卡耐基成功全集之一卡耐基其人-第3章
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在室内后方，一只电动表发出高音率的“哗！哗！哗！”声，有个声音 传来：
“20 秒。” 那名演说者推推眼镜，又开始等速走动，并加快步履：
“所以我和朋友住在一起，念完中学，上了大学。之后，我有了这份工 作。我做得很好，现在是公司的经理而且不久即将成为总经理。我很久没回
去了，但是我也成功了。我上一次回家的时候，听到母亲向邻居提到我，她 告诉他们她为我能由大学毕业而感到骄傲，我真的能从她的声音里听出她骄 傲的感觉。
我不需烦恼，我告诉自己必须如此做，因为这是对的。现在的我成功了， 而且带给我母亲满足与高兴。我知道如果我只呆在那里做他们要我做的事的
话，这所有的一切将不会发生。我要说的是，做你认为是对的事，对你自己 将有莫大助益。”
“两分钟！”一个声音从后面传来。
34 人热烈鼓掌。演说者快速地坐入一张空椅中，并把眼镜推上鼻梁。
追求自信，拥有自尊
今天，心理学家对自信与自尊已做了区别。一般而言，自信是你对自己 某一技能的感觉或对自己处理某种特殊情况时，自我能力的观感。自尊则是
在不考虑个人技能或错误情形下，自觉有身价及应得的感觉。
在卡耐基开始授课时，他看见了人们的转变，他称之为“发展自信”。 卡耐基是个实用主义者，他追求自信的外在表现远胜于其他。他认为一个能
克服首次站在公众前演说时的战栗者，就表示此人正朝向自信发展之路迈 进。
每年，在那些超过 15 万名选修戴尔·卡耐基课程的人当中，很多人已寻 回了自信。也就是说，不少人在他们从事的行业中已经做得相当好、相当成
功。他们对自己在使用电脑、运送产品、分析管理问题、对陪审团提出个案 或设计吊桥的能力都深具自信，但他们对特殊技能、解决特殊问题时的能力 仍然缺乏自尊。
我们是如何失去自尊的呢？为什么那些成功的人有能力完美得使自己达 到高位，却因轻蔑、伤害或蹂躏而伤及其自我形象？
事实上是，我们大多数人的生命并非充满赞美或激励。从幼稚园的游乐 场到中学的更衣室，由兄弟会（美国男学生中的一种组织）的办事处到大学
的俱乐部，从商业午餐到酒廊的地板，最常见表示友谊或同志爱的方式是使 用一些令人难堪的言语及讥讽。在专业方面，大多数的机构及经理人不倾于
正面的再加强，甚至对大多数人而言，我们的教育过程仅集中注意提醒我们 的缺点——不是以心智成就为衡量标准，而是以成绩略低于 A 或略少于 4 而
被提醒着。
甚至，当我们发现荣耀与勇气已达到一定程度时，却发现自己因缺乏自 尊而无法使自我提升至更高层次。
自尊使我们产生自我价值，更激发我们朝向个人目标，勇往直前。 戴尔·卡耐基体验到朗读及辩论比赛的双料冠军，直接有助于教授其他
学生如何处事的自信心。他十分惊讶的是，“之后，一些人都来找我从事公 众演说训练；但你要知道，我是个曾历经了一连串打击失败的人。”
刹那间，失败不再是一回事了。在瓦伦斯堡州立师范学院赢了一次，就 足以洗刷他的纪录，而连续两次的获胜更确保了他的自信。也就是说，只要
他在公众演说方面的能力被肯定，自我观感美好的感觉就会跟随着他。那些 在他社区里连一场比赛也没赢过的学生，现在正四处找寻教师。戴尔·卡耐
基的表现已提高到预期的效果。他不仅能看出自己具有指导人的才华，也借 此肯定了自己的能力。
今天，当一名学生站在戴尔·卡耐基的课程里讲述他或她的一生时，通 常全体学员都会以热烈的掌声来欢迎此人。借着述说其故事，此人赢得了人
们发自内心的认同。讲述故事需要相当的自信。然而，在简短演说之后的掌 声，随后而来的成果即为自尊的彰显。
卡耐基在他教授的学生中观察到的过程，正是曾经发生在他自己身上的 经验。一旦步上了成功的轮回，你将会持续地加深对自己的期望。你会想在
成功之后更上一层楼。一如你所做的，你可能发觉有时你的自尊是需要被激 发、飞扬的。借着完成团体或教室中实况事件或其他的事，你可以设定一系
列的目标使其达成。
任何一个曾观察数堂卡耐基课程的人，会开始注意到一个有趣的统计现 象。在为期 14 周中，一个拥有 35 名～40 名学员的班级，可能会有 8～9 人
报告他们已获得升迁、有新工作或自创事业。
当然，在戴尔·卡耐基课程中的抽样调查并不代表全体群数。大部分学 员加入此课程的动机都是想向上、想成功或在人生中做些改变。这也就是为
什么他们愿意积极参与课程的原因。虽然他们在 14 周中需要有所表现，然而 这种情形也是极为显著的。
卡耐基表示，这是因为该课程中允许学生克服公众演说的恐惧，并让他 们自己对自我观感好些，因此他们变得更有能力达成他们所认为重要的事。
总之，倘若此法对一名乳臭未干的密苏里农村男孩起了作用，又怎能不
对他人生效呢？
二、疯狂的西部销售员
1908 年戴尔·卡耐基离校的那年，美国正处于经济成长及自由企业空前 起飞期中，而当美国人正处于大好的景气之中时，像詹姆士·卡耐基般的西
密苏里农民却仍在与作物欠收、农畜疾病、旱灾、暴风雨及洪水等问题搏斗 着。
在亨利·福特制造首部汽车后的 16 年，他在广告上宣称已卖了几万部商 务、休闲两用的 T 型车种。此时一般家庭已能以低额的消费使用电灯。有了
屋内抽水马桶设备之后，就用不着在寒冬的深夜里爬起来到屋外的茅房去方 便了。
洁西潘妮的多家商店每日销售额很高，她的超市公司的连锁店由波士顿 远布到密尔渥奇。富兰克·乌尔渥兹正在拍卖美金 5 块 10 分的现金货物及特
产品等。东雷明顿一带已有大宗打字机卖给唐·巴尔洛公司的记录（该公司 为唐与布拉得街的前身）。
借着超级销售员约瑟夫·库连恩在 NCR 黄金节目——《我如何销售收银 机》——的大力推荐下，国际收银机公司吸收了数百名的销售员在街头从事
推销工作。这些推销员准备周全，且把推销词背得滚瓜烂熟。而乔治·依斯 特曼创设的庞大经销机构，则成功地把照像机卖给渴望购买的大众。盖第尼
尔则竭尽所能地推动他聪明女婿亚历山大·格瑞汉·贝尔的发明。由于受了 市场开发者如莫里斯·罗宾森的启发，数千名人寿保险公司的代理商正挨家
挨户地进行电话拜访。西尔与罗巴克合组成的亚伦·蒙哥马利·沃得公司， 则以邮购的方式进行销售。罗兰·哈斯及约翰·万马克此时正致力于改善其
百货公司的货品形象，以期更趋完美。1907 年第一家购物中心——“罗兰公 园购物中心”，在巴尔的摩北方 5 英里处设立。
对于一个刚离开西密苏里师范学院的年轻男子来说，从事销售工作时所 等待的机会远胜于一切。
卡耐基发现他的一个同学富兰克，在国际函授学校丹佛分校教了一个夏 天的销售课程。富兰克告诉卡耐基他一星期赚了 20 块美金，这还不包括一些
其他的收入。卡耐基牢记他所说的。一个难以置信的发财影像在他眼前展开。
20 块美金比卡耐基父亲整月在农场上辛勤工作的所得还要多。 拉丁文不及格使卡耐基永远无法自瓦伦斯堡州立师范学院毕业，然而他
已下定决心不想成为一名教师。1908 年，光明的前途正等着他。他渴望于摆 脱世俗，分享美国远景的浪潮。他直接来到丹佛国际函授学校当地经销商的
办公室，申请应征销售员工作，而且当场就被录取。
成功的驱力
20 岁的戴尔·卡耐基是位性急且热心的年轻男子，当他决心在社会上闯 出个名堂来时，却因某些理由而使他怀疑，其所面临的特殊挑战是否能够永
远顺畅地被他所克服。
他的成功驱力中混杂着全然的罪恶感——即不能实现他母亲的雄心壮 志。童年时期的他，就已经敏锐地感觉到，母亲希望他从事有关教学或宗教
方面的工作；曾有一段时间，他也认真地想过要成为一名外国传教士。
在学院里他历经了信仰的危机，即当他第一次接触达尔文理论时。他修
习生物及其他自然科学、哲学和比较宗教。虽然在斯克波斯审判前的几十年， 达尔文提出的进化论已在许多学校中被热烈地讨论着，然而对于从小接受圣
经教育的学生而言，人类不是由亚当和夏娃在伊甸园里繁衍而来的理论仍是 一大震撼。
在比较宗教课程里，卡耐基研读了圣经的来源。经由许多的案例，他开 始对这本记载真理故事的书产生质疑。而这种感觉使他感到无助且无所适
从，仿佛他的信仰根基已被摧毁殆尽一般。
但 30 年后的他却侃侃谈着此种教育的冲击—— 我不知道要相信什么？我在人生中看不见目标。我不再祈祷。我成为不
可知论者。我认为所有的生命是无计划、无目的的？？我嘲笑仁慈的神以其 形象创造人的想法。
虽然卡耐基后来重获信仰，但他离开师范学院时仍处在幻灭的震撼中。 人生似乎更为空虚。当他一旦开始质问真神的存在时，他就不再感到神注视
着每只跌落的平凡麻雀，人都是只为自己的。
在精神上，卡耐基不曾向他父亲寻求支持。而在农场陷入窘境时，不曾 摆脱过琐事纠缠的詹姆士也不是个会鼓励儿子迎向挑战或从事冒险的人。无
庸置疑地，他赞同妻子的期许，期望戴尔能接受教育并获得某种程度的成功。 至于是何种成功，他却不曾确知。此书中亦不曾描述出詹姆士是以何种建议
或激励的例子来启发他的儿子。当卡耐基前往丹佛时，他靠的是自己。
而他并非真的无所依靠。从童年时期起，卡耐基就是个不屈不挠的辩论 者。而且一旦他掌握住某一争论点，就绝不会善罢干休。
推销国际函授学校的课程是需要恒心的，而卡耐基立刻便接受了这每日
2 元美金食宿费再外加佣金的工作。但他很快地发现，散居在那布斯卡的公 民并不热中于等待邮购教学课程。他卖了一套国际连络课程给一名电线杆架
线工人。卡耐基不断地将他的论点吼向电线杆上方，最后那名架线工人同意 签下一门电机工程课程。
卡耐基兴高采烈地回到分公司办公室报告成果，并收取佣金。然而，单 一的成功不足以弥补太多的失败。很快地卡耐基开始在他处觅职。某日，经
由一名任职于国家甜面包公司经验丰富的销售员口中，卡耐基得到了些不错 的建议。那名老手建议卡耐基开始销售有持续性需求的货品。他指出如饼干
之类的主要货品是商人们经常都需要的。那名甜面包公司销售员和商人们都 成了朋友。销售对他而言，意味着对客户的每月拜访。他留意顾客的物品清
单中缺乏的必需品，坐下来喝杯咖啡，再把订单送回总公司。
在遇见那名面包销售员时，卡耐基的财力及精神方面都已到达穷途末路 的阶段。而期待着如他朋友富兰克所吹嘘的一星期赚 20 块美金的卡耐基，却
感受到无法获得第二笔生意时的失望。这又代表着何种意义呢？他是注定不 能成为一名推销员？还是缺乏勇气或做错了什么？如果富兰克能在国际函授
学校崛起，为什么戴尔·卡耐基不能？
面对冷酷的抉择
当年的卡耐基头也不回地离开了瓦伦斯堡，如今却要面对冷酷的抉择。 他应该回去完成学业成为一名教师或外国传教士，一如他母亲所愿；或是回
到农场，他确定那里永远需要他。在国际函授学校的数周中，他毫无积蓄。
那看来颇为慷慨的一天两块钱美金却仅够维生。当卡耐基扣除食宿及旅费 后，他已囊空如洗，一名不文。
当卡耐基深思着抉择时，他忆起了圣约瑟吵杂的牲畜市场。至少，他懂 些肉类生意，何不在肉类包装公司工作呢？目的地：俄玛哈畜场及阿摩尔总
公司。然而即使搭乘火车到阿摩尔，该地亦远在 500 英里外，此时卡耐基口 袋里仅剩下一顿饭的钱。
童年的圣约瑟之旅又重上心头，卡耐基知道途中的畜农常需要额外的人 手喂牛及冲洗牛只。他收拾好手提箱，在国际函授学校递了辞呈后即前往车
站。毕竟他是个老手，虽然当时他看来像个推销员，但凭借着不屈不挠的询 问及说服性的论点，卡耐基以谋略得到前往俄玛哈的免费车程。坐在颠簸的
运输车里，身处牛只之中，不知铁轨的尽头会是什么？他对觅职并无真切的 期望，口袋内的资财也不足以夜宿旅店或结实地吃上一顿。
他相信运气，相信总会出现些什么。他很快地来到俄玛哈，幸运正向他 微笑。销售员在此供不应求。卡耐基换了衬衫、打上领带、刷干净了夹克及
长裤、擦亮了鞋子，询问通往南俄玛哈的阿摩尔公司的总办事处。
一个小时后，他有了工作。更不可思议的是，在分发上路前他受了一个 月的职前训练。卡耐基对他的新老板洛佛斯·海瑞斯印象深刻，洛佛斯签名
时不需把笔从纸上提起。此后，卡耐基开始练习以同法签署名字。
他的第一个任务是在达克达区。薪资每星期美金 17 块 31 分，外加费用。 由于费用包括食、宿及旅费，卡耐基的新收入便直接进入了口袋中。
混杂着骄傲与轻松，卡耐基在公司的宿舍内写信给他的父母。数日后他 收到父亲的回函，内容包括：“每星期美金 17 块 31 分，我觉得阿摩尔公司
无法一直维持下去。”
业绩最佳的销售员
虽然收入增加了，但销售牛肉到达克达小镇并不是件简单的事。那时候， 任何一类销售的成功、失败率都各占一半。你可能有订单，但是否拿得到钱
又是另一回事。当地的商人常在月底时就已两手空空，然后会要求以一些多 余的器皿或当地农产品来抵帐。
1916 年后，罗威尔·汤姆斯和卡耐基有了密切的合作。此后他们将店主 无法偿付自阿摩尔订购腊肉猪油帐款的事宣扬开来。故当卡耐基施压索款
时，店主便给了他一打鞋子，而卡耐基便把鞋子卖给当地的铁路工人，再把 正确数额的款项寄给阿摩尔公司。
后来汤姆斯也曾说，即使卡耐基曾读过什么推销术之类的书籍，那也一 定没学到什么。因为在当时，推销术是一门冷门的课程，同时也少有著作。
所以新销售员只有借着各种战术与故事来学习销售技巧，他们会在酒吧的角 落与其他销售员分享经验（当时街头上的销售员几乎全是男性）。
有许多公司像平等人寿保险公司等，会将自己公司的经营规则提供给代 理商使用，而他们本身则只从事财产资料的搜集，负责设计推出特殊产品。
卡耐基是那些幸运者中的一人，在分派上路前他受过集训，但提供他们工作 区消息的人，却不能提供他们产品情报。他祝他们好运，就让他们上路了。
卡耐基在阿摩尔的工作区是南达克达西部。一块狭长、干燥的平原，自 密苏里河开展至黑山坡的山脚。中心区是“快城”，临近今日的莫须山，这
里可能是卡耐基销售货品最多的地方。在南达克达，养牛是主要的企业，该 州也设立有包装肉类的工厂。然而，卡耐基对客户提供的产品，却是他们无
法自邻户所取得的补给品。
卡耐基的例行工作是每年到工作区内做巡回拜访�
