中国动脉-第52章
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江苏省很多陶瓷、造纸、化工生产厂家都已经做好准备，以前陶瓷生产都是用重油、柴油做燃料，使用天然气后将大大改善产品质量。
近年来江南的夏天持续高温，家家开空调，上海、南京等大城市年年闹电荒。据国家电网公司负责人预计，二○○四年夏天，全网电力供应缺口将达三千万千瓦左右，其中华东电网缺口最大。
现在，东海的天然气每天以一百八十万立方米的数量源源不断地向上海供气，这条管道已经使用五年了，早就该检修了，可一检修就要停止供气，天然气就像抽大烟一样，一旦沾上了很难戒掉。西气东输向上海供气后，上海有充足的时间检修东海的天然气管道了。现在，已经检修了四百多公里管道，大大地促进了天然气的安全运行。
第七部分第156节：天然气市场是需要精心培育的（1）
目前我国基本上没有关于石油天然气的专门法律，为实现石油天然气工业的有序竞争、规范运作和健康发展，加快建立、健全石油天然气法制体系迫在眉睫。目前实行的天然气定价机制难以灵活反映市场供求关系的变化，使天然气与其他替代能源相比缺乏竞争力，部分气田生产仍处于亏损状态。价格不合理将会导致资源利用的不合理。我国需要尽快研究适应天然气工业快速发展、符合市场经济规律的天然气定价机制。
由于下游用气市场配套设施滞后，需要进一步改革城市燃气管网的建设和运行机制；天然气安全生产和输气形势也不容乐观，需要继续大力整顿天然气生产、运输市场秩序。
中国的天然气工业正处于蹒跚学步的阶段，天然气在能源结构中只占很小的比例，在市场开发初期，几乎所有的下游用户都没有利用天然气的经验。天然气市场是要精心培育的，河南用过天然气，销售中很容易解释。江苏以前没用过天然气，打开市场较难。
天然气的压力高，燃烧时火苗是蓝色的，而人工煤气压力低热水器燃烧时忽冷忽热，做饭时烧不起来时间较长。南京是著名的火炉，夏天空调用电量占整个用电量的30％，用电高峰期需要阶段性断电来调节。南京规定办公室三十二度以上才允许开空调，可见电力之紧张。西气东输送来了天然气，南京正在考虑用天然气来发展空调和采暖市场。冬天通过天然气燃烧来供暖，夏天通过燃气空调唱主角，缓解南京用电的紧张。
在南京中央路港华燃气有限公司，郑成材总经理向我讲述了南京燃气市场的情况。西气东输工程上马之前，南京的气源主要有两处：一处是梅山冶金气源，上海宝钢集团公司在南京的西南郊有一座梅山钢铁厂，钢铁企业有三气：焦炉气、转炉气和高炉气。这座钢铁厂的工业副产品焦炉气供应南京市民用气；另一处是清油厂，利用石硇油原料生产人工煤气。现在国际市场的油价昂贵，石硇油的价格也很贵，用天然气可以降低成本。
二○○三年六月，南京市煤气总公司与香港中华煤气有限公司合并，注册资金六亿元，双方各占50％的股份。计划五年内投资十五亿元建设燃气管网，每年更换几十公里的管网。从南京门站建设一条七十五公里的高压管线需要2。5亿元，地下管网增加了管线和调压器。
郑成材曾经在英荷壳牌公司及美孚公司做过能源发展，在加拿大做过天然气核能发电，还在香港中华煤气公司工作过六年，公司合并后香港派四个人到南京管理，他担任总经理。天然气做汽车燃料是最佳选择，即便宜又成熟。欧美用天然气做汽车能源有三十多年的历史，而我国才刚刚起步。
南京地区处在西气东输工程主干线地段，是西气东输工程的主要目标市场之一。南京有四十万民用人工煤气用户，虽然西气东输的天然气已经到达南京，但必须等管网置换好了才能使用。由于天然气与人工煤气的特性不同，人工煤气的灶具和热水器直接用天然气会引起意外事故，所以必须置换灶具和热水器。为此，南京港华燃气有限公司组织了三十二个厂家的八百个技术人员利用双休日到用户家中，免费为用户置换灶具的喷嘴、火盖及热水器的燃烧器、喷嘴和控制阀的阀芯，现在已经置换完两万户。
第七部分第157节：天然气市场是需要精心培育的（2）
有的用户算不过账来，质问他们我过去用人工煤气一立方米一元一角，用天然气一立方米两元两角，价钱贵了一倍，我为什么要用？他们就在社区搞咨询，反复宣传人工煤气与天然气的热值不同，南京人工煤气的热值是四千一百大卡，天然气的热值是八千六百至九千大卡，天然气的热值是人工煤气的2。3倍。比如烧一壶水，人工煤气的使用量大大高于天然气的使用量。烧两三立方米人工煤气等于烧一立方米天然气，虽然南京人工煤气一立方米一元一角，天然气一立方米两元两角，但由于天然气用量小，所以还是比用人工煤气便宜。
国产十升以上的人工煤气热水器需要整体更换，他们就组织热水器厂家来社区卖热水器，价格必须比商店里卖的要便宜，用户购买后由热水器厂按照燃气有限公司的要求来安装。除了灶具，燃气的阀门和立管都要更换，平均一个用户身上要花三百元，四十万用户就是1。2亿元。做燃气行业需要投入大量资金，他们建好的高中压管线天天有人拿着仪器去检测，低压管线每周都有人去巡线，发现问题及时抢修。现在，南京港华燃气有限公司基本上是赔本赚吆喝，从长远的观点看，燃气行业是个赚钱的行业，长期投资长期回报。他们希望在三五年内能够扭亏为盈。
西气东输天然气销售协议的签署，标志着西气东输项目照付不议合同谈判取得了重大的突破性的进展，标志着西气东输照付不议合同在中石油与下游用户经过长期努力共同取得了阶段性成果，标志着西气东输照付不议合同条款得到了下游用户的广泛认同。
西气东输管道遵循市场经济的法则，在满足社会对天然气的需求以买方为中心的经营理念下，通过供气和用气双方共同遵守“照付不议”合同这一前提，负责城市管网用户的季节调峰和直供电厂用户的小时及季节调峰。
西气东输气源单一而用户众多，用户主要是由城市燃气、工业、化工和电厂等多种用气类型组成，其中城市燃气和调峰电厂用气量比例大。随着西气东输管道的全线投产，西气东输的市场开发工作将重点转向天然气销售。
管道运输费是国家监管价格，塔里木气田的天然气是一立方米四角八分，根据管线的长短输送的远近，不同的省份天然气价格也不尽相同。河南省的天然气平均门站价是一立方米一元一角四分，工业用气是一立方米一元一角二分，民用天然气是一立方米一元一角六分；安徽省的天然气门站价是一立方米一元二角三分，民用天然气市场价是一立方米二元一角五分；江苏省的天然气平均价是一立方米一元二角七分，调峰电厂直供用气是一立方米一元一角，门站天然气是一立方米一元四角二分，民用天然气市场价是一立方米二元二角；浙江省的天然气门站价是一立方米一元三角一分，民用天然气市场价是一立方米一元五角七分；上海市的天然气平均门站价是一立方米一元三角一分，门站价是一立方米一元四角六分，民用天然气市场价是一立方米一元八角至二元六角；西气东输全线天然气平均价格是一立方米一元二角七分。
天然气销售是一门学问，既要让中石油有利可图，又要让用户承受得起。李世泉绞尽脑汁冥思苦想，充分发挥大伙儿的作用。在中石油精心组织统筹安排部署下，在管道沿线四省一市计委的帮助协调下，中石油上海市场开发部向国际石油公司学习，深入现场走访调查，逐个落实用户，创造性地完成了市场开发阶段的任务，起草完成了既有中国特色，又符合国际惯例，在体现中石油利益最大化的前提下，既得到国际石油公司的基本认可，又能被广大用户普遍接受的照付不议天然气销售合同文本。
经过半年多的努力，千百次地沟通协调，反反复复的文本修改，数十回艰苦谈判，终于和部分用户签署了西气东输天然气销售协议。当李世泉向我讲述了谈判秘闻后，我开玩笑地说：“李总，中石油选择你来当谈判代表真是太有眼光了。你表面上看特别憨厚，实际上狡猾狡猾的。”
他一连声地说：“各为其主，如果我和王钰初互换角色，我的观点马上就变化。”
第七部分第158节：跻身于国际大石油公司行列的契机
谢戈果祖籍安徽，出生在长春，是吃东北高粱米长大的，性格中就多了一分东北人的豪爽和实在。
在全国山河一片红的年代，他从长春来到吉林省农安县插队。农安县在长春北面，他整整修理了两年地球。一九七○年八月三日，毛泽东签署命令要修“八三”管道，他被挑选来当民工，任务是挖管沟。这条管道是中国管道建设史上的第一条长输管道，一条线先从大庆修到铁岭，就是赵本山的家乡。再从铁岭修到大连；另一条线从大庆修到秦皇岛，再从秦皇岛修到北京。谢戈果心眼儿实在，干活特别卖力，凭着出色的工作被选调到长春输油公司，当过仓库保管员、炊事员、工人，后来调到公司负责物资供应计划管理。
他在紧张的工作之余复习功课，考取了西安石油学院财会专业，一九八四年调到东北输油管理局财务处工作，从会计师一直干到处长、总会计师。他是一个精明干练的人，业务技术呱呱叫，被选调到管道局担任总会计师。西气东输管道公司成立时，他就任西气东输管道公司副总经理兼总会计师。
西气东输工程对外招商寻求合作伙伴，国际上几个石油巨头都看上了这个项目。经过认真筛选，中方最终敲定了英荷皇家壳牌公司、美国埃克森美孚公司和俄罗斯天然气工业股份公。西气东输工程是中国对外开放大型基础能源设施的合作，我国政府想把西气东输作为中外合作的典范。最初，我们想把中游管道的投资来中外合资。上游气田开发大约需要二百七十四亿元，中游管道建设大约需要四百六十三亿元，下游天然气市场开发和城市管网建设大约需要七八百亿元，整条管道的静态投资达一千五百亿元。管道的特点是一次性投资大，风险也大。谢戈果在史兴全总裁的率领下，作为中游管道和下游市场的谈判组长参与对外合作谈判。相关的四方始终以建设性的方式真诚合作。但中外双方在经营理念上存在差异，国外是先有气田再建设管道，上游气田怎么回事要搞得明明白白，上、中、下游一起干。在西气东输工程中，外商要求一个明确承诺，上游气田确保15％的项目回报率，中游管道建设确保12％的项目回报率。
说得通俗一点，外商的意思是你要把整个一条龙给我，不能斩头去尾只给我个龙肚子。谢戈果是总会计师，对工程资金了如指掌，而谈判之初的焦点就在资金上，他场场谈判必须在场。外商有外商的考虑，中方有中方的利益，各为其主，大家都要为自己的国家和企业的利益着想，互不相让也无可厚非。他每天忙于谈判，没有双休日，没有节假日，最长的一次在洲际大厦里五天五夜没回家。洲际大厦是写字楼，没有澡堂洗澡，那些日子可把他憋坏了。谈判天天出一身汗，不洗澡怎么行？可他忙得就是不能离开半步。经过不懈努力，二○○一年十二月，西气东输四国终于签订了阶段性协议，西气东输试验段从此开工。
谢戈果发言
能源是个垄断行业，世界上大的石油公司之间都是既竞争又合作。西气东输是一个庞大而复杂的项目，由于种种原因，我们未能找到可以满足各方要求的合作基础。二○○四年八月，中国石油天然气总公司与国际石油公司投资联盟一致同意，终止就西气东输项目签署的《合资框架协议》。
终止协议那天，谢戈果心里很不好受。他参与了西气东输对外合作谈判的全过程，签订的那些协议他付出了多少心血啊！虽然相关各方都对未能就该项目的合作达成协议而感到遗憾，但不以成败论英雄，谈判的过程既是斗智的过程，也是学习的过程。通过合作我们学到了很多经验，HSE管理理念，国际大石油公司对长输管道施工的管理要求等等，使我们获益匪浅。西气东输是中国石油跻身于国际大石油公司行列的契机，西气东输的对外谈判是一段真实的历史，不能因为商业谈判失败就否定合作本身。
第七部分第159节：元旦早晨收到的第一条手机短信
谢戈果分工管西气东输下游市场开发和财务工作，我国的管道与销售没有形成规范，一切都要从头做起。从二○○○年三月西气东输管道公司刚刚成立到二○○一年上半年，他主抓财务和下游市场销售。西气东输的目标市场是四省一市，要让大家都晓得天然气是一种清洁能源，都愿意使用天然气，并不是一件容易的事。下游市场是影响到整个西气东输项目运行好坏的制约环节。四省一市是什么样的用气结构？有多少个城市用气？用户的增长是什么样的？燃气电厂需要多少天然气？这些不但老百姓不懂，就连天然气公司也不懂。需要搞市场开发的人一家家去做工作。
谢戈果的主打歌是跑用户、签订天然气销售意向书。他坐着飞机在天上飞来飞去，今天杀到上海，明天奔赴南京。开始，市场开发部某些人想不通：咱们在家好歹也是个工程师、业务主管，处长科长都带个长字，怎么到这儿像个推销员似的还得看人家的白眼，咱图的啥呀？再说这么一大摊子用户咱们先找谁啊？谢戈果说咱们就先跑四省一市的计委吧。市场开发部的人给人家打电话，对方四处推诿不是说这个领导不在，就是说那个领导有事。谢戈果索性根本不打招呼了，直接登门拜访，主动赚吆喝。他放下架子，到人家门上碰上谁跟谁谈。
有一天，谢戈果到某省计委，局长不在他说找处长，处长不在他说找科长，最后连科长都不在他说找科员，苦口婆心地向人家宣传使用天然气的好处。当科员晓得这位兢兢业业的“推销员”是副总经理后深受感动。
如果说浙江的推销员是踏遍千山万水，走进千家万户，说尽千言万语，历尽千辛万苦的话，那么谢戈果这位老总就是这样做的。他带领市场开发部的同行搞市场调研，每隔两周开一次会，大伙儿集中到一起总结销售经验。他把市场开发部的人组成商务小组和技术小组，各尽所能。销售是一门艺术，关键要把用户一一落实。
二○○一年二月十八日，西气东输下游市场第一批与三十三家用户的意向书正式签字，国家计委副主任张国宝亲自主持签字仪式。张主任激动地说：“我参加过多次签字仪式，但三十三家用户一起签字，这还是第一次。三十三家用户用气量达到一百六十六亿立方米，按均价一立方米一元两角七分供气二十年计算，意向书总金额达四千亿元以上。无怪境内外媒体纷纷惊呼西气东输签下了大单。”
西气东输市场开发销售成果初见端倪。二○
