卡耐基成功全集之一卡耐基其人-第21章
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他的母亲是个虔诚的教徒，在和杰姆斯·卡耐基结婚之前她是学校的教师。 她劝戴尔去接受正规教育，成为牧师或学校的教师，是她对戴尔的期望。
高中毕业后，戴尔进入密苏里州一所州立师范学院，他的学费来自奖学 金，而其他费用则靠自己打工挣来。取得学位并在自己的故乡任教，是戴尔 努力的目标。
但是戴尔最后并没有当成学校的教师。他听说一位高中同学法兰克福从 事函授教育课程的推销工作，每星期可以赚取 20 元美金，于是他下定决心从 事推销工作。
学校毕业后，戴尔立刻到外地的资讯公司当推销员，公司除了补助他房 租及伙食费，还依照契约给予一定数目的薪水。
戴尔负责推销的地区是西部的尼布拉斯，当时那附近只有几个小乡镇散 布着。
戴尔的推销工作并没有十分成功，尽管他很努力，该地区的农民及镇上 的居民，对戴尔推销的函授教育课程，似乎仍不感兴趣。
就在这个时候，戴尔的人生又有了一次转机。推销函授教育课程不成功 的戴尔，再度进入一家国际食品公司当推销员。
一个有食品推销经验的推销员告诉戴尔：
“反正你已经从事这种贩卖工作了，就尽力把别人需要的东西卖出去。 我虽然卖的是咸饼干和甜饼干，但是我和推销区域的商人都很熟。面对他们，
我绝对不推销，只要一进他们的店，我会先看过他们店里的食品，在笔记上 记着下次来时该送些什么食品来。所以他们都很欢迎我去，对于我每个月的
拜访，从不感到厌烦。”
听了食品推销员的话后，戴尔也在食品范围内，选择一项自己较为熟悉 的东西推销。他推销的东西是肉及肉制品。戴尔小时候曾帮忙父亲养牛及喂
猪，所以了解一点关于肉市场上的知识。找到这份工作后的戴尔，必须到奥 马哈市去推销，但是他没有钱买车票。后来凭借着他在农场的经验，与畜牧
业者取得协商，全程 500 里的路可以搭运送家畜的货车往返，但必须一面替 马儿喂食。
到达奥马哈市后，戴尔在一家亚马商店接受一个月的推销训练，之后他 被分配为南北塔克达州的推销员，周薪为美金 17 元 31 分。
找到这份好工作后，戴尔立刻写信告诉父母。父亲回信给他说：
“亚马商店给你的薪水很高，你要好好干。” 卡耐基著作《影响力的本质》的序文内容与亚马商店便有相当的关系。
戴尔被分配的地区是巴德兰德及萨斯达克达州西部。他经常搭乘货物列
车、运马车或骑马到处巡回。这期间，他阅读有关推销法的书籍，也学会了 赛马、玩牌赚钱的秘诀。有一家商店向戴尔买了培根和火腿却付不出现金，
当时戴尔就在这家店拿了一打的物品相抵，然后再卖给铁路工作人员。他经 常一整天都在搭火车，只为了尽快把货品推销出去，火车一停站，他就会火
速赶到邻近的城镇与商人洽谈。就这样，他像走唱的艺人般到处推销。
辛苦的奔波，使戴尔创下了良好的销售业绩，由原本的第 25 名晋升为第
1 名，他获得了相当大的成功。但是他毅然放弃成为经营干部的好机会，带 着积蓄想到波士顿去当一名演员。
不过，一个偶然的际遇又改变了戴尔的计划。当他从达克达州搭车准备 前往波士顿时，遇到了一位名叫拉歇尔的著名牧师。这个人以前在纽约教戏
剧，他自己也曾演出过几次。戴尔把自己要到波士顿当演员的心愿告诉牧师， 牧师告诉他，如果想要接受演戏的基础训练，就要到纽约去，因为纽约才是
演艺界的中心，那儿有美国的戏剧学校，有志从事演艺工作的人都要到那儿 接受训练。戴尔听从劝告，以纽约为自己的目的地，这便是他一生中的转捩 点。
