卡耐基成功全集之一卡耐基其人-第27章

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TOP·重　
新出发》两本书的精华（即本社出版的《人性的弱点》）。这些学员在课程　结束后，仍然经常把这本小册子放在口袋里，不时地打开来看看。也有人因　
为经常携带而遗失，只好来信再索取新书。很多结业生，将这本已沾满手垢，　破烂不堪的金册子放在皮包里每天研读，借此来充实自己。
有一个推销员说，只要将这本书再看过一遍，我便可以作好和顾客见面　的准备。他又说：“事实上，我几乎都背起来了，只是重新看一遍，可以在　
见面之前作更好的心理准备。”
佛罗里达州的保罗，认为卡耐基的小册子为他带来了很多的便利，他说：
“这本书对我影响最大的是，让我在和别人说话的时候，不会忘记要设身处　地为别人着想。这对别人也许没什么大不了，但是以前的我只对自己的事情　
有兴趣，很少想到别人，因此金色书本里的原则可以让我引以为戒。以前花
6　个月的时间才得以亲近的人，现在可以马上就与之亲近。”　曾经是田纳西州卡耐基教室合伙人的佛尔德（后来也在委内瑞拉开课），
由于当时的辅导员没有人会讲西班牙语，所以招生时限定会讲英语的人报
名。统计结果，来此的学生大部分是美国人和英国人，而且在听完第一堂课　后，就会各自再携伴来参加。其中，学员史卡德还带了妻子海勒儿来参加。　
佛尔德说明了那时的情形：“海勒儿来到课堂上自我介绍时，我几乎被她那　美好的声音迷住了，我当时认为她没有必要再接受说话训练。不过，当她参　
加课程之后，变得更加活跃。在课程即将结束时，她说：‘能来参加卡耐基　课程我得感谢神！’又说：‘托课程之福，我成为比以前更好的妻子、更好　
的母亲以及更好的邻居。’”
卡耐基在讲课时，对于人际关系的改善技术，从不敢保证其具有魔术般　的效果。他的继承者也不敢随便断言只要应用卡耐基原则，就能成为比以前　
更好更幸福的人。事实上，只有肯努力去应用的人，才能发挥卡耐基原则的　实际效果。
卡耐基本身也承认，并非应用卡耐基原则就能把所有问题都解决，卡耐　基很遗憾自己没有在《影响力的本质》最后一章，写下自己想说的话，那就　
是——“一定有很多用尽卡耐基各种原则也无效的时候，比如被判刑、离婚、　倒闭等等。这个时候，大部分的人都会拒绝采用良好的处理方法，而想直接　
采取一些行动，比如避人耳目，逃到没人看得到的地方。因为小心的处理方　法，未必就能建立良好的人际关系。再者，遭人攻击时，除了自我防卫以外，　
也已没有其他更好的方法。”
不过应用良好的人际关系原则，可以将上述的恶劣情况缩小到最低的限　度。就像机械只要多加爱护就可以防止故障一样，对人际关系经常有防止它　
破裂之心，就可以保持人类生存面的完整，而且借着家人、朋友、同事间的　相互交流，更可防止挫折感。
七、用正确的思考方法提高工作效率


正确的思考方法可以提高你对工作的兴趣？？你得为自己本身的问题好好想想，如果你把　
一半的时间花在工作上，而仍不减其兴趣，那么你人生的幸福也许可以增加二倍。但是，当你　
在工作上找不到幸福时，很可能在其他地方也找不到幸福了。所以你必须记住，当你觉得工作　
很有趣时，你的烦恼便能一扫而空，至少你的疲倦感也能降至最低，而得以陶醉其中。

——戴尔·卡耐基


经营的基本要务在于顺利调整人际关系，有一个特别的小组织称为“卡　耐基经营讨论会”，就是采纳卡耐基的人际关系理念，以开发经营能力的讨　
论会。这个课程是所有卡耐基教室的干部和合伙人策划的程序表，对经营能　力的提高有很大的效果，在　1967　年，逐渐有很多人加入经营讨论会的阵营。　
之后，美国、日本、西班牙、德国、澳洲、新西兰、加拿大、阿根廷、英国、　法国、瑞士、丹麦等国家，也相继有　4　万人参加。
波音航空公司有一个有名的小型飞机制造厂，1972　年　6　月　20　日，该公　司已有　23　名重要工作人员修完“卡耐基经营讨论会”的最后课程。那年，有　
个台风侵袭美国东部，使得波音公司的工厂也遭到破坏，机械、库存、建物、　设备等损失合计　2300　万美元。
公司经理马亚格和其他干部职员，以黯然的眼神视察台风过后的惨状。　经理马亚格说：“工厂几乎完全遭到破坏。但是，为了从冲击中再度爬起来，　
我们必须重建工厂，尽早开发生产。不过呢？再怎么乐观处之，我想重新生　产、重新出货，最快也要到　12　月。”
刚刚才修完经营课程的管理员吉姆，开始将所习得的原则用于公司的重　建。他对各部门作调查，并为每一个部门订定目标和进度表，分为长期目标　和短期目标。
生产技术部门的经理杰克事后叙述道：“全体员工在领导人的呼吁之下，　朝既定的目标进行，每一个人都拿出前所未有的合作精神共同协力，而且各　
部门紧密连结，互相信任，有问题大家分析检讨，决定一个解决的方案。随　着大家的努力，问题一件件解决了，员工的士气也为之提高，每一个人都为　
公司的重建竭尽心力。”
马亚格经理也对事情经过作了扼要的说明，他说：“各部门的联系很快　地得到效果，进而产生合作精神，每一个人都有参与的意愿，大家比以前更　团结合作，结果　9　
月份新的飞机便开始出货了，比原先的预定提早了　3　个月，　这完全归功于卡耐基课程的训练。”
卡耐基经营课程是所有行业的经营管理者都可以参加的，其学员分别来　自制造公司、银行、批发商、医院、学校、行政机关、非营利团体等。
这个课程所强调的是经营者运用人才的经营方法，其成功的地方，在于　大家为了达成共同的目标而自动自发地克服困难。它的基本机能有组织企　
划、调整管理、学习经营及管理的各种技术和对问题的分析、判断能力。　经营课程的目标之一在于学习创造性的思考能力，并活用于解决问题，　
其间采用了集体创造性思考法和绿色信号思考法的会议法，给予实际的组织　及解决问题的能力。每一个会议结束之际，参加者便会被要求将所学运用于
工作上，为公司的利益作一番谋划。　生产量提高的关键，在于正确的计划和有效的管理，所以经营管理者必
须为自己订定年度计划及明确的管理办法。参加卡耐基课程后，最显著的变　化在于对人的态度之转变。管理者和经营者因此而能给予部下更多的责任和　
权限，并且经常和他们共同商量，使部下本身的才能及解决问题的能力得以　发挥。
彼得是美国一家唱片公司的财务部副经理，他对卡耐基管理课程有以下　的感想——
“我觉得参加课程以后的人，变得比以前更有自信，他们不再隐瞒问题，　而能更积极面对问题、解决困难，对新进职员也能积极培育，并经常与他们　共同讨论。”
没有自信的经营者，在用人处事方面往往不得要领，而这个课程的主要　目标便在于加强自信心。
新泽西州某制造公司的经理德姆查理有感而发地说：
“最有意义的是，参加课程后，大多数的人都培养了自信，也能领悟到　周遭的人们在工作上所遇到的困难，而由于了解每个人都有烦恼，使得自己　更能克服烦恼。”
经理课程也教导所谓的交流技术。对此，德姆查理也作了以下的说明—
—
“这个课程对我的公司有莫大的贡献，其中最重要的是为我们打开了交
流之道，每个人都能站在自己的岗位上，发挥经验及能力上的公平原则，而　且每一个人均能毫不犹豫地发问，为了公司他们可以承受任何的责难。结果，　
公司的体制有组织地重新建立起来，而且在很短的时间内，就把所有的计划　都付诸实行了。公司职员在经营的方法和需要上，也比以前更能理解。”　
管理自己的时间和部下的时间，是促进经营成功的重要因素之一。经理　课程也包括时间管理训练，这个训练使参加者有了很大的改变。纽约市工程　
技术公司的会计德里斯弗曼，运用时间管理方法，在一定的期间调查职员的　就业生活，并对工作量作更合理的分配。德里斯弗曼对自己的时间安排，也　
作了一番检讨，并对工作加以反省组合，把一些琐事委托手下，让自己轻松
一下，以便找出更有创造性的方法及更方便的管理办法。　总而言之，训练班集合了各行各业的学员，其中亦不乏公司的经理、大
企业的董事长、主任、银行的经理、医院的护士、学校的校长等。最近在纽　约参加课程的还有联合国的职员、老人院的院长、全美国童子军的干部、石　
油公司的研修部经理等等。
经由各种组织的交流，首先让学员理解如何去面对问题，接着让他们理　解在面对问题时如何解决，而且也让他们理解在经营上的诸多问题都有共同　的特征。
杰克是纽约市哈林区的麻疹患者更生训练专家。他作了以下的报告：“参　加卡耐基课程训练之前，我在贫穷地区的非营利团体，就经营技术上非但不　
能广泛地运用，指导与被指导的工作也仅限于某个阶层。自从在讨论会中学　到一些工作原则以后，我将它运用于自己的班上，发挥了很大的机能。虽然　
从事人事管理的我仍是个新手，以前也没有经过什么基础训练，然而我将所　学的知识应用出来，仍得到无可限量的价值。”
卡耐基推销课程和其他课程一样，目的在提高交流能力，不但是理论的，　也是实用的。
这个课程的目的在提供贩卖的实用知识，并借以提高贩卖技术。贩卖技
术虽然是持续的、每天的，但是此课程所要强调的是有动机的贩卖，及达成　时间管理既定目标、调节态度、培育更多热情的方法等。
卡耐基推销课程是以赫狄克的著作“贩卖的五大原则”为教科书。这五　大原则和其他贩卖技巧之应用，经常是以会议方式进行学习，学生们必须报　
告自己如何在一周的时间内使用五大原则和技巧。
在伊利诺州任推销员的洛克，写了一封信给他的辅导员说：“我虽只上　了一个学期的课，但是您所说的：‘当客人有意买我的东西时，要对顾客说　
明制品的用处，让他认为买这些物品很值得。’这些话，已经有如魔术般的　发挥奇效。今天我推销了一本书，结果只不过一天的时间，订购的金额已高　达　1。6　
万美元。在此，我先向您致谢，下周见面再详谈。”
费城有一位学员米罗贝尔，在一家自用设备公司贩卖抽水机的包装材　料，他经常扮演桥梁的角色，为顾客说明制品的用处及顾客买后获利的地方。　
他说：“我所贩卖的物品须要　25　美元才可以买得到，而一般与我竞争的对手　所贩卖的价钱只有　6　美元。我把这种制品的价钱为顾客说明了一番，要他们　
正确地认识一分钱一分货，并且经由自己和顾客一起精打细算，让他们明白，　我们公司的制品除了保养费花费较少外，买主以　25　美元购买，实际上还可以　节省　
700　美元。”
米罗贝尔应用了良好推销员的原则而取得了贩卖契约。其实，他并没有　用什么天花乱坠的言语，只不过是将可以节省花费的优点具体地描述罢了。　
推销课程的重点之一在于了解买方的购买意愿。这种学习方法可以在教
室以戏剧方式进行。　匹兹堡一家国际租车组织的推销员哈米鲁德，经由课程所学，能仔细观
察买方的反应，进而采取下一步的行动。哈米鲁德说：“在未上课之前，我　每次作贩卖调查时，都只有说明商品及服务的有关项目，而没有注意到顾客　
真正关心的是什么。现在我已经能察觉一般顾客关心的事及其动机，在时间　方面不但比以前节省了许多，和顾客的交涉也更容易些。”
为了介绍人际关系的原则，卡耐基研究提供了“和顾客的关系”这门课　程。参加这项课程的有批发商、电话推销商、修理工人或其他在工作上必须　
直接与客户谈话的人。
卡耐基的“和顾客的关系”课程的基本题目，虽然在强调使顾客能接受　自己所提供的物品及服务，但也说明了售货员对课程需要的程度和态度的不　
关心及迟钝感对其工作的影响。
由新泽西州的石油组织派来的　40　个加油站从业人员，很热心地倾听辅导　员讲课。辅导员做了以下的说明——
“每当我把车子开进加油站时，从业员便会不徐不疾地为我服务，他们　口中好像说了些什么，但是我只听到‘加多少？’这么一句话。等他们为我　
加满油之后，我便付了钱，而服务员连一声谢谢都没说就走掉了。”
“各位，如果今天去加油的人是你，你还会去第二次吗？石油公司花费　数百万美元作宣传，为的不就是要提高公司的服务品质吗？公司的负责人花　
了这么多钱，本来以为可以增加些顾客，没想到由于从业员的态度，反而把　顾客给赶跑了。”
“各位，如果有人到你家拜访，你将以什么态度来迎接他呢？你会让客　人按了电铃后，还得在门外等上　5　分钟吗？你会在客人要回家时，不打个招　
呼就让他回家吗？”
“到加油站加油的顾客，不是和你家的客人一样吗？各位！除了应该欢　迎客人，也应该感谢他们的光临，这样他们才会再来呀！”
诺曼吉斯是百事可乐公司的总经理，他教导公司的推销员要记住客人的　名字，以提高销售量。他说：“卡耐基的人际关系原则，也就是要时时记住　
别人的名字，增加亲切感，如此不仅对物品的销售有很大效果，而且也可与　顾客建立良好的关系。”
在新泽西州为贩卖业者所开的卡耐基“和顾客的关系”课程，也强调这　一点。有一位学员说：“能记住顾客姓名的从业员，可以得到较多客户。另　
外，一些价钱较便宜的加油站如果也能记住顾客的名字，顾客们都将会感到　受宠若惊。”
很多银行和金融机关将卡耐基的“和顾客的关系”课程，利用于出纳组，　因为出纳员虽然不必贩卖任何东西，但是每天要接触络绎不绝的人群，所以　
出纳员的态度和行动对整个企业有着极大的影响。
伊利诺州某家金融机构的副董事长，对于让职员参加卡耐基课程，提出　了以下的感想。他说：“他们比以前更乐于从事自己的工作。他们学会了对　
顾客展露自然的微笑，知道如何去关心顾客，不管顾客向他们提出什么疑问，　他们都愿意回答，虽然有时答不出来，但也从不惊慌，因为他们还可以再请　
教别人。他们的彼此交流能力似乎也提高了，这种能力的提高可由顾客及同　事之间的相处看出。他们比以前更能当一位好听众，比以前更有自信，应对　
也比以前更得体。”
“如果为别人服务不是出自真心，就不算是真的服务。我们和其他金融　机关一样，都在努力争取顾客，同样要遵照政府的规定，不能把利息放得比　
别人高。但是，我认为唯一可以胜过其他公司的办法，就是提供较好的服务。　我让员工都接受正确的服务训练，卡耐基的和顾客的关系课程，便是朝这方　
向迈进的方针。”
维吉尼亚州的某百货公司，将贩卖部门的大部分员工都送去听卡耐基的
“和顾客的关系”课程。当课程结束时，这家百货公司在地方报纸上刊登了　一则广告，并附上课程的解说，及修完课程的学生照片。其于　1972　年　5　月登　
载的这则广告如