卡耐基成功全集之一卡耐基其人-第15章
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在这方面，《影响力的本质》是本无前例可循的书。卡耐基写作此书的 目的不是要人被动而刻板地阅读。其目的和卡耐基课程所强调的相同，在使
读者于态度或行为上能有所改变。 为此，卡耐基在“如何自本书得到最多”的章节中归纳出九点重点。而
且卡耐基也力促读者要每章阅读两次，在重要的词汇下画线，并至少每月重 温一回。卡耐基并建议每位读者请其友人每周在他或她使用原则而有进步之
处做记号以供记录。听来似乎有点遥不可及，然而卡耐基是认真的，这不是 本闲置在书架上的书，而是本供实际运用的书。
卡耐基视他的课程为“人际关系实验室”。因此，《影响力的本质》就 是实验结果的大纲摘要。“这本书不是以普通字义编写成的。”他告诉读者：
“它的成长一如孩童，自实验中成长、发展而出，是来自成千名成人的经验。” 卡耐基大量引述成功企业家、金融家的言论，以贯穿《影响力的本质》
的整个内容。包括老、小洛克菲勒、摩根、亨利·福特、出版界巨擘西洛斯·克
尔提斯及安德鲁·卡内基。他不拘泥地使用智者的话，包括窟子、老子、克 里萨斯、班杰明·富兰克林、耶稣基督、西塞罗等等。权威人士包括科学家
路德、爱因斯坦，音乐家斯卡尼尼、雀利平，作家屠格涅夫、狄更斯，哲学 家威廉·詹斯士、康德，艺人依蒂·坎特、宾·克洛斯比，政治家罗斯福总
统与拉古尔第亚，皇族温莎公爵与蒙·布洛王子，发明家乔治·依斯曼与哈 威·怀尔史东，以及许多不具名气的企业家、推销员和商人的言论。
这种引述成功人士的做法，确实在群众里发挥了实际效用。不景气已广 泛的在人们心中划分出“我们”及“他们”。那些受困于经济崩溃潮流中的
人们，深感受骗、被剥夺，而他们的生活更是无辜地遭受毁灭。然而，在经 济线上的另一端，少数的富人，似乎完全未被经济困境所伤。
没钱的人站在等待分发救济食品的队伍里，看着有钱人坐在轿车中疾驶 而过。那些仍受雇、但处于稳定收入阶级的孜孜工作者，看着不为经济必需
品所困的富有雇主、政客、艺人、银行家及金融人员们。
是什么因素将富人与困境隔绝？那些特权者拥有什么特殊技巧是那些日 日勤奋工作者所欠缺的呢？戴尔·卡耐基说那是能与人和睦相处、把事情分
类做好的能力。他详细引述并提出许多例子证明这种观察。然后他告诉他的 听众，如何以书的核心原则采取行动，来摆脱阶级与平民的情况。
卡耐基勉励他的读者，借着模仿以往成功者处理人际关系的技能而迈向 成功。此种技能绝对是人人都可以办到的。
与人相处的艺术
该书提出不景气时期的另一个需求，就是性情问题比经济问题更需解 决。时机艰苦使人们感到劳苦困顿。失业男子返家面对孩子不知所措的面孔，
说不出明天的食物从何而来。
光是愿意努力工作是不够的，受雇的工人甚至有被剥削的感觉，更觉得 自尊受到打击。家中的压力倍增，脾气变得暴躁。贫困无法凝聚家人，只会
将他们拆散。丈夫及妻子感到紧张，他们努力不懈地维持不稳定的收支状态 直到生活好转，并日夜祈祷着情况会有所改善。
在这种紧张、颓丧的世界里，出现一本名叫《影响力的本质》的书籍。 实际上，书中几乎没有提到亲密的友谊，但有许多与人和睦相处、避免争论、
化解火爆局面的方法。卡耐基建议道——“对其他人的意见表示尊重”、“千 万不要当面指责别人”、“以友善的方法为出发点”、“让人说‘是’的秘
诀”、“如果你错了，就承认吧”。
卡耐基也描述如何以最不具冲突性的做法，使他人以你的立场看待事 情、处理事务。“不要批评！”卡耐基警告说：“以间接的方法使人们注意
到错误，让那人感到那是他的主意。”
对卡耐基的批评者而言，这种当顺民的原则颇有点故做天真，甚至逢迎 拍马的味道。卡耐基从未对整个体制发火，这种缺乏胆识的态度颇令论者感
到恼怒。因为在他们看来，社会观察家的职责，就是指出体制上的缺失。
虽然卡耐基撰述与人和睦相处的大道理，然而位于中央统制系统中的企 业家显然不用忧虑与属下和睦相处的琐事。像约翰·洛克菲勒及安德鲁·卡
内基般的人，就不用承认他们自己的过错或“对他人的意见表示敬意”。他 们在经济威胁及暴力中居统制地位。当别人受苦的时候，他们仍过着相当不
错的生活。 由于受困于不景气的环境中，知识分子、劳工，甚至中产阶级，对领导
阶层都有着强烈的愤懑。虽然他们感到愤怒，但许多美国人仍觉社会体系不 可能改变。当全国人民对不景气感到烦躁不耐时，大多数人也并不想报复， 只想得过且过。
不仅人们的生活方式与步调变得出岔走样，生活的担子更压垮了他们心 中的和善、体谅与谦恭。打着“不要批评、谴责或抱怨”及“微笑”的训诫，
卡耐基针对极度颓废的社会群众，进行了一次有效地道德重整。
卡耐基是个多愁善感的感情主义者，那也是他吸引人的地方，仁慈、同 情、忍耐及了解是书中所主张的。他引述阿柏特·休柏尔德的话，力促读者
将这位早期作者的“智慧建言”化为行动——
当你走出门时，收下颚，高戴着头上的皇冠，大胆舒展你的胸膛，在阳 光中畅饮，以微笑迎向你的朋友，在每一次握手时加入灵魂。不要怕被误解、
不要浪费一分钟去想你的敌人。
友谊、家人的爱、家庭的和谐、朋友及合作者间更多的了解？？这些是 戴尔·卡耐基所支持的论点。即使社会如何变迁，也丝毫改变不了他心中的 这些坚持。
该书处处切中要点，使人们读后感到棒极了。不论他们是否会在段落间 勾划重点、每月重温如卡耐基所期望地加以运用这些原则，他们都能领会作
者的用意。卡耐基便是醉人闪亮的富人、名人、智者、学者的代名词，而使 得卡耐基的读者感到，仿佛他们聆听的教训是完全来自一人（卡耐基）——
他们组织中的全能智者。人们从他的判断中学习，同时卡耐基温馨、谦恭的 文章也告诉他的读者们，这里有一个平凡的人正想答复他们运作世界的深奥 谜题。
不景气砸坏了生活运转的机器。戴尔·卡耐基以《影响力的本质》中所 载的原则，为许多人再度修好他们生活中的机器。
笑对讽刺和批评
评论者也对《影响力的本质》进行严谨而无情的批评。批评家因《影响 力的本质》而有了全盛时期。他们不但悲叹书中的平凡及情感，也批评买书 读者们的普遍行径。
一年之间，一本名为《如何失去朋友及疏远人们——一部滑稽作品》的 讽刺性著作问世了。作者艾尔文·特瑞斯勒在前言中建议读者，想要从书中
获益最多的方法便是——“必须有很强的驱力及欲望，想要使别人讨厌你， 就像你讨厌他们一样。以一颗坚决的心去相信大多数的人就像美国石膏公司
的半年度报告书般的有趣。”
特瑞斯勒的书一一地架开《影响力的本质》的怀柔策略。书中章节包括
“如何制造恶劣的第一印像”、“如何不鼓励客人过夜”及“老把对话转为 争论”等等。特瑞斯勒批评卡耐基让人们变得索然无趣——
这本书（特瑞斯勒在他的讽刺文章中写道）是数年无聊经验下的产物， 也是成打朋友在无聊时的经验集合。这是数千次受“我知道你忙死了，所以
只停留一分钟？？”这样的开场白之害的结果。
