小故事大道理大全集_水中鱼-第38章
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498。会杀龙的人
有一个年轻人总想学一身了不起的本领，他听说住地有一个会杀龙的人，于是就用家里所有财产做学费，去跟那个人学习杀龙。三年后，他学完了一整套杀龙的技术。
学成回来，才发现怎么也找不到龙，辛辛苦苦学来的本领，却一辈子也没派上用场。
营销是一个非常讲究实践的工作，如果营销者学习了一些不适合的东西，技术再好也没有用。如果一个企业只依靠那些书本照搬，开口必称理论的营销者，那么这个企业就十分危险了。
499。将错就错的糊涂推销
有一个街头小贩，他在卖鞋的时候发现37码鞋没有了。可是要37码鞋的女人还比较多，于是他就说，这鞋是码大鞋小，你要37码，就只能穿38码的，棉鞋本来就是穿大不穿小。就这样，他稀里糊涂地把鞋都卖出去了。
老板让萨里把那些已经有些发黑的香蕉减价卖出去，萨里剥开皮尝了一口，他发现，这香蕉只是外皮不好看，里面却透着一股成熟的香甜味道。于是，他不但没减价，还稍微涨了一点价。然后开始叫卖：“新来的意大利香蕉！味道香甜绵软！”香蕉都卖出去之后，萨里说，只要不是伤天害理，装装糊涂胡乱起个名堂也是皆大欢喜的境况。
策略在营销中有重要的地位。好的策略有着化腐朽为神奇的作用：营销中应尽可能创造出好的策略使整个营销成功！
500。—块口香糖传递温情
一位妈妈带着孩子去酒店用信用卡买家中请客用酒，服务员按照当时的规矩给发卡单位打电话核实信用卡账号，因为对方原因，电话有三四分钟才打通。当服务员把信用卡还给她时，特地拿来一块口香糖递给孩子，并说：对不起，让您久等了，欢迎再来。这位妈妈觉得，这是对自己人格的尊重。心里感到十分温暖，以后就成了这家店的常客。
带情感的服务与不带情感的服务是大不相同的。情感是维系社会运行的纽带，能够建立情感纽带的销售才能真正长久地运行下去。
501。疑心的顾客纷纷上当
台湾一家动物园，1998年曾经展出了一只“疑是熊猫”的小动物。他们一边大做广告，一边请动物专家各抒己见。于是，许多人都争先恐后前去参观，园主大赚一笔。
一家泰国酒吧的主人在门口放了一口缸，里面放上酒。蒙上一块布，缸外写着几个字“不许偷看”。过往行人都十分好奇，纷纷打开布看。只见里面是扑鼻的陈酒，旁边的门脸上还有一行字“本店美酒与众不同，请享用”。顾客们先是会心一笑，然后就寻着酒香走进酒吧了。
好奇心是人人都有的，由此引发的质疑往往会给商家带来无限商机。利用顾客的好奇心，就会很快提高自己的知名度，然后再去顺水推舟大作文章。
502。眼见为实的推销方法
有一次，塑料厂推销员老于出差到天津，在一家包子铺吃饭，看到一位服务员正在给顾客用塑料袋装包子，那塑料袋被热包子烫得当时就漏了，顾客小心翼翼地放进包里才好歹拿走了。老于马上找到这家包子铺的老板，拿出自己厂生产的塑料袋样品，直截了当地说：我厂新产品——背心袋，无毒、无味、结实，最适合装你们店的包子。老板一看，这塑料袋很薄，有些将信将疑。老于马上叫他往塑料袋里装热包子。装好之后，老于叫人们让开，就开始轮了好几圈。塑料袋完好无损。然后，老于又叫厨师往袋里装入热汤，还是没事。这回，老板和店员们都服了，这家包子铺一次订了10万只塑料袋。
有时候，推销需要用让对方“认可”的“事实”。眼见为实的“实用”更会令人信服，推销就要找准顾客的需求！