到达纽约后，戴尔走路到戏剧学校与校长面谈。校长名叫弗兰克林。后 来戴尔时常回溯当时的情形。他说，当时校长一看到他，便叫他模仿椅子的
形态。戴尔把膝盖弯曲、手腕向前，拼命模仿椅子的形状。经过这个考试后 再交 400 美元的入学学费，他就被允许入学了。
戏剧给戴尔·卡耐基的唯一机会，是在一次巡回剧团的演出中担任一个 小角色。就这样，经过一年的巡回演出，他对自己的演艺生涯感到灰心。
回到纽约后，戴尔进入派克汽车公司卖汽车和卡车。虽然卖了好几辆车， 但他还是觉得这个工作索然无味，因为他对引擎和机械全然不知，而且也不
想去理解。受到挫折之后，戴尔觉得再这样下去，自己的将来必定前途茫茫。 过了几年后，戴尔面对纽约 2000 多名听众，述说他当时的挫败感和心中
想做的事情——
“这是 1912 年秋天的事，当时我 23 岁，我对自己说：戴尔啊！人生就 是这样吗？这就是你学生时代梦想的人生吗？当年你发誓将来要立志成功的
伟大计划都忘了吗？你不是决心要念很多书，要为自己找念书的时间吗？但 是你现在又在做些什么？你每天只是在为生活头疼，轻视自己的所做所为。
好了！现在是人生的转捩点，赚钱是其次，我要真正为人生而活！”
就这样，戴尔决定每天花时间写书，而且在他的书未卖出之前，到夜间 学校去教书。“但是我能教什么呢？”戴尔自问。事后他说：“回想过去在
学校所受的教育内容和实际的经验有相当大的差异，经过训练之后，我得到 相当多的收获。经验让我不再退缩，不再没有自信，也有了与人交往的勇气。
透过在众人面前说话的机会，我领悟到如何让自己的话说得头头是道。”
遭到几所大学拒绝后，戴尔试着找 YMCA，他先找规模最小的第 125 街分 会，认为这么小的地方比较有机会。但是会长对戴尔提出的课程不太满意，
因为以前开过的类似课程都没有成功。不过，会长仍然招待戴尔到自己举办 的社交晚会上，请戴尔作即兴演说。
当时娱乐界最盛行的是诗和戏剧台词的背诵。戴尔选了两首有名的诗， 凭借着大学时代所学习的技巧，只准备 10 分钟便出场表演，结果令在场的人
士为之倾倒，会长也大为折服，于是重新考虑了戴尔提出的课程，但是只肯 付给戴尔一二成的钟点费。
戴尔回想当时的情况说：“这个课程讲求的是效果具体、迅速显现，所 以很累人，他们到我班上来，不是为了学分，也不是为了社会的名声，他们
只有一个目的，那就是要解决问题，而这个问题就是要让自己在公司同仁面 前能侃侃而谈。
“例如当推销员拜访较棘手的顾客时，往往没有勇气和他们见面，甚至 想就此作罢。但是为了成功，他们需要沉着和自信，为了家庭，他们必须多
点收入。抱着这种心理来上课的推销员，他们每月付钱学习，但效果如果没 有马上显现，他们就不来上课了，而且我领到的酬劳也非常微薄，所以为了
生活，我不得不拼命地让上课效果显现出来。”
戴尔以自己曾经学过的方法，首先教给学生雄辩术的历史及说话法的基 础理论。但是才开始不久，他便发现两件事——
第一、有关雄辩术的话题，他已全部讲尽了。 第二、学生似乎不能沉着听课，对课程好像已经听腻了似的。
戴尔认为该想个法子才行，于是他暂停讲课，指着坐在教室后面的男士，
要他即兴说些简短的话。“我该说些什么好呢？”男士问。“说说你本身的 事，你的经历、你的生活都可以。”戴尔说。就这样，班上每一个人都说了
一段简短的话。最后戴尔才说：“这样的训练就是要让你们在不知不觉中克 服恐惧感。”
这种卡耐基式的教学方法，自此以后，广为学生接受，也确保了学生的 出席率。而且卡耐基的面对面教学法，也开始受到世人的注意。二三个月后， 美国东部所有的
YMCA 也开始成立卡耐基教室。戴尔每晚可赚 30 元甚至 40 元美金的授课费，而且他也经常在卡耐基教室演讲。
1916 年，卡耐基遇到了当时仍在普林斯顿当老师的罗维尔马斯，自此成 为一生的朋友。第一次世界大战结束不久，罗维尔马斯决定把自己在阿拉伯
及巴基斯坦当随军特派员的经验，作一系列的演讲，而有关事宜便委托卡耐 基代为处理。他们两人议定了节目计划表，并制作附有解说和故事的幻灯片。
结果，在伦敦连续几个月的入场券都销售一空。戴尔和罗维尔马斯，分别设 立了两个公司，两人并分别到美国、英国、加拿大三国作两年的巡回展示。
但是卡耐基真正喜欢的工作还是教书，所以 1922 年他再度回到卡耐基教 室工作。这次他已不透过 YMCA，而是独自创业，于是戴尔·卡耐基的组织才
真正开始了。
接下来的 20 年，卡耐基的组织在世界各地成长。首先是各职业学校设有 卡耐基课程，其次并为企业各部门设立生活辅导制度。经过初期的阶段，卡
耐基原理已广泛被运用于美国甚至世界各地。
其间卡耐基写了无数篇的记事登载于杂志和报纸上，另外也接受广播节 目的访问。他写的很多书，至今仍广被阅读及翻译。
卡耐基的书，最先受到青睐的是《林肯外传》，继这本著作受到读者的 大力支持之后，接着还有 1931 年改订的《卡耐基的语言艺术——当众演说及
实业界人士的影响方式》、《卡耐基的说话教室》及 1943 年出版的《人生颠 峰——名人不为人知的另一面》。此外，他最有名的著作——《影响力的本
质》及《STOP·重新出发——打开人生道路》，也分别于 1936 年、1948 年 出版。
《影响力的本质》一书使卡耐基博得国际声名，该书被 18 个国家分别以
36 种语言翻译，除了每年参加卡耐基课程的人必须分配 10 万本以外，已经 卖出了将近 1000 万本。从出版后到现在，40 年来每年平均销售 10
万本，其 影响遍及全世界，根据当时纽约报纸登载，苏俄在设立人际关系改善计划时， 便是把卡耐基出版的资料当作重要的参考文献。
《影响力的本质》这本书，原为卡耐基写来作为自己讲课的教材，根本 没有想到会广为传阅。他在这本书出版时的讲演中，谈到他写这本书的用意，
以下便是他的说明：
来我教室上课的学生，我必须尽可能提供他们所期望得到的东西，也就 是说，我要使他们增加收入，并且成为商业界社交的能手。如果我不能为他
们带来看得见的效果，他们便不会到我教室来了，所以我不得不想办法找出 提升实效的方法。为此，我到图书馆找参考资料，但是令我感到惊讶的是，
竟找不到有关这方面的书，不过杂志上的记事倒是有好几篇。最后我雇用一 位专门的调查员，要他每天花 8 个小时，历时 18 个月，一字不漏地研读几千
本杂志，为我摘录一些如何交朋友、如何影响别人的记事。我对这位男士说：
“你要为我做的事就是这些，你要帮我读每个时代的伟人传记。为了了解伟 人是如何获得友谊、如何影响别人，你不可以吝惜时间、劳力及费用。”结
果，仅是有关老罗斯福总统的传记，他就阅读了 20 册左右。
我进了教室开始对生意人及女士们说，老罗斯福做过这种事、富兰克林 说过这种话、苏格拉底？？接着我又说：“怎么样，各位在公司或交际上也
希望有所表现吗？那么把这种方法用于你的贸易对象、公司上司甚至家庭看 看，一个星期以后你们再来告诉我有什么反应。”结果，一个星期以后果然
见效，每个人都巴不得赶快把他们的体验告诉我。而且他们已经能忘我地站 起来说出心里的话。
他们发表完毕之后，接下来是交换意见。其实这没有什么，我 25 年来几 乎每天晚上都在做人际关系的实验，而且据我所知，这种人际关系实验室在
世界是唯一的，成立这种实验室并非我的脑筋较好，是我觉得这是相当自然 的做法？？
就这样，卡耐基教室的重点由面对面的谈话转移到人际关系，随着后者 的活用，卡耐基在自己所编定的教材里，加上学生发表谈话所提出来的各种
原则。完成后，卡耐基决定以这本书作为自己上课的教材。
有一位纽约出版社的重要职员，在使用过卡耐基教材后，完全吸收应用， 并且希望将《影响力的本质》推荐给自己公司的同事。
《影响力的本质》出版不久，芝加哥大学、全美成人教育协会和 YMCA3 个联盟，花费了两年时间作调查报告，结果发现卡耐基所持的信念对世人影
响很大，因为卡耐基强调了一般人都关心的健全自我，与贤明的处世方法及 影响别人的方法。
卡耐基没想到自己写的书竟然那么畅销，最初他以为能卖出 5000 本就已 经很不得了了。1936 年 10 月的初版共 5000 本，一本为 1 美元
90 分。刚开 始，批评家和一般大众的购买率并不高，后来出版社以在实业界担任要职的
员工为诉求对象，展开一连串的邮寄广告，结果反应热烈，每天都有 5000 本的销售量，且这种销售成绩大约持续了两年。在卡耐基教室上课的学生，
除了自己使用外，也买了好几本分赠亲戚朋友，一次购买几百本分赠公司从 业员的主管也不少。以这样的销售量，不到一年的时间就已经卖出了 50 万 本。
书正畅销时，卡耐基正在欧洲度假，打了几次电报，他才急忙赶回美国。 仅仅半年时间，他被邀请作演讲、上电视，也有杂志社来邀稿，卡耐基从出
版社得到了著作权费 9 万美元。据他当时的秘书亚毕克可尼的说法，当卡耐 基拿到出版社付给他的支票时，竟不知所措，还把支票摆在抽屉好几天。
《影响力的本质》销售量历久不衰，现在还分精装、平装两种版本。父 亲买给小孩，公司的老板买给职员，政治家买给自己的选民，有的国会议员
还把这本书赠送给自己选区的年轻人，祝他们前途似锦，也有人以这本书当 作高中毕业的纪念品分赠学生。说到对自我改善和走向成功之路有帮助的
书，《影响力的本质》必定在推荐之列。演讲人、牧师及企业负责人，也经 常引用书中的话。如果戴尔·卡耐基还活着，知道他的书这般被重视，一定
非常高兴。倒不是高兴别人把他的书原样地应用，而是高兴别人也能够活用 伟大哲学家们的思想。
卡耐基本人及其思想都因为这本书而闻名于世。教宗保罗一世在其短暂 的在位期间初次公开谒见时，就引用了卡耐基的话。他引用的是——
“有一位家庭主妇说，她的丈夫和小孩，对她做的菜及家事从不言谢， 结果那位不满的主妇为了让丈夫和小孩知道自己平日是多么辛苦，故意在盘
子里放了些稻草。我倒不是说这位主妇的丈夫和小孩应该怎么感谢她，但是 最起码也要有个体谅的心。”
1944 年，卡耐基和陶乐丝·南茜小姐结婚。新婚不久，南茜小姐即发现 自己也有着从未被发现的才能。卡耐基经常到处旅行，南茜小姐也与丈夫同
行，其间她发挥了多次经营管理的长才，处理各种情况。1953 年，她出版了 自己的处女作《怎样帮助丈夫成功》（即本社中译本——写给你的），这本 书被译成
20 种不同的语言，也广受世界各地的瞩目。1958 年，她又写了《女 性的魅力》，也有很好的销售量。
卡耐基唯一的儿子德纳·戴尔于 1951 年出生，戴尔·卡耐基非常疼爱他。 来听戴尔·卡耐基演讲的人潮当中，原本有人认为卡耐基是一位充满活
力、足以压倒群雄的辩才，结果听了他的话之后�
