卡耐基成功全集之一卡耐基其人-第14章

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合于我们快步调的生活方式。”
戴尔·卡耐基的课程教科书是改进后的成果。起先，卡耐基只在一系列　的明信片上写下准则或重点分发给教师。明信片经改进后成为一系列的小册　
子，分发给教师及修课的学生。
数年后，戴尔·卡耐基表示，《影响力的本质》是这些小册子的直接产　物。他说，加添一些受雇研究员所收集的资料后，他只是将小册子重组置于　
封面下，使它们连贯，再提供给听众。这种发展过程的背后所意味的是，这　本著作之所以成为美国最畅销的书籍之一的原因在于课程本身的力量，而不　
是戴尔·卡耐基的写作能力。


号称“小金块”的里昂·西姆金


至　1934　年，戴尔·卡耐基共出版了四本自撰书籍。此外，1915　年他与　柏格·依森威合著《公众演说的艺术》。　1926　年，青年会出版的主力合众　
报为他发行《商人实用课程》。1930　年初期，卡耐基开始重新编排课程。1931　年，以“公众演说”及“商业影响力”为名，再次发行同一本书。
《林肯外传》于　1932　年由世纪出版社发行。两年后，在格林堡阴暗的房　内发行了《人生颠峰》。此书中，卡耐基雇用了研究员来收集有关显要人物　
的事宜。敲定书中候选人后，卡耐基采访了其中数人，并在每册内收录其素　描。
卡耐基原拟将《林肯外传》及《人生颠峰》交给西蒙及休斯特公司出版。　该公司是一具　10　年历史的纽约出版公司，发行连字字谜书籍。（当时该公司　
最热门的非小说类《哲学的故事》，作者为威尔·杜兰特，一名来自作家系　列文学的优秀推销员）。然而，西蒙及休斯特公司的一位主编却拒绝出版卡　
耐基著作的两本书。
1934　年，该公司的业务落在里昂·西姆金，一名精力充沛、身材短小的　年轻男子身上。虽然公司尚未有行事准则，但西姆金已因其纯熟的业务判断　
力，而赢得了“小金块”的称号。西蒙及休斯特很快地成为重要的出版公司，　里昂·西姆金致力于使业务迎头赶上，但不干预编辑事务；然而，戴尔·卡　
耐基却是个例外。
西姆金才在距纽约　20　英里外的威斯特却斯特的拉尔曼特区购买房屋。一　天傍晚，在一名邻人的邀请下，他出席戴尔·卡耐基的演说会场。该演说主　
要是在宣扬、提倡卡耐基课程。在简短的开场白后，卡耐基介绍了数位修过　课程的商人，他要求每人以自己的话述说卡耐基课程带给他们的助益。
西姆金回忆道：“我对卡耐基的技巧留下了相当深刻的印像。避免使用　任何高深的演说表现法，而自满意课程的学员口中说出的简单词句，充分显　
示出课程的效力？？当晚在我进入屋子前，我对公众演说课程毫无概念。然　而，该演说使我感到我会比那些人做得更好，于是我选修了那门课程。”　大约　30　
人一班，每周在霍姆马克镇俱乐部聚会一次。团体成员包括几位　律师、一名法院律师助理、一名公司主管、一位同时为发明家的冷却器公司　
主管、一名不动产经纪人，以及一名由妻子陪同的财务投资者，他的妻子活　跃于威斯特却斯特社会服务工作中，他们虽都具有专业能力，但对于演说却
显得非常羞怯。西姆金留意到卡耐基如何逐渐地使他们以具有“热忱与精力”　的语气开口说话。
第　11　节课是一场被卡耐基称为“欢迎答询”的演说。西姆金回忆着：
“我完全被这场演说给迷住了。（卡耐基）谈论到有关如何去了解全然　反对你的对手的技巧，即是找出一些对手觉得你会赞同的事，说清楚你在那　
点上完全同意他的看法。渐渐地，对手会对你做些让步，直到你们发现彼此　间同意点多于不同意之处？？他的基本取向是借着寻找好的、积极有利的事　
物，来创造出一种吸引彼此的气氛，而且将可得到同样的正面回响。那天上　完课后，我觉得卡耐基先生描绘出交友及影响别人的技巧。”
经由那一夜的启发，西姆金立即写了一份手稿报告给西蒙及休斯特公　司。他推荐戴尔·卡耐基撰写一本名为《与人相处的艺术》的书。马克斯·苏　
斯特，一名编辑室的主管，建议西姆金在下次编辑会议中提出这项构想。
在　30　年代，戴尔·卡耐基课程的学员照例要在每个学期的第一阶段共进　晚餐。在下一次的晚餐中，西姆金试探性地询问他的邻座对课程的反应。人　
们讨论着他或她是如何地试用戴尔·卡耐基的方法于秘书、合伙人、同事或　商业组织上。他们全都同意一件事——这些原则奏效了。
在一个课程结束后的夜晚，西姆金建议卡耐基写书。
“你代表哪一家出版公司？”卡耐基问道。
“西蒙及休斯特公司。”
“我不想再向西蒙及休斯特公司投稿。”卡耐基说：“你们的编辑曾拒　绝了我两本书的手稿，他们不会再得到我的书稿了，而且我现在也没有时间　编写新书。”
西姆金仍坚持不肯放弃，他解释说编辑对不同手稿会有不同的反应。如　果书本内容是采用写实而特殊的手法（此种方式已在课程中获得学员们一致　
的肯定）编写而成，西姆金确信一定会成功。
然后，他建议一项课程活动。只要卡耐基说出下一场“欢迎答询”的演　说在何处举行时，西姆金可以偕同速记员前去。
“那是你的钱，悉听尊便罗！”卡耐基说。　于是，西姆金安排了一名速记员在下一次“欢迎答询”中在场。“答询”
是在长岛的戴尔·卡耐基中心举行，报告打字完成后送交卡耐基。数日后，　西姆金接到电话，卡耐基认为该演说读来像台词一样好，他想依计划进行。　
卡耐基的秘书，薇拉·史泰莉斯，曾协助编排《人生颠峰》的手稿。西　姆金建议他和史泰莉斯一起合作，利用已毕业学员的信函再配合演说稿，来　
编排原始手稿。原始手稿在握，卡耐基补述或加添新资料以做为最后定稿。　写作对卡耐基而言一向是件充满痛苦的事。他无法快速写作，甚至连已　
知晓的资料也写得相当缓慢。在他温德尔路的英国都铎王朝式住宅里，他清　早起来，戴上那顶乱糟糟的粗呢软帽、穿上夹克去散步。用过上午　8　点的早　餐后，回到　
3　楼的办公室，然后坐在一张大而舒适的椅子上从事写作苦役，　膝上则枕着一块黄色垫子。他常因写作的困顿而苦恼，有时甚至会放弃已经
重写过达数十次的作品。　在季节及气候允许时，他偶尔会到花园里看顾那些春天的球茎植物。一
名为他工作的秘书，数年后在追忆卡耐基时表示：“他说那是破解写作困顿　的好方法，我发现他常这么做，那满足了他心中深处的某些事物。如此，他　
便可以回去重新工作。”
两年后，戴尔·卡耐基将全部手稿交给西蒙及休斯特公司的编辑委员会。　经委员会认可后，卡耐基为命名《影响力的本质》一书签约。


出书造成轰动


《影响力的本质》的第一版在　1936　年　11　月出版。绪论题为“通往显要　的捷径”，由罗威尔·汤姆斯所撰。绪论一开始便生动地刻划出成千名渴望　
聆听戴尔·卡耐基演说的与会者聚集在纽约宾夕法尼亚旅馆大舞厅的盛况，　而最后更以赞叹的口吻为总结——“戴尔·卡耐基帮助经商的男女发展他们　
的潜能，这无疑是成人教育中一项极其显著的举动”。
十页的绪论（包括今日发行的精装及平装本）将戴尔·卡耐基一生由贫　致富的故事简缩于其中。汤姆斯评道：“戴尔·卡耐基的事业充满了尖锐的　
对比，是一个人在原始理念的纠结中，以炽热的热忱成就事业的显著例子。”　来自美国的最佳广播者——每夜每部收音机里均会传来卡耐基评论的声
音，这便是卡耐基书籍广受认可的保证。　此外，里昂·西姆金也拥有具启发性的促销构想。为了有效促销，西姆
金决定由西蒙及休斯特公司分送书籍给戴尔·卡耐基课程的　500　名毕业生。　西姆金在随函中指出：“这本书将有助于我们重温卡耐基先生的原则。”
出乎意料的，西姆金发现，该书的受赠者纷纷在他们的办公室或行销人　员中传阅此书。这些传阅者可能也因而受益于戴尔·卡耐基的原则。给　500　
名毕业生的信函，竟带来了　5000　份的订单。西蒙及休斯特公司必须得在最早　订单上的　1200　本外增印书籍。
然后，西姆金在《纽约时报》刊登全页广告，引述约翰·洛克菲勒（石　油大王）及安德鲁·卡内基（钢铁大王）与人相处之道的言论。再度地，《影　
响力的本质》回厂加印。
卡耐基开始对教室里的每位学员介绍他的新书，很快地，《影响力的本　质》缔造了每周五千本的销售佳绩。1936　年底，该书进入《纽约时报》畅销　
书排行榜中。往后两年，该书久居畅销排行榜内而不坠。
每本书赚取　25　分钱的版税，卡耐基在书本发行之后的第一个　12　月份中　赚取了　15　万元美金。他在演说及电台节目里更是抢手。该书吸引了麦克诺特　
公司查理士·麦克亚当的注意。他立即打电话给卡耐基说：“我拜读了你的　书，我想知道你是否愿意为我撰写新闻专栏。”
卡耐基的答复是：“我很乐意，欢迎你明晚到我家来共进晚餐。”　不到两小时，卡耐基口头允诺了麦克亚当邀他撰写新闻专栏的建议。那
顿晚餐的成果是——刊载一系列的“长篇大论摘要”于全国　71　份报纸上。　在那次的晚餐中，麦克亚当顺口的问道：“对了，卡耐基先生，卡耐基
太太在哪里？”　卡耐基答道：“我们处得不融洽，已经离婚了。”
如书一般轰动，卡耐基课程也一样受到欢迎。卡耐基为他的课程组织正　式命名为——“有效率的演说及人际关系的卡耐基组织”，并自他的校友中　
选任班主任。当课程扩大时，他挑选并训陈区域性经理人员主持全美课程，　并遴选全世界　60　余国的经理人。
在经济不景气的时代里，戴尔·卡耐基很快地便成为百万富豪。
畅销书作家


成为一名成功的作家使卡耐基感到震惊。　尔后，他曾感慨地说：“当我写这本书的时候，我原只希望它能卖出　1。5
万本或　2　万本。然而，我惊异地看着它爬升至畅销书之列。”　当他的出版商宣称《影响力的本质》销售量仅次于圣经时，他显得高兴　
异常。往后，每当他试着销售另一本书或文稿时，便会以此界定自己。是啊！
那么庞大的数字，确实使他有些不知所措！　成为众所瞩目的焦点后，使他更容易发觉到自己的缺点。他发现畅销书
的作者往往被人们期待为拥有如其书中所述的一切表现。虽然他经常表示他　并无特殊能力，但大众仍视他为具有影响力本质的人。
接下来的一年，在他向家乡报社编辑投稿的作品中，可明显看出充塞在　他心中的挫折与无奈——
现在我了解健康的人不写有关健康的书，生病的人才会对健康感到兴　趣。同样的，有外交天赋的人不会写有关影响力本质的书。我写这本书的原　
因是因为我常疏忽我自己，所以我开始学习一些有益于我灵魂的主题。
你可能记得书中的一条规则是“不要争辩”。是啊！我总是经常争辩。　对于里昂·西姆金，卡耐基只书面式的表达了他的谢意。当西姆金将第
10　万本书寄给卡耐基时，卡耐基题字寄回。书上的题字是“每天早上我起床　面向东方，感谢上帝让你走进我的生命。”
西姆金似乎也因《影响力的本质》的一举成名而感到惊愕。当销售量达　到　25　万册时，他写了一封信给卡耐基。（信上日期为　1937　年　3　月　12　日）