503。明天下午这衣服减价
企业领导的长远眼光表现在决策上，而企业员工的长远眼光则体现在日常工作的态度上。
美洲茂文百货公司的店员，在店里大减价的前一天接待顾客时，如果顾客买的是第二天要减价的商品，她就会告诉顾客：您选好以后可以先放在这，我给您保管好，请您明天来买吧。第二天，顾客来了果然减价。买了便宜货的顾客自然很高兴，和这家店也建立了感情。如果店员事先根本不告诉顾客，第二天人家一路过，发现自己吃了亏，就会心生怨恨，对这家公司的声誉也会造成影响。很多百年老店的信誉就是通过店员们的长远眼光和点滴努力建立起来的。
企业领导的长远眼光表现在决策上，而企业员工的长远眼光则体现在日常工作的态度上。目光“长远”的店员能够不为“暂时”利益所动。
504。内联升鞋店的个性
该具有个性的时候，就一定要把握个性。因为，在有的时候，如果你缺乏个性，就会丧失生存能力。但是，怎样展示个性，在什么时机之内展示个性，必须把握好。
北京内联升鞋店是一家具有140多年历史的老字号。
内联升的个性体现在三个方面：
一是名字怪。这名字是清朝咸丰年间由店主赵廷起的。“内联升”三个字寓意为：穿上内联升的朝靴就可以得到朝内重用连连高升。同时，这名字还隐含着本店与朝内联系密切的意思。当时，店主打的是那些做官人的主意，专门为那些朝臣们做朝靴。另外，还给轿夫们做一种叫做“轿夫酒”的鞋子。现在，那些武术爱好者们还来买这种鞋。
二是价格高。当时，一双朝靴要卖到二三十两白银。一般人根本买不起。就是现在，这家店的鞋也能凭着信誉卖上价。
三是质量好。他们当时做的朝靴，轻巧舒适，走路无声，样式灵秀。那轿夫鞋也结实耐磨外观虎虎有生气。现在，他们店卖鞋仍然以信誉为重。
在这里，我们把经营个性也称之为特色。这样的经营个性既别具一格，又能在整个市场中占有一席之地。这是不可缺少的，也是市场经济“孕育”出来的一种“个性”。
505。医驼背
有个自称专治驼背的医生，招牌上写着：无论驼得像弓那样的、像虾那样的，还是像饭锅那样的，经我医治，着手便好！
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第51章 冠军业务员销售秘诀（二）（2）
有个驼背者信以为真，就请他医治。他拿了两块木板，不给驼背开药方，也不给他吃药，把一块木板放在地上，叫驼背者趴在上面，用另一块木板压在驼背者的身上，然后用绳索绑紧。接着，便自己跳上板去，拼命乱踩一番。驼背者连声呼叫求救，他也不理会，结果，驼背算是给弄直了，人也呜呼哀哉了。
驼背者的儿子和这医生评理，这医生却说：“我只管把他的驼背弄直，哪管他的死活！”
顾客需求是多种多样的，顾客的偏好也是多样的，企业营销的问题是找出解决顾客需求的产品和方法，并且这种产品和方法能够满足顾客的需求，这才是成功的营销。许多企业在广告中吹嘘自己的产品可以解决什么什么问题，当顾客使用后却不见效果，想评理却找不到人去诉说。
506。聪明的报童
某个地区，有两个报童在卖同一份报纸，二人是竞争对手。
第一个报童很勤奋，每天沿街叫卖，嗓门也响亮，可每天卖出的报纸并不很多，而且还有减少的趋势。
第二个报童肯用脑子，除了沿街叫卖外，他还每天坚持去一些固定场合，先给大家分发报纸，过一会儿再来收钱。地方越跑越熟，报纸卖出去的也就越来越多，当然也有些损耗，但很小。渐渐地，这个报童的报纸卖得更多，第一个报童能卖出去的就越少了，不得不另谋生路。
第二个报童的做法中大有深意：
①在一个固定的地区，对同一份报纸，读者客户是有限的。买了我的，就不会买别人的，我先将报纸发出去，这些拿到报纸的人肯定不会再去买别人的报纸，等于我先占领了市场，我卖得越多，别人的市场就越小。
②报纸不像别的消费品，有复杂的决策过程，随机购买多，一般不会因为质量问题而退货。而且钱不多，大家不会不给钱。
③即使有人看了报不给钱，也没有损失，并且还可以成为潜在的客户。
507。尿布大王抛开小而全
1945年，川博先生所经营的尼西奇公司濒临破产。当时，该公司仅有30余人，生产雨衣、游泳帽、卫生带、玩具、尿布等各种日杂橡胶制品。川博在一份人口资料中看到，日本每年大约有250万婴儿出生，就想，如果每个婴儿用2条尿布，就是500万条。这种小商品，大公司根本顾不上，可自己的公司做起来却是轻车熟路。于是，他果断决定，放弃其他产品，只生产尿布。现在，尼西奇公司已拥有784名职工，1亿元资本，年销售额70亿日元。其销售对象遍布五大洲70多个国家和地区，该公司是世界上最大的尿布专业公司。
定向对了头，一步一层楼。根据市场需求与自己优势的定向最易取得成功！这比起那些眉毛胡子一把抓的多元化经营更容易回笼货币，从而获得有效的利润。
508。世界上最伟大的推销员
乔·吉拉德被誉为世界上最伟大的推销员，他在15年中卖出13001辆汽车，并创下一年卖出1425辆（平均每天4辆）的记录，这个成绩被收入《吉尼斯世界大全》。
记得曾经有一次，一位中年妇女走进他的展销室，想在这儿看看车打发一会儿时间。闲谈中，她告诉乔，她想买一辆白色的福特车，就像她表姐开的那辆，但对面福特车行的推销员让她过一小时后再去，所以她就先来这儿看看。她还说，这是她送给自己的生日礼物：“今天是我55岁生日。”
“生日快乐！夫人。”乔一边说，一边请她进来随便看看，接着出去交代了一下，然后回来对她说：
“夫人，您喜欢白色车，既然您现在有时间，我给您介绍一下我们的双门轿车也是白色的。”
正谈着，女秘书走了进来，递给乔一打玫瑰花。乔把花送给那位妇女：“祝您长寿！尊敬的夫人。”
显然她很受感动，眼眶都湿了。“已经很久没有人给我送礼物了。”她说，“刚才那位福特推销员一定是看我开了部旧车，以为我买不起新车，我刚要看车他却说要去收一笔款，于是我就上这儿来等他。其实我只是想要一辆白色车而已，只不过表姐的车是福特，所以我也想买福特。现在想想，不买福特也可以。”
最后她在乔这儿买走了一辆雪佛莱，并写了张全额支票，其实从头到尾乔的言语中都没有劝她放弃福特而买雪佛莱的词句。只是因为她在这里感受了重视，于是放弃了原来的打算，转而选择了乔的产品。
肯定许多营销员学过很多方法和技巧，却没有成功。因为生活是复杂的，顾客的需求是多样的，销售方法也是多种多样的，与顾客联络感情促进公共关系的提升是一个伟大推销员应该学习的。
509。芬客斯酒吧
地处耶路撒冷的“芬克斯”酒吧，是一位名叫罗斯恰尔斯的犹太人开的。一次，美国国务卿基辛格来到这里，突然想到酒吧消遣消遣。于是他亲自打电话，说有10个随从一起到贵店，希望到时拒绝其他顾客。像这样一位显赫的国家要人光顾小店，是一般老板求之不得的事。不料，酒吧老板客气地说：“您能光顾本店，我感到莫大的荣幸，但因此谢绝其他客人，是我做不到的。他们都是老熟客，是曾支持过这个店的人，因为您的来临就拒他们于门外，我无论如何做不到。”基辛格只得不满地挂了电话。这恐怕就是芬克斯作为一个不足30平方米，仅有一个柜台5张桌子的小酒店，被美国《新闻周刊》杂志选入世界最佳酒吧前15名的原因了。
