小故事大道理大全集_水中鱼-第34章
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当这一天真的到来时，人们涌到“新世界”，尽情地畅饮并感叹烟台啤酒厂居然有这样好的啤酒。
有一位顾客一下子喝了15瓶，获得了此次喝啤酒的第一名，还得到了大银鼎，还有另外两人一下子喝了12瓶，各得到小银鼎一只。
这一天共消费啤酒2。4万瓶。
第二天，啤酒盛会的消息登上了各大报纸，从而轰动了全上海。
一个月以后，烟台啤酒厂又在半淞公园搞了一次寻找烟台啤酒的游戏，其广告词说：半淞公园内藏有一瓶烟台啤酒，凡能找到者奖烟台啤酒280瓶。这次游戏的结果又一次使人们加深了对烟台啤酒的印象。
两次活动后，烟台啤酒就打开了上海的大门。
俗话说，“干什么吆喝什么”，但要看你如何吆喝。烟台啤酒厂是以特殊的形式，引起人们和新闻界的注意，从而使烟台啤酒深深印在消费者的心中。
445。歪打正着，将错就错
解放前，上海有一家华成烟草公司，此公司生产的“金鼠”牌香烟一直备受中下层市民的欢迎，而在上层社会却一直打不开市场。华成烟草公司为此准备设计一种高雅的商标，以吸引上流社会的人士。
有一家照相馆的橱窗里放着一幅美女的照片，很吸引路人。于是，华成烟草公司便将这一美女照片印在了烟盒上，并取名为“美丽”牌香烟。在照片两旁还有“有美皆备、无丽不臻”两行字。
在此香烟投放市场不久，华成公司便收到法租界送来的一张传票。这时才知道，原来照片上的美女是法租界里的一位姨太太。于是，一场官司开始了。
可没有想到的是，官司一传开，“美丽”牌香烟的销售量大增。本来很后悔的华成公司，此时却越来越不想轻易了结这场官司。虽然这场官司是输定了，但华成公司想尽办法拖延时间。
最后，华成公司输了这场官司，但赢得了关注度，销售了大量的产品。
经营者在经营过程中难免出现一些失误，但有些失误有时却起到了歪打正着的作用。所以，经营者有时将错就错，反而达到了促销的目的。可见，有时可以将错误的事情加以利用，通过将错就错、小题大作，从而扩大影响、提高知名度，达到促销的目的。
446。次品也畅销
高质量的产品畅销是理所当然的。可是，如果有一种质量低劣的商品竟然也畅销海外经济大国，你会相信吗？
北京的一家制伞厂生产的雨伞伞面质量很差，虽然雨天可以遮一遮风雨，但硬物、锐器一划便不能再用了；伞的骨架上和伞把上根本找不到一点儿金属，都是用不结实的塑料代替；伞的“身子”脆弱，开合不了几次，一把两接头的自动伞就宣布作废了。
可是，就是这种不太漂亮、不太坚固、不太好用的次伞，硬是从比它更漂亮、更坚固、更好用的同类产品中脱颖而出，还独自享有出口“特权”而且专门销往英、德、美等经济发达国家，一次销售量就有几十万把。
为什么会有次品畅销这种怪现象呢？原来，在欧美一些经济发达国家里，一些人为了出门方便从来不带雨伞。下雨时，在沿街的商店里便会马上出现几美元一把的雨伞。回家后，嫌洗晒麻烦，便将雨伞随手扔进垃圾箱了事。还有一些大商场在下雨时，免费向顾客赠送“雨伞”，他们称之为“温馨服务”。
一次性消费，雨伞没有必要牢固耐用。
“温馨服务”雨伞，就要便宜。
北京的这家制伞厂于是看准了这个市场。把产品的成本一压再压、一降再降，起码能够满足“温馨”一次的需求就行。在企业有利可图的前提下，价格更是便宜得让顾客笑逐颜开。
畅销产品不一定质量多好，只要能满足顾客的需要，投其所好就可以了。毕竟，任何产品的设计包装销售都是为了满足消费者的需求——其他的全都是为了它而服务的。
447。抵羊牌毛线
解放前，天津有一个东亚公司。其创办人宋裴卿是天津工商业的代表人物之一。
1931年的“九·一八”事变，使全国人民的反日情绪高涨。全国开始了抵制日货的运动。
在抵制日货、提倡国货的声浪中，市场上出现了国货畅销的局面。
宋裴卿认为这是一个大好时机，东亚公司准备把新生产的毛线取名为“抵羊”牌。“抵羊”含有抵制洋货之意，正迎合了当时举国上下抵制日货和抗日的心理。并且以“国人资本，国人制造”为其口号，颇有号召性。
果然，这个“抵羊”牌毛线一经问世，便受到国人的欢迎。经销商们争先订货，一时出现了供不应求的现象。
只一年多的时间，“抵羊”牌毛线便名扬九州，成为妇孺皆知、有口皆碑的名牌产品。经销处遍布全国达600余家。
一个国家一个民族在不同的历史时期，由于客观世界的不断变化，形成了不同的经济状况，也产生不同的情感，因而导致了不同的心理需要。东亚公司正是以当时的特殊民族情感因素为基础，仔细地分析了市场，从而取得了成功。
448。钓鱼式经营法
有一个内地学者去香港考察，香港的一位教授邀请他去吃饭。于是，他们来到一家酒店。
服务员这时端来了他们要的菜和一瓶装潢精美的名牌酒。可是内地学者却发现这瓶昂贵的名酒居然只装了半瓶，便不解地问香港教授：“这是怎么搞的？”教授只是笑了笑，便带他来到服务台前，让他看酒柜里存放的各种各样的名酒，里面的酒有多有少，有的大半瓶，有的只有一点点。奇怪的是在这些酒瓶上都挂着小卡片，卡片上写着一个个人名。香港教授对他解释说，这些酒都是为客人保管的，顾客一次可能喝不完一瓶，这家酒店就会为顾客保管剩酒，等下次顾客再来这家酒店吃饭时，取出来接着喝。
这种做生意的方法就是“钓鱼式”的经营方法。因为顾客有好酒存放在这里，那么下次吃饭，他也一定还会来此店。这样可以省下酒钱。顾客往往是接着喝上次剩下的酒，而上次的剩酒又不够喝，便很可能会再买上一瓶。这新买的酒喝不了，只好再存起来。这样循环往复，自然就使得酒店的生意源源不断。
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第46章 一分钟读懂顾客心理（二）（1）
——出奇制胜，永远把客户当成上帝
开篇引言
在商品竞争中，人们常在价格上作文章。有的拼成本低价促销，有的随人意抬价促销，也有的用价格包围的方法挤垮同行，有的则把价格的制定搞得非常复杂。而成功的企业通常在价格的竞争上有自己的特色，有自己的新意，出奇制胜。对于那些常来的主顾，肯定会热情招待的。待人不可分贵贱，这样我们才能吸引顾客。在企业的经营管理活动中，有一种管理理论及模式行之有效：把人的尊严放在第一位，关心客户和员工，使他们自尊自信，能够心情舒畅地参与企业的生产、管理和消费活动。
449。职工是企业的上帝
美国第四大零售店华尔连锁商店成功的秘诀只有一句话：“我们对自己的员工关怀备至。”
华尔的创办人华顿自1962年开始，每年都要视察下属的各个连锁店。公司的经理们在他的带动下每年都用大量的时间到连锁商店里工作，办公总部空荡荡得像个无人仓库。华顿常说：“我们最好的主意都是职员提出的；我们最重要的工作是让同事们说话，请他们参与管理工作。”
有一次，华顿到批货中心去，他站在货运甲板上和工人聊天。过后根据那里的工作条件和职工的需要，他决定建两个淋浴大棚。每个员工都由衷地感到老板无微不至的关怀。
又一次，华顿坐专机到得克萨斯州的蒙特皮雷森镇去，他在半路就下了飞机让驾驶员在目的地等他。他在公路上拦住一辆华尔连锁店的运货车，乘车到达了目的地，在车上他同司机聊得很投机。
华尔连锁店的员工都会感到自己有所成就。在每周六召开的例行管理会议上，工作成绩突出的员工会获得一枚徽章。每星期都有几个店面荣登“荣誉榜”。
到1970年，华尔连锁店就已经拥有员工2万多人，销售额从4500万美元猛增到16亿美元，连锁店分店由18家发展到330家。
在企业的管理活动中，有一种管理理论及模式行之有效：把人的尊严放在第一位，关心员工，使他们自尊自信，能够心情舒畅地参与企业的生产、管理活动。
450。世纪之谜
可口可乐，铺天盖地满世界都是，但每瓶可口可乐中只有0。31％来自美国的可口可乐公司。原来，一瓶可口可乐的原液含量仅有这0。31％，由可口可乐公司定期送往世界各地。其他99。69％的水、砂糖、香料、碳酸以及各种添加物在产地由当地生产厂家调配。
可口可乐公司定期送往世界各地的0。31％可口可乐原液到底是什么东西？由于可口可乐公司的绝对保密使之成为世纪之谜。近百年来，世界各国的化学家千方百计地化验、分析，也化验不出其中的成分，弄不清楚这被称为“美汉迪斯—48”的神秘物的其中奥秘。
据说，这个绝密配方存放在一个上着7道锁、封着7个火胶印的加厚保险柜中，而这个保险柜则藏在美国乔治商业银行最深的地下室中。全世界掌握这个配方的只有10个人，即使对这10个人也是绝密的，要想开启保险柜必须要这10个人一起出动到乔治商业银行，经银行正副行长联席会议讨论批准，并请州里官方代表参加，不能提前一分钟，也不能错后一分钟。
可以设想，如果不是这样，可口可乐早就被人仿造，变得不值钱了。相反地，高度的商业机密，为可口可乐公司带来滚滚不断的财源。
451。仁义生财
吉田忠雄是日本吉田工业公司的总裁，被誉为“拉链大王”。据估计，他的公司生产的拉链足以从地球到月球拉两个来回。
吉田忠雄有一套自己独特的经营策略：我们以仁义、慈善对待别人；别人会以同样的方式回报。他认为企业的利润越多越好，但利润是多方合作的成果，不能自己独享。因此，吉田公司采取“利润三分法”将公司所得利润一分为三：把高质量、低价格的产品，让利13给消费者；给公司产品的代理商、经销商13的让利；再让利13给自己公司的股东和职工。
按照这一经营原则，吉田忠雄要求公司员工在本公司的储蓄帐户上存款，公司每日给员工支付的利息高于银行定期存款的利率，对职工产生了很强的吸引力。每年年终分红时，吉田忠雄本人占16％，其家族占24％，60％则由公司的员工分享。吉田忠雄还鼓励员工购买本公司的股票。他规定，凡在本公司工作5年以上的员工，都可以购买每年18％股息的本公司的股票。这一做法，极大地刺激了职工对公司投资计划的参与热情。
吉田忠雄在办公制度上也与众不同，采取集中办公的方式，实行面对面直接的指挥、协调、监督，强化了管理效能。
中国有句古话，“投之以桃李，报之以琼瑶”。企业只有以开诚布公的精神让利于人，才能以“人和”的优势提高企业的凝聚力，获取长期、稳定的利润。
452。“公司的主要产品是什么？”
日本松下电器公司的一次会议上，老板松下幸之助问一位公司的中层雇员：“你在与客户打交道时，如果客户问你，松下电器公司的主要产品是什么，你怎么回答？”
在座的所有人都觉得奇怪，松下电器公司的主要产品当然是各种电器了。这位下属也不解其意地说：“是各种电器。”大概这样的回答无可非议。
没想到这位属下遭到了松下幸之助的严厉训斥：
“这种回答从根本上就错了。”
老板的话使大家莫名其妙。那么不是生产电器又是生产什么呢？
松下幸之助是这样说的：“如果有人问你们松下电器公司主要生产什么，你们必须回答；松下公司主要是培养人的公司，兼做电器。”
松下幸之助的话使在场的职员受到很大的震动。的确，松下电器公司是制造人才的地方，而兼制电器。因为在制造电器产品之前，首先要有出色的人才，没有人才就没有松下电器。
培养人才，兼做产品。人才就是企业成长最大的核心竞争力。正因为对人才的重视，松下电器公司才能发展成为当今世界较大的电器公司。
453。“拐角处”商店
伦敦有一家饭店取名为“拐角处”。其规模不大，一次只能容纳二三十位顾客。而就是这样一个小饭店却颇有名气。英国的bbc广播电视台曾专门报道过它。
“拐角处”饭店的名声很大，不仅因为其名称的独特，还因为在经营方法上的别开生面，在世界上独一无二。这就是这家饭店从不向顾客出示账单，顾客在吃完饭后凭着自己的良心付账，付多少也是凭着顾客自己的感觉。
起初，人们担心这样做饭店会亏本，但是饭店的老板彼得·伊里奇却坦率地告诉大家：“自从饭店开始营业以来，不但没有亏本，反而比别的饭店赚得更多。”
的确，每天来“拐角处”用餐的顾客络绎不绝，顾客会按照桌上的菜单所标明的价钱自动付足，个别人或许会少付。但是，很多顾客都是慷慨大方地付上更多的钱。总之，生意比其他饭店更兴旺。
“拐角处”饭店的这种凭良心付款的经营办法，显然是一种攻心为上的经营策略。店主把顾客置于被完全信赖的地位。尤其是在生活水平较高的伦敦市，人们会认为不多付些钱就会丢面子。彼得·伊里奇就是抓住了顾客的这一心态，使“拐角处”饭店开得独出心裁、热闹非凡。
454。汉斯的小铜牌
汉斯是美国一家罐头公司的经理。开始的时候，汉斯的名字并没有多少人知道，因此，汉斯要想办法使别人认识自己。
1957年，美国芝加哥市举办了一个全国博览会，汉斯为了推销自己的产品、扩大知名度，也向博览会申请了一个摊位。因为参加博览会的绝大多数商品在美国的名气都是非常大的，所以，博览会的负责人只把毫无名气的汉斯的展品安排在一个展厅中最不引人注意的偏僻的小阁楼上。
博览会开始以后，参观的人络绎不绝。然而，光顾汉斯展区的人却少得可怜。为此，汉斯很是苦恼。第一天过去了。到了第二天的时候，汉斯想出了一条妙计，于是他连夜做好了准备工作。
博览会开到了第三天，会场的地面上突然出现了许多小铜牌，小铜牌的背面刻着一行字：“谁拾到这块小铜牌，谁就可以到展厅的阁楼上的汉斯食品公司陈列处去取一件汉斯纪念品。”这些小铜牌都是汉斯连夜订做的，又派人撒到展厅里。正像汉斯所预测的那样，本来无人光顾的小阁楼不久便水泄不通了。
“汉斯的小铜牌”被人们到处传诵着，记者们纷纷前来报道。因此，汉斯的产品很快就名声大振了。到博览会闭幕的时候，汉斯已经赚了55万美元。
汉斯的小铜牌实际上是诱铒，它诱导人们去汉斯的小阁楼。汉斯因此钓到了“大鱼”。这种方法非常适合企业和产品�
