金钱游戏-第12章
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善于发现，就会带来财运
钱光曾经供职于某百货大商场。一天，当他巡视商场时，见到一个青年，因穿着毛料衣服盖了一晚的棉絮，起来时，他的全身沾满了棉花，很难得把它清除。这时，商场中一个售货员正用一种滚筒式清洁器给他清理，滚筒达到之处，衣服顿时就变得干净如新。这本来是一件十分普通的事，在很多人眼里，也许并无什么特别之处。但钱光眼睛一亮，马上意识到这是一种方便实用的东西，一定有开发的市场，大有前途。于是，他便打听好了价格、厂家，利用工作之余，带上这种产品去各大单位推销。几天下来，果然收获不少，订货达几千个之多。在这种情况下，钱光毅然辞去了在商场的工作，专门做起这种产品的生意来。当时，这种产品的利润相当可观，每个10多元。经过一年的摸爬滚打，如今，钱光已积下了近10万元的资本，且正准备扩大经营范围。
不要把做生意理解为是简单的买卖，它里面包含着很多东西。这其中，有一双善于发现的眼睛是十分重要的。从某种意义上讲，具备了一双慧眼无异于拥有了财富。
1998年元月，北方的一家北方玩具有限公司敏锐地感觉到，广大球迷对足球有着疯狂的痴迷，各式各样的长毛绒足球必将热销，举世瞩目的’98世界杯足球赛对公司来说显然是一次良机。他们立即组织设计、生产，很快拿出了样品，广泛与外商接触。法国客商万德万？亨利专程到我国物色世界杯足球赛进场观众特供玩具。在南京看到样品后，同意签约购买该公司印有’98世界杯标志的各种规格长毛绒足球4万打，价值100万人民币，预付30万元定金。
多琢磨，就能找到点子
敏锐的眼光并不是天生就有的，是平日里注意观察、勤于学习、不断思索的结果。商机总是青睐那些勤奋的人，青睐那些时刻在观察在思考的人。
倪华是重庆朝天门交易市场从事服装批发的。她深知发现商机的重要性：会发现商机，就等于是发现了金子；如果你发现得很早，或者你是这次商机的第一发现者，那就等于是你发现了一座金山，任你用口袋装或者车子拉金子；如果你是赶在这次商机的后面，那不叫发现，那叫跟潮，这就要看运气了，弄得不好可能会亏很多本进去。
倪华讲；在朝天门交易市场做服装生意的，对于商机的发现多数是跟风的办法，这个办法要判断准确，不然就会亏得一塌糊涂。他是每半月去一次广州或上海，去的目的一是生意上的事，另外就是去捕捉商机，看看广州街头，上海街头又出现了什么新服装、新花样，一旦发现就用相机把它照下来，然后就问穿此服装的人此件衣服是在何处买的。打听到消息后，就去商场，到了商场找到关键人物，从那里知道该服装出自哪个厂家，然后就把货发回朝天门市场。
一种服装新款式火爆的时间都不会特别长，最长最长的不过一个月，一般在10天左右。现在的人跟风快，一旦发现此款式好销，就会想方设法弄到货，如果弄货有难度，就马上把样品买去，照原样组织生产。商机是很重要的，停时是仅相差一天，其价格的差价是其成本的两倍多。
在南方的街头小巷，经常会看到用一条茶几，摆上几个碗，卖看“冰虾”、“冰粉”的。这些夏令小食品很受食客们青睐，5角钱一碗，既能解渴又能抱一下肚。“冰虾”、“冰粉”这些年来，其价格都是一成不变的，5角钱。你要是卖1元那肯定不会有顾客响应的。
重庆沙坪坝有个王大娘，人虽60多岁，但心却不老。她就琢磨，“凉虾”为什么不能卖1元，电视里，报纸上不是经常在说要给产品增加附加值吗？王大娘是初中文化，当然就知道附加值指的是什么，于是，她就给“凉虾”增加附加值了。先放了醒糟、菊花晶、山楂、果脯、蜜枣进去，然后就拿到市场上去卖，价格当然不可能还是5角了，而是1元了。
王大娘的1元凉虾成功了，其卖量是以前的一倍多。七八天后就有人学着王大娘一样地卖了。
福林以前是国营家具厂的，六七年前就下岗了。他是搞管理的，就到了一家民营家具厂去打工，搞的也是管理工作。他向老板建议，说现在的家具市场对新式样的开发比较迟缓，基本上是五年左右才一次，在这种境况下，家具生产厂家靠什么立足市场？靠品牌、靠质量、靠信誉；靠什么来赚取利润？靠降低成本。厂里的成本已经降到最低限度，如再降，又和质量、信誉发生矛盾。在市场上除名牌可以卖得起高价格外，其它产品都属于乌合之众。家具厂要壮大、要发展，在投入量有限的情况下，有一个办法，也是唯一的办法，那就是更换产品式样。
福林经常从电视中去搜索家具产品的式样，这些式样又与杂志上那些只能供人观赏的式样不同，它是生活中的。老板看后直摇头，说万一没市场那不白投入了。
福林决定自己摘。他用自母的房屋作了抵押，贷了5万元，又在亲戚朋友那里，采取入股的方式，共集了23万元资金。他到一个城乡结合部租了一间闲置厂房，招来些他以前认识的工人，就开始生产。产品出来后，效果很好，价格也卖得起，用户也满意。家具厂家的反映比起服装、饮食业不知迟钝到哪里去了，所以开始头一年里，你慢慢摘自己的，那些要跟风的人还在睡大觉。笔者曾到福林的家具厂去采访过，那些式样并不矫揉造作，但又能体现出现代气息。我问他：你当时怎么能够判断出这种款式的家具有市场呢？
他说现在的家具比较注意欧美的样式，其借鉴、移植的基础也都是建立在欧美款式上。现在虽有些专门的家具杂志，上面式样很多，但有个问题，那些家具太高档，与市民大众相距甚远。还有个问题是，你发现了一种比较好的家具式样，但你很难通过思维把此家具移植到市民的房间里去，看适不适合大众的审美需求，通过看电视就可以避免了，家具就摆在房屋里，适不适合你完全感觉得到，如果适合，你马上用铅笔把大概轮廓勾下来，色彩标上……
商机就在你的左面、右面，就在你的前面、后面。当然不是伸手一抓就能得到，你抓得不好，甚至有可能连家底都赔进去。
你必须开动你的思维雷达，这种开启不是短暂的，而是经常性的。你还得加强学习，多看一些摄影、美术与行业相关类的杂志，以培养自己的市场感觉，审美情趣。你还得分析一种上市新款式为什么流行，有的新款为什么流行不起来，不是分析一次，要反复分析，找出原因。
第三部分 商机篇第27节 角落商机
我国古代有这样一个故事：一年冬天，北方出奇的冷。所以，取暖用的木炭因供不应求而价格猛涨。北方商人纷纷到南方收购木炭，准备囤积之后高价卖出。
有两位商人结伴而行，因为在路上染病耽误了行程，到达南方时，木炭已经被收购一空。第一位商人断定这次生意已经失去了商机，甘认倒霉。因此，无心停留，立即匆匆赶回了北方。第二位商人并没有惊慌，他经过了一番细致的考察之后，用他所有的积蓄收购了南方的所有竹筐，保存起来。其他商人以为他是急疯了，都笑话他，但他并不在意。等到其他商人准备把木炭运回比方时，发现已经买不到用来装运木炭的竹筐了，才恍然大悟，不得不花高于以前几倍的价钱到那位商人那里去“抢购”那些本不值钱的竹筐。那位商人也因此发了一笔大财。先前离去的那位商人得知后后悔不已。
由此可见，许多向机就隐藏在市场行情的变化当中，静静的等待我们去利用。精明的商人不会只把目光局限在行，情的起伏上，他们会通过研究和考察挖掘出“角落商机”。前不久的“欧元钱包，”事件山正是如此。
2002年1月1日，欧元正式启用、流通。各媒体爆炒，特炒之际，许多人不以为然地说：“欧元足欧洲人的事，离我们远着呢，炒那么热平有什么用？”然而，早有月光敏锐的商人将欧元启用化为自己的商机，狠赚了一把令同行为之扼腕慨叹的“欧元钱”。
这是离欧洲同样远的我国浙江一家民营企业。早在两年前，该企业捕捉到一条商业信息――十几个欧洲国家正在流通的货币尺寸将小于统一后的欧元主币。得到这条看上去与自己没有太大关系的消息，该企业却如获至宝，立即敏锐地意识到：欧洲市场原有的钱包必将被淘汰。同时他们还得知欧盟各国的皮件生产企业正在加班加点设计、生产适用于欧元的专用钱包，但苦于面包太大，一口吃不下。另外，欧洲的本地产钱包成本很高，生产的产品远远满足不了当地市场的需求。于是该企业立即抓紧时间，开发生产了40多款230万只欧元专用钱夹。并在欧元正式启用前，迅速投放欧洲市场，一举成功。230万只钱包转眼问就被抢购一空，而且大批的订单随着这次成功源源而来，该企业的生产任务不断增加，已经满满的排到年底。
同际市场细节性的信息变化对于企业来说都是很好的商情。同样条件下，谁先抓住商情谁就能得到先机。可往往很多时候，我们都会因为这样那，的原因而失去先机。失去先机并不可怕，先机过后还会有商机，只有举一反三，细心研究，才有可能不会一再失去这些宝贵的商机。
“欧元钱包”事件过后，许多企业猛醒。他们“触类旁通”，开发出一大批“角落商机”。他们针对欧洲各国大力宣传欧元的市场行情，在商品花形设计上引人欧元图标，设计推出了各种款式的印有欧元图标的旅游礼品、礼品盒等，也受到欧洲市场的欢迎。这些生产企业能够抓住这些商机，可见他们对商情研究很充分，抓住了“角落商机”。亡羊补牢，为时未晚。
我国加入世界贸易组织之后，外贸领域新变化也是如此。一方面，我们要重视研究商情，研究国际市场的流行趋势；另一方面，我们要研究很少有人注意的“角落商机”。因为国际市场变幻莫测，产品时效性特别强，独树一帜的热销产品多需要结合宏观市场变化，在这无穷无尽的变化当中，有无数的“角落商机”等待着你去开发、去利用。
第三部分 商机篇第28节 商机来自生活实践
时下，不少企业正为产品创新、市场销售和经济效益动脑筋，想办法，有的甚至一筹莫展。由此，笔者联想到有关媒体上的三则报道，不知能否对企业经营者有所启迪：
美国爱之隆公司董事长布希莱在一次散步时，看到几个小孩对一只昆虫玩得很感兴趣，便来了灵感：现出玩具商们都在“荚”上做文章，我何不生产一种与传统玩具背道而驰的“丑陋玩具”呢？于是他立即组织人力物力研制出了一套“丑陋玩具”。推向市场后备受欢迎，利润也十分丰厚。
也是在美国，有个叫杰伊的房地产商人，一天到咖啡屋喝牛奶，服务小姐送来一杯冒着热气的牛奶，他嫌烫手就用餐巾包着玻璃杯喝。谁知不慎碰倒了牛奶杯，把手和腿烫伤了，令他十分恼火。继而他却产生了灵感：就不能生产一种隔热咖啡杯和牛奶杯吗？于是他抛开房地产生意，很快用箔纸板设计出一种“爪畦隔热罩”，上市后销路很好，月均销售达到450万只以上。
我国河南青年张占平t996年6月在一次出差叫，乘火车，听同座位的人讲，他将手机装在衣袋里有好几次被误触关机，导致业务方与他联系不上，蒙受了很大的经济损失。遇事爱动脑筋的张占平仔细观看了对方的手机，经过一路琢磨，到郑州后灵感顿生：如果把目前手机的外凸键改为内凹键，问题不就解决了吗？于是他通过查阅资料，设计出了手机的内凹键，并向国家专利局申请了专利。1997年7月被国家专利局授予“内凹键大哥大”实用新型专利，有效期为10年。
从上述三例可以看出，商机在灵感中产生，而灵感又来自于生活实践。那么，作为企业经营者来讲，只要时时处处做“有心人”，善于在平凡的生活实践中发现新奇之处，积极思考，勇于探索，你辛苦寻觅而又往往很难抓住的市场机遇，则很可能“得来全不费功夫”，从而实现产品创新、市场扩展、积累增加的目标。
第三部分 商机篇第29节 时空挪位捕捉流动商机
赵华快人快语，精明过人，说起话来，两眼闪动着广东商人特有的睿智之光。据赵华讲，他17岁就开始干装潢。那时装潢业在广州刚刚开始流行，他做了两年打工仔，边工作边学习，瞅准时机，凑了5万元资金，到上海独自开了一家装潢公司。为啥要在上海开公司？因为那时上海的居室装潢业刚刚起步。因此，他的业务应接不暇，让他着着实实赚了一大笔。两年后，上海的装潢业发展呈现竞争之势，赵华就知难而退，瞄准了下一个装潢业刚刚起步的城市，如今来到南京开公司，这已是他到过的第四座城市厂。公司的资产电山当初的几万元，发展到400多万。他说不久将去河南发展。
赵华说，他做生意的思路就是在掌握较成熟的装潢设计技术、管理经验的基础上，不断寻求装潢市场潜力大、刚刚兴起装潢热的城市，然后到那里设立公司，占领这块未曾开垦的“处女地”。
赵华的成功，不是偶然的，其中蕴含着深刻的经济学原理。就是打时间差、空间差，捕捉流动商机。
我国幅员辽阔，由于某些特殊条件的原因，东西两地经济发展极不平衡。经济发达的广东、江浙一带新的消费时尚与经济欠发达的西部、东北部总是有段时间差，一些消费新潮，总是随着时间的推移，山南到北，山东到西逐渐传播开来，这便成为精明的商人们可以利用的商机。就某一下商业活动而言，一定时间，一定区域内，从事这一活动的商家越多，市场就越有限，竞争就越激烈。反之，市场就越广阔。所以，商机就自然会由竞争激烈的区域向竞争较弱或没有竞争的区域转移。
明白了这个道理，我们就不难发现，何止是居室装潢，凡是新的消费时尚，也可以说各行业，都有这种流动的商机。
流动商机，具有明显优势。
一是竞争对手少。因为你是在开垦一片市场的“处女地”。而且因为你是开风气之先者，有成熟的技术及管理经验，竞争对手想效仿需要有一定的时间。例如，1997年，刚毕业的白俊峰在大城市里发现了一种新兴的服务项目：老旧照片修复业。于是他就盘算着开一家这样的修复店。所谓老旧照片修复，就是采用先进的数码摄像技术，将老照片的影像转换成数码存在电脑里，再利用电脑对变色、受损的部分进行修复，让受损的地方恢复原貌。这项技术在1997年前后在一些大城市里很受欢迎。而所需技术，对小白这样的计算机专业毕业的学生来说更是小菜一碟，关键的问题是把店设在什么地方。当时郑州、洛阳等人城市里捷足先登者已很多，这块大蛋糕已几乎被分割得所剩无几了。于是小白决定在河南的第二档次的城市安阳开全城的第一家老旧照片修复店。果然不出所料，小店一开张，
