卡耐基成功全集之一卡耐基其人-第26章
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“倾听别人说话”的原则也可教我们各种认识对方的方法。 阿肯色州一位上过卡耐基课程的狄里强先生说：“我目前在公司担任构
造钢材的图面调查工作，这个图面是一位年轻技师的设计图，他叫彼德，是 一位头脑非常清晰的男孩，但是经验还不足。图面中有两个地方有改善的必
要，于是我找到彼德，把我想改善这两个地方的意思告诉他。”
“至于我是如何让彼德改变他的想法，接受我的意见呢？我在变更事项 之前，好好的考虑了对方的立场。结果，我只有提出两个看法，彼德便马上
同意，当场把图面收回，而且当彼德反过来问我一些问题时，我却发现自己 的想法未必比他强，还是彼德的方法比较能解决问题。最后我还是采纳了彼 德的作法。”
一般人都希望别人能倾听自己的话，心理学者、顾问及宗教家们都这么 认为，尤其遇到困难的时候，人们会借着向别人倾吐，来减轻这问题所带来 的压迫感。
纽约市卡耐基教室的威特说，他和父亲的感情一直不好。因为威特的父 亲喜欢对儿子发牢骚、批评这批评那的，所以威特也不喜欢去问候父亲。有
一天，他必须带父亲去看牙医，他决定试用卡耐基的一项原则“成为倾听者， 把别人的话当成是自己的话。”他不再跟父亲争，也不为自己所做的事辩护。
途中，他不断向父亲表示关心，他说：“当我们到达医院进入候诊室时，那 儿除了我和父亲以外，没有其他人。大约过了 5 分钟左右，奇迹发生了，父
亲把手放在我的膝盖上说：‘威特！谢谢你！’我问父亲：‘您谢我什么呢？’
‘我是谢你肯听我的话。’听到这话我很惊讶，当时的心情真的无法言喻。 父亲又说：‘威特！我一直很注意你的事！’说完，我和父亲都哭了。”
如果要别人喜欢你，就要让那些人感觉他们对你而言是很重要的人物。 卡耐基的原则，不管对工作或者对家庭，都有很大的功用。只要我们对别人
表示尊敬，他们也会有被看重的感觉。亚马逊也说“不管我遇见的是谁，在
某些意味上，我都当他们是我的长辈，因为我可以向他们学习。” 佛罗里达州卡耐基课程发起人之一的德姆莱特，曾任迈阿密警察局局长
多年。有一次，他遇到一件棘手的案件。他说明了当时的情形：“当时我叫 一位在我手下工作多年的老刑警麦克林德，要他传令处理这个案件的刑警全
部集合，然后我对他们说：‘各位！我为你们找来手法高明的同事来援助你 们办案，即使我亲自出马，可能都不如麦克林德。’第二天，麦克林德就跑
来告诉我：‘局长，昨天谢谢你的赞美。’我回答他：‘我说的是实话，你 的确比我优秀，临场经验也比我丰富。’”
让别人感觉自己受重视，也对别人表示尊重，给予别人好评，这样这些 人便会很努力地去成为你所评价的人物。人际关系的原则当中，有几个是互
相关联的，这些原则经常被合并使用。
密西根州的杰姆就是将这些人际关系的原则运用于商业上。杰姆在自己 公司的美术部门，雇用一位头脑相当好的女孩当助手，但和她一起工作的美
术助理人员当中，有一位却对她的工作态度不满意。在这种情况下，杰姆是 如何处理的呢？他说：
“如果我告诉这位男助理，既然和这位女性一起工作，就得迁就对方的 话，可能会使他们的感情弄得更僵，所以我没有采用这个方法，我决定使用
在‘人际关系’课程所学到的方法。首先，我先对这位男助理的工作态度赞 美一番：‘像你这样认真工作，实在有必要为你找一位助手，如果有位做事
也十分卖力的年轻女孩当你的助手，她为了向你学习，一定会为你尽心尽 力。’说完这些话，他觉得自己的才能与经验受到肯定，而且领悟到当年轻
人与他一起工作时，他有责任给他们发挥才能的机会。因为他也希望自己成 为贤明的教师，所以几天之后，那位年轻女孩告诉我，男助理对她的态度转
为亲切，而且开始多方面的给她指导。”
加利福尼亚州的商人哈里逊·哈特，以前曾经接受一位年龄和他祖父一 般大的男士指导。他说：“我的工作是监督制品的发送业务，担任发送员的
约翰被我使来唤去的，当时我的口气是这样：‘约翰！现在搬这个。约翰！ 接下来的工作是这个。’‘约翰！赶快把这些货物堆起来。’有一天他对我
说：‘这不是军队，我不接受命令。’然后丢下工作就跑出去了。后来我了 解了‘尊重别人意见’这个原则，于是我不再对约翰下命令，我开始改用商
量的方式，比如问他什么时候可以完成这些工作啦？或者突然有订单来时如 何处理啦？结果约翰改变了，他工作得更加卖力，我们两人互相尊重，而且
彼此都喜欢对方。”
肯达基一位叫普林克的男士，有一天看到他的手下把脚跷到桌上，什么 事也没做，而当时他却正忙碌于堆积如山的工作里。他说：
“当时我马上想到卡耐基的原则，我想我应该以其他方法来处理这件 事。我找那位男士谈了一下，然后问他：‘对于工作，你若有什么可以改善
的方法请提供我。’很快的，他提供给我几项建议，接着他又说：‘就像你 所看见的一样，我今天没什么工作可做，所以不如把你的工作分一部分给我
做吧！’我听了他的话，连忙很抱歉的说是我的疏忽。后来这位男士就很高 兴的回座位开始工作，根本不用责备他，就达到效果了。”
最困难的一项原则是，错误时马上要向别人虚心地承认。有人认为承认 自己的错误是一种懦弱的行为，也有人认为一旦承认错误，别人就会把这个
错误拿来借题发挥。事实上，好的人际关系应该以诚实为基础，而承认错误
是培养诚实的人际关系的首要方法。 关于这一点，任教于加利福尼亚州某小学四年级的苏珊夫人提供了一个
例子——
“有一天，我在学校的情绪不太好，动不动就生气，学生们发现老师的 情绪不对，而我又提出警告，要他们特别注意自己的行为。恰巧平时很会闹
事的一位男同学，这一天又惹我生气，于是我把他斥责一番，然后赶出走廊。”
“不一会儿，我发现自己不该这么做，于是又把那位男同学带回教室， 然后对大家说：‘各位同学，刚才是我错怪你们了，很抱歉！是老师不好，
不是亚伦的错，我要向亚伦郑重道歉。’如果我一开始便向学生警告，又不 承认自己的错，那将会造成很坏效果，后来我一再强调是自己的错，学生反
而更加听话了。”
运用这个原则而抓住顾客心理的例子也有。 鲁耶贝克在一家空调系统公司当外务，有一次他发现自己的处境很糟。
原因是从某大楼向公司订购抽风机一事而起。由于贝克的公司弄错而没有照 预定日期出货，为此，顾客不但不再和他们做生意，还要求他们赔偿违约金。
贝克在听完买方的要求后回答：‘很抱歉为你们带来很大的麻烦，这次的疏 忽完全是我的责任，我将尽可能给予赔偿，我现在就去借卡车到工厂为你们
运换气机？？”顾客听了他的话，很客气地对他说：“不用麻烦了，大楼的 工程还有其他可以先完成的部分，至于违约金我看算了。”
如果这次的事件是发生在未学习卡耐基课程之前的话，贝克可能在顾客 的不满声中，把责任推给别人，并与对方争论，但是因为贝克承认了自己的
错误，所以没有因此失掉这个顾客。
当客人要买我们的东西时，首先要让对方信任我们的话，这是每一位推 销员都知道的事。有人认为这种做法不是好技巧，但是卡耐基却断言这是好
方法。卡耐基经常强调“要让对方有赞成或承认的心情”，他这种想法是取 法于希腊哲人苏格拉底。
苏格拉底从不指责别人的错误，并且只要一提出意见对方一定赞成，而 且结论总会和自己最初想像的相符合。
这种苏格拉底方式，在卡耐基的教学法中全部派上用场。辅导员在充满
“赞成”的气氛下进行教学，不管什么时候，他们绝不使用“No（不）”， 而以积极的方式来鼓励学生。这种做法有助于学生达到目标，对于人际关系
的应用也有很大的作用。
推销员经常使用的一项做法，是让对方尽量发问的人际关系原则。 佛罗里达州强生器具制造公司的业务经理威尔逊，对这种做法认真地做
过检讨。他认为，光靠自己说得天花乱坠，很容易出问题，而且说得太多， 东西反而卖不出去。他作了以下的说明——
“那阵子，我拼命努力要和一家大公司订定契约。我到过这家公司的代 理店好几次，也向公司的负责人询问了些问题，如此我便能了解对方对我有
什么要求。由于我让对方充分地表达意愿，而我也洗耳恭听，很快地我们的 契约便成立了。”
卡耐基认为“世界上每一位成功的人对自我表现的机会、自我价值发挥 的机会、超越别人的机会，都能适时地把握，因此对于有斗志、有能力的人，
应该给予挑战的机会。”
纽约市一位卡耐基课程的学员费廉特，就是应用这个原则培养了一位自
己公司的新进人才。他说——
“我希望把副理普鲁斯早日训练成店里的经理。他的缺点是作事不能有 始有终，因此很多构想到最后都没有结果。不过，我还是给他挑战的机会，
我让他看管一家店，如果他告诉我没办法经营，我再去调查他的理由。反之， 他如果接受我给他的机会，就表示他有意证明自己的实力。”
“结果他接受了挑战，决定下周开始看管我的店。不过，必要的场合， 我还是会提供他一些意见。一开始原本我认为他可以做的事，比如整理文件、
记帐之类的工作，他做得手忙脚乱，库存表、业务报表就更不用说了，后来， 当他一次又一次弄懂问题的关键时，其他的问题也就迎刃而解，并逐渐上轨 道了。”
“就这样经过了数周，普鲁斯仍然继续经营我的店，有了他的帮忙，我 也有时间去做一些特别的企划。经过我们两人的合作，我的店得以更加发展。
后来他也自己经营一家店，我虽然感到有点舍不得，但是我相信他已经有独 当一面的能力了。”
给予对方挑战必须有很大的勇气，但是接受的人也必须有勇气。不但要 给挑战者相当的信心，更重要的是接受挑战者也必须有做到底的自信。
宾夕法尼亚州的杰姆斯贝德尔说明了自己女儿的事。他说：“我女儿葛 丽丝在学校的乐团里吹了三年多的竖笛，最近突然说不吹了。我很惊讶，她
一向在乐团里很受注目的，不知为什么突然？？她的理由是已经吹腻了。葛 丽丝不是一个半途而废的女孩子，她一旦决定做某事，一定会做到底。我向
她说：‘决定在于你自己，不过我想如果能吹到这学期终了，是最好的了， 因为这样也算完成一件事？？’我要让女儿勾起以前每完成一件事的满足
感。不久，葛丽丝又胸有成竹地来告诉我：‘爸爸，我决定不离开乐团了。’ 也就是说，葛丽丝接受了我给她的挑战，而且既然是她自己下的决断，我想
她一定会实践自己的诺言。”
如何教别人自我改善的方法呢？我们是否可命令别人维持更有效的人际 关系呢？关于良好的人际关系，光背卡耐基 21 项原则是不够的，而是要将卡
耐基式的哲学，一句一句地应用出来。这和背诵、练习、研究等学习分别是 不同的，是每个人在日常生活在中都必须使用的，而且辅导员及同学要互相
协助，让这些原则能适用于教室和日常生活中。在任何场合中，卡耐基教室 的学员都要把别人的问题当作是自己的问题，也要能检讨这个问题对自己的
态度和行动有何影响。
有一位住纽约市的学员说明了他那已经 80 岁的祖母和家人居住的情 形。老祖母独立性很强，什么事都想自己来，也许是独立性太强的缘故，常
会有焦虑的倾向。她总是认为自己可做的事麻烦人家太失礼，所以凡事都自 己做。这位学生说：“我想祖母真正的希望是能以爱来维系我们和她之间的
关系。一位卡耐基教室同学告诉我他帮助老人的经验谈。那位同学对老人付 出关心，并且很努力地去理解对方想要的是什么东西，凭借他对老人的关心
态度，而使关系由紧张和不安的气氛中，变为充满友情及爱心。听了他的话， 也使我想起我和祖母之间的感情，自此以后，我决定要用更长的时间来陪祖
母，后来我们的关系也逐渐亲密。”
在每一个卡耐基教室里，都有一两个人认为人际关系的原则应多运用于 双亲在世的时候。他们有感而发地说：“父亲为我们所做的奉献不计其数，
但是我曾几何时当面向他说过谢意。”也有人说：“我把母亲当成很重要的
人，但是我一次也没向她表白过心意，可惜现在已经太迟了。” 但是仍然有很多不会太迟，只要能多加应用人际关系的几个原则，照样
可以及时改变人生。卡耐基的原则能使人把昨日的敌人变成今日的朋友，与 朋友和同行缔结更深的友谊。
加利福尼亚州的一位学员第一次到教室上课时，陈述了他的希望：“让 自己比现在更能婉转地表达自己的意思，也能在人前说出更有影响力的话。”
这个男孩的举止和他演讲的态度充满自信，辅导员认为这男孩比他自己
所期待的更有希望。上过几次课后，这位学员说：
“我最先想做的是，去克服自己表达能力的不足。不过，我发现问题不 在于我的说话能力太差，而在于我不能仔细地倾听别人说的话。参加卡耐基
课程之后，我不再像以前那样对别人的话右耳进左耳出，我能够很认真地倾 听，就连辅导员上课的样子我都学了很多。辅导员对每一位学员是出自内心
的关怀，他们运用的方法和演戏绝对不同。”
“由于辅导员真正出自内心关怀每一位学员，所以我们很自然也会考虑 他们的立场，并且支持他们的做法。我将所学的应用于日常生活中，现在别
人对我所说的话的反应，和以前大不相同。”
学员当中，已经有很多人能透视自己内心深处的一切。凭借这种洞察力， 他们可以在别人面前发言，也可以周详地检视自己的生活。当然，在遇到问
题时，他们仍可以随时求助于辅导员。卡耐基课程的学员都是一些想改善自 己的普通人士，而非问题人物，他们不仅在各种生活领域上已经扮演了成功
的角色，而且还积极想要更加成功。
纽约市的德纳尔德斯说：“我在参加卡耐基课程之前，已经是一个业绩 相当不错的推销员，可是对助手却有压迫倾向，从办事员到推销员都对我起
了反感，以致没有人敢当我的助手。虽然，很幸运地我独立创造了出乎意料 之外的成功，但是我发现再这样下去，对自己的发展将有阻碍。我需要人协
助我，否则我恐怕永远无法加入经营者的行列。后来我运用了人际关系的原 则，结果原先对我不以为然的同事，现在都反过来支持我，而且也有人肯在
我手下做事，因此才 35 岁的我，已经拥有了自己的公司。”
卡耐基课程的学员全部使用一本金色的课本，这本如票夹子大小的册子 里，列举了卡耐基教室的基本信条。这些信条是《影响力的本质》和《STOP·重
新出发》两本书的精华（即本社出版的《人性的弱点》）。这些学员在课程 结束后，仍然经常把这本
