卡耐基成功全集之一卡耐基其人-第19章

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转捩点。他说：“唯一能刺激人们产生动机的方法就是与他们沟通。”
成为一名良好的沟通者，也因而使他成为一名优秀的经理人。


唤起他人的需求


史杜·雷纳德、李·艾科卡以及其他成千名商人们在结束卡耐基课程时，　已拥有一套商业准则常识。这些准则反映出卡耐基的信仰——诱导你的员　
工、配偶或子女，让他们依照你心中所想的去做。然而，独裁主义者却只会　导致失败，其关键在于需要沟通或促销你的理念。
戴尔·卡耐基书中及课程中的基本主题是——每个人必须利用说服的技　巧及能力来把事情做好。我们要有一些技巧理念去从事销售、说服配偶、使　
老板同意、使属下产生动机和指导子女。要做到的是，你不需要从事推销工　作，就时时有行销的事需要处理。
卡耐基销售的关键在于唤起他人的需求，让别人依令行事并不够。依据　戴尔·卡耐基的哲学，你必须让他人产生想要得到你所销售之事物的欲望。　
从学员及其研究中得知，卡耐基所收集的轶闻证实他的技巧奏效了。卡　耐基发展出一套三阶段的训练过程，以便延伸扩大那些技巧。首先，每名学　
员须在课程中尝试一个新方向的任务。第二，让每位学员分享他或她的成果。
第三，每个人必须倾听其他学员的成功故事。
一名新进学员彼得·杨报告他试着改变一名缺乏自信的行政助理的过　程。这名助理在公司已有　20　年之久，一直拥有不错的业绩。
杨挑战似地要求这名助理协助完成小组销售目标，以便激发他的竞赛精　神。“我感觉到汤姆觉得每个人都放弃他了。”杨说：“我告诉他，他能为　
我们带来不同的成绩。我说如果他能使销售报告早一天送到总公司去，便能　使我们超越限额。他办到了，我们成功了，而事后我请他大吃一顿！”
雪瑞利·西门斯是一家广告商的会计执行员。她的职责之一是追踪和她　客户竞争的两家糖果制造商间的种种活动。西门斯没有时间做，而她的助理　
富兰克也没有帮助她。在一般情形下，西门斯应会对富兰克唠叨一番。然而　这一次，她改变主意了，她告诉全班：
“原本我正想要提醒富兰克他尚未跟上此计划。然而，我却决定运用一　些我们曾在课程里所探讨的原则与手法，赞美富兰克在另一件计划里杰出的　
组织能力；接着，我提到顾客对于他为我们取得的对手资料是多么地重视，　但我目前却因为不能赶上进度而心烦意乱。
一周后，富兰克给了我一份活动封面的报告，他说：‘这是你要的东西。’　我非常高兴。后来在客户的产品部经理来到办公室时，我当着富兰克的面花　
了一分钟时间告诉产品部经理，他应该谢谢富兰克做的即期报告。”
总之，雪瑞利在她的进步报告中告诉全班：“我的重点是，使用赞美及　诚挚的感谢，反倒能使重要事件及时完成。”
彼得及雪瑞利是当天傍晚　30　余名学员中的其中两名。像雪瑞利般“以赞　美及诚挚的感谢开始”，每位学员要求全班也做些同样的事。那个讯息是借　
着伴随而来的建议展示益处并强化行为。每一场具神奇公式的谈话都是根据　卡耐基的技巧——给予听众刺激，以使用所推荐的行为方法。你若看见回馈，　
就会产生行为的动机。


如何激发自我的动机


戴尔·卡耐基课程教导了种种激发他人动机的实用方法，但也教导人们　如何激发自我的动机。课程帮助人们发展自信以处理新事物，并激发人们从　事冒险。
卡萝·库克在三年前修习此课程，当时她不悦于担任幸运五百公司特殊　事务经理的职务，她参加课程在于冀望能改善她公众演说的能力。“在教室　
里的数周，”她回忆道：“我明白公众演说不是我应注意之事，我要留意的　是压力。”
使用卡耐基的原则，可控制忧虑情绪以协助她应付压力问题。在其学习　过程里，她发现了一些当初在签修课程时所尚未理解到的事。她想开设一家　
属于自己的特殊事务公司。对她而言，关键在于她能于身处压力时继续地思　考运作。
“我想过生意可能失败，而且可能发生的最糟情况就是令我颜面尽失，　但我认为，这我还应付得了，所以，我不顾丈夫及朋友的忠告，辞掉工作，　
开始经营自己的事业。我虽还没有客户，但是我觉得我一定办得到。”
她真的成功了！她对卡耐基课程赞誉有加。“没有这个课程，我不可能　自创事业，而且这份事业至今仍然运作着。这是我为自己做过的最好的事。”　
对某些人而言，卡耐基的书就如同他的课程般地能提升自我的动机。约
翰·强生——芝加哥超级寿险公司的主任，在　1942　年以　500　美元开创了出版　事业。今天，他的出版企业是所有美国黑人事业中的佼佼者。强生以卡耐基　
的原则建立起他的积极态度。他说：“在中学时，我读戴尔·卡耐基《影响　力的本质》至少　50　遍。”


列名于传统积极思想家之中


戴尔·卡耐基提倡了以信念、信赖及黄金规则为基础的积极思想哲学。　他的后继者不是那类讲求竞争与底线取向的商人，而是宗教思想家。他是列　
名于传统积极思想家如玛丽·贝克、诺曼·文生·皮尔及罗伯特·苏勒之中　的。
卡耐基做了敏锐的市场判断。他在避免以宗教为号召的前提之下提倡积　极思想的信念。他不赞成心理治疗或心理控制，他借着朴实的常识来展现其　
理念，并保有广泛的吸引力。
虽然如此，他的许多教学取向却都仰仗玛丽·贝克在基督教科学中的心　理治疗技术。心理治疗盛行于　19　世纪中叶，在当时，药物治疗较今日落后许　
多。基本上，心理治疗是一种信念的应用，此信念便是强调心理力量可以超　越肉体。也就是说，正确的思考得以提供自我治疗的力量。
虽然戴尔·卡耐基关怀心理疾病多于关怀生理疾病，然而他也运用相同　的心理力量。他直接向玛丽·贝克致谢。他形容她是“一如走过这个世界的　
其他女人，她命中注定会为思想界带来巨大的影响。”
他也说他不会因为基督教科学而改信宗教，同时宣称：
“我活得愈久，就愈感受得到思想所具有的强大力量。在教授成人教育　的　35　年当中，我知道男人、女人能放弃忧虑、恐惧及不同种类的疾病，且能　
因他们思想的转变而改变生活品质。我知道！我知道！我知道！我已经看见　上百次以上这种不可思议的转变，现在，我已经不再觉得奇怪了。”
卡耐基显然是个真正的信仰者。有一回，当他被问及曾经历过的最大教　训时，他引述罗马哲学家马尔克斯·欧瑞利斯的话说：“生活是由思想所造　
成的。”他又引述爱默生的话说：“人类终日思考。”如同玛丽·贝克般，　卡耐基不特别关怀为什么信念或积极的思考，能治愈身体上的疾病或使人们　
能获得更多。他有着行为主义者的倾向，如果他看见一个信念上百次奏效时，　那么，就真的是奏效了。


非宗教热忱的积极思想家


很幸运地，与卡耐基同期的若干位当代人物，赋予积极思想家专业的气　氛，而非宗教热忱。在卡耐基的时代里，著名的积极思想推崇者，包括有一　
名医师、一名心理治疗专家及一名心理学家——欧瑞森·马尔登、库耶及亨　利·林克。
欧瑞森·马尔登，是哈佛医学院的毕业生，他是　1897　年至　1924　年间《成　功》杂志的最受欢迎的作者及编辑。他将不同心理治疗作者的思想运用于《成　
功》杂志及畅销书《推到前方》中。他的讯息清晰——绝不承认失败、永远　充满活力、想着成功。他认为获得成功的意志是导致成功的最重要因素。
库耶是名法国心理治疗专家。他盛名突起于　20　年代。他专注于从事自我
暗示力量的治疗，他使得上百万名的美国人，重复着温柔祥和的催眠词：“一　天一天地，不论在哪方面，我都变得愈来愈好了？？”
卡耐基冒着被称为是另一名库耶的风险，鼓励人们反复牢记有益的箴言　如：“表现得热忱，你会变得热忱。”等等。卡耐基很快地向他的读者重申　
他不会模仿库耶的立场。然而他也说，如果能奏效，为什么不用它呢？
卡耐基的行为主义取向，非常类似于另一名畅销书作者——心理学家亨　利·林克。林克的《回归宗教》在《影响力的本质》出现不久前问市。1937　
年，《影响力的本质》是当年非故事性书籍的最佳畅销书，而《回归宗教》　则名列畅销书的第三名。
卡耐基曾公开赞赏林克，在《影响力的本质》及《STOP·重新出发》中，　他多次提及林克。由此可见何以卡耐基偏爱《回归宗教》了。正如卡耐基向　
他的读者所保证的，这不是一本假道学的伪善之书，只是一本应用心理学，　故与宗教无关。
林克写道：“好的人格是借着练习而得来，不是借着内省而得来。”　林克及卡耐基共享力行的偏见。林克视现代心理学为一条正朝向“强调
工作、做事，如一条通往欢乐、远离强调自我分析式思考或陈述的道路。”　一名积极的思想家不需忧虑产生问题的原因，而需集中精力于所期望的
结果与解决问题之道，亦即更多的金钱、朋友和心理宁静。


卡耐基与皮尔博士


在《影响力的本质》出版后的　16　年，皮尔博士在一套特别为美国人撰写　的丛书中结合了动机及宗教。《积极思考的力量》（编按：即中文版的《人　
生的光明面》）为曼哈顿大理协同会教堂的皮尔牧师所著，凌驾于《影响力　的本质》在畅销书排行榜上有了优异的表现。一夜之间，可敬的皮尔，成为　
百万名美国人宗教价值的启发导引。
卡耐基与皮尔彼此熟识。据皮尔说，他们常常彼此赞美对方为——“在　同一条街上的两端工作的人。”
卡耐基与皮尔拥有许多共同点。两人皆来自中西部的基督教家庭，而且　宗教信仰皆胜于经济上的安定。两人在与成长的根土分离后，仍各自秉持着　
传教般的强烈传统价值及坚定信念。
他们书籍内容取材自与人们工作的内容。对卡耐基而言，他开创了课程，　吸引了成千上万名的成人为了公众演说训练而来，而课程便在更多的自信及　
勇气中结束。但对皮尔而言，他的根基植于在曼哈顿教堂从事神职工作时与　数千人的咨询。而他也从这些来到他于　30　年代中期所设立的医院，做宗教心　
理治疗的求诊者身上学习事物。
他们两人都在人们的身上测试其理论。他们了解什么才能帮助人们。然　后，再借着有效的写作及演说来热忱地传播有效的文字。两人皆擅于清晰地　
对大众传达自己的讯息，并且以简单的语言及易被记忆的轶闻，使百万以上　的人们相信，这些常识般的技能可使他们达成更多重要的事情。
如同卡耐基般，皮尔也否认是以教授积极思考来做为赢得声望、财富或　权力的工具。至于是否以现实主义为标的，则全视个人而定。
皮尔相信遵循少数的原则，可使生活充满愉悦及满足。其原则如：相信　你自己、停止发怒及焦虑、期望最佳的状况并得到它、放松自己以获得力量
等等。一如卡耐基，皮尔的写作是自累积每日众多的例证所取得的力量。而　在谈到人们使用皮尔的技巧时，牧师描述着使用积极思考可能带来的显著益　处。
皮尔及卡耐基散布的积极思考理念，仍然强烈地存在于美国文化之中。　他的布道、演说以及他所创办的《领导邮报》已有　300　万以上的订户。


舒勒，卡耐基及皮尔的正统继承人


作家罗伯·舒勒是今日卡耐基及皮尔的正统继承人。虽然他变更了使用　文字为机率思考，但所传达的讯息却仍然相同——积极的思考。积极思考的　
原理在他的畅销书《坚毅者没有永远的困境》以及他受欢迎的电视节目《力　量的时光》中表露无遗。一如卡耐基，他将告诫浓缩于格言之中，例如——
“你不去做、就不会赢”；“我所见到的自我？？是未来的我”以及“当你　耗尽所有的可能性，请记得你还没有用过的”等等。
最近的课程如伊斯特及西尔瓦心理控制课程，皆具积极思考的原理，并　混合着治疗及神秘色彩，而为他们开创出一个重要的企业。例如西洛巴心理　控制宣称拥有　
400　万以上的开业者，在主要的公司中从事展示。西尔瓦，和　他之前的卡耐基一样，皆使用马尔克斯·欧瑞利斯的方法，试着使人们相信　
生活是由人们思想所造成的，但他阐述得较卡耐基更为深入。他和卡耐基一　样，宣称——“表现得热忱，你会变得热忱”；他也建议以微笑、轻拍胸脯　
来取得最佳成果。另外，西尔瓦还增加了一个神秘的元素，亦即——使用心　理控制于人际关系之中——
我做了一个深呼吸。当我呼气时，我似乎看见亮光绕着我扩散五六尺远。　我拟想在那范围内的每个人都会更积极、更能接受我和他们一起工作。这样　
的事每次都会发生。


得到积极思考的药方


在戴尔·卡耐基的课程中则没有这种奇术。然而，所有学员都在课程中　得到了积极思考的主要药方。例如在第六节课中，每位学员都需报告从课程　
开始后，自己是如何在生活领域中变得更积极。于是，学员们分享了彼此在　处理棘手工作时的经验，并叙述如何积极思考在不看电视的夜晚，能和孩子　
们玩得兴高采烈，而又不失其教育意义。
一名学员艾柏南西以下列方法总结了他对积极思考经验的反应：“你知　道的，我有点讶异，但是真的！这个积极思考产生了作用。”如许多学员般，　
他不曾沉浸于积极思考的气氛中，不曾阅读一本自助性书籍或聆听一卷能提　升学习动机的录音带。然而，卡耐基取向却使他轻易地接受了、尝试它，并　目睹其成效。
对于积极思考的批评者当然也存在。一名哈佛商学院的权威教授，同时　也是一位心理分析家的亚伯拉罕·雷尼克便说：“积极思考对于信仰它的人　
们而言，就如同是有价值的意思，但在人们考虑其所擅长的事实时，就变得　毫无用处。”
雷尼克批评一些积极思考者，不明了人们必须发展纪律及才能。他说，　一些积极思想家“甚至拿出虚假的许诺来简化它？？如果我能够认真地信
奉，我会得到我所想要的。这真是无稽之谈！”　而卡耐基并不曾许诺积极思考是学习技能的简易方法，但他坚信，当人
们有积极的自我影像及强烈的正面驱力时，便能改进技能。对参加一名新近　课程的会计——东尼·富兰克林而言，积极取向和他的专业能力相结合，为　
他制造了一个令人兴奋的新契机。
在参与了　12　周的课程后，东尼离开了工作　10　年的公司，并且买下他的　第一幢房子。不过，该课程并未使东尼成为一名更佳的税务会计人员或增加　
了他的经济资源。
但他说：“它帮助我信服？？并完成了更多我想做的事。”


结　语


在他的晚年，大理协同会教堂的牧师——皮尔，邀请戴尔·卡耐基发表　了一场演说。对他两人而言，这是个重要的时刻。皮尔羡慕卡耐基的写作，　
也曾受到卡耐基书籍及演说的强烈影响。而卡耐基则认为皮尔是一名划时代　的精神主导领袖。卡耐基以能受到邀请讲道为荣。
这个场面对卡耐基而言，有其另外重大的意义。他的母亲曾希望他能成　为一名神职人员，然而他却因公众演说课程及其著作而闻名，