卡耐基成功全集之一卡耐基其人-第16章
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一本畅行不衰的书
《影响力的本质》出现后的数年中，戴尔·卡耐基已被多次描述为是一 名成功坦途的创始者。他的批评者认为，他正带领着百万人步入物质主义的 道路。
戴尔·卡耐基视经济上的大成就为有价值的目标且是理所当然的事。有 关《影响力的本质》的原则和许多轶闻都引导人们获取了较高的收入。伯利
恒钢厂的总经理查理士·史瓦的年薪达 100 万美元，便是由于他擅于与人相 处。一名煤矿销售员在失败数年后开了一个资金雄厚的帐户，是因为他变得
对买主的喜好需求感到兴趣。一名商人因不曾告知一位顾客他的错误，而省 了数千元美金。
卡耐基使用金钱做为成功的标准，但也乐于用友谊、和平心态、免于忧 虑或他所能找到的任何事物做为标准。他的重点是某种行为导致某种结果，
表现结果的方法之一是成功的事业。虽然如此，赚取金钱及向上发展也并不 排除其他得到报酬的方式。
证券商就是一个典型的例子。在《影响力的本质》中，卡耐基描述一名 证券商借着开始向家人及同事微笑而改变了他的生活。该股票经纪人归结
道：“微笑为我带来了金钱，带来了财富。”卡耐基补述道：“微笑也改变 了那名股票经纪人与人相处的方法。”那名股票经纪人仿佛感觉得到他的生
活产生了变化——他因友谊及快乐而富有——而且这些事情终究还是最重要 的。
卡耐基引述支持他论点的证明，而少以“这是你必须做的”来命令读者。 他没有画下通往未来的必然道路，如同戴尔·卡耐基的课程般，戴尔·卡耐
基的书提供了不同的助益，包括增加自信、增添生活愉悦和改善人际关系的 技巧。个人目标是由学员或读者自行订定的，而非由戴尔·卡耐基安排。
卡耐基一直是个实用主义者，他看到他的技巧在成千名名人及略具名气 的人身上奏效。他们使用他的技巧达成自己的目标。因此读者也急于使用他
提供给百万读者的技巧。
《影响力的本质》如同卡耐基在前言中清楚的陈述，那是一本力行的书。 至于他的读者如何选择他在书中所提供的工具——力行，那就各凭本事了。
至今，《影响力的本质》仍具有卡耐基意味的结语——两页印有标题“本 书适用的教授原则为本人的个人经验”的空白页。因此，该书应由读者在实
际生活中来实践达成。
虽然遭受批评者的嘲笑，但卡耐基仍满怀热忱的希望他的人际关系实验 室，能永远开放理念、使用方式及经验给他的读者。而《影响力的本质》的
出版就是为个人开放的实验室。
十、卡耐基事业的薪火传承
第一张《影响力的本质》的版税支票面额是惊人的 9 万元美金。以 1980 年晚期而言，那相当于 70 万元以上的美金。使用那笔钱能够轻易的买到 6
栋或更多像戴尔·卡耐基在皇后区森林丘拥有的灰泥房子。
支票放置在他的桌上达一周之久。他的秘书问他：“你不觉得应该存进 银行里吗？”
卡耐基答道：“虽然，对我父母而言，这张支票来得太晚了，但他们不 也仍会以此而感到骄傲吗？”
他存了支票，知道他的生活将不会再同以往一样了。 虽然富裕未曾改变他的生活态度，但是背负的盛名却改变了他的生活型
态。直到书出版之前，戴尔·卡耐基的课程基本上是由一人主持，而学生人 数则平均每年在 1000 人以内。而后，在书本出版后短短的时间内，登记报名
的人数却激增了 20 倍左右。甚至今日，在注册人群中，大多数人表明他们签 修课程的原因是由于读了那本书。
1937 年，当批评者仍然抨击他的散文时，卡耐基开始在《纽约时报》进 行广告活动。贯穿全页的大标题提出保证——
有效的谈话技巧，丰富了你的收入。 广告上提到了阿斯特旅馆的免费展示会，由《影响力的本质》——美国
销售最快的书籍作者戴尔·卡耐基所主持。在出版业史上没有其他任何一本 非故事性的书籍能在短期内销售出这么多册。
广告中描述卡耐基在毕业前离开了学校，但他却拥有 4 项奇特的学位， 分别是：教学法学士、化科学士、皇家地理社会学会员及人际学博士。博士 学位是
1936 年卡耐基得自马利兰女子学院的荣誉学位。
广告中也提及了罗威尔·汤姆斯。他评论该课程为：“独一无二的、具 公众演说、行销关系、人际关系及应用心理学的惊人组合。课程如麻疹般真
实，但具两倍以上的趣味。”
广告中大胆的保证课程中的 15 点助益。诸如：参与者能学会独立思考、 增加收入、赢得更多朋友、发展潜在的能力，并能改善人格。
广告中详述课程如何奏效。1937 年，该课程有 16 节正规课程（今日则 有 14 节课）。教室是旅馆里的私人餐厅。第一节第一部分的课程在晚餐时进
行。有 9 场周二夜间演说，讲题如“改善你的记忆”及“发展你的人格”。 表上列出曾参加过课程的组织名称——自纽约电话公司至青少年球队联队等
组织。有效演说及人际关系的戴尔·卡耐基组织（The Dale Cainegie Institute of Effective Speaking and
HumanRelations）会寄两本小册子 给那些未能参与者。一本小册子列着最近完成课程且乐于推荐的 520 位人们
的姓名；另一本小册子则概括了所有的课程。
典型的周二夜间演说吸引了许多听众。听众人数众多，使得阿斯特旅馆 拒绝招待群众聚会，因为群众将会过度使用旅馆内的设备。涌进的听众也使
卡耐基处于压力之下。在他出书之后，他想要在演说后回复常态及原有的私 生活态度，已变得益发困难。人们期待他在私下的谈话也同样具戏剧性，他
们期望他是众人所爱、兼具神能的无畏领袖。
任何人都会觉得活在神话中是相当困难的，这位密苏里农场男孩发现对 他而言更是不可能。一旦步下讲台，他安静且寡言，不再是教授人际技能的
大师。卡耐基常遗忘人们的姓名，而且偶尔也有些好辩。 他试着避免引人注目，他会反复地在餐厅内更换桌子以避开热情的读
者。他告诉一位帮他挡开群众及检阅个人邀请函的同事：
“哈洛德，我希望你尽量避免重新安排这些邀请函，现在我告诉你为什 么。在我写《影响力的本质》以前，人们不会探寻我的公司，我只是戴尔·卡
耐基，教授成人教育课程的教师，也没什么可在背后搜寻的。现在我写了这 本书后，它造成了奇迹似的销售量，人们期待我是某种“超乎世界”、与众
不同的人。然而，当陌生人遇见我，开始认识我以后，他们发觉我就像他们 隔壁的邻居，而不是某个具戏剧性格的人。之后，他们感到失望，而这也将
令我觉得困窘难堪，那也就是我为什么常避免任何被陌生人邀请的可能。” 躲避邀请函不足以保障他的隐私。因此，在《影响力的本质》的风潮达
到最高点时，他避而前往欧洲。没有了他，有效演说及人际关系的卡耐基组 织开始呈现经营不善的局面。1939 年他必须返家挽救他的事业。数月后，卡
耐基慎重的建议大家以积极的态度来面对不景气。现在，他必须处理真实的 自己。他解聘了 35 名职员，结束在曼哈顿第 42 街办公室的营业，把生意迁
至森林丘的家中。 二次世界大战是一段艰困的日子，教师及学生都处在极端惊吓之中。卡
耐基继续 1933 年在马尔他克斯时光的电台广播工作。1943 年开始，他每周 四夜晚以共同网路广播。节目定名为“大人物·小启示”，名称来自 1934
年他所写的书。
1944 年，有两件事戏剧性的影响了他生命中剩余的 11 年，他二度结婚 并为他的课程创立了全国性的组织。
与陶乐丝成婚
杜勒沙的陶乐丝·班德浦与戴尔·卡耐基联络上了，并约定了会面时间。
1941 年，陶乐丝自依佛瑞特·波柏——奥克拉荷马商学院、会计法律及 财政学院的经营者那里，选修了卡耐基的课程。
1939 年，波柏写信告诉卡耐基，请他为一些毕业生提示重点式阅读《影 响力的本质》的方法，以帮助他们找到工作。卡耐基回信说波柏无权教授戴
尔·卡耐基课程。之后，波柏前往纽约和卡耐基商议如何使波柏的学校正式 教授卡耐基课程，波柏因此成为第一位在商学院中开设卡耐基课程的赞助 者。
卡耐基在杜勒沙演说后遇见了陶乐丝·班德浦。他和她、她的母亲及依 佛瑞特·波柏共进午餐。之后，他和她继续保持连络。1943 年 10 月他建议
她前往纽约担任他的秘书。或因工作关系，或者可说是追求时期的情感是炽 热的，她曾一度在争执后提出辞呈，但是又被卡耐基说服留下。
1944 年 11 月 5 日他们结婚了，时值《影响力的本质》出版 8 周年纪念 日。婚礼在杜勒沙波士顿大道的美以美小教堂内举行，只有她的几位家人及
少数的朋友出席。典礼前，戴尔·卡耐基告诉依佛瑞特·波柏：“如果他们 弹奏‘人们将说我俩相爱’这首曲子的话，我将会感动地流下泪来？？”他
们真的弹奏了那首曲子，但他的双眼却干涸无泪。其后一名朋友如是说：“他 正为能娶到陶乐丝而兴高采烈，根本没听到那首曲子。”
典礼后，卡耐基宣称：“终究我写成了那本书，甚至还花了 8 年的时间
去影响一名女子嫁给我。”
授权制度奠定事业基础
婚前一个月，卡耐基设立了授权制度而奠定了今日的事业基础。1945 年，卡耐基创立了私人公司——戴尔·卡耐基及其组织，以继续自己的事业。
他是总经理，陶乐丝是副总经理。今天，陶乐丝是董事长，她第一次婚姻中 的女婿欧里佛·克洛姆则是总经理。
结婚的那年，卡耐基开始出版如何控制忧虑的小册子于课程中使用。4 年后，他把小册子集结成书，销售量只略多于 600 万册，《STOP·重新出发》
始终未达到《影响力的本质》所创下的空前成功。
不过，这本有关忧虑的书仍是 20 世纪销售较佳的书籍之一。1948 年， 它是当年非故事性创作书籍中排名第二的畅销书，直追艾森豪的《十字军在
欧洲》，略胜于金赛博士的《男性性行为》。
不顾作者的纪录轨迹，这本有关忧虑的书的出版也甚少受注意，每日《纽 约时报》也忽略了它。《星期时报》说——
最近卡耐基先生的社会伊甸园蓝图似乎已被公式、告诫及个案史抑制住 了，相信没有读者会做全无回报的事。
《时代》杂志则显得较为热诚些，他们预测它“可能砰然畅销而使那些 老练世故的出版商大吃一惊！”
卡耐基仍使用在《影响力的本质》中奏效的公式。他在有关忧虑的书中 记载了一个接一个的轶闻，以展现名人与非名人控制忧虑的方法——
·布斯·塔尔金顿原本相信除了眼盲外，他能面对生命中的每件事。不 幸的是，在他 60 几岁的时候，他失明了，但他发现他能接受这个事实。
·蒙田，法国的哲学家。他学习到：“我的生命中充满了可怕的不幸—
—然而大多不曾发生。”
·住在马塞诸塞州温却斯特维吉米尔大道 52 号的尔洛·哈尼，认为他的 叔叔将要杀死他，因此他决定为此刻时时准备。他为自己买了一具棺木及一
张环球游艇票，在旅途中，他停止忧虑，增加了 90 磅，并很快的返家工作。
·欧洛·仙得尔，一名伊利诺州缅屋德的主妇，在她丈夫生病时赚了钱。 她虽然只有价值 10 分钱的材料，却毫不忧虑地以蛋白及糖做成糖果卖给学
童。“第一个礼拜，她不仅赚了 4。15 美元的利润？？并且在生活中投入了热 诚。”
·然后是杜勒沙的速记员，拥有一份替海湾石油公司装订印好的石油契 约表格的无聊工作。为对抗“因无聊而产生的疲倦”，她以竞赛的方式试着
做改进。结果，她变得更具精力及活力。卡耐基在书中注明，那名速记员最 后嫁给了戴尔·卡耐基。
《读者文摘》在 1948 年及 1949 年刊出两篇取材自有关忧虑一书中的文 章。第一篇文章里所传达的讯息是“活在紧凑的空间里”，重述着“覆水难
收”的道理。第二篇文章则将焦点放在不可压抑的精神——人的特质。为对 抗会议中的疲倦、路上的颠簸，卡耐基建议要能伸缩自如、随机应变。
1948 年，该课程在美国及加拿大的 168 个城市中展开课程。陶乐丝·卡 耐基开始深入参与事业，她表示那一点也不无聊。
一天傍晚，当卡耐基一家人在加拿大落矶山度假时，陶乐丝告诉她的丈
夫她想跳舞。然而，他却想早些就寝。为了使她有事可做，他建议她为妇女 编写课程，结果产生了妇女自我发展的陶乐丝·卡耐基课程。
之后，她表示其课程“不仅是对妇女产生魅力的另一门课程，而且我们 也试着鼓励妇女扩大她们的心智水平。我们希望这种训练能被视为一种老年
保险。”虽然陶乐丝为开创此课程而努力了 20 年，但它却不曾赚钱。在 60 年代末期，她取消了这个课程。
“我们不是这里的慈善家。”她告诉一名记者：“我们做生意是为了赚 钱。”
虽然该课程算是失败了，但却促使她写了她的第一本书。灰石出版社于
1953 年发行了戴尔·卡耐基夫人所写的《写给你的》（原书名/如何帮助你 丈夫成功）。她延用了丈夫使用过的例子，并组合了教室里参与者中具不凡
经验者的轶闻，甚至用了一些戴尔曾用于书中及演说中的轶闻。
一如卡耐基般地，陶乐丝亦强调热忱的重要。两人都引用曾是纽约中央 铁路总经理佛瑞德瑞克·威廉森所说的——热忱是事业成功的秘诀。她也引
述了爱默生的话——“缺乏热忱，势必成就不了大事。”夫妻两人都以数页 篇幅叙述法兰克·贝格尔及其准则：“表现得热忱，你会变得热忱。”
两位作者也都引述了曾荣获诺贝尔物理奖的爱德华·阿波顿的话——“我 认为热忱绝对高于专业技术之上，那是科学研究得以成功的最佳方法”。
陶乐丝·卡耐基模仿她丈夫偏爱的中庸结论。她能在每部分提供读者简 短的格言式原则，甚至采用她丈夫的方式，在引述中提及学员的住址，该技
巧能增加情节的逼真度。
《时代》杂志是少数评阅《写给你的》的出版商之一，它预测她的第一 本著作即将成为畅销书。
然而《时代》杂志错了，虽然该书的确提供了充裕的精简杂志稿。这本 书的内容被浓缩于在皇冠杂志“更美好的家园”中充做基本稿。
在文章中，陶乐丝·卡耐基总结她的建议于 10 条守则之中——
1。发展勇气、自信与平衡。
2。在家中、社交生活及任何民间或商业活动中，有效地表达你自己。
3。锻炼能力及你的外表。
4。提升你的会话能力。
5。扩大你的兴趣及发展你的人格。
6。记得他人的姓名、面孔及兴趣。
7。填满你的生活，使你的家居生活更愉快。
8。试着与人和谐相处，并为你及你的丈夫赢得更多的朋友。
9。提升你对爱的标准，不要成为他身后的女孩。
10。最重要的是热忱，热忱绝无任何替代品或复制品。
陶乐丝·卡耐基于 1958 年写了第二本书，书名是《成熟的人生》（Don’ t Grow Old——Grow
Up）。书中明确秉承了卡耐基的哲学，强调改变态度的 益处，她建议不要因年轻而烦恼，对成长及智慧投予关注是赢得成熟的代价。
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