虽然他们大多采取讽刺方式来代替直接攻击，较严肃的作者仍会有较严
肃的批评。詹姆士·瑟柏尔首先于 1937 年 1 月份的《周末评论》中刊载一篇 论文，对卡耐基的智慧给予讽刺性的评论；其归结道——
卡耐基先生大声宣称，一个人能够在真诚的同时熟练地使用影响他人的 技巧。很不幸地，在他的成套规则里和个案史中所出现的拙劣漏洞却突显得 像宴会里的鬼魂。
次月，一名《纽约时报》的评论人悲叹戴尔·卡耐基原则中诱导读者“通 往卓越的捷径”的意念。同时提供给读者其个人的警语及忠告——
卡耐基先生使用所有的方法让我们遵循他在书中所愉快提出的感性建 言。但此时请让我们试着保持清醒，理清思维。你不能由荆棘中采收葡萄或
自蓟中摘取无花果，要知道，任何种类的成功或喜乐都是没有捷径的。但是 改进技巧及想像，可能的确能使我们更有效率，且更和蔼可亲。
辛克雷尔·路易斯几乎等了一年，直到《影响力的本质》销售达 60 万册 后，才开始借着回顾书中的 9 个例子来加以批评。“书中数以百计的例子中， 单是这
9 个例子，”路易斯归纳道：“就足以使任何一位学员赚取更多的金 钱，虽然可能会遭遇一些困难，变得连他太太都难以和他相处。”路易斯认
为，卡耐基的任务就是——“造就一个万无一失的大企业。”
恶评不曾减缓销售的速度。1937 年《影响力的本质》在畅销报章、鸡尾 酒会及高低阶层的社交场合中散播着，它是社交谈话的一部分。一些卡通作
家嘲弄这本书。而于 1937 年 9 月份《骑士》杂志的每月美女图片上，刊载着 一位俗艳肉感的女人穿着极少的衣物，躺着阅读《影响力的本质》。至于较
严肃的批评，则来自新闻记者及知识分子，他们视该书为大众品味降低的信 号。
一名业经卡耐基授权的传记作家威廉·隆固得也描述了在《影响力的本 质》出现后，该书作者卡耐基便成为“大众辱骂及嘲笑的目标”。当纽约的
自行付费俱乐部邀请卡耐基演说时，他的一名幕僚人员甚至建议他不要去。 因为该俱乐部的成员囊括了编辑、出版商及广告商等人士——是一个机智、
嘲讽、具攻击性的组织。卡耐基的幕僚人员警告卡耐基说：“他们是美国的 强硬派，会把你生吞活剥地吃掉的。”
然而，卡耐基还是接受了邀请。他在开场白中缓缓道出了他的批评—— 我知道我的书受到相当的批评。人们说我不会深思，书中对心理学及人
际关系毫无新贡献，这是千真万确的。各位先生，我不曾宣称过我有新想法； 然而，我努力的成果是大家有目共睹的。我反复地提出，赞美那些显而易见
的事物，因为它是人们最需要被告知的；人们最需要的是知道如何与他人相
处。对人们而言，这应该是很自然的，但事实并非如此。 人们告诉我你们是不友善的听众，但是我要申诉自己“无罪”。我所赞
同的理念并不是我独创的，而是从苏格拉底、雀斯特费尔、耶稣那里偷来， 而把它们放在一本书里的。如果你们不喜欢他们的规范，你们会用谁的？我
很乐意洗耳恭听。
据隆固得说，卡耐基赢得了如雷的掌声。 当卡耐基在他们之中出现时，他几乎永远只有胜利者的姿态。关于《影
响力的本质》一书，根据卡耐基的原始架构来看，其中有一章实际上并未完 稿付梓。卡耐基明了有些人是无法则可适用的；在任何情况下，和他们单独
相处都是件苦差事。未写的一章是用于处理“当某人进了监牢、被人打了一 巴掌、离婚、被打败或告进法院”等状况时用的。
后来，卡耐基说他没写那一章，是因为在完稿前他得到了前往欧洲渡假 的机会。因此，他只得割舍这一章，而把其余的所有文稿交付出版商付梓发