忠诚顾客是一个企业最为重要的一点。通常企业都在高唱顾客至上的调子，而一遇到实际的利益纠葛时却另作文章，这样是得不偿失的。如果你怠慢了顾客，你就会损失一大笔财富。
510。吹箫的渔夫
有一个会吹箫的渔夫，带着他心爱的箫和渔网来到海边。他站在一块岩石上，吹起箫来。他想音乐这么美妙，鱼儿自己就会游到他的面前来。他聚精会神地吹了好久，连鱼儿的影子都没有见到。他生气地将箫放下，拿起网，向水里撒去，结果捕到了很多鱼。他将网中的鱼一条条地扔到岸上，看到活蹦乱跳的鱼气愤地说：“喂，你们这些不识好歹的东西！我吹箫时，你们不跳舞，现在我不吹了，你们倒跳了起来。”
鱼说：“是我们对你美妙的箫声不感兴趣啊！”
市场营销就是针对目标顾客运用营销策略的过程，所以选择什么样的目标顾客作为企业营销对象，并针对这些顾客选择什么样的营销策略非常重要。许多企业的营销运作不成功的原因就是做事不看对象。
511。论文：关于鸡翅的功能
话说鸡从小读书，但在鸡的课本里，翅膀的功能只是帮助自己爬上草垛墙头。一日，一只小鸡游玩。看见大雁，非常惊奇：它们与我们长得没有什么不同啊，为什么能飞得那么高呢？于是请教大雁。大雁告诉它，关键在于观念的转变，不想飞的人即使长了翅膀也是白搭。小鸡于是下定决心练飞，节制食量，减轻体重，练习飞翔，结果群鸡效仿，终于被领头的公鸡知道了，将小鸡赶出门外。而小鸡也终于克服万难变成了大雁，一日飞过原来的鸡舍，还看见那里贴着大溜的论文，比如：“我不赞成小鸡练飞翔”，“论飞翔的危害”，“论翅膀的保暖功能”，上面还有鸡科学家的联合签名。更可悲的是：新生代的小鸡已被剪去翅膀关在鸡笼里，只知道吃饭下蛋了。
观念是制约营销人员成功的关键，许多营销人员有了新的思想的时候，往往会被众多貌似科学的权威扼杀在摇篮之中，打破旧思想、提倡创新是提升销售业绩的重要前提。
512。原价销售法培养客户
日本绳索大王岛村方雄在起步之初，深感厂商与客户群体的培养对商家的重要性。于是，他决定要不惜一切代价，建立起自己的客户群。经过69次的艰苦努力，他从银行贷款100万元。然后在麻绳原产地大量采购麻绳，再以原价售出。一年之后，“岛村的绳索确实便宜”的名声四方传颂，订单源源不断地飞来。于是，岛村就开始亮底牌了。他拿着发票收据对绳索生产厂商说：我这么长时间也没赚你一分钱。厂商很受感动，就把每条绳索的价格降低了5分钱。当那些用绳索进行纸袋生产的客户看了收据后，也都感到很吃惊，因为天底下根本没有这么做买卖的。一年之内白白为大家服务，分文未取。真是不可思议。于是，他的客户们又心甘情愿地把货价提高了5分钱。这么一来，他一条绳索就赚了一角钱。而他当时一天就有1000万条绳索的订货。其利润就有100万日元。几年之后，他就成了日本绳索大王。创业13年至今，他的日成交量已达5000万条。现在，他的绳索品种已经增加了许多。有塑料绳、缎带、绢带等。每条价格高达5元左右。他的老客户都曾是他的原价销售时的直接受益者，所以，这些老客户后来一直在支持他。
一般说来，正常的孕育所投入的时间、精力与回报都是成正比的。如果没有这个“孕育”阶段，也就不会有绳索大王日后“自立”于市场�
