金钱游戏-第17章
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这天，他终于有了主意。他买来红布和竹子，扎了几个大红灯笼，一溜儿悬挂在米店门口，红通通的在白雪覆盖的房屋前十分抢眼，引来了左邻右舍的关注，也引得过路人驻足。
挂红灯笼是中国人的传统，在东北挂红灯笼也不足为奇，大多数餐饮小店都挂灯笼，有“两个灯笼是小吃店，四个灯笼是中等店，八个灯笼就是可吃南北大菜的大酒店”的说法，人们只要是看灯笼数量就知道餐饮店的档次规模。可这个张新开的是米店，不做餐饮生意，怎么也挂起大红灯笼呢？而且一挂就是八个，好不气派，特别是到了晚上，红灯笼更是璀灿一片。人们十分好奇。这一好奇就往米店跑，这个问问那个看看，米店里人来人往。有了人气，就有生意，张新的泰国香米也就开始“流”进了人们的家里。
这只是张新策划的第一步。一天，张新对前来观望和购米的顾客说：“我这里八个灯笼里都装满了泰国香米，谁能在十米开外用我这里的彩弹枪打中灯笼上的小门，泰国香米就流进谁的米袋，算是我送给镇上乡亲们的礼物，不过，一天送一灯笼米，约十斤左右，还需买十斤米才可执枪开弹。”说罢，自己先走向一边，举枪就射，只听砰的一声，灯笼小门打开，白花花的大米流了出来。众人一看，都说：好玩，买米还带打靶，中靶还有奖励，何乐而不为呢，于是，一传十，十传百，人们纷纷来买米兼打靶，张新的米店出了名，营业额大增。
面对“开张大吉”，张新还在萦思着，策划着下一步……
评点
策划，需要想象，需要灵感，更需要创造性的思维。打破常规思路，把约定俗成、人们已司空见惯的东西变换、整合出能给人全新感觉的事象，这就是一种创造性思维。张新的高招不在灯笼本身，而在于他把它作为策划的道具来巧妙地使用。其一，他把原来应该挂在餐饮店的红灯笼挂在了自家的小米店，以打破常规的举动来吸引人们的眼光。其二，以改变灯笼应用功能的办法来达“出奇制胜”之效。红灯笼不是用来装米的，更不是用来当靶子的，装了米就出了“奇”，当成靶子打就更怪。这一“奇”一“怪”，征服的是人们的心。商业策划的要义之一，就是既要争夺顾客的注意力，也要征服他们的心。
开店宣传是策划，办企方案也是策划，前面第一例就属于此，下面再举一大手笔的办企方案的策划例子，从其中我们可以看到策划的威力。
第四部分 策划篇第39节 运作大手笔的史密斯
世界上最大最成功的邮件速递集团――美国“联邦捷运”公司的掌门人弗雷德里克？W？史密斯，1965年从美国耶鲁大学毕业前夕，构思了一种依靠飞机和场站及分布网点快速递送邮件的办企方案，此大胆又新颖的创业构思提出用飞机取代公路、铁路常规运邮模式而创办一套24小时内速递邮件的高效服务邮运网络。由于当时美国客机允许携载行李，那么争取到允许载邮件也大有可行之势，所以此方案具备可行性。但校方却对此方案不以为然，仅给弗雷德里克？W？史密斯的毕业论文“丙分”。
才华被埋没了数年的弗雷德里克？W？史密斯虽然历经种种人生磨砺，但创办这样一个“大手笔”企业的雄心始终未泯。1973年4月17日，“联邦捷运”正式运营，喷气式运输机每天将全国25个城市邮件代理网点所收集的信件、包裹运至孟菲斯机场，而后经专人分拣处理，又按不同目的地由飞机分送相应城市，再由一辆辆运载汽车送抵收件人手中。
创业初期客户不多但运营成本却不减，飞机飞来飞去、汽车驶进驶出耗资日增，两年后公司就亏损2600万美元，一时间公司举步维艰。但即使如此，弗雷德里克？W？史密斯仍坚持对公司员工施予优良福利待遇，以表关爱之心。
后来事情突然有了转机。一家主要竞争对手“空中捷运”，因员工罢工业务瘫痪，众多客户突然大批转向“联邦捷运”，由此“联邦捷运”开始“爆满”，业务出现供不应求良性发展趋势，以至公司机队的运载能力频频告急。
审时度势、“该出手时就出手”的弗雷德里克？W？史密斯又乘此东风挥写下另一大手笔：说服了美国总统卡特签下允许运载公司使用大容量飞机载运行李、邮件的法规；而后斥巨资购进麦道DC―IO型大载重先进飞机及波音737先进飞机，强化公司机队载货容量，以适应日益爆增的用户业务需求。
不到10年，这位靠天才、胆识和智慧运作大手笔的企业家为自己掘得了“第一桶金”――10亿美元的利润收入。
策划可以使你由一贫如洗变为百万富人，以至亿万富豪，这就是策划的力量。但这不是任何一种策划都可以达到的，小策划产生小财富、大笔划才能获得大财富。但无论怎样，在现代商业的激烈况争中，策划渗透了其中的每个角落，没有策划几乎寸步难行。总之，只有好的策划才能使你获得财富。我们再看几个平常的例子，它们也都是依托策划才使自己的生意兴旺发展的。
第四部分 策划篇第40节 七彩气球吹出财富
用气球营造喜庆氛围的热潮一浪接着一浪。五彩缤纷的彩虹门、彩球墙、彩球花、彩球爱心、卡通肖像等用气球编织的各种造型、进入了展销会、商场酒店、文艺晚会、婚宴家庭及开业庆典礼仪活动：印有各种图案文字、喜庆贺词的广告赠品气球，成了各企业商家品牌营销堕新颖手段和传递情感的时尚载体；大街小巷中时而映入眼帘的魔术气球更令人耳目一新。
从事玩具礼品行行已有十多年的宁波海曙天虹气球有限公司，以前只把气球阼为玩具销售，当了解到国外及港台地区气球已发展成一个成熟的产业，公司领导即去港澳进行考察，发现印刷气球用户大至跨国集团，小到个人生日婚宴，用量惊人，用于开业促销、婚礼庆典的彩球装饰更是红火。而在我国内地以气球作为主打业务的企业还很少，如果采用全新模式经营，定能带来崭新的商机和良好的经济效益，于是引进技术。扩大规模，使其成为一家经营彩色艺术气球的专业公司。
参照港台及国外气球业的成功经验，天虹公司首先从彩球装饰着手。彩球装饰就是以气球为主体构料，组合、编织成各种造型、图塞或文字，像七彩拱门、彩球链、爱心鲜花、浪漫罗马柱、婚车装饰等，丰富多彩，缤纷灿烂。公司第一次花了100多元钱，在当地报刊上登了一条小广告，很快就有一家将要开业的证券公司和一家周年庆典银行打来电话，需要彩气球。两笔生意5000多元，扣除成本获利4000多元（彩球装饰利润高、每米60元收赞，而成本只有10元左右）。从此以后，公司影响不断扩大，业务范围扩展到各类庆典、开业布置、婚礼节日、促销宣传等场景布置，花样多达几百种，并成功地推出了礼仪气球、气球放飞，空中广告氦气球、气模等数十个有关气球的项目。
由于企业、商家开业庆典和产品促销的需要，公司适时地开发了广告促销气球――将标志图案、宣传用语、庆贺文字等印刷在彩色气球上，这个项目一经推出，当地的一家龙头企业“大红鹰”公司一次就订做8万只。“碓戈尔”、“太平鸟”、“罗蒙”、“杉杉”、“用友软件”、“中国联通”、“中国电信”等国内著名品牌、大个业成了公司的常年客户。
系列专题气球的成功开发，给气球赋子了新的生命力，“爰情婚姻系列”――大红喜字、情深意浓、百年好合、甜蜜爱侣、新婚快乐、ILOVEYOU、丘比特之箭等浪漫经典的图文，精印在七彩气球上，真诚表达对新人的祝福。产品一面市，就受到宾馆酒家、婚纱影楼、礼品店热烈欢迎。“节庆系列”、“童趣系列”等，丰富多彩，情趣盎然。
公司还推出了魔术气球，这种条形气球可以单个扭折，电可以多个造型，制作成娃娃熊、贵宾狗、顽皮描、小白兔、猴子爬树等各类卡通动物，妙趣横生，人见人爱，造型多达三、四十种。一只条形的魔术气球成本2角，可卖到2元，一套组合的魔术气球成本4角，售价4～5元。
据了解，我国每年有上千亿的资金用于庆典气氛的消费，并以几何级速度递增，而传统的彩旗、灯笼、鲜花已不再新鲜，人们需要全新的表现形式。创意无限的艺术彩球正迎合了时下人们喜欢张扬个性和追求时尚的心理。从事该行业，投资2～3千元即可起步，市场大，竞争少，经营灵活，商机多多。
第四部分 策划篇第41节 家政服务使他脱贫致富
1995年，黄天久厌倦了打工生活回到家乡，因自己一无技术，二无资本，只能靠帮人打零工过日子。一次，黄天久在朋友家里玩，见朋友帮人换送液化气，一天也能赚个二、三十元。回到家，他便配了个BP机，印了一堆宣传资料，在县城各住宅区每一个楼梯口张贴宣传广告，也干起了换送液化气的工作，每帮居民换送一瓶气可得2元运输费。因为帮人换送液化气认真、及时，并且在每次换送气时，黄天久主动接好液化气管道接头，因此许多居民成了他的固定顾客，黄天久开始小有积蓄。
一次，黄天久在帮顾客换送液化气时，见顾客夫妻二人正在清洗抽油烟机。干这样的脏活，他们满腹牢骚，而且因不懂技术，清洗完却怎样都无法按原样装上去。第二天，黄天久恰巧看到中央电视台生活栏目正在播放家政服务便民利民的专题，与昨日所见联系起来，原本就不满足帮人换送气的黄天久认定：家政服务发展大有前途。他开始留意家政服务这一领域。听说广东梅州市有家政服务培训班，黄天久立马把手上工作交给弟弟，参加了3个月的培训，学习管道维修，线路维修、专业补漏等知识。回到家，黄天久立马在县城租子间店面，并用积蓄买了管道疏通机，清洁机等用品，雇请了一个下岗职工和自己弟弟，办起以换送液化气、管道疏通、乔迁搬家、卫生清洁，水泥天花补漏，专业清理化粪池等服务项目为主的家政服务公司。开业的第一个月，黄天久的公司营业额便达到4000多元，扣除工人工资及成本，足足赚了1000多元。
在家政服务中，不同客户需要的服务内容不同，而自己又不可能是多面手，会清理化粪池但不懂维修液化炉灶及垫水器。为克服这一服务局限，黄天久与县劳动服务公司、县建筑公司部分有技能。肯干家政服务的工人签好合同，采取利润分成的方法，给他们安排业务，这样，即使有再多的业务，黄天久也能伸缩自如。最近黄天久还与家电维修部门、保安公司、下岗再就业中心，退休教师签订合同，增设了上门修理家用电器、保安服务、钟点保姆、洗衣、洗菜、接送孩子、家庭教师等服务项目，业务一天比一天好，每月纯赚3000元不成问题。黄天久的家政服务项目还列入县的十五规划，作为县城完善社区建设的一项重要内容！
第四部分 策划篇第42节 有“智”者事竟成
——妙语促销拓市场
艾柯卡从美国利哈伊大学毕业后，来到福特汽车公司当一名见习工程师。福特汽车公司的汽车质量好，外表美观大方，然而就是销售量很不景气，1956年在费城地区销售量居末位。艾柯卡虽然是工程师，然而极愿意做与人打交道的推销工作。一天，他灵机一动，想出一条妙计。他来到总经理办公室，要求做一条广告：“花56美元买一辆56型福特。”即谁想买一辆56型的福特汽车一只需先付20％的货款。余下部分可按月付56美元的办法逐步付清。经理依计而行。结果，这一办法十分灵验，“花56美元买一辆56型福特”的广告人人皆知。在短短的3个月里，在费城地区销量从原来末位一跃而为冠军。艾柯卡的才能受到赏识及嘉奖，很快，总经理将其调到华盛顿，委任为地区经理。艾柯卡从一名默默无闻的汽车推销员，到登上美国三大汽车公司之一的克莱斯汽车公司董事长的宝座，正是与他善于动脑筋分不开的。
起初，福特汽车的销路不大，并非人们不想买，而是因为价格太高，让人望“车”兴叹。艾柯卡洞察了人们的心理，针对这种心理开出了“花56美元买一辆56型福特”的灵丹妙药。作为商人，你能洞察消费者心理，你就能驾驭市场。
——借势营销出奇迹
市场促销，百计千条，归根到底都离不开扩大自己的影响，提高知名度。道理很简单，只有先让人家知道你，才有可能把产品销出去，默默无闻，就不用谈生意。
20世纪70年代，统治着美国黑人化妆晶领域的是弗雷化妆晶公司，乔治？约翰逊是这家公司的一名推销员。约翰逊是个不喜欢安分守己的人物，他看到黑人化妆品市场需求旺盛，有着良好的发展前景，便网罗三名同伙，辞掉弗雷公司的工作，杀出山门，成立了自己的化妆品公司，意欲同自己的“母”公司分庭抗礼。
约翰逊虽然雄心勃勃，头脑却很冷静，他深知自己势单力薄，不能靠通常那种开发系列产品的路子来同弗雷公司竟争。必须集中力量先搞出一种有特色的产品。经过反复试验，他们搞出了粉质妆膏。产品生产出来之后，如何进行宣传呢？
约翰逊的市场天才在这个问题上得到最好的体现，他决定，借弗雷公司产品来推销自己：他设计出这样广告语言：“当您用弗雷公司的产品化过妆之后，再擦上一点约翰逊的粉质膏，将会收到意想不到的效果。”
开始，约翰逊的同事还直埋怨他：“我们自己的广告，为什么要替别人宣传呢？”约翰逊回答说：“打个比方，现在全美国没有几个人知道我约翰逊，假如我有办法同美国总统站在一起的话，马上就会引起人们的注意。同样，现在在黑人化妆品市场上，弗雷公司的名气最大，在广告上与他们相提并论，不正是提高我们自己知名度的捷径吗？”
约翰逊的这一招确实非同凡响，不仅很快使消费者注意到了他们的产品。而且还麻痹了弗蕾公司的警惕性，在竞争对手毫无戒备的情况下进人了市场。以后，约翰逊公司由小到大，逐步发展，最后竟把弗雷公司挤下黑人化妆品市场的统治地位。
——大盘变小盘，生意异常好
有位叫固三川平子的日本人，开办了一家小餐馆，生意还算过得去。一天，餐馆来了一位顾客，掏遍衣兜，所有的钱仅够买一盘菜，他边吃边抱怨：“你们餐馆装莱的盘子为什么不能小一点，那么，我用这点钱就可以多买两盘菜尝尝啦。”
固三川平子觉得这位顾客的话不无道理，一般餐馆使用的都是大盘子，单身顾客若是买一种菜未免单调了些：若是要两三种莱，就要多破费钞票，而且最终吃不了又造成浪费。因此使用小盘子装莱，菜量虽少，但价格也降低了，过去买―盘菜的钱现在能买许多盘菜，顾客肯定会欢迎的。
于是，固三川平子推出小盘菜肴，把过去一大盘菜改装成了十个小盘，菜味道没有改变，但每盘价格却只有过去的十分之一了。此举使餐馆生意红火起来，单身客纷纷前来．仅花过去一盘菜钱便可尽情品尝十种美味佳肴，十分开心
