆一尘不染，就更能体
现我们乳胶漆的优秀品质，因为白色是最易变脏的；而小波的看法却是：两江市的楼盘在外墙上很少采用艳丽的色彩，
我们给他们推荐一款色彩亮丽的乳胶漆做样，首先就给人一种新颖感，有利于我们的竞争。
梦心觉得他们两个人的说法都有道理就折衷了一下，说：〃 我们把白色乳胶漆和彩色乳胶漆都带去，如果他们同意
我们做两个平方米的样，我们就一个平方米刷一种，如果不同意，我们就各刷一半。〃 第二天一早，销售经理小波就带
上两名漆工去工地做样。下午回到公司后，小波说他对汪副总说了几句好话，汪副总就让他们用白色乳胶漆做了一块，
彩色乳胶漆做了一块。
几个月后，业主方的司马董事长带着那些专家们和建委的有关领导去看样，结果，有好几家乳胶漆厂刷的样不是变
色就是成块脱落，另外几家乳胶漆厂刷的样虽没有出现脱落，变色，但抗污能力较差，只有法拉得丽墙漆骄傲地昂着头
展示着它的优秀品质和美丽。
一天，实现公司接到业主汪副总打来的电话，邀请他们过去商谈合同之事。全公司的人都为之而高兴。小丽和小波
两人带了几份空白的格式合同赶了过去，可他俩带回来的情况却不太乐观。据说业主一共叫了三家去商谈合同，另外两
种乳胶漆是国产的，一家生产地在广东，另一家在上海，是一个合资厂，他们都私下邀请了业主和专家组的一些成员去
他们厂里考察，来回费用全免。
梦心一听有些窝火，说：〃 这分明是在搞不正当竞争，里面肯定有文章。〃 小丽说：〃 是呀，让人家吃好了，玩好
了，还有不说他们好的道理？〃 小波说：〃 广东那家乳胶漆厂一贯采取不正当的手段竞争，听说还要给回扣。〃 小丽说
：〃 那我们也不能这样等死呀，我们也得有对策呀。〃 梦心问小波：〃 你不是和业主方的汪副总有过几次接触吗？这人
怎么样？〃 小波说：〃 听说他是董事长的好朋友，是公司的第一副总，董事长非常信任他，所以让他来负责此项重点工
程，在公司里他说话是相当有分量的。〃 梦心说：〃 那你想办法邀请他出来喝喝茶，聊聊天。〃 小波说：〃 没问题，这
事包在我身上。〃 小波给汪副总打了好几个电话，汪副总都以工作忙走不开推了，把小波弄得不知从何下手为好。不过，
这类似的事情对一个有丰富销售经验的他来说完全是家常便饭，习以为常的事；小波换了一种方式，把上班地点搬到了
汪副总的办公室。早请示，晚汇报，汪副总一进办公室，他就主动拿起抹桌布给他抹桌子，把茶水给他泡上，到了下班
时间，就十分礼貌地问他今天下班后有没有安排，如没有，就请他赏脸喝茶。就这样几天的工夫，把汪副总感动了，汪
副总终于答应了小波的邀请。小波请汪副总喝了一个下午茶，在聊天中小波得知，此项工程已被市里定为重点形象工程，
采用的材料必须经专家组审定，其中齐教授的权威性最大。小波把从汪副总获得的情报告诉了梦心，梦心把小丽和他召
到了一块商量，梦心说这突破口应从齐教授那儿找。
第八部分老总来了个总结性的发言
小丽问小波：〃 你那儿有没有齐教授的电话号码？〃 小波说：〃 这还用问嘛，要
是连齐教授的电话号码都没搞到，那不是请汪副总喝茶就白喝了吗？〃 小丽说：〃 你真牛气，真不愧是一个出色的销售
经理。〃 梦心说：〃 我们就从齐教授那里开始做工作。〃 小波说：〃 这回可得你亲自出马了。〃 梦心问：〃 为什么？〃
小波说：〃 你亲自出马邀请他喝茶，一是显得我们公司的领导非常重视他们专家组的意见，二是也给足了他的面子，知
识分子是最讲面子的。三是若需要谈回扣或给现钱之类的事，一对一也使他感觉比较安全。〃 小丽插嘴说：〃 头两点我
倒也赞成，不过第三点未免也说得太露骨了，人家是专家，高级知识分子，去谈钱和回扣这种事，人家会认为你俗气，
反倒会给人家一种不好的印象，以为我们公司是靠给回扣和钱来取胜的。我们的产品不论品牌和品质都堪称是一流的，
哪用得着用社会上那一套，弄不好会起反作用的。〃 小波说：〃 你看你总是这么左，我又不是说非采用这一招，我是讲
万不得已非用不可时，做这种事最好是一对一使对方放心。现在是什么年代了，拿回扣已成了公开的秘密，其他公司都
在给回扣，而我们公司不给，就少了一种竞争手段，产品再好，如一毛不拔，也难以取胜。〃 小丽说：〃 这怎么叫一毛
不拔，我们已把利全部让给了用户，用户是最大的获利者，这叫一毛不拔吗？〃 小波说：〃 你就不懂了，销售并不是这
么简单的事，在我们和用户之间还有一个中间环节，比如彩中彩这一工程的中间环节就是建委呀、专家组呀这群人，要
是他们一点好处都没有，就是不刁难我们，他们也不会为我们摇旗呐喊，也不会向用户极力地推荐，他们会把目标锁定
在产品质量说得过去，而且对他们又有好处的产品上；如果产品的质量不好，他们也不敢推荐，出了质量问题谁也担当
不起责任。现在质量好的产品并不只我们这一家，这样就存在竞争，就存在关系问题。我们已具备了第一个条件——产
品质量好，再运用好关系，成功的概率就大多了。你说呢，梦总？〃 梦心笑了笑说：〃 你们两个说得都有道理，关键在
于见机行事。〃 小波巴结道：〃 对，见机行事，还是我们老总来了个总结性的发言。〃 小波又兴致勃勃地说：〃 我给你
们讲个故事，当然不是纯粹的吹牛，我知道在上班时间是不准吹牛的，我讲的这个故事是跟拉关系有关的。你们想不想
听？〃 小丽说：〃 你少卖关子了，有话就说，有屁就放。〃 小波一本正经地说：〃 古代有一个官员，他膝下有三个儿子。
大儿子出世时，家境比较困难，二儿子和三儿子出世时，家境繁荣殷实。后来，三个儿子都长大成人。二儿子惹了官司
坐进了班房，一家人愁眉苦脸。他准备派三儿子去营救老二。大儿子却自告奋勇地要求去，理由是他是家中的老大，理
应担起家里的重担。他想了想同意了大儿子的请求，并为他备好一辆马车的金银绸缎，还嘱咐他，无论耗费多少钱财都
得把老二救出来。大儿子点头，把老爸的话铭记在心。一个月后，大儿子牵着马车垂头丧气地回来了，并把车上的财宝
如数交给了他老爸。这次，他派三儿子去，也同样为他备好一辆马车的金银绸缎，并嘱咐他能节省的尽量节省，三儿子
点头出发了。一个月后，三儿子和二儿子兴高采烈地牵着马车回来了，可马车上的财宝被用得一干二净。老爸把三个儿
子叫到身边问：〃'你们知道为什么老大救不了老二，小三却能救出老二呢？'〃小波故意停了停，对着小丽问：〃 你知道
为什么吗？〃 小丽说：〃 你坏，你想占我的' 欺头'。〃 小波扮出一副老爸相说：〃 因为老大出生时，家境贫寒，视土如
金；老三出生时，家境富裕，挥金如土，他把一马车的财宝都用去疏通关系去了，所以他把老二救了出来。〃 逗得小丽
和梦心哈哈大笑。
小丽收住笑，严肃地说：〃 你是在怂恿我们去行贿，我们可不做违法的事情。〃 小波也认真地说：〃 古为今用嘛，
我又不是叫你们照搬，我的意思是该拉关系的时候还得拉拉关系。〃 小丽觉得也有些道理，就接了一句：〃 你是说该出
手时，就出手，对吧。〃 小波说：〃 嗯，真聪明。〃 梦心最终还是采纳了小波的建议，从他那儿要了齐教授的电话。晚
饭后，梦心给齐教授打了个电话邀请他一道喝茶。齐教授接到梦心的电话有些喜出望外。他作为乳胶漆行业的专家，一
直想选定一个好的品牌来推广。当时两江市在用乳胶漆做高层建筑物的外装饰还处于一个待行动中，建委早就提倡外墙
用乳胶漆，以前的高楼大厦都是用外墙砖，时间久了，脱落下来砸伤行人的事时有发生，存在安全隐患；用乳胶漆做外
墙装饰具有色彩丰富，成本低，无安全隐患等优点。那天，在彩中彩业主会议室，梦总10分钟的发言给齐教授留下了深
刻的印象。梦总不仅分寸掌握得好，而且还显示出了她的文化修养，他十分愿意和这样的供应商合作，所以他很乐意接
受邀请。
某茶楼。白天。
第八部分还在求生存的边缘线上挣扎
齐教授身材适中，五官端正，平和，健谈，与梦心是同龄人。齐教授和梦心都
准时来到了事先约定好的茶楼。他们边喝茶边聊天，谈得很投机。在气氛比较融洽时，梦心把话题转入彩中彩工程上。
梦心问：〃 不知专家组对我们的乳胶漆的评价如何？〃 齐教授说：〃 专家组对你们的产品质量还是比较肯定的，特
别是看了你们刷的两块样板后；可有人对在保证期内不变色，不脱落的承诺表示怀疑。你们的产品刚进入两江市场不久，
没有经过时间的检验，所以有人不同意使用你们的产品。〃 梦心觉得他的话有些自相矛盾，就辩解道：〃 一个新产品在
诞生之前，都是要经过反复地科学论证和严格地检测的，是以科学为依据的，如果每一种新产品都要经过几年的时间才
得以认可的话，那就不存在什么新产品，全是老产品了。〃 齐教授说：〃 我是接受的，但要大家都认可还得去做一下他
们的工作。〃 话已递到梦心的嘴边了，她赶紧说：〃 这事就要拜托你多多帮忙了，我们一定会感谢你的。〃 齐教授说：
〃 感谢倒没什么必要，这个工程原则上他们还是会听我的意见的。专家组里有一个是我的好朋友，有一个是我的同班同
学，我们三人就占了三分之二，他们两个肯定会听取我的意见的，不过，另外两个专家要做他们的工作就得多花些时间
和精力。〃 梦心试探道：〃 据说，业主方负责工程的经理和你们专家组的某人接受了某厂家的邀请乘飞机考察去了，说
是费用全免，这不利于公平竞争。〃 齐教授说：〃 话不能这么说，去实地考察一下，这本身是一件好事，不过私下有没
有什么就不知道了。现在竞争也是实力的一种竞争，�
