蔡康永的说话之道-第2章

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　　人能够集中精神「听事情」的单元，大概是十五分钟。也就是说，在每十五分钟之内，对方如果能听进去一件你要告诉他的事（只有一件喔！）剩下的十四分钟或十二分钟，他可以听些不要紧的闲话、扯谈、八卦、你问我答之类的。这样过了十五分钟后，你可以再开始讲下一件事，浓度大概也依然如此，十五分钟、一件事。　
　　但如果你演讲一小时，请不必把六十分钟除以十五分钟，而认为你的听众，可以记住「四」件事。　
　　　
　　我的经验，一场演讲，能让人记住三件事，已经是非常好的演讲了。剩下的时间，你就是逗他们开心，勾起他们的兴趣，调查他们的星座、从他们之中找几位看起来就人缘很好的人、站起来和你玩些问答或猜谜。　
　　　
　　不管他是自愿花钱买票、或者是被老师老板逼着来听你演讲。只要你体谅他的疲劳，给他一些乐趣，以及两到三样有用的讯息，他就会觉得你是个非常好的演讲者，下次还愿意听你演讲。



●31　开口找人帮忙时，要「大事化小」　
　　　
　　古古的朋友妮可问古古说：「为什么每次我找你帮我一点小忙，你都推三阻四的，可是蒂娜找你帮忙，你就都会帮她，为什么啊？我跟蒂娜都是你的朋友啊！不是吗？」　
　　古古被妮可这样抱怨以后，一方面很内疚，一方面却发现，自己真的是这样，古古问自己，为什么蒂娜找她帮忙，她通常会答应呢？古古回想，发现蒂娜每次找她帮忙时，都不像是来「求她」的，反而比较像是要邀她「一起做一件有益于双方的事」。　
　　　
　　蒂娜会说：「礼拜天我们一起来约几个男生去跳舞，你顺便把那个杰瑞约出来，我想跟他多认识一点，我这边也帮你约一两个不错的，给你认识。」而妮可就不会这样说，妮可一定是说：「古古，你都不帮我介绍人，我要认识那个杰瑞啦，赶快帮我约啦！」听了就黏答答的，好像古古是妮可的保姆似的。　
　　　
　　或者，蒂娜被指派去拜访一个她不熟的客户，她想拜托比较资深的古古陪她一起去，蒂娜就会说：「你跟这个客户也很久没见了吧，他们一定也很关心你最近在干嘛，不如我们一起去，你也可以知道一下他们最新的计画。可是妮可就会把话说成这样：「古古，这个客户我一点都不认识耶，好可怕喔，求求你陪我去啦，我不敢一个人去。」古古一听就烦，第一个念头就是不想去。　
　　　
　　久而久之，妮可就成了一个烦人精，古古在办公室只想躲她，因为她像个婴儿，要这个要那个，而蒂娜却比较像个并肩做战的伙伴。其实呢，只是提出要求的方法不同，要古古帮的忙是一样的。　
　　　
　　另外一个找人帮忙时的重点，是「大事化小」。不要一次就一股脑的把整件事丢在对方头上，这样「轰」一声砸过去，对方很容易「咻」一声就溜了。　
　　　
　　最好是把需要对方帮忙的事，拆解成很具体的，听了不会一下就失去耐心的、一个一个小步骤，然后先提出最小的要求，比较不会被立刻拒绝。比方说，你们店家办了促销活动，想找附近的店家共同参与，壮大声势，如果第一步先去向附近的店家询问，如果为这个活动印了传单，可不可以把附近店家的店名和店址，一并印在传单的地图上？这种白捡到的宣传，通常对方应该会欣然答应。这样，等到传单印好以后，这些附近店家也自然比较会答应在自家的收银柜台摆放这份传单，来吸引顾客目光。当然，这只是取得对方好感，使对方愿意帮忙的第一步。　
　　一旦附近店家答应让你放传单，接下来再答应进一步合作的可能一定提高，不管是需要附近店家一起播放同样的音乐，或者在店门口的车位上做协调，都比较容易得到对方的帮忙了。　
　　　
　　美国老派挨家挨户的推销员，常常在按门铃之后，主人一开门，就以迅雷不及掩耳的速度，把脚尖卡进门缝里，不让主人把门关上。取得这一线生机，才比较有机会向主人进一步介绍他要推销的产品，总比吃闭门羹要好得多了。　
　　不过，美国是枪枝泛滥的国家，用脚卡住人家的门缝，遇到太紧张的主人，会不会给你在额头来上一枪呢？嗯……这个……只是比喻啦，没有要你真的去美国把脚拿去卡别人的门缝啦……



●36　黑手党为什么要开餐厅　
　　　
　　古古去意大利玩，朋友带她去一家二十四小时都营业的高级餐厅，不是速食店喔，是高级餐厅喔。古古他们到餐厅的时候，已经是半夜两点了，餐厅里根本没有客人，但是却灯火通明，要点菜也有服务生来服务，点了菜以后，厨房也真的有厨师把菜做出来，只是服务生上菜的态度有点粗鲁，厨房煮出来的菜，味道也普通，跟整个餐厅高级的装潢不太相称。　
　　「看出什么端倪了吗？」古古的朋友问她。　
　　古古摇摇头。古古的朋友才小声的告诉古古，这个餐厅是当地的黑手党开的。反正黑手党本来就常常要吃饭聚会，有的对吃也很内行，弄个餐厅也很合理。　
　　但为什么要开二十四小时呢？根本没什么客人，完全不符人事成本啊。　
　　「因为小弟们要随时动员啊，没事就轮班在餐厅窝着，打打工、玩玩牌，有收入、也好管理，有事老大叫一声，马上就可以赶赴现场，很机动啊。何况餐厅的帐目，也可以拿来洗黑钱。」　
　　古古听完朋友解释，很庆幸自己进餐厅后都很乖巧，没有惹服务人员生气。　
　　　
　　古古和我们很多人很像，有观察但没推论，这很正常，她去意大利是去玩的，没有道理还要伤脑筋去做推论。　
　　　
　　但如果是初次跟人相遇，对谈话的方向没什么把握，那不妨来一点观察加推论，应该比较能抓对方向。　
　　　
　　开跑车的人，不一定比开小货车的人有钱，但他肯定是希望别人「认为」他有钱。不但开跑车，进了咖啡厅，还要特地把跑车的车钥匙放在咖啡桌上，那他就不只是「希望」别人以为他有钱，而是要「确定」别人会以为他有钱了。　
　　这样的人一定很浮夸吗？也不一定，但总是比默默开小货车，或者开跑车但默默把车钥匙放在口袋里的人，要虚荣一点。你做了这样的观察和推论之后，如果你必须取悦他，那就跟他聊跑车，让他可以展示他对跑车的上等品味。如果你不必取悦他，那起码你听他讲话的时候，会比较懂他的逻辑，会懂他提到营业额多大或者人脉多广吗，很有可能是比实际情况「虚荣」一点。能这样想，也许比较不会太快上当。　
　　　
　　如果我初次跟别人碰面，约见的地点墙上是有镜子的，我会尽量让对方坐在可以照镜子的位置，这样就可以看看对方在和你谈话的过程中，是对你比较有兴趣，还是对镜子里面地自己的倒影比较有兴趣。　
　　　
　　办公室为什么租在这个地段？厕所贴什么样的标语？放到网路上的自拍照为什么都是右脸的照片？这些都可以告诉我们一些线索，让我们不至于「摸黑」开始一段谈话。


●40　传达感情不只是会说话　
　　　
　　古古和小戈，总算试着交往了。交往了两个月以后，遇上了情人节。　
　　　
　　「会收到什么礼物呢？」像所有与交往对象迈向交往以来第一个情人节的女生，古古有一点期待、也有点忐忑。　
　　　
　　到了情人节那天，古古拿出她要送给小戈的礼物，是一支表面上细致刻着小戈名字的手表，小戈显然没看过表面竟然可以刻上名字的订制表，露出又惊喜又感动的表情。　
　　　
　　轮到小戈拿出礼物了，只见小戈拿出来的，竟然是一个薄薄的信封。古古有点不安：「他送我一封信？还是一张支票？」不管是哪样，都可以算是很冒险的情人节礼物呀，如果是信，信的内容跟文笔会令人冒汗吧？　如果是支票，支票的金額跟含意該怎麼看？如果是支票，支票的金额跟含意该怎么看？　
　　　
　　古古打开信封，很古怪，是一叠电脑列印、小戈盖章的「古古专用礼券」，算一算，一共有五十二张。　
　　　
　　「这是一年份、每个礼拜一张的礼券，只能给你用，只能用在我身上。」小戈说。「礼券的用途弹性很大，可以叫我帮你剪一次脚指甲，叫我帮你买一次宵夜，叫我一次不跟你回嘴，一次陪你看哭哭啼啼的韩剧……」　
　　　
　　古古很感动，抱住了小戈。　
　　　
　　这确实是个好的情人节礼物，因为里面有很多心意。你如果常常说话，你就会发现，如果你讲了「具体的事」而不是「抽象的道理」，听的人比较爱听，也比较听得懂、记得住。　
　　　
　　「永远爱你」很抽象，因为「永远」是什么，大家都没见过。「爱你到海枯石烂」比较具体，但「海枯石烂」大家也没见过，听了还是没什么感觉。「白头偕老」就具体多了，上了年纪的伴侣、牵着手过街，很温暖的感觉。「五十二张礼券，一个礼拜用一张」，非常具体，一听就很甜蜜。　
　　　
　　说话，无非是表达自己、打动别人。为什么口才流利的人，有时候一点都不讨人喜欢？可能是因为他们讲话很空洞，只在乎自己说得爽，从来不在乎听的人是什么感受。听的人，如果对你失去信心，你的山盟海誓、夸夸其谈，都只是空洞的声音而已。想要「言言有物」的人，最好能想想那个「物」是什么？　才会抓得准自己该说多少话，在什么时候说，说完了以后要做什么。　
　　　
　　人跟人沟通常有障碍，有时候对方就是跟你不同世界，怎样说都说不通，那也就只能尽力而为，人生本来就是这样子，尝试得越多，才越可能完成。

15岁觉得游泳难，放弃游泳，到18岁遇到一个你喜欢的人约你去游泳，你只好说“我不会耶”。18岁觉得英文难，放弃英文，28岁出现一个很棒但要会英文的工作，你只好说“我不会耶”。人生前期越嫌麻烦，越懒得学，后来就越可能错过让你动心的人和事，错过新风景。　　——《康永，给残酷社会的善意短信》
因为全心爱一个人，而感觉到自己正在活着，这就是我们从爱情上，得到的最大回报了。至于对方，能回报我们多少爱，因此可以不是最重要的了。——《康永，给未知恋人的爱情短信》
遇到比你有钱的人，请不要自动地卑躬屈膝，除非……他有要把他的钱给你……而通常有钱人，并不会把钱送给随便就对他卑躬屈膝的人，所以，何必呢？　——《康永，给残酷社会的善意短信》
在古代，我们不短信，不网聊，不漂洋过海，不被堵在路上，如果我想你，就翻过两座山走五里路，去牵你的手。
别急着觉得自己失败，很可能，你只是还没找到你会成功的那块领土而已。古斯巴达社会，讨厌算术，认为学算术就是想赚钱，很可耻。如果你很会算术，在那里一定觉得自己很失败。换成现在，算术好绝对被当优点了。世界很大，成功的定义有很多种，在找到你的战场之前，别轻易说自己是失败者。
往左一步，又往右一步；往前一步，又往后一步；只有踏着这样反反复覆的步子，舞蹈，才成为可能的事情。只有踏着这样反反复覆的步子，爱情才成为可能的事情。爱情的真相，如此。——《康永，再错也要谈恋爱》
大人老想把我们关在课本里，可是真正的乐子，都在课本外面，那个无边无际的险恶世界里。——《康永，痛快日记》