行。与书中剩余的章节相较，这一章所涉及的内容显得较为突兀而不协调， 也许这趟假期可谓来得正是时候。
善用力量
今天，《影响力的本质》已发行过了百版，并有数版修订版及现行版， 已有 1500 万本以上付梓。它被选为戴尔·卡耐基有效演说及人际关系课程中
学生的读本。
在第 7 节课，即全部课程的中间课程，学员们被分成两组。5 或 6 名学 生环坐在一起彼此面对面。最近课程中的一个小组成员包括：
班——有张清秀脸孔、表情严肃、约莫 60 出头的男子，是不动产及建筑 业的所有人。
湘——年轻、红发的女人，在一家大型电脑公司担任行销业务代表。 理查——一名健壮、穿着开领衬衫的黑人男子，在当地一家工具及铸模
行里工作。
富兰克——年约 24 岁的单身男子，有着足球运动员的强壮体格。他任职 于会计公司。
凯西——一名年近 30，身材削瘦的女性，她是一名绘图设计师及一个两 岁孩子的母亲。
教师领着全班做课前暖身活动，然后就第 7 节 A 部分予以指导。每个小 组便开始进行活动。在这个活动中，班转向湘说：“湘，你的微笑真好看。”
湘说：“谢谢。” 下一个轮到理查。他说：“湘，记得我第一次来上课的时候，你很捧场，
而且问了我很多问题，我想你对人很感兴趣，我喜欢你的好奇态度。”
“谢谢。” 富兰克则说：“湘，从第一堂课以来，我看你增加了很多的信心，你看
起来非常积极，我知道你一定会成功的。”
“谢谢。”
“湘，你热心又外向，很高兴看到你这么热忱。”
“谢谢。” 理查则是大家下一个赞美的对象。湘告诉他，她很喜欢他的幽默感。班
则提出理查在一次谈话中所提到的事——他是如何地将自己从困境中解脱出 来。他说这是个能表现理查睿智的好例子。而凯西说，她注意到他似乎比第
一次站起来说话时更具自信了。
在第 7 节前半部分结束前，每个人将听到小组成员所发表的引人或令人 鼓舞的事，而且绝不加以批评。这具有正面的加强意义。而这一连串的活动，
都善用了这力量——如原则二的——“给予诚实及真挚的感谢”及原则六的
“真诚表达，让别人感受到其重要性”等的生动示范。 结构设计一如实验室实验。小组成员在此之前仅见过 6 次面。有些人甚
至彼此不曾直接交谈过。但当大家持续地进行赞美活动时，很快便能真正洞 察及观察到其意义，而不只是重复相同的言语而已。提供诚实及真诚的感谢
和由衷的努力，使每个人都感觉到自己的重要。
实验结果如何？或许一言以蔽之是反映真实，或者是某种首次被发现的 特质，这当中有些人正在进步之中，并获得被耳闻、得知的认同。
当然，实验结果每个人都不相同。然而在卡耐基创设课程的鼓励气氛下， 有件事是肯定的，那就是在实验过程进行中，无人表现不佳。
其课程方法很简单，而结果却是可以预期的。听着一个人赞美另一个人 且一个接一个的传遍整个教室，使学生们渐渐地会注意到，不论在任何地方、
任何时候，直接赞美的字眼是那么地被人们所忽略。
在人类行为实验室的安全设计中，学生们尝试性的实验，在成千个教室 中进行了 75 年以上。如果实验奏效，他们的自尊心便增强了。即使学生们会
怀疑一些赞美词的真诚性，然而，却也可能听到一些他们会相信的话。
当戴尔·卡耐基尝试着去解释《影响力的本质》时，我们发觉这个实验 简直简单得近乎荒谬。结论已被忽视了数千年以上，而人际关系的复杂性仍
继续运作，在过去是如此，在最现代的今天仍是如此。
一本畅行不衰的书
《影响力的本质》出现后的数年中，戴尔·卡耐基已被多次描述为是一 名成功坦途的创始者。他的批评者认为，他正带领着�
