卡耐基成功全集之一卡耐基其人-第11章

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论经年的工作经验或人生阅历。
其他秘诀包括：勿事先写讲辞、切莫逐字背诵、谈论中应穿插解说及范　例、借着和朋友对话时演练你的演说、不需担心你的演说、不要试着模仿他　人、要忠于自己。
即使是在今天，学生仍须在课程中的每一节课独立演说。而在第　5　节课　后，指导者就不再专注于演说的陈述部分。卡耐基于数年前发觉，人们在几　
节课后变得自在于成为一名演说者，他们不再有紧张的手势、笨拙的停顿、　僵硬或内心恐惧，公众演说对他们已不再是件苦差事。


如何表现真诚


一个能增进人们的信心、有益于卡耐基及其学生的环境，必定是个充满　支持力的温馨环境。在那里，这位寂寞的演员、未来的作家、同时也是一位　
单身汉，找到了一个能够教学相长的课程世界。越来越多的学员聚集在他的
教室里，以掌声鼓励他、购买他的书籍，这位指导者——卡耐基也就显得越　来越优秀出色了。
实际上，这位农夫、销售员、演员及教师——戴尔·卡耐基，一直存有　的问题就是——在所有的演说、角色扮演、证言及表演中，真诚何在？大多　
数的人可以长期地排练热诚以取得老板的信服、达到升迁及加薪的目的。但　是，除非你的热忱确是真诚无伪的，否则到头来，你周围的人们，甚或你自　
己，都将看穿这一切。
虽然卡耐基在掌握真诚的问题上显得相当从容轻易，但他也认为这方面　的重要性值得加以探讨。根据卡耐基听过上万场演说的经验，他相信任何人　
都能侦查出不真诚的演说。从他的课程中，你能立即分辨出衷心的演说及剽　窃杂志文章的演说。
分辨真诚如同判断赞美及阿谀般的简单。
“那很容易，一是衷心而发，另一则是出自唇齿；其一不自私，另一则　包含自私。”
表现真诚就如同表现微笑般简单，如果你做了，你很快就能相信它；而　后，由衷的真诚感觉将随行动而至。
评论家认为他早期的课程创造了一批现今社会上的中坚工作分子，他们　是能巧妙处理事务的实践者。他的毕业生被臆测为将爬上那些不曾学习卡耐　
基方法的伙伴头上。有数位评论家曾参加了卡耐基课程中的一或两节，但他　们之中不曾有人完成全部的　14　次聚会。
该课程具有让参与者解除戒心的作用。在几节课后，有些人可能认为这　像是一场精神振奋的集会游行，但没有人会认为气氛不真诚。若有什么评价　
的话，那就是观察者常能感受到教室内充满诚挚的气氛。卡耐基在其早期事　业生涯中，就已明了很少有人能有足够熟练的技巧去表演虚伪的真诚，因为　
大多数听众擅于以直觉侦测出不真诚，所以他没有教导人们试着欺瞒任何　人。
但同时要注意的是，卡耐基有时候对于有关真诚的结论，似乎显得过于　天真。例如在《影响力的本质》中，他描述约翰·洛克菲勒对于历时两年的　
流血、痛苦罢工事件，仍是以善待罢工者的方式取得喜剧收场。卡耐基只提　到是他的友善使罢工者回到工作岗位，而一字不提罢工所为的加薪问题。
实际上，卡耐基把事实简单化了。洛克菲勒确实对工人们发表直接且具　信心的演说。然而，他也提出了实际解决之道来游说罢工者支持它（那是一　
项对薪资、工作生活品质及训练雇员的特别契约）。
虽然这项轶闻也许并非全然无误，但这种偏颇却也反映出卡耐基的信　念。他相信洛克菲勒取得优势的原因在于善用人际关系的技巧。对卡耐基而　
言，和平的处理罢工问题就是成功。工人们是否获得加薪可以不问，因为结　果不如方法重要。如果员工在相同的友善方式下加了两倍薪资，卡耐基可能　
仍认为洛克菲勒是赢家。


《拉你的鞋带》的启示


愉悦在卡耐基原先的抑郁生活中展现，而成功也在生命中一闪而入。他　以亲身经验证明任何人都能超越贫困或精神沮丧，倘若失败了，那只能说是　他们自己的过失。
1938　年，他为《矿工》杂志撰写的启发性文稿中，标题简单得只有《拉　你的鞋带》。该稿只在约翰·史坦贝克发行的《愤怒的葡萄》的前一年问世。　
那时的卡耐基可能已安适地生活在迥异于以前的世界中——
我不知道那数据，然而我怀疑一年有　10　个人在美国饿死。那是说，如果　他们不希望这么做；当然，也有些人希望这么做。他们有太多的荣耀或些许　
的愚蠢，而且安静地坐下来等待人生的终点。在我们这块难以置信的土地上，　食物处处皆是。需要做的只是到正确的权威当局去索取它罢了。
这位密苏里的农场男孩已经忘却了什么是贫困。卡耐基确实提供了一些　面对“这些艰困时光”的特殊建议。他写道：当你的朋友谈论着丧气事时，　
你应该有谈论的勇气。不要在夜晚时心系着你的麻烦，而应表现得如同你不　害怕并且保持身体力行。愈是丧气，就愈应该参加更多场的高尔夫球赛。
在《周末晚报》的采访中，记者观察到的卡耐基是——认为世界充满了　与恐惧永久对抗、在广大黑暗中被幽灵追逐的人们。对他而言，一个成功者　
是具有坚毅之心、准备应付最糟处境之人。
卡耐基成功了，但总是防患着灾难。一如记者注意到的，一回他问一名　男子是否全然愉悦，当这名男子答道：“是的。”之时，卡耐基则“以一种　
毫无控制的怀疑眼神注视着这位快乐的学生”
虽然卡耐基理解到他是因为别人的不幸而得以赚取生计，但他也相信他　使这些人的生活更加美好。虽然学生的成果肯定了他的信念，但是个人的疑　
惑仍然存在，而主因在于他不曾真正厘清过他自己在动机上的困惑。这一切　是否肇因于他是一名陷于教学习惯的作家？或是商界的救赎传教士？或是为　
他人传福音的行善者？或者是环绕在他颈上的信天翁？他不是个会为答案而　深入探究的人。虽是如此，他确也曾在作品中，试着找出这些疑惑的答案。


善用时间与金钱


戴尔·卡耐基必然对现代心理学家的人际关系“我很好，你很好”的方　式感到自在。虽然他不使用胜利者及自我等的名词，但其最终的自我理解也　
是想要创造赢家。赢家在人际关系的定义是真正的自我——他或她不试着做　一些他们认为应做的事。换言之，赢家是他们自己，赢家不把他们的精力置　
于成就、维护表面功夫或操纵他人之上。赢家是能展露自己，而不是为讨好　或触怒他人而表现。
在戴尔·卡耐基的课堂上，每位学员都被视为是成功的范例，每个人都　是赢家。公众演说是人们学习成为他们真正自己的途径。借着将自己展露於　
教室的安全环境下，成功的让学员们展现出信心，并使其在现实的社会中变　得更自在。
卡耐基的取向和班杰明·富兰克林的取向有着许多类似之处。富兰克林　对卡耐基而言是个重要的参考对象，大体上是因富兰克林有着能引领你致富　
的形象，富兰克林写道：
“简而言之，致富的方法，如果你愿意的话，就像是走在往市场的道路　上一样地简单。而财富是建立在勤勉与节约之上。也就是善用时间与金钱这　
两者。只要确实地取得所能取得的，并积蓄所有取得的（必要的开支应是可　事先预期的），便能致富。”
关键字是“如果你愿意”。富兰克林　42　岁退休时，使用了在商场上赚得
的金钱赞助他人，其范围之广，从科学界、外交界以至于教育界。虽然富兰　克林并未遵循自己的建议而致富，但他并不拒绝让致富成为他人的目标。
相同的，卡耐基也从未致力于寻求财富，亦不曾沉溺于财富之中，但他　并不介意将金钱上的回馈推荐给他人并成为他人的目标。例如他的公众演说　
教科书上便印着罗素·康威尔的著名演说稿《钻石田亩》，卡耐基基于两种　因素而采用了这篇极佳的演说稿。第一因素是，这是个众所皆知的杰出讲稿。　
康威尔发表这篇演说不下　6　千次，而仍能适用于每一个团体的需要。第二是　卡耐基使用了该演说来启发学员，使他们明了钻石就在他们家的后院——即　
他们个人的品格及技能。如同康威尔建议他费城家乡的听众般：
“我说你们应该富有的，你们没有权利贫穷。住在费城而不富有是很不　幸的，而更不幸的是，应该已经富有，而你却仍然贫穷。费城提供这么多的　
机会，你们应该是富有的？？这点你和我都知道，有些事是比金钱更有价值　的。当然，我们知道。啊！是的，我知道有些东西比金钱更为高尚与庄严。　
而受过磨难的人们知道得很清楚，即有些事比金子更甜美、更圣洁、更可贵。　但虽然如此，有常识的人，也会知道这些事会因使用金钱而大为提升其价值。　
所以金钱便是权力。”


注重目标设定的过程


对卡耐基而言，一如康威尔，有些事情是比金钱及物质更为重要的。例　如，在《STOP·重新出发》中，卡耐基为许多在办公室里说话唯唯诺诺、而　
返家后对妻子大吼大叫的商业人士感到悲哀。卡耐基写道：“其实他们要想　找到真正个人的快乐，婚姻比起事业，对他们来说应更为重要。”
在卡耐基时代，1980　年课程的重点已转向目标设定的过程，学员决定什　么是对他们个人重要的事。然后，课堂提供了目标设定及动机大纲，以达成　
学员们想获得的成功。
早在卡耐基之前，亨利·大卫·索洛宣称：“从远景看来，人们只击中　他们瞄准的事物。”然而令人惊讶的是，许多前来参与课程的人，以前不曾　
为他们自设远程或长程的目标。
今天人们描述的特殊职业及专业与　50　余年前的大不相同，但设定目标的　过程却是相同的。学员们在课程最后所设定的目标，乃是他们所认为的成功　
指标。此指标可能为经济上的回馈、物质资财或是心灵上的平静。
在课程的最后一节里，学员们都说出了他们下一年度最重要的个人目　标。在纽约市的新近课程目标中，反映出学员在界定成功时并不故步自封。　
该课程为人们制造出气氛，使人们花时间思考什么对他们才是重要的？什么　是他们乐于许诺、从事的？
这里是一些学员的范例及其不同的目标——
·一名杂志制作公司的协调仲裁者，想在工作时与人们相处得更融洽。
·一名酒店负责人想减轻体重。
·一名电脑销售员想找一所新公寓。
·一名股票经纪人想打更多的商业电话、拉更多的生意。
·一名建筑师想寻求合伙人，以便与他人共同工作。
·一名律师想换新工作。
·一名广告执行员想学打高尔夫球，然后陪她父亲一起打高尔夫球。
·一名小公司的行政主管想提高员工的生产力。
·一名电脑技师想找时间阅读书籍。
·一名证券商想增快行走速度作为一项运动。
·一名印第安企业家想和德瑞莎修女一起工作。
·一名纺织品女性销售员想学习如何管理薪资。
·一名护士想克制她对患有爱滋病的弟弟的忧虑。
·一名失业妇女想再次提笔写作。
·一名办公室仪器的女性行销人员想从事业余演员的工作。
·一名电脑销售员想告诉他的父亲他是爱他的。
·一名年轻的中层经理人员想为迁移公司到外州的事提起干劲来。　戴尔·卡耐基专注于反映他那个时代中产阶级价值理念的成功。他期望
他的毕业生们活在他们的价值里，这可能指的是那些中产阶级的价值观。对　戴尔·卡耐基而言，一名成功的毕业生，将更具自信及人际关系的原则。这　
些能使他们成为更有效率的领导人。不过，如何使用自信及领导技巧就全看　他们自己了。
八、因写作而活，为写作而生


戴尔·卡耐基为了写作生涯而保留着他在　1912　年所设定的解决之道——　我希望因写作而活，为写作而生。
1913　年，卡耐基在哥伦比亚大学的新闻学院选修了写作课程。第二年，　他又在纽约大学选修了短篇故事写作课程。他的写作课教授给了他　A，并预　
测卡耐基将会成功。
如其所愿地，卡耐基很快的便在教授夜间课程中，赚取了足够的生活费　用，并追求一心向往的写作生涯。他延宕了心目中的小说范本，而转向热门　
的趣味性杂志社投稿。这些杂志包括有《世界景观》、《美国杂志》、《画　报周刊》及《图画世界》。
在他的第一批文稿中，有一篇《我如何为高薪建基》（美国杂志，1916　年　8　月稿）的文章，便是叙述一名在家乡银行当小弟的男子，因工作努力，　
而终究成为年收入　6　万美元的总经理。这是个典型由贫致富的例子。
无疑地，卡耐基已看见他自己事业的远景，反射在这名借长时间努力工　作而取得权力的年轻男子身上。那名成功的商人告诉年轻的记者说：“我以　
燃烧的热忱向我的新任务冲刺，把银行的业务推送至高空，达到快速、决定　性的一击——那是我的雄心？？我恳请合作，并耐心地试着使我的员工燃起　憧憬及热忱。”
在《图画世界》里，卡耐基撰写了一篇特刊——道格拉斯·马森先生，　一名南极探险家。1911　年，马森是深入乔治五世王国土地数百英里探险的三　
位探险家之一。其中一名同伴因雪橇冲入冰河的裂缝中而丧生，同时也带走　了大部分的粮食及燃料。而在冰雪上历经了两周后，马森的另一名伙伴也死　
于饥寒之中。这时只剩下马森一人独自继续探险。而卡耐基观察到了马森是　因其“不动摇的意志”而拯救了自己的生命。要知道“忧虑是会削弱人们渡　
过难关的精力”。
如果戴尔·卡耐基自商界领袖们的身上学到了热忱，那他自南极探险家　的身上学到了决心，且从募款冠军渥德的身上学到了——“逐渐灌输渴望”。　
在《世界景观》中，卡耐基描述渥德是一名能触动公民荣耀、热忱及“愉悦　自我奉献”的募款人。渥德的建议极富卡耐基风格：“如果你想使人们行动，　
请瞄准他们锁骨下方几寸偏左的地方——那是他们经常思考之处。”
当时的新发明也吸引了年轻新闻记者的兴趣。其中最引人注目的是蒙·大　卫博士发明的态度测验装置。这种装置操纵有些类似生理回馈机器，首先，　
字会被投影在被实验者的面前。这时，蒙·大卫博士的态度测验装置便会利　用小型的伏特计，来测量人们对每一个字的反应。卡耐基为实验测试的结果　
感到心神荡漾——
如果银幕上出现的提示字，导致了快速、清晰、兴奋的心理过程时，那　情绪激素便会让人显现出意气昂扬之态。如果这些提示字无法导致愉悦，而　
只会带来懒散的思绪及注意力的话，情绪激素便会触发人的沮丧。而这正说　明了我们最佳的工作成果，是要在愉快及兴奋的情况下才会产生的。当工作　
确实能使人十分愉悦时，那专注、热忱及想完成的冲力便会增强。
蒙·大卫博士的测验装置使卡耐基得到了以下的结论：拥有强而有力心　理力量的字汇，能立即产生极愉快或沮丧的成效。借此设计，卡耐基的人际　
关系理论才有了科学性的证明。
而杂志的工作，使得卡耐基有机会结识著名、有趣的人士，并且此发明　获得了成功的方法及能引起兴趣的理念。其作品陆续地出现在热门报章上，　
也因此奠定了他出版作家的声名。
他以令人屏息的文笔，描绘出首次与那些具传奇性、令人兴奋的人们相　见的情形，以及那些极富启发性的作品。他以战前大