亲爱的戴尔：
如果一年前有朋友告诉我，他今天将把即将销售的第　　25　万册书寄给书的作者时，我可　
能会建议他到最近的心理医生那里，或是上罗柏特·瑞柏利的《信不信由你》的卡通漫画。然　而千真万确地，信不信由你，我正把《影响力的本质》第　25　
万册书以不同的封面寄给你。
希望能在第　25　万册书及第　100　万册书印行时，重复这个令人非常愉快的经验。此外，书　的销售量正合理地加快脚步。

西蒙及休斯特公司 里昂·西姆金




书的影响力


1935　年　5　月　6　日，罗斯福总统颁布了一项成立工作进展管理处的行政命　令，这个管理处将在往后的　8　年两个月中持续运作着。国家工业会议委员会　
统计出当时的失业人口约为　971。1　万人。这个数字几乎是经济不景气前期失　业人口的　3　倍。
1936　年，也就是《影响力的本质》发行的同年，辛克雷尔·洛维斯的恐　怖小说《不会在此发生》拍成电影，而于　17　州　21　家戏院同时开演，吸引了
25　万名以上的观众。该片上映　260　周。人们唱着《兄弟，施舍　10　分钱！》
《烟进了你的双眼》及《10　分钱一支烟》。他们从收音机中收听到方尼·布　莱斯的“史诺克斯宝贝”、依吉尔及查理·麦克凯尔西及宾克洛斯比与巴柏·柏　
尔恩斯的艺术音乐厅节目。1936　年，人们仍阅读赫维·爱伦的盗匪小说《敌
对的安瑟尼》及约翰·史坦贝克新出版的《未定的战场》和玛格丽特·密契　尔的《飘》。
此时，威廉·蓝道夫每日支付　6000　美元以维护加州三西米昂的不动产；　摩根正准备登上他的第四艘游艇；洛克菲勒中心已快完工。
在萧条性自觉、娱乐饥渴、由贫致富气氛高涨的美国社会中发行书籍，
《影响力的本质》到底具有什么不可抗拒的魅力？是什么智慧宝藏及启示，　使戴尔·卡耐基在经济劣势中成为全国家喻户晓的名字？何以今日仍有成千　
上万的读者继续购买、阅读着发行于　1936　年的畅销书？
自《影响力的本质》上市那天开始，出版商即被这本内容充满常识、平　凡智慧、乐观解决方法、引句、平凡意见及格言的　200　页书籍所具有的魔力　
所吸引。书中透露出如何激发他人兴趣及为何会触犯他人的一些生活小常　识。是什么原因使这本书具此威力？这有可能是缘于美国文化的作用，而非　书中内容使然。
在书中首页，戴尔·卡耐基以温馨的口吻接近读者——
“当我现在回顾以往，”他在文中坦承：“我惊骇于自己当初是那么地　欠缺敏感度与理解力。我多么希望在　20　年前有如此一本书在我手中！那将是　
多少无价的恩赐！”
这几句话可能是书籍最有效的广告。寥寥数句中，作者戴尔·卡耐基给　予读者一个暂留的时间去认知一位年轻人的愿望，并赞美现在读者握在手中　
的书籍所带来的益处——“无价的恩赐”。
然后，他针对大多数人而写道：“如何与人相处可能是你面临的最大问　题，尤其当你是个商人的时候。而即使你是个家庭主妇、建筑师或工程师，　
这也同样是你的问题所在。”
序文最后为读者提出了最强而有力的例子——　当你读完本书的前三章，而仍不能较为善用原则处理你生活上的状况
时，我认为这是本完全失败的书。哈柏特·史宾塞说：“教育的最大目标不　是知识的授与，而是切身的力行。”
而这是一本力行的书。　借着称其为“力行书籍”，他创造了一个全新的出版种类——即现在熟
悉的自助性书籍。实际上，在《影响力的本质》后出版的各种自助性书籍，　在格式上、风格上或实质上，均借用这本打破格式的畅销书所建立的风格。　
在这方面，《影响力的本质》是本无前例可循的书。卡耐基写作此书的　目的不是要人被动而刻板地阅读。其目的和卡耐基课