卡耐基成功全集之一卡耐基其人-第25章
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——戴尔·卡耐基
对很多人而言,卡耐基这个名字,和长年陪伴读者改变其人生的畅销书
《影响力的本质》,已可以结为一体。 有人认为卡耐基式的人际关系训练,是由有效的说话课程中自然产生
的,其实不然。在《影响力的本质》一书的序言中,卡耐基作了以下的说明:
“从 1912 年以来,我为了培养纽约的专业人才,而实施了教育课程。最初我 只开辟说话训练课程,该课程是透过实际的经验,在没有准备的情况下来思
考事情。在生意上,则让他在没有准备下与人面谈,或者让他在大众面前说 话,借此训练他对自己的想法更有信心、更沉着。”
“不过,随着时间的消逝,我发现这些课程的学员们除了要接受有效的 说话训练以外,他们更需学习在日常的生意上或社交上与人交际的技术。”
卡耐基发现在初期阶段教授人际关系的原则,光靠嘴巴说明是没用的, 必须和教导有效的说话方法一样,把人际关系的原则在教室里活生生地表现
出来。 有时候,学生还会反抗既定的原则,不肯接受这种形式。加拿大一位卡
耐基课程的女学员,对自己当时的态度作了如下的说明:“刚开始上课时, 我总想尽办法要去证明卡耐基教室所教导的原则是错误的,因此最初的二三
天,我毫不客气地说出自己的想法,但是大家都不肯苟同。第四次上课时, 与同学之间的气氛缓和了许多,于是我又说:‘好!你们不信,我到台上试
给你们看。’很意外地,我发现我自己的想法才真正行不通。我又试了几次, 最后总算心服口服了。”
这个原则并不一定要勉强学生去遵循。假如为了讨人喜欢,为了影响别 人,为了卖东西才去实行这种原则,那便是误听了卡耐基课程的哲理和目的。
参加卡耐基课程的人,或者看过卡耐基的著作,一定会相信在此所叙述的原 则。
这些原则凭借着辅导者的诚意及学员之间相互的联系,已发挥了它的作 用。这种相互关系的连带感,在很多场合都可以表现出来,像家庭里的亲密 感情便是。
德拉维州的洛伊斯顿说:“我从卡耐基课程中得到的另一个收获是对人 类的信赖。也就是说,我把每一个人都视为重要的对象,想听听他们说的话。
他们从事各种工作,人种和年龄也各有不同,有的是学生、有的是上班族、 有的是家庭主妇,而他们的信仰、思想、对将来的希望,也不尽相同。当我
向他们诉说我自己的事迹时,他们都仔细倾听。透过这种经验,我学会了去 理解不同的信仰和希望,也学会了去尊敬每一个人。事实上,他们每一个人
都有值得尊重的地方。”
卡耐基教室的辅导员都遵循着“最好的教授法之一是透过交际”。在有 意识、无意识之下,学员们将自己置于期望中,依照简单的程序决定自己的
行动并学会了秘诀。卡耐基课程的辅导员必须是肯诚心诚意听别人说话的 人,而且也必须接受卡耐基原则的实例操作训练。他们被教导遵循人际关系
的原则,即对事物思考及发言的方法。他们要让学员充分了解人际关系的精 神原则。
密西根州的杰克拉维想改善自己与一位同事之间的关系,但是找不到原 则。当他发现不能再坐视不管时,决定找个下午时间找那位男同事谈谈。他
之所以找下午时间,是怕自己和他谈过后,心浮气躁无法上班。果然如此, 他和男同事谈过后怒火中烧,并勉强压抑自己的情绪,返回家中,且即使回
到家里怒气仍难消除。就这样,他整整恨这个男同事 10 年。不过,当他反复 翻阅卡耐基课程中人际关系原则的卡片之后,他的心情便稍微缓和。后来他
决定以客观冷静的心情去重估自己与男同事之间的关系。他把人际关系的原 则全部施行一次,不再对此一男同事批评这批评那,并传达自己的谢意以表
示尊重他。不久之后,他们两人的摩擦减少了,说话时也恢复了原先的感情。 随着自己乐于与对方商量的做法,对方也完全改变了对杰克拉维的态度。就
这样,两人在公司的关系获得大幅的改善。
有关人际关系,卡耐基的第一个原则是“不批评、不责难、不诉苦”。 最先试用这个原则的是俄亥俄州的教师南茜·葛林克。在一个新学期的开始,
当她知道学校出名的顽皮鬼分到她的班上时,她在内心嘀咕着:“怎么 会??”不过,她又马上纠正自己的想法。她认为,自己如果以否定的态度
来处理这个问题,一定会产生否定的效果。于是,她决定把“顽童克林”的 事,当作是这学期第一个要克服的目标。她对他不随便批评,总是带着笑容
教导这个孩子。比如在上课中,她会说:“克林,如果需要老师帮忙的话, 你就说好了。”又如克林写错答案时,她会对他说:“你再重写一次答案,
不要让老师找到错误哦!”当克林故意恶作剧时,她只是以表情来向克林表 示:“我已知道你干的好事了。”而克林便会耸耸肩再回到座位念书。不久
后,克林有如奇迹般地大大改变了,同时也交了两三个好朋友。
加拿大安大略省的亚莎作了以下的报告:“我是一个很爱骂人的女人, 每当看到袜子丢得满地,或者听到喝咖啡出声,我都会向丈夫和儿子唠叨一
两句。后来在卡耐基课程上听了许多话以后,我发现自己遇到的事根本就是 芝麻小事,为这种事来发牢骚不只没有效果,反而会种下日后争论之因哩!”
卡耐基说过:“到处发牢骚一点意思也没有,因为对别人而言,你等于 只是一味地要求他迎合你的意思罢了。另外,批评也是极危险的事。因为人
类最重要的是自尊心,一旦自尊心受伤了,便容易引发怒气。” 富兰克林分析自己当外交官的成功秘诀是:“不说别人的坏话,要多说
别人的优点。” 卡耐基说:“与其责备人,不如去理解人。去想想别人为什么会这么做?
这样比一味地批评别人来得有意义,而同情、宽大、亲切等美德也就是由此 而生。”
这种想法正是卡耐基课程的精髓。辅导员不管遇到任何事,都绝不批评 学员,相反的,并积极地去强调学员的表现,不把他们的缺点看得太重,如
此便能提升学生们的听讲兴趣。
卡耐基人际关系的另一个原则是“诚实地给予评价”——有人演讲时, 一定要鼓掌,并且诚心地聆听他的话;辅导员本身对演讲者也要表示谢意, 并且多加夸奖。
关于这个原则,卡耐基引用了一位企业家的话:“我觉得人类最大的资 产是激发职员们工作的能力。而且,将人类内心最重要的东西发挥出来,可
以给对方十分的肯定及鼓励作用。” 心理学者威廉·詹姆斯说:“人性中最大的渴望是要求别人的肯定。”
卡耐基课程的学员都将这个原则应用于日常生活。在卡耐基组织中活跃
30 年的马里摩沙,回忆一位学员在竞争激烈的地区经营加油站的情形—— 这位男士不但没有经营出想像中的实绩,汽油又不能降价,连广告费都
有问题,以致他感到相当烦恼。最后他想起在卡耐基课程中学到的一句话:
“认同别人说的话,并对他表示谢意。”决定应用这个原则看看。首先,他 对来加过油的人都致上一封感谢函,并留下特别优待者的地址,等他们再度
光顾加油站时,致函感谢。
结果,令人惊讶的事发生了。顾客们陆续开车到他的加油站对信件表示 谢意,其中有特别从远地赶来加油的,也有推销员利用推销业务的机会到此
地加油的。还要特别一提的是,他的油价并没有比其他地方低,且反而比一 些地方高,但是本着卡耐基的原则,他的事业又有了起色。
卡耐基课程教给我们的不是一般的感谢,而是出自内心的感激。想要把 自己真正的心意表达给对方,就要信服自己从口中说出的话。有人批评卡耐
基式的人际关系,训练只是表面功夫。基于这点,卡耐基提出说明:“如果 心中对人怀有感激,就要把感激之情用嘴说出来。如果没有感激之情,就是
竭尽苦心想佯装给别人看,也是惘然。”
很多主管认为当作业员有什么表现时,只要给他额外的津贴就够了,但 是马利兰特州某公司经营者德蒙卡尔,却认为要给他们的应该不只这些。他
的公司就有一位经常创佳绩,且为公司的付出并不限于自己工作范围的员 工,公司方面已付给他比其他职员多的待遇,但是德蒙卡尔认为这样还不能
表示自己的感谢之情,于是他又亲自写了一封感谢函,放在奖金袋里一同给 他。信中德蒙卡尔除了陈述自己的谢意之外,也叙说这位员工对公司的贡献,
使得这位员工在看完信后不禁感动得落泪。
“只要付出关心,两个月内结交的朋友,会比两年来你拼命想要得到的 友谊还多。”这是卡耐基《影响力的本质》书中的句子,而他自己也把这些 话实践于生活当中。
即使只见过卡耐基一面,都会感受到卡耐基处处为人及其出众的才华。 马里摩沙想起以前在纽约举办的卡耐基教室周年纪念会上的事情。他说:“当
时戴尔很早就到会场,一位学员靠过来,向他询问问题,卡耐基仔细倾听, 在理解其真正意思后,再叙述自己的见解。接着,他又接受了好几位学生的
询问,且每一次都全神贯注的倾听,并深表关心。就这样,在他还未上台说 话之前,与他说过话的人,已在心中对他留下深刻的印像。”
1937 年 4 月发行的《评论杂志》中,卡耐基将前述想法很清楚地以“如 何让丈夫的朋友喜欢你”为题,作了以下叙述——
请先自问:“我自己可曾为丈夫的朋友付出过关心?如果没有,丈夫的 朋友又怎么会关心我呢?”接着将答案写在这一页的栏外,简单回答即可??
如果,今晚你和丈夫的一位朋友见过面,你必须付出比他为你付出多百倍的 关心给他。也就是说——只为付出而不求回报。
有一句话说:“人的谣言由别人而起,唯有穷极无聊的人,才会说到自 己的事——即使座谈会的名人也是在谈论别人的事。”
马萨诸塞州的安尔敦谈到她和先生拜访瑞典养老院的情形。由于先生到 养老院的管理事务局办事,她便留在会客室等。她说:“我在等丈夫的时候,
顺手拿出自己带来的书看,但是当我猛然抬头时,我看见一位男人面对我而 坐。他满是皱纹,拄着拐杖,倚着椅子坐着,看起来既孤独又疲惫的样子。”
“平常我一定只是微微一笑,然后继续看书,但是当时我特地站起来走 到老人身边向他道午安。就这样老人开始和我说话,从他的少年时代聊到他
得关节炎的原因,(他还出示手指给我看)以及在美国居所不定,见不到孩 子和 20 年前去世的妻子。他一五一十地告诉我,并曾一度因伤心过度而中断 说话。”
“大约两个小时后,我丈夫办完事,回到会议室找我。虽然自己原先想 看的书没看完,但得以听老人细诉,也是件值得高兴的事。我觉得能打从心
底为一个人付出关心,是一件有意义的生活体验。”
卡耐基课程针对学员彼此不了解,甚至到结业都难得聚会的缺憾,而强 调班上的“一体感”。借着人际关系的训练,从中克服班上同学的难题,也
教导如何解决同事间的问题。
大学教授哈里,艾鲁博士听过卡耐基课程后,作了以下的报告:“不管 什么情况,同学之间的问题从不带到教室以外,而且同学之间都很清楚地感
受到一个共同感受,那就是‘爱’,我相信他们真的是以爱互相结合。”
凭着辅导员对学员的关心,以及学员对辅导员的热心态度,就可以想像 卡耐基课程的效果如何了。原本受到家人规劝才参加卡耐基课程的人,大多
数持着半信半疑的态度,但是随着自己的体验,他们对卡耐基课程的态度也 逐渐改变了。
笑颜——是人际关系的第五原则,它是友情的标记。 事实上,微笑真的是既优雅又具魅力的。 有人问卡耐基,心中不想笑时,难道还要勉强装出微笑的样子吗?卡耐
基回答:“假笑再怎么看都是假的,笑颜必须打从心底展现出来,因为这样 的笑容才是自然的,也才可以和眼睛、声音、动作配合。真正的笑颜会有愉
快的感觉,并能产生真正愉快的气氛。”
面带笑容可以战胜自己的敌人。 在康乃狄格州一家疗养所当义工的少女裘比,谈到一位力气很大,却让
护士很头疼的老妇人。当她坐在饭桌前时,她会故意敲碗或打破碗。然后大 声喧闹。裘比一知道老妇人又闹事时,便会马上跑过去,对她微笑并安慰她。
裘比知道这位患者喜欢别人推着她在走廊到处转,于是只要帮她推轮椅,老 妇人就会马上安静下来,于是后来老妇人就愿意接受裘比的照顾了。
有关笑的原则,卡耐基作了如下的说明,他说:“你喜欢和一天到晚唠 唠叨叨的人交往,还是和个性明朗的人交往呢?人的心情和态度是会相互影
响的,因此你想要别人给你什么态度,你就要先表现那样的态度。”
不管使用那种语言,每个国家的人都把名字看得相当重要,这是在良好 的人际关系原则下,卡耐基课程所教给我们的最根本认识。
在《影响力的本质》一书中,卡耐基谈到和二十世纪 30 年代民主党员威 廉见面时的情形,他说:“我问威廉氏,听说他可以直呼 1 万多人的名字,
这是否是真的?他回答:‘不对!是 5 万人,请不要弄错数字。’在为总统 候选人助选时,威廉就凭此才华交到很多朋友。”
卡耐基课程的结业生,常以能记住许多别人的名字而自夸,并承认这项 才能在商业上、一般社会生活上,都有很大的功用。在佛罗里达州担任要职
的保罗·卡曼就说过这样的话。修完卡耐基课程后,有一次保罗出席宴会,
和很多人都是初次见面,当别人为他介绍时,他把对方的名字一一地在口中 反复地默念,等到宴会结束后,刚刚介绍的人名中已有四分之三都可以叫得 出来。
良好的人际关系还有另一个信条,那就是要当个好听众,听别人说话的 心情,要像期待别人听自己说话一样。卡耐基式的训练里,每一个学生至少
有两次演讲的机会,而且辅导员要对演讲者的话作一番评论,使学员也可以 领悟到卡耐基原则的真实性。
肯达基州一位卡耐基课程的学员后来成为相当成功的不动产推销员,对 于自己的推销工作,他很自傲地说:“我以前经常在同事面前,展现我的贩
卖业绩,也许自己太过于得意洋洋,我发现同事间已有人对我起反感。自从 修完卡耐基的‘人际关系’课程以后,我决定不再自傲。我经常去倾听别人
的话,听听他们的工作经验谈。结果他们对我的态度完全改变了,现在他们 随时都很欢迎我,而且我也乐于听他们说话。”
“倾听别人说话”这件事,也可以为家庭带来很大的影响。 田纳西州的约翰德尔这样说:“以前我每次下班回家后,都只是亲妻子
一下,问:‘今天还好吗?’接着便马上看报纸,妻子讲的话一点也没有听 进去。偶尔妻子问我事情,我也只是应付式地回答,显得很厌烦的样子。后
来不一样了,我应用了倾听别人说话的原则。我不但仔细倾听妻子说的话, 偶尔也会向她提出一两个问题,因此我的家庭生活便大大的改变了。”
“倾听别人说话”的原则也可教我们各种认识对方的方法。 阿肯色