小故事大道理大全集_水中鱼-第37章

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，徒劳无功，于是便上前帮忙，她仅拿了一些草让牛悠闲地嚼食，并一路喂它，很顺利地就将牛引进了栏里，惊讶得两个大男人僵在那里目瞪口呆。

　　要知道客户所需要的是什么，然后针对其需要，说些他们想听的建议和利益，而不是硬向客户推销您想卖出去的产品。记住，钓鱼时用的是鱼饵，不是您所喜欢吃的东西，而是鱼最喜欢吃的食物。

　　483。搭桥与拆桥

　　李四为人挺好，能力也佳，却总是官途不顺。他自己也纳闷：“有人跟领导搞不好关系所以才不被提拔，我跟领导关系倒是不错，怎么也不起作用呢？”

　　星期天，他正烦着，见儿子和同学下跳棋，就凑过去解闷。儿子总是输，于是他帮儿子出主意：“你不会给自己多搭几座桥吗？”

　　搭桥——下跳棋的一种捷径，每搭一座桥，就可以连跳好几步，事半功倍。棋局大有起色，李四得意洋洋，就势教导儿子：“生活就跟下棋一个道理，学会给自己多搭几座桥，多寻求一些帮助和捷径，路才好走。”儿子连连点头。

　　儿子的同学笑而不语，移动两个棋子儿，就把儿子刚设好的棋路给堵死了。于是，棋局又一次急转直下，儿子又输了。

　　儿子的同学得意地说：“看到了吧！这就叫拆桥！桥搭得再好，碰上一个拆桥的，你就输定了。所以，要赢棋不但要搭桥，还要防着别人拆桥，关键时刻还要学会拆别人的桥，这才能走得比别人快呀！”

　　李四大怔，接着大悟，然后仰头长啸。半年后，李四官途畅通，势如破竹无人能阻。

　　为官如此，做销售也是一样，可能我们刚建立好与顾客的联系渠道马上就被我们的竞争对手破坏了。所以，防备竞争对手拆桥、学会拆对手的桥也是应该学习的。

　　484。杜拉克的工作

　　世界知名的管理顾问大师彼得·杜拉克在从事诊断顾问工作时，情形是这样的：

　　双方坐定之后，雇主总会提出一大堆的难题向杜拉克请教。杜拉克推开了这些问题，然后问客户说：

　　“你最想做的事是什么呢？”

　　“你为什么要去做呢？”

　　“你现在正在做什么事呢？”

　　“你为什么这样做呢？”

　　杜拉克不替客户“解决问题”，而是替客户“界定问题”。他改变客户所问的问题，提出一连串的问题反问客户，其目的是要帮助客户认清问题、找出问题，然后让客户自己动手去解决那个最需要处理的问题。

　　许多人在做营销的时候，遇到难题总是盼望营销大师能给予指导，希望给他们指出一条捷径，但是营销大师的营销理论大家都知道，为什么大家没有做到呢？学会界定问题、分析问题的方法远比知道深奥的理论要难得多。

　　485。百密一疏的推销

　　有位挨家挨户推销清洁用品的业务员，好不容易才说服公寓的主妇，帮他开了铁门，让他上楼推销他的产品。当这位辛苦的推销员在主妇面前完全展示他的商品的特色后，见她没有购买的意识，黯然拈着推销品下楼离开。主妇的丈夫下班回家，她不厌其烦地将今天业务员向她展示的产品的优良性能重述一遍后，她丈夫说：“既然你认为那项产品如此实用，为何没有购买？”“是相当不错，性能也很令我满意，可是那个推销员并没有开口叫我买。”

　　这是推销员百密一疏、功亏一篑之处，但基本上是推销员的意志不坚、精神不集中所致。对人性与生俱来的缺点没有完全克服，残留的恶习使他无法完美无瑕地进行一场正常的演出。在紧要关头，必然惨遭失败。

　　486。贝吉尔的信念

　　绝处逢生的法兰克·贝吉尔，有一个成功的工作信念：推销就是要主动去争取顾客。一个能力再平凡的人，只要能遵守每天认真而确实地拜访五个客户的原则，热忱地把保险的好处与他人分享，这样就能成功了。

　　贝吉尔从事保险行业，第一年即拜访了1849人，有82个潜在保险户，但只成交66件，只有129，可见初入此行，一切尚在摸索中，不论是话术、知识、意志、技巧都未成熟，自然格外辛苦。

　　后来当他技巧逐渐成熟，经验日益丰富，贝吉尔达到每天拜访3个人，即有1位成交的工作效率。20年来，他每天拜访5人次，一生共累计有4万人次的拜访记录，成果哪有不丰盛之理？

　　推销员的两个大敌：一为偷懒（坐而不行），一为未能充分利用时间。唯有严以律己，自我管理，才有充分的生机。有推才有销（推销），有动才能活（活动），有访才有结果（开花又结果）。

　　487。一字千金

　　战国时候，盛行一种“养士”的风气，有权势的人都喜欢招揽各种人才，把他们养在家中，随时为自己效力。这些投靠权贵的人被称为“门客”。

　　当时秦国的相国（官名，相当于后来的宰相）吕不韦也养了三千门客。这么多门客之中，各个阶层、各种经历的人都有。吕不韦为抬高自己的名声，叫他们收集众说编写一本厚厚的书，题名为《吕氏春秋》。在这本书里，天文地理、风土人情、古今治乱都写到了。

　　书写好后，吕不韦下令把书挂在首都咸阳的城门上，同时宣告：有谁能够增加或者减少这本书一个字的，相国赏他千金。

　　几天过去了，始终没有一个人提出这本书的不足之处。

　　《吕氏春秋》真的完美到无法增减一个字了吗？不是的，只不过由于吕不韦当时是权势显赫的相国，这本书又是他立意要标榜自己、用“吕氏”名义写成的，人们有意见也不敢提出来罢了。

　　后人将“一字千金”这条成语用来形容史辞精妙，文章价值很高，一字一句颇有分量。在我们的推销过程中，应该去认真准备，力求表达得精练准确，一字千金，以达到最佳的效果。

　　488。非洲土人穿鞋子

　　在美国有一间鞋子制造厂。为了扩大市场，工厂老板便派一名市场经理到非洲一个孤岛上调查市场。那名市场经理一抵达，发现当地的人们都没有穿鞋子的习惯，回到旅馆，他马上拍发电报告诉老板说：“这里的居民从不穿鞋，此地无市场。”

　　当老板接到电报后，思索良久。便吩咐另一名市场经理去实地调查。当这名市场经理一见到当地人们赤足，没穿任何鞋子的时候，心中兴奋万分，一回到旅馆，马上电告老板：“此岛居民无鞋穿，市场潜力巨大，快寄一百万双鞋子过来。”

　　同样的境况，却有不同的观点与结论。其实，当我们经常往坏的方面去想的话，我们将错失许多“成功的机会”。相反地，我们一直往好的、积极的方面去思考的话，我们就会挖掘出许多令人意想不到的机会，即使是危机也可能隐藏着一线机会。

　　489。梭鱼和猫

　　牙齿锋利的梭鱼有一天突发奇想，要学会猫的一套手艺，它请猫带它到仓库里捉老鼠去。

　　“什么？亲爱的朋友，”猫对梭鱼说，“你可懂得这个行业？”

　　“捉老鼠有什么稀奇，我们在海里连小鲈鱼也常常捉哩。”

　　“那好吧！不过你可别说我没有警告你。”于是它们到仓库里去了，大家埋伏起来。

　　猫一会儿就捉到一只老鼠，等猫把老鼠玩够了，吃得饱饱的，才想起梭鱼朋友。可怜的梭鱼张开嘴巴躺在那里，尾巴也被老鼠咬掉，只差一口气了。于是，猫就把它像木头似的拖回池子里。

　　通常说外行人不做内行人的事。但是在市场中就有许多企业，觉得在原来的行业中自己已经做得很好了，应该到别的行业中寻找新的商机，但是并没有具备在这个行业中竞争的核心竞争力，结果常常是大败而归。
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第50章　冠军业务员销售秘诀（二）（1）


　　——速度制胜，选对池塘钓大鱼

　　开篇引言

　　做生意往往就是这样，谁能以最快的速度，最先满足用户的潜在需求，谁就能占尽先机，得到的是金子；而步入后尘，东施效颦，得到的可能就是嘲讽和失败。新经济时代进行的流程再造，就是要达到企业与用户之间的零距离，而要实现这个目标，起决定作用的就是速度。市场营销就是针对目标顾客运用营销策略的过程，所以选择什么样的目标顾客作为企业营销对象，并针对这些顾客选择什么样的营销策略非常重要。许多企业的营销运作不成功的原因就是做事不看对象。

　　490。两辆中巴

　　家门口有一条汽车线路，是从小港口开往火车站的。不知是因为线路短，还是沿途人少的缘故，客运公司仅安排两辆中巴来回对开。开101的是一对夫妇，开102的也是一对夫妇。

　　坐车的大多是一些船民，由于他们长期在水上生活，因此，一进城往往是一家老小。

　　101号的女主人很少让船民给孩子买票，即使是一对夫妇带几个孩子，她也是熟视无睹似的，只要求船民买两张成人票。有的船民过意不去，执意要给大点的孩子买票，她就笑着对船民的孩子说：“下次给带个小河蚌来，好吗？这次让你免费坐车。”

　　102号的女主人恰恰相反，只要有带孩子的，大一点的要全票，小一点的也得买半票。她总是说，这车是承包的，每月要向客运公司交多少多少钱，哪个月不交足，马上就干不下去了。

　　船民们也理解，几个人掏几张票的钱，因此，每次也都相安无事。

　　不过，三个月后，门口的102号不见了。听说停开了。

　　它应验了102号女主人的话：马上就干不下去了，因为搭她车的人很少。

　　忠诚顾客是靠感情培养的，也同样是靠一点一滴优惠获得顾客的忠诚的，当我们固执地执行我们的销售政策的时候，我们赶走了多少忠诚的顾客呢？

　　491。两家小店

　　有两家卖粥的小店。左边这个和右边那个每天的顾客相差不多，都是川流不息、人进人出的。然而晚上结算的时候，左边这个总是比右边那个多出百十元来。天天如此。

　　于是，一位先生走进了右边那个粥店。服务小姐微笑着把他迎进去，给他盛好一碗粥。问：“加不加鸡蛋？”先生说加。于是她给他加了一个鸡蛋。每进来一个顾客，服务员都要问一句：“加不加鸡蛋？”当然，有说加的，也有说不加的，大概各占一半。

　　这位先生又走进左边那个小店。服务小姐同样微笑着把他迎进去，给他盛好一碗粥。问：“加一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋？”先生笑了，说：“加一个。”再进来一个顾客，服务员又问一句：“加一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋？”爱吃鸡蛋的就要求加两个，不爱吃的就要求加一个。也有要求不加的，但是很少。一天下来，左边这个小店就要比右边那个卖出很多个鸡蛋。

　　给人留有余地，更要为自己争取尽可能大的领地。只有这样，才会在不声不响中获得胜利，销售不仅仅是方法问题，更多的是对消费心理的理解。

　　492。猴子爬树

　　森林里，住着一群猴子。

　　一天，有两只猴子走出居住地，让一名猎人发现了。那猎人便拿枪追赶那两只猴子。第一只猴子，看到猎人赶来，便转身一跳，跳上了一棵大树。

　　而另一只猴子，则在犹豫不决：“到底要怎样才能显示我的神通，怎么跳法才是最好看的呢？”

　　在它犹豫不决时，猎人已瞄准朝它开了枪，这只猴子当场毙命。

　　当我们在销售产品时，最终的目的是“成交”。有时，我们只要三言两语，就可以完成一桩交易，而不需要口沫横飞，或向顾客显示你的才华，才能成交。有时，卖弄本事反而会弄巧成拙，破坏交易程序而得不偿失。

　　493。看到什么

　　有一个推销新手工作一段时间后，因为找不到顾客，就自认干不下去了，于是向经理提出辞呈。

　　经理问他：“你为什么要辞职呢？”

　　他坦白答道：“我找不到顾客，业绩很差，只好辞职。”

　　经理拉他到面对大街的窗口，指着大街问他说：“你看到什么了？”

　　推销员答道：“人啊！”

　　“除此之外呢？”

　　“除了一大堆人，就只有路啊！”

　　经理又问：“在人群中，你难道没看出许多的准顾客吗？”

　　推销员恍然大悟，马上收回了辞呈。

　　顾客来自准顾客，而准顾客满大街都是，问题是如何找出来。推销家手中永远有访问不完的准顾客，而推销新手就是找不到准顾客。

　　494。天堂之路

　　有一位初到小镇的神父问一个小孩，“小朋友，你可以告诉我怎样可以去邮政局吗？”小孩详细地告诉了神父。神父说：“小朋友，非常谢谢你。对了，星期天你来教堂找我吧，我可以告诉你通往天堂的路。”小孩说：“算了吧，你连到邮政局的路都不懂，又怎能告诉我通往天堂的路呢？”

　　如果我们要获得别人的信任，我们必须先要充实自己。当别人提出疑问时，我们却支吾以对的话，别人又怎么相信你的产品或你所提供的机会呢？

　　495。分开销售的经营方式

　　在非洲，有一家拆零商店。他的香烟可以按根卖，西瓜切块，糖块开盒，从而使那些穷人们也能来买东西了。

　　在美国，有一家组合鞋店。他把鞋帮、鞋底、鞋跟和鞋带都分着卖。顾客可以随便购买任何一种鞋零件，然后，有店员当场制作完成。这样组合的鞋很有个性，顾客也很高兴。

　　有一位卖鸡蛋的小贩，发现由于高血压高血脂患者的增多，许多人不喜欢吃蛋黄。可有些需要补养的瘦人和制作点心的厂家却专门购买蛋黄。于是，他就把鸡蛋黄和鸡蛋清分开卖。这样一来，生意倒红火起来了。

　　有时候，整个的商品就需要分开来卖。这些都是“细致”的“分开”。市场定位越细化，营销越易成功！

　　496。狗猛酒酸

　　宋国有个卖酒的人，酿制的酒香味醇厚，做生意诚实公平，待客人殷勤周到，店外的酒旗高高地迎风招展，可就是卖不出去。时间一长，酒都变“酸”了。卖酒人很是不解，就去请教邻里的一位长者。这位长者告诉他：你养的那条狗太凶猛了，人们害怕狗咬，谁还敢来买你的酒，生意冷清也就顺理成章了。

　　在商业营销中，狗猛酒“酸”的案例比比皆是。许多新闻报道中就看到诸如对顾客搜身、侮辱顾客等事情，企业有这么多猛狗，顾客怎能上门，商品怎么能销售出去呢？

　　497。沉香木

　　有一个商人，到外地去买了一车的沉香木，运回故乡来贩卖。

　　结果，由于沉香较昂贵，导致很少人购买。

　　而旁边刚好有一个卖木炭的摊位，木炭便宜，一摆出来就卖光了。

　　这位商人眼见隔壁摊位的木炭一下子就销售一空，而自己的沉香木却卖不出去，心中甚是着急，左思右想，他终于想到了一个办法。

　　于是，他用火将整车的沉香木烧成木炭，果真一下子就被大家抢购一空，他也高兴地回家了。

　　营销的目的并不是将产品卖出去，而是以合适的价格卖给需要的人，虽然卖出去的目的达到了，但是失去的可能更多。

　　498。会杀龙的人

　　有一个年轻人总想学一身了不起的本领，他听说住地有一个会杀龙的人，于是就用家里所有财产做学费，去跟那个人学习杀